Glosario del oficio
Las palabras de la distribución y de la gestión que aparecen en el libro, de bulto a zona de reparto, cada una en pocas líneas y con el capítulo donde se explica. Libro 4, apéndice D.
Libro 4 · Apéndice D. Índice del libro: El papel es aire.
Algunas de estas palabras cambian de un país a otro. Se definen como se usan en este libro.
Bidón. Envase plástico de químicos, de cinco o diez litros en la venta institucional. Pesado y compacto: llena el límite de peso del camión antes que el de volumen.
Bonificación por objetivo. Descuento que paga una fábrica si el distribuidor compra un monto en un período. Se evalúa sobre lo adicional y contra el costo de tener de más; suele pagarse en nota de crédito. Capítulo 6.
Bulto. Cada unidad física que se mueve: una caja, un fardo, un bidón. El costo de entregar un bulto es el número que permite vender el servicio de reparto. Capítulos 13 y 15.
Canal. Tipo de cliente con su propia lista y sus condiciones: institucional, comercio, gastronomía. Capítulo 4.
Capital de trabajo. La plata que la empresa necesita tener inmovilizada en stock y en clientes, menos lo que le financian los proveedores. Capítulo 5.
Ciclo de caja. Días de stock más días de cobro menos días de pago: cuánto tarda en volver cada dólar puesto en mercadería. Capítulo 5.
Comisión. Lo que se le paga al vendedor por su trabajo, además del sueldo. Paga lo que mide: venta, margen o margen cobrado. Capítulo 7.
Comodato. Préstamo de un equipo al cliente (dispenser, dosificador) a cambio de que compre los repuestos. Se registra, tiene consumo mínimo y contrato. Capítulo 12.
Conteo cíclico. Contar una parte del stock todos los días en lugar de todo una vez por año. Capítulo 8.
Contribución. Lo que deja un vendedor, un cliente o una línea después de descuentos, comisión, costo de servir, financiación e incobrables. Capítulos 7 y 10.
Control de carga. Verificación de cada pedido armado contra la factura, por una persona distinta de la que lo preparó, antes de subirlo al camión. Capítulo 8.
Costo de servir. Lo que cuesta llegar al cliente con un pedido: kilómetros, parada, preparación y administración. Capítulo 3.
Cuenta corriente. El registro de lo que cada cliente compró, pagó y debe, con sus vencimientos y su límite. Capítulos 2 y 7.
Días de cobro, de pago y de stock. Lo que deben los clientes, lo que se debe a los proveedores y lo que hay en el depósito, expresados en días de venta o de costo. Capítulo 5.
Diferencia de inventario. Lo que separa el stock del sistema del stock contado. Se explica por seis puertas. Capítulo 8.
Dispenser. Equipo que se cuelga en la pared del cliente y solo funciona con su repuesto. Capítulo 12.
Dosificador. Equipo que mezcla un químico concentrado con agua en la proporción justa. Hace posible vender concentrados. Capítulo 14.
Entrega directa. La fábrica lleva el producto al cliente con el remito del distribuidor, sin pasar por su depósito. Capítulo 11.
Exclusividad. Compromiso del distribuidor de no vender marcas competidoras en ciertas categorías. Capítulos 4 y 15.
Fardo. Bulto de papel higiénico institucional envuelto en nylon: liviano, voluminoso y de margen chico. Capítulos 2, 11 y 14.
Fraccionado. Envasar en presentaciones chicas un producto comprado a granel, con rótulo propio. Requiere habilitación, sala y responsable técnico. Capítulo 15.
Hoja de ruta. El orden de las paradas de un camión en un día, armado con las ventanas de los clientes, la zona, el volumen y el peso. Capítulos 2 y 11.
Margen por metro cúbico. El margen de una línea dividido por el volumen que ocupa en el depósito o en el camión. Capítulos 2 y 14.
Margen sobre venta. (Precio − costo) ÷ precio. No es lo mismo que el recargo. Capítulo 1.
Marca propia. Productos con la marca del distribuidor. Funciona donde el servicio la sostiene. Capítulo 15.
Nota de crédito. Documento que reduce lo que alguien debe. Las devoluciones necesitan una; las bonificaciones suelen pagarse con una. Capítulos 6 y 8.
Operador logístico. Empresa que guarda, prepara y entrega por cuenta de otra, por un cargo por bulto o por pallet. Capítulo 15.
Pedido mínimo. El monto desde el que un pedido se entrega sin flete en una zona. Capítulo 3.
Preventa. Tomar los pedidos de una temporada con anticipación, con turnos de entrega. Capítulo 11.
Quiebre. Producto en cero cuando un cliente lo pide. Cuesta el margen de lo que no se vende y, a veces, el cliente. Capítulo 9.
Recargo. (Precio − costo) ÷ costo. Lo que suelen calcular los que empiezan a revender. Capítulo 1.
Remito. Documento de entrega, bulto por bulto, firmado por quien recibe. Capítulo 2.
Rotación. Cuántas veces se vende el stock de un producto en un período. Se compra por rotación. Capítulos 5 y 9.
Zona de reparto. Parte del territorio con sus días de entrega y su pedido mínimo. Capítulo 3.