La placa de bronce
El contador Aurelio Gómez Pardo muere un jueves de marzo en su escritorio de la galería Del Sol, y su hijo Héctor, de treinta y un años, se sienta en su silla el lunes siguiente. En un año se le va la mitad de los clientes. Cómo lo aguantó, el día que cambió el nombre de la puerta y la promesa que le salió cara durante cuarenta y tres años. Parábola 11.
Lo que no se ve · Parte III · Parábola 11. Héctor Gómez Pardo es el contador que le vende su cartera a Martín Arrieta en el libro del estudio contable. Esta parábola pasa cuarenta y tres años antes de ese libro, cuando Gómez Pardo tenía treinta y uno.
El contador Aurelio Gómez Pardo murió un jueves de marzo, a las cuatro de la tarde, sentado en su escritorio del primer piso de la galería Del Sol, con la lapicera en la mano y la declaración de un cliente a medio firmar. La señora Zulema, su secretaria, lo encontró cuando le llevó el café. Tenía sesenta y seis años y treinta y cinco de estudio.
Su hijo Héctor tenía treinta y uno, el título de contador desde hacía cinco y ninguna idea de lo que iba a hacer. Trabajaba con su padre desde que se había recibido, en el escritorio chico del primer ambiente, al lado de la señora Zulema, liquidando lo que su padre le pasaba y firmando nada. El estudio tenía ciento dieciocho clientes. Todos eran del padre.
El lunes después del entierro, Héctor abrió la oficina a las ocho, como la abría su padre, y se sentó en el escritorio grande. En la puerta seguía la placa de bronce: Cr. Aurelio Gómez Pardo · Contador Público.
En las dos primeras semanas, catorce clientes pidieron sus carpetas.
Lo pidieron con mucho respeto, casi todos por teléfono a la señora Zulema, algunos en persona, con el sombrero en la mano y una frase sobre lo mucho que querían al doctor. Héctor entendía la frase: los clientes de su padre eran comerciantes del centro de su edad, que le habían confiado los papeles a un hombre de sesenta años con el que se tuteaban desde hacía tres décadas. No le iban a confiar los mismos papeles a un chico al que habían visto crecer en esa oficina, haciendo los deberes en el escritorio de la secretaria.
A varios los fue a buscar un contador que había abierto su estudio en la otra punta del centro tres años antes, Ocaranza, un poco mayor que Héctor y bastante más rápido. No fue a robarlos: algunos lo llamaron a él, y él les ofreció lo que cualquiera habría ofrecido, un abono más bajo que el del doctor y una visita a domicilio. En abril, de los catorce que se habían ido, nueve estaban con Ocaranza.
Héctor tuvo, esas semanas, la tentación que tiene cualquiera que ve irse a los clientes: salir a buscarlos con un precio. Su madre se lo dijo en la mesa, una noche: que los llamara, que les bajara el abono, que les recordara cuántos años los había atendido su padre. Héctor no lo hizo. No por orgullo; por una cuenta simple, que hizo en un papel con el membrete del estudio. Si les bajaba el abono a los que se iban, tenía que bajárselo a los que se quedaban, que se iban a enterar en una semana en una galería donde todo se sabía. Y con abonos más bajos que los de su padre no le alcanzaba para pagar el alquiler de la oficina.
Hizo otra cosa. A cada cliente que pedía su carpeta, le preparaba la carpeta completa, ordenada, con una hoja escrita a mano arriba de todo: lo que estaba presentado, lo que vencía en los próximos tres meses, lo que estaba pendiente y por qué. La llevaba él mismo, a la oficina del contador nuevo, y se la entregaba en la mano. Ocaranza recibió nueve carpetas así. La novena vez le preguntó a Héctor, en la puerta, por qué se tomaba el trabajo.
—Porque son clientes de mi padre —dijo Héctor—. Y porque si un día vuelven, quiero que vuelvan sin vergüenza.
A los que se quedaron los fue a ver, uno por uno, antes de que lo llamaran.
Su padre no visitaba a nadie: los clientes subían al primer piso con sus cajas de papeles y él los atendía detrás del escritorio grande, como se hacía. Héctor estudió de noche las carpetas de cada cliente que quedaba, y en abril y mayo visitó a setenta comercios del centro con la carpeta bajo el brazo. No iba a vender nada. Iba a decirles qué vencía, qué faltaba y qué había visto en sus papeles que su padre, por los años, ya no miraba.
La viuda de Cabral, que tenía la tienda de telas de la planta baja, lo escuchó media hora detrás del mostrador sin decir una palabra. Al final le preguntó cuánto le iba a cobrar. Héctor le dijo lo mismo que su padre. La viuda asintió.
—Su padre me atendió gratis el año que se murió mi marido —dijo—. Usted me va a cobrar siempre lo mismo que él.
No era una pregunta. Héctor dijo que sí.
Esa noche, en la mesa de la cocina, le dijo a su madre que iba a hacer una promesa, y la escribió en la última hoja de la agenda del estudio con su letra más prolija: A los que se quedaron conmigo, mientras yo esté, el abono de mi padre. La firmó, como firmaba las declaraciones.
Los meses siguientes se fueron otros. No de golpe, como en marzo: de a dos o tres por mes. Uno porque se jubilaba y cerraba el negocio. Otro porque su yerno se había recibido de contador. Otro sin decir por qué. Héctor les preparaba las carpetas y las llevaba en la mano, con la hoja arriba.
Para pagar la casa, consiguió unas horas de clase en la facultad que funcionaba de noche en el colegio de la avenida: introducción a la contabilidad, dos veces por semana, a estudiantes que trabajaban de día y llegaban con sueño. Las dio durante nueve años. La señora Zulema, que tenía sesenta y dos y pensaba jubilarse en cinco, le dijo en junio que se jubilaba en diciembre para que el estudio tuviera un sueldo menos que pagar. Héctor no la pudo convencer de lo contrario.
En septiembre mandó a hacer una placa nueva.
Su madre no quiso. La placa del padre era lo único que la gente reconocía en la puerta, dijo; la gente iba al estudio por el nombre. Héctor le contestó que justamente por eso. Los que entraban buscando a su padre se encontraban con él y se iban decepcionados. Los que entraran con la placa nueva iban a saber a quién buscaban.
La placa nueva la colocó un sábado a la mañana, él mismo, con un destornillador y cuatro tornillos de bronce que compró en la ferretería de la galería: Cr. Héctor Gómez Pardo · Contador Público. La del padre se la llevó a su madre, envuelta en un repasador.
La semana siguiente se fueron dos clientes más, que creyeron que el estudio había cambiado de dueño. Y un martes subió al primer piso un muchacho de veinticinco años que acababa de abrir una gomería sobre la ruta y que preguntó, en la puerta, si ahí atendía el contador joven. Fue el primer cliente que entró por el nombre de Héctor. Seguía siéndolo cuarenta y dos años después, cuando Héctor se jubiló.
En marzo del año siguiente, Héctor contó los clientes. De los ciento dieciocho de su padre quedaban cincuenta y nueve. Su padre contaba en cada cumpleaños que de la cartera que había comprado se le había ido la mitad en seis meses; a Héctor se le había ido la mitad de la propia en un año.
Le llevó seis años volver a tener ciento dieciocho. Los recuperó de a uno, por los que se habían quedado y recomendaban al contador que los visitaba, por los alumnos de la facultad que abrían negocios, por los comercios nuevos del centro que buscaban a alguien joven. Once de los que se habían ido volvieron con los años, casi todos con la hoja escrita a mano en la carpeta. Dos de ellos venían de Ocaranza, que con el tiempo se volvió el colega que Héctor más respetaba.
Y cumplió la promesa. Durante cuarenta y tres años, los que se habían quedado aquel año pagaron el abono del padre, ajustado solo por la inflación, aunque sus negocios crecieran, aunque tuvieran empleados nuevos, aunque cada año hubiera más papeles que presentar. La viuda de Cabral, hasta que murió. Los hijos de algunos, que heredaron el negocio y el abono. Con los años, el abono del padre se volvió el abono del estudio, y nadie, ni el mismo Héctor, volvió a preguntarse cuántas horas había adentro. A los que no podían pagar, como su padre con la viuda, los siguió atendiendo gratis: cuando se jubiló, eran ocho.
Cuarenta y tres años después, cuando un contador joven abrió veinte carpetas al azar con Doña Amanda al lado y calculó cuánto pagaba la cartera por cada hora de trabajo, el número fue trece dólares con sesenta. La cuenta del contador joven pedía veinte.
En enero, cuando le entregó la oficina, Héctor desatornilló la placa de la puerta, con las letras ya sin relieve de tanto lustrarlas, y se la llevó a su casa. La colgó en el living, al lado del retrato de su padre. Esa noche sacó de un cajón la otra, la que su madre había guardado envuelta en el mismo repasador, y la apoyó en el estante de abajo.
Lo que Nova vio
Esta parábola tiene dos persistencias, y una le cobró a la otra.
La primera es la del año de la mitad. Héctor no persigue a los que se van con un precio más bajo, porque hace la cuenta y sabe que bajarle el abono a uno es bajárselo a todos. Les entrega las carpetas en orden, con una hoja escrita a mano, y se las lleva él. Visita a los que se quedan antes de que lo llamen. Pone su nombre en la puerta aunque le cueste dos clientes. Y aguanta el año con clases de noche, sin dejar de abrir a las ocho. Seis años tarda en volver al número de su padre, y once de los que se fueron vuelven con la hoja en la carpeta.
La segunda es la de la promesa, y es la que me interesa más. Héctor la hace con gratitud y con miedo, en el peor mes de su vida, y la cumple durante cuarenta y tres años. Lo que en marzo era lealtad, con los años se volvió un precio que nadie revisaba. El miedo del primer año se le quedó en los abonos: cuando Martín abre las carpetas, encuentra comercios con empleados pagando lo de un monotributista, y una cartera que paga dos tercios de lo que cuesta atenderla.
No es un reproche. Es lo que pasa con las promesas que se hacen en los meses malos: sirven para atravesarlos, y después hay que mirarlas otra vez.
La práctica
- Cuando un cliente se va, entregale todo en orden, con lo que vence y lo pendiente escrito arriba. Es la única forma de que pueda volver.
- No persigas a los que se van con un precio que después vas a tener que darles a los que se quedan.
- Visitá a los que se quedan antes de que te llamen, con su carpeta estudiada.
- Poné tu nombre en la puerta cuando el negocio pase a ser tuyo, aunque cueste algún cliente.
- Revisá las promesas que hiciste en los meses malos cuando los meses malos terminen.
Lo que costó
La mitad de los clientes en un año, y seis años para recuperar el número. Nueve años de clases de noche. La jubilación adelantada de la señora Zulema. Dos clientes que se fueron por la placa nueva. Y cuarenta y tres años de abonos por debajo de lo que costaba atenderlos, con ocho clientes de favor al final: lo que Héctor nunca cobró bien, por cumplir lo que había firmado una noche de marzo.
Lo que sigue
En la parábola 12, la última, Martín Arrieta, el que compró aquella cartera, en el noveno año de su estudio: un plan nuevo de asesoramiento que había diseñado con todo lo aprendido, y que después de seis meses tenía un solo cliente de los treinta que esperaba.