La galería que se vaciaba
Abre un centro comercial en la ruta y la galería Del Sol pierde la mitad de sus locales en dos años. El kiosco de Tito Sáenz, en la entrada, vende cada mes un poco menos y paga el mismo alquiler. Tito no puede traer de vuelta a los que se fueron, pero sabe todo lo que pasa en la galería, y decide usarlo. Parábola 10.
Lo que no se ve · Parte III · Parábola 10. Tito Sáenz es el dueño del kiosco de la galería Del Sol en el libro del estudio contable, el que preguntó por qué pagaba lo mismo que un corralón. Esta parábola empieza dos años antes del final de ese libro y termina uno después.
Tito supo que la zapatería se iba antes que el dueño de la galería. Se lo contó la cajera de la zapatería un martes de abril del séptimo año, mientras compraba caramelos, con la voz baja de quien cuenta algo que todavía no es oficial: los dueños habían firmado un local en el Paseo Norte, el centro comercial nuevo de la ruta, con estacionamiento, cine y un patio de comidas con doce mostradores.
Tito tenía sesenta y seis años, la radio siempre prendida y el kiosco en el mismo lugar de siempre: la entrada de la galería Del Sol, junto a una escalera mecánica detenida desde tiempos que nadie recordaba. Vendía golosinas, cigarrillos, recargas, diarios, agua y café de máquina, y desde la entrada veía pasar a toda la galería dos veces por día.
Esa noche anotó en la última página de la libreta donde llevaba los pedidos de los proveedores una lista que nadie le había pedido: los cuarenta y seis locales de la galería, planta baja y primer piso, con el nombre de cada negocio. Al lado de la zapatería puso una cruz.
Para fin del séptimo año había once cruces. Se fueron al Paseo Norte las dos casas de ropa, la de deportes, la óptica, la juguetería. Cerraron, sin irse a ningún lado, la casa de regalos del primer piso y la de discos, que era la más vieja. La galería no se vaciaba de golpe: se vaciaba de a un local por mes, con una persiana baja más cada vez que Tito llegaba a abrir.
El estudio de Martín Arrieta, del que Tito seguía siendo cliente aunque ya no estuviera en la galería sino en el cuarto piso del ex Banco Hipotecario, le mandaba todos los meses la hoja del negocio: lo que había vendido, lo que le había quedado y lo que había pagado. Tito la leía de pie, en el kiosco, con los anteojos en la punta de la nariz. Lo que le quedaba de las ventas, después de pagarles a los proveedores, había bajado de tres mil seiscientos dólares por mes a dos mil seiscientos. Los gastos fijos del kiosco eran los de siempre, unos mil dólares, con el alquiler adentro. Lo que le quedaba a él para vivir había pasado de dos mil seiscientos a mil seiscientos.
En enero del octavo año fue a ver al escribano Pacheco, que administraba la galería para la familia Iturbide, dueña de los cuarenta y seis locales desde hacía tres generaciones. Le pidió por escrito una rebaja del alquiler mientras la galería estuviera a medio llenar.
Pacheco le contestó por escrito una semana después. El contrato se ajustaba por índice, como siempre. La familia no bajaba alquileres: si bajaba uno, tenía que bajar todos.
—Prefieren los locales vacíos —le dijo Tito a la tía Olga, que tenía la peluquería en el primer piso y había subido a comprar cigarrillos que ya no fumaba.
—Prefieren no enterarse —dijo la tía Olga.
Tito hizo las cuentas que hace cualquiera a los sesenta y siete años con un negocio que vende cada mes un poco menos.
Podía irse a la avenida Sarmiento, donde pasaba más gente. Había un local libre a dos cuadras de la ferretería de los Arrieta: el doble de alquiler, el triple de movimiento y un kiosco de cadena en la esquina de enfrente. Podía cerrar y jubilarse con lo que tenía, que no era mucho. O podía quedarse.
Se quedó por una razón que no estaba en la hoja del estudio. Desde la entrada, Tito veía lo que nadie más veía: la gente que entraba a la galería, miraba el directorio de vidrio de la entrada, buscaba algo y se iba. El directorio tenía cuarenta y seis nombres, y veinte ya no existían. Una señora buscaba la óptica que se había ido. Un hombre buscaba una cerrajería que había cerrado en el sexto año. Un chico preguntaba dónde se sacaban fotos para el documento. Nadie les contestaba, salvo Tito.
Un lunes de febrero le pidió la llave del directorio al encargado de la galería, un hombre que barría los pasillos desde antes de que Tito abriera el kiosco, y sacó los veinte nombres que no existían. Al lado del kiosco colgó una pizarra blanca: Abiertos hoy en la galería Del Sol, con cada negocio, su piso y su horario. Abajo, con otro color: ¿Busca un local? Pregunte en el kiosco.
La pregunta de abajo empezó a tener respuestas en marzo.
Tito no sabía alquilar locales, pero sabía todo lo que pasaba en Las Palmas del Norte, porque se lo contaba la mitad de la ciudad mientras compraba caramelos. Sabía que una kinesióloga joven, Mariela, buscaba un consultorio en el centro porque el que tenía en su casa le quedaba chico. Sabía que el muchacho que arreglaba teléfonos en la feria de los sábados quería un lugar fijo. Sabía que una profesora de inglés daba clases a chicos en el comedor de su casa y que la madre de uno de los alumnos le había dicho que necesitaba un aula. Sabía que la gestora que hacía trámites del registro automotor estaba peleada con el dueño de su oficina.
Ninguno era un negocio que se hubiera ido al Paseo Norte, ni que pudiera irse. En el centro comercial de la ruta había zapatillas, ropa, cine y hamburguesas. No había un consultorio, ni un aula, ni un lugar donde arreglar el teléfono sin dejarlo una semana.
Tito los mandó a ver a Pacheco, uno por uno, con una tarjeta del kiosco en la que escribía a mano: de parte de Tito. Pacheco les dijo que no a los tres primeros. El reglamento de la galería decía uso comercial, y en el sexto año la familia Iturbide había rechazado un consultorio odontológico porque los pacientes ocupaban los pasillos.
Tito fue a ver a Pacheco con la lista de las cruces. Cuarenta y seis locales, diecinueve vacíos, cada uno con el mes en que se había ido. Y una cuenta que le había hecho Micaela, la gerenta del estudio de Martín, en un papel con membrete: lo que la familia Iturbide dejaba de cobrar por mes con diecinueve locales vacíos.
—Un consultorio no es comercial —dijo Pacheco.
—Un local vacío tampoco —dijo Tito.
Pacheco se rió por primera vez desde que se escribían cartas. Llevó la lista y la cuenta a la familia. En junio del octavo año, la familia Iturbide cambió el reglamento: uso comercial y de servicios.
Mariela firmó en julio, en el local que había sido de la óptica. El muchacho de los teléfonos, en agosto, en el de la casa de discos. La profesora de inglés alquiló dos locales juntos del primer piso, al lado de la peluquería de la tía Olga, y los convirtió en un aula con veinte sillas de colores. Después vinieron una psicóloga, la gestora del registro automotor, una costurera de arreglos, un estudio de tatuajes que a la tía Olga le pareció una mala señal y que resultó ser el inquilino que mejor pagaba.
Tito también armó un grupo de teléfono con los que quedaban. Le puso un nombre que nadie le discutió: Galería Del Sol, los que seguimos. En el grupo acordaron abrir todos a las nueve y cerrar a las siete, para que nadie encontrara la mitad de las persianas bajas a las cuatro de la tarde. Se repartieron el sereno de la noche, que la familia Iturbide había dejado de pagar. Le pidieron a Pacheco, entre todos, que arreglara la escalera mecánica. La familia no la arregló. Arregló la luz del pasillo del primer piso, que llevaba un año apagada, y Tito lo festejó en el grupo como si fuera la escalera.
El kiosco no volvió a ser lo que era. Volvió a otra cosa.
Los pacientes de Mariela compraban agua mientras esperaban. Los chicos del inglés, a las seis de la tarde, compraban golosinas con monedas contadas, y las madres, café de máquina. Los clientes del muchacho de los teléfonos compraban recargas mientras les cambiaban la pantalla. Eran menos personas que antes, pero venían todas las semanas, y Tito las conocía por el nombre.
En el noveno año, la galería tenía treinta y cuatro locales ocupados, doce menos que antes del Paseo Norte y once más que en lo peor del octavo año. Lo que le quedaba a Tito de las ventas había vuelto a tres mil trescientos dólares por mes. El alquiler había subido por índice dos veces, y los gastos fijos del kiosco ya eran mil cien. Lo que le quedaba para vivir era de dos mil doscientos dólares, cuatrocientos menos que antes, y para llegar ahí abría también los sábados a la tarde.
Un martes de septiembre, Pacheco bajó al kiosco, que no era algo que hiciera, y le preguntó si sabía de alguien para el local grande de la esquina, el de la zapatería, vacío desde hacía dos años y medio.
—Sé de alguien —dijo Tito—. Una academia de música. Pero no les va a alcanzar para ese alquiler.
—La familia no baja alquileres.
—Ya sé.
Pacheco se quedó un momento mirando la pizarra, los treinta y cuatro nombres, los horarios, el renglón de abajo.
—Mándemela igual —dijo.
Tito escribió en una tarjeta del kiosco de parte de Tito y la guardó en la caja, para cuando pasara la de la academia.
Lo que Nova vio
El problema de Tito es de los más difíciles de este libro, porque no depende de él. Su kiosco vivía del movimiento de una galería, y el movimiento se fue a un centro comercial de la ruta que tenía estacionamiento y cine. Nada de lo que hiciera Tito iba a traer de vuelta a la zapatería. Lo que se nota en esta parábola es que Tito no pierde tiempo peleando contra eso: no baja precios, no pone carteles contra el Paseo Norte, no se queja en el grupo. Se pregunta qué necesita la gente que el centro comercial no tiene.
La respuesta la tenía desde la entrada. Veía a la gente que buscaba algo y no lo encontraba, y sabía, por la mitad de la ciudad que le compraba caramelos, quién buscaba un lugar. Lo que hizo fue usar lo único que tenía en cantidad, la información, para algo que no era su negocio: llenar los locales de otros. Su kiosco se salvó a medias porque la galería se salvó a medias.
Me interesa la conversación con Pacheco, la de la lista y la cuenta de Micaela. Tito no pidió un favor; le mostró al dueño cuánto le costaba su propio reglamento. Y el dueño, que no bajaba alquileres, cambió una regla que le costaba menos cambiar.
Y la parte que no se arregla queda escrita: el alquiler nunca bajó, la escalera nunca anduvo, y Tito vive con cuatrocientos dólares menos por mes, trabajando los sábados a la tarde. Persistir le devolvió una galería distinta, no la de antes.
La práctica
- Si tu negocio vive del movimiento de otros, medí el movimiento, no solo tus ventas: quién abre, quién cierra, quién entra y se va sin encontrar lo que buscaba.
- No pelees contra lo que no podés cambiar. Preguntate qué necesita tu gente que el competidor grande no tiene.
- Juntate con los que quedan: horarios comunes, gastos compartidos, un solo pedido al dueño.
- Cuando pidas algo, mostrá la cuenta del otro, lo que le cuesta a él que las cosas sigan igual.
- Hacé tu cuenta como si te dijeran que no. Tito pidió la rebaja y armó su plan sin ella.
Lo que costó
Cuatrocientos dólares por mes de lo que le quedaba para vivir, dos años después de empezar. Los sábados a la tarde. Dos ajustes de alquiler por índice en una galería con doce locales vacíos. Más de un año viviendo con mil seiscientos dólares por mes. Y la galería de antes, con su zapatería y su casa de discos, que no volvió.
Lo que sigue
En la parábola 11, la galería Del Sol medio siglo antes: Héctor Gómez Pardo, con treinta y un años y el título todavía sin enmarcar, hereda el estudio del primer piso y una placa de bronce con el nombre de su padre, y en el primer año se le va la mitad de los clientes.