Tres meses de comisión mínima
Brenda Ojeda era la vendedora que más vendía de la distribuidora hasta que le cambiaron la comisión. Le garantizaron tres meses de ingresos para adaptarse. Lo que hizo con esos tres meses, sabiendo que en marzo se terminaba la red, y lo que le costó: doce sábados, veintitrés clientes y una vecina. Parábola 7.
Lo que no se ve · Parte II · Parábola 7. Brenda Ojeda es la vendedora estrella de el libro de la distribuidora. Esta parábola cuenta los tres meses que ese libro resume en un párrafo.
El lunes después de la reunión de las reglas nuevas, Brenda Ojeda llegó al depósito a la hora de siempre, con su café de la estación de servicio en la mano, y en lugar de salir a la calle a los veinte minutos se sentó en la oficina de vidrio, frente a la computadora de Marisol, y le pidió una lista.
—Mis clientes —dijo—. Los ochenta y dos. Con lo que compran, lo que deben y desde cuándo.
Marisol se la imprimió sin preguntar. Brenda se la llevó a la camioneta y no salió a vender esa mañana. Se quedó en el estacionamiento del galpón, con la lista sobre el volante y una birome, hasta las once.
Las reglas nuevas eran simples y las había entendido el viernes, aunque no le hubieran gustado. Ya no le pagaban por lo facturado: le pagaban el doce por ciento del margen, y se cobraba cuando el cliente pagaba. Los descuentos de más del tres por ciento los decidía Analía. Los clientes que debían más de quince días no recibían mercadería. Y durante tres meses, diciembre, enero y febrero, Analía le aseguraba cobrar lo mismo que en su mejor mes, mientras aprendía. En marzo, la red se terminaba.
Brenda tenía treinta y un años, un hijo de ocho, Thiago, que vivía con ella y con su madre en un departamento del barrio norte, y un alquiler que no esperaba a marzo. Sabía hacer una sola cuenta con la velocidad con que otros respiraban: cuánto necesitaba para vivir. Con la comisión vieja, le sobraba. Con la nueva, si vendía como vendía, le iba a faltar un treinta por ciento.
Tenía tres meses.
Lo primero que hizo con la lista fue partirla en tres, con rayas de birome.
Arriba, los clientes que pagaban a tiempo, compraban ordenado y no pedían descuentos grandes: treinta y uno. Eran los que, con la regla nueva, le iban a dejar más que antes, porque el margen de sus pedidos era bueno y se cobraba siempre.
En el medio, los que pagaban, pero tarde, o pedían descuento en cada pedido, o compraban de a poco y fuera de la zona: veintiocho. Con ellos se podía hablar.
Abajo, los que debían más de un mes, los que no pagaban nunca completo, los que compraban solo cuando ella les hacía un precio: veintitrés. Con la regla nueva, a esos no les iba a poder vender, o les iba a vender sin cobrar comisión.
Brenda los miró un rato largo. A muchos de los veintitrés los había abierto ella, en sus primeros meses, entrando a autoservicios de barrio, saludando a la cajera, preguntando por el dueño. Algunos eran casi amigos. Uno era la almacenera de la esquina de su casa, que le cuidaba a Thiago algunas tardes.
Escribió al pie de la hoja su número: lo que necesitaba vender por mes, con la comisión nueva, para cobrar lo mismo que antes. Y al lado, la fecha: primero de marzo.
Lo segundo fue lo que más le costó: aprender a vender de otra manera, y aprenderlo de alguien que vendía la mitad que ella.
Nahuel Benegas llevaba seis meses en la distribuidora y hacía todo al revés que Brenda. Llegaba con la planilla de visitas impresa, iba por zona, tomaba los pedidos con una calculadora y nunca daba un descuento sin consultarlo. Vendía menos. Con la cuenta de Peña, dejaba mucho más.
