La lata de galletitas
Cuarenta años antes de comprarle el primer pan a Mercedes Arce, Anselmo Cuevas tenía treