Caso típico: la distribuidora cuyos vendedores prometían stock que no existía
Seiscientos clientes con precios distintos, ocho vendedores en la calle tomando pedidos por WhatsApp y un stock que nunca coincidía. Así se ve el patrón de distribución mayorista y así cambia con la app del vendedor.
Caso ilustrativo del patrón "distribución mayorista con precios diferenciados". Nombres ficticios; números representativos del rubro.
La empresa
"Distribuidora Pampa" (nombre ficticio) vende insumos a comercios: 600 clientes activos, dos depósitos, ocho vendedores en la calle y un camión propio más fletes. Cada cliente tiene su lista y su condición de pago. Los precios de los proveedores cambian dos o tres veces por mes.
Cómo trabajaban
El vendedor visitaba al cliente, tomaba el pedido en un cuaderno o por WhatsApp y lo mandaba a administración. Administración lo cargaba al sistema de facturación, descubría que no había stock de la mitad de los productos, llamaba al vendedor, el vendedor llamaba al cliente. Mientras tanto, la lista de precios nueva estaba en un mail que tres de los ocho vendedores no habían visto.
Dónde se perdía la plata
- Faltantes. Entre el 5 y el 10 % de lo pedido se cancelaba por falta de stock. Y cada cancelación era una visita más del vendedor.
- Precios viejos. Se vendía con la lista anterior y el margen se iba en la diferencia.
- Crédito excedido. Se entregaba a clientes que ya debían más de lo permitido, porque el vendedor no tenía cómo saberlo.
El cotizador acá es simple, un nivel 2: lista por cliente, descuentos, condición. El valor no está en calcular; está en que el vendedor lo tenga en el celular, en vivo.
Qué se construyó primero
- La app del vendedor. Stock por depósito, precio de ese cliente y límite de crédito, en vivo. El pedido se toma y se firma en el celular, y llega a administración ya cargado.
- Listas de precios por cliente y zona. Un cambio de precio llega a los ocho vendedores al instante.
- Stock multi-depósito con reservas por pedido.
- Cuentas corrientes con límite vivo, flota y ruteo, y compras según rotación, en ese orden.
Los agentes, sobre esos datos: un asistente del vendedor que responde en el momento qué hay y a qué precio, uno de cobranzas que detecta vencimientos y propone el recordatorio (cobranzas aprueba cada envío), uno de logística que arma la hoja de ruta propuesta, y uno de compras que propone la reposición por rotación.
Lo que cambió
La primera semana con la app en la calle desaparecieron las promesas de stock inexistente: el vendedor ve lo que hay antes de prometer. En el primer mes, el stock pasó a ser confiable porque todos los movimientos pasaban por el sistema. Las listas nuevas dejaron de perderse en un mail. Y cobranzas pasó de perseguir deudores a tener una lista de a quién llamar hoy.
Lo que siguió haciendo la gente: la política comercial, la relación con los clientes grandes, las excepciones de crédito.
Los números
Para una distribuidora de 10 a 50 personas, el setup está entre USD 25.000 y 40.000 en tres cuotas, con una cuota mensual de USD 1.800 a 2.500 desde el mes 7. Recuperar la mitad de lo que se perdía en faltantes suele cubrirlo.
La solución completa está en distribuidoras mayoristas. Si tu caso se parece, Alex te escucha en la home, sin registrarte.