Los números de una distribuidora
Los números del libro en un solo lugar: cómo se reparte el precio, recargo y margen, el costo de servir un pedido, el capital de trabajo en días, el costo de tener stock, la contribución por vendedor y por cliente, el comodato, el reparto en metros cúbicos y la distribuidora en cada etapa. Libro 4, apéndice A.
Libro 4 · Apéndice A. Índice del libro: El papel es aire.
Los números de este apéndice son ilustrativos. Salen de rangos habituales del rubro y de la historia de Distribuidora Ferrán, que es inventada. Cambian con el país, con la tasa de interés, con los precios de las fábricas y con cada año. Sirven para comparar los propios, no para reemplazarlos.
Cómo se reparte el precio de venta
| Renglón | Parte del precio |
|---|---|
| Mercadería | 75 a 82 % |
| Reparto y fletes | 4 a 7 % (el papel, hasta 10 %) |
| Vendedores | 3 a 5 % |
| Depósito | 2 a 4 % |
| Administración | 2 a 3 % |
| Costo financiero de stock y clientes | 1 a 3 % |
| Lo que no se cobra | 0,5 a 2 % |
| Margen neto | 2 a 5 % |
Recargo y margen. Recargo = (precio − costo) ÷ costo. Margen = (precio − costo) ÷ precio. Margen = recargo ÷ (1 + recargo). Un recargo del 30 % es un margen del 23 %. Para un margen buscado, precio = costo ÷ (1 − margen).
Margen bruto por línea
| Línea | Margen bruto | Por metro cúbico entregado (séptimo año) |
|---|---|---|
| Químicos concentrados | 35 a 45 % (marca propia) | USD 1.240 |
| Químicos listos para usar | 18 a 25 % | USD 310 |
| Toallas intercaladas | 15 a 22 % | USD 120 |
| Descartables | 15 a 22 % | USD 95 |
| Papel higiénico institucional | 12 a 18 % | USD 21 |
| Dispensers y accesorios | 30 a 40 % | — |
El costo de servir
| Renglón | Distribuidora Ferrán |
|---|---|
| Vehículo por kilómetro (combustible, mantenimiento y cubiertas, pérdida de valor) | USD 0,23 |
| Parada promedio | 12 minutos |
| Preparación de un pedido | 8 minutos |
| Factura, remito y cobranza | USD 0,60 por pedido |
| Costo de servir promedio por pedido en ruta (cuarto año) | USD 9 |
| Costo por bulto entregado (séptimo año) | USD 1,35 |
El pedido de Villa Serrana: USD 38 de venta, USD 9,10 de margen, USD 17 de costo de servir. En mayo del primer año, 70 de 172 entregas perdían plata. Zonas y mínimos desde junio: centro USD 60, norte y sur USD 100, sierra USD 150; flete fuera de mínimo o de día, USD 6.
Capital de trabajo en días
| Agosto del segundo año | Noviembre del segundo año | |
|---|---|---|
| Días de stock | 40 | 28 |
| Días de cobro | 45 | 38 |
| Días de pago | 30 | 45 |
| Ciclo de caja | 55 | 21 |
| Capital de trabajo (USD 843 de costo por día) | USD 46.400 | USD 17.700 |
Con 55 días de ciclo, cada USD 1.000 de venta mensual nueva pide unos USD 1.450 de capital de trabajo. En el séptimo año, con el sistema y los agentes: 19 días de stock y 31 de cobro.
El costo de tener stock
Interés de la plata inmovilizada, espacio, manipulación, roturas y obsolescencia: entre el 2 y el 4 % del valor del stock por mes en una distribuidora chica. La bonificación del tercer año: USD 1.320 adicionales por comprar USD 24.000 más, contra USD 2.220 de costo de tener de más (interés USD 1.050, contenedor USD 450, horas extra USD 420, roturas USD 300). La bonificación se cobra en nota de crédito.
Contribución por vendedor y por cliente
| Brenda (tercer año) | Nahuel (tercer año) | Clínica del Parque (cuarto año) | Hotel Costanera (cuarto año) | |
|---|---|---|---|---|
| Venta por mes | 18.000 | 11.000 | 9.500 | 4.200 |
| Margen después de descuentos | 2.520 (14 %) | 2.420 (22 %) | 1.045 (11 %) | 924 (22 %) |
| Comisión | − 540 | − 330 | − 125 | − 111 |
| Servir | − 1.710 | − 380 | − 436 | − 36 |
| Financiar el cobro | − 670 | − 250 | − 475 | − 84 |
| Incobrables o comodatos | − 380 | 0 | − 133 | − 44 |
| Administración | — | — | − 60 | − 20 |
| Contribución | − 780 | 1.460 | − 184 | 629 |
Comisión desde el cuarto año: 12 % del margen bruto, pagada al cobrar. La clínica, con dos entregas por semana, estante bajo llave, pago a 45 días y 10 % de descuento: USD 495 por mes.
Inventario
Diciembre del tercer año: sistema USD 61.200, contado USD 42.800, diferencia USD 18.400 (30 %): andén 4.900; bultos de más 3.800; devoluciones sin nota de crédito 3.100; roturas 2.600; muestras y consumo propio 900; sin explicación 3.100. Junio del cuarto año, con funciones separadas y conteo cíclico de quince productos por día: USD 380 (0,6 %).
Comodatos
900 dispensers, unos USD 36.000; 520 rendían, 200 por debajo del mínimo, 180 en clientes que ya no compraban (USD 7.200: 112 recuperados, 41 pagados, 27 perdidos). Un dispenser de toallas de USD 40 con dos cajas por mes se paga en cuatro meses y medio.
Reparto en metros cúbicos
Camión de 3,5 t: 3.000 kg y 14 m³. Pedido de escuela: 200 kg y 1,6 m³; el camión se llena de volumen con 1.600 kg. Última semana de febrero del quinto año: 329 m³ pedidos contra 210 de capacidad. Costo del febrero: USD 8.400.
La distribuidora por etapas
| Etapa | Años | Ventas por mes | Personas | Clientes | Lo que dolió |
|---|---|---|---|---|---|
| La cochera | 1 | USD 9.000 a 10.400 | 1 | 40 | Pedidos chicos y lejos; el recargo confundido con el margen |
| El depósito | 2 y 3 | USD 25.000 a 70.000 | 4 a 12 | 160 | Capital de trabajo; la bonificación; la comisión sobre ventas; el inventario |
| Distribuidora Ferrán | 4 y 5 | USD 150.000 a 220.000 | 28 | 600 | Las compras de la dueña; el cliente grande que perdía; el febrero de las escuelas; los dispensers |
| Empresa | 6 a 8 | USD 380.000 a 520.000 | 45 a 55 | 1.400 | El pedido escrito tres veces; el margen por metro cúbico; la marca que se fue |