Brenda lo invitó a un café el primer viernes de diciembre, en la estación de servicio de la avenida, a las siete de la mañana, antes de salir a la calle. Le propuso un trato que le costó decir en voz alta.
—Vos me enseñás a hacer la cuenta antes de ofrecer un precio —dijo—. Y yo te enseño a hablar con el dueño antes de mostrar la lista.
Nahuel se rió, porque nadie le había dicho nunca que no sabía hablar con los dueños, y porque era verdad.
Se juntaron todos los viernes de diciembre, enero y febrero, a las siete, en la misma estación de servicio. Nahuel le enseñó a armar un pedido mínimo por zona antes de visitar, a ofrecer el pedido de dos semanas en lugar del de tres días, a calcular en la calculadora del teléfono, delante del cliente, cuánto le dejaba un descuento antes de darlo. Brenda le enseñó a entrar a un almacén sin la lista en la mano, a preguntar por los hijos del dueño, a escuchar cinco minutos antes de vender. En febrero, Nahuel abrió en una semana cuatro clientes nuevos, más de lo que había abierto en cualquier mes de su vida.
Lo tercero fueron los veintitrés.
Brenda los visitó a todos en diciembre, uno por uno, antes de que les cortaran la mercadería por la regla de los quince días, porque no quería que se enteraran por un camión que no llegaba. A cada uno le explicó la regla nueva, sin echarle la culpa a nadie, y le ofreció lo mismo: un plan para pagar lo que debía en cuatro cuotas, y desde ahí pedidos de dos semanas, a precio de lista con hasta un tres por ciento de descuento, pagados a tiempo.
Nueve aceptaron. Catorce no. Algunos se enojaron. La almacenera de la esquina de su casa le dijo que nunca había pensado que Brenda le iba a hacer eso a ella, y dejó de cuidarle a Thiago. Brenda le dejó el plan escrito sobre el mostrador, igual, y se fue con un nudo en la garganta que le duró hasta la noche.
En enero, con los catorce afuera y el verano, vendió nueve mil ochocientos dólares, el peor mes desde que había entrado. La comisión garantizada la cubrió. Pero el número de la hoja, el de primero de marzo, estaba muy lejos.
Thiago, que tenía ocho años y la costumbre de preguntar lo que los adultos no se animaban, le preguntó una noche de enero, mientras ella cocinaba, por qué ya no la cuidaba la señora de la esquina.
—Porque le cambié las reglas —dijo Brenda.
—¿Y por qué?
—Porque a mí me las cambiaron, y tenían razón.
Thiago pensó un momento, con el tenedor en la mano.
—¿Y a vos te dio bronca?
—Mucha —dijo Brenda—. Después se me pasó.
Thiago se quedó satisfecho con la respuesta. Brenda no, del todo. Esa noche, con Thiago dormido, volvió a sacar la lista del cajón y le agregó, al lado del nombre de la almacenera, una nota a lápiz: el plan sigue en pie.
Lo cuarto fue el seguro, y no se lo contó a nadie en la distribuidora.
A mediados de diciembre, Brenda volvió al local de celulares del centro donde había trabajado ocho años y le pidió al dueño, que la quería mucho, trabajar los sábados. Le pagaba por día, sin comisión, lo justo para que, si en marzo el número no llegaba, no le faltara el alquiler. Trabajó doce sábados seguidos, de nueve a siete, vendiendo fundas y planes de teléfono, mientras su madre cuidaba a Thiago.
No era un plan para irse. Era un plan para no tener que irse.
En febrero, algo cambió, y Brenda lo notó antes en la calle que en los números.
Los clientes de arriba de la lista, los treinta y uno que pagaban, empezaron a pedir más. Brenda les estaba ofreciendo pedidos de dos semanas, armados con la cuenta de Nahuel, y los clientes compraban de una vez lo que antes compraban en cuatro visitas. Los pedidos eran más grandes, se entregaban en la ruta del día de la zona, y se cobraban. Los veintiocho del medio se habían partido: la mitad había aceptado las condiciones y compraba como los de arriba; la otra mitad seguía pidiendo descuento, y Brenda había aprendido a decirles que no con la calculadora en la mano.
Abrió once clientes nuevos en febrero, todos con la manera nueva: entrar sin la lista, hablar con el dueño, hacer la cuenta delante de él, ofrecer el pedido de dos semanas.
El primero de marzo, Marisol le mandó su comisión del mes, la primera sin garantía. Era un cuatro por ciento menos que la de septiembre. Brenda miró el número de la hoja, el que había escrito en el estacionamiento en diciembre, y le faltaba poco.
En abril lo pasó. Ese mes dejó los sábados del local de celulares. El dueño le regaló una funda para el teléfono.
En marzo, según la cuenta del pizarrón de la distribuidora, su contribución era la más alta de todos los vendedores. Brenda se enteró por Analía, en el andén, y no dijo nada. A la almacenera de la esquina de su casa la volvió a ver en mayo, en la fila de la verdulería. Se saludaron. No hablaron del plan. En junio, la almacenera llamó a la distribuidora, pidió hablar con Brenda y le hizo el primer pedido de dos semanas.
Lo que Nova vio
Esta parábola es la de alguien que no eligió el cambio y lo transita. Brenda no pidió que le cambiaran la comisión; se la cambiaron, con buenas razones, y le dieron tres meses de red. Lo que hace con esos tres meses es lo que la distingue: no los usa para quejarse ni para buscar otro trabajo, sino para hacer las cuatro cosas que la red le permitía hacer sin miedo.
Me interesa mucho que lo primero sea su propio número y su propia fecha. La distribuidora tenía su regla; Brenda escribe la suya, al pie de la lista, en un estacionamiento. Saber cuánto se necesita y para cuándo convierte una amenaza difusa en una distancia que se puede medir cada mes.
El café de los viernes con Nahuel es lo mejor del capítulo. Dos personas con habilidades opuestas, la que sabe hablar y el que sabe calcular, se enseñan lo que al otro le falta. Brenda paga un precio por proponerlo, el de admitir que el que vendía la mitad sabía algo que ella no sabía. Lo cobra en febrero.
Y el seguro de los sábados merece una línea, porque es la parte de la persistencia que casi nadie cuenta. Persistir no es apostar todo a que va a salir bien; es cubrirse para poder seguir intentando sin que el miedo decida por uno. Brenda no se fue de la distribuidora. Se aseguró de no tener que irse.
La práctica
- Cuando te cambian las reglas, escribí tu número y tu fecha: cuánto necesitás y para cuándo.
- Ordená tu cartera con las reglas nuevas, no con las viejas: quién te deja, quién puede dejarte si cambia, quién no te va a dejar.
- Buscá a quien hace bien lo que vos hacés mal, y ofrecele lo que vos hacés bien a cambio.
- Dale a cada cliente la noticia en persona, antes de que se entere por las consecuencias.
- Cubrite sin irte: un ingreso de respaldo que te deje seguir intentando, con una fecha para soltarlo.
- Dejá abierta la puerta a los que no aceptaron. Un plan escrito que sigue en pie no obliga a nadie, y a veces es lo único que queda de una relación que las reglas nuevas lastimaron.
Lo que costó
Doce sábados seguidos en el local de celulares, de nueve a siete. Catorce clientes que había abierto ella y que no aceptaron las condiciones. Una vecina que le cuidaba al hijo y dejó de hacerlo. Un enero de nueve mil ochocientos dólares, el peor mes de su vida en la distribuidora. Y la incomodidad de pedirle ayuda a alguien que vendía la mitad que ella.
Lo que sigue
En la parábola 8, Julieta Páez, la que sabía decir que no en el libro de los eventos, en su primer invierno como socia de Ferreyra Producciones: un julio sin fiestas, con el diez por ciento de una empresa y ninguna fecha en la agenda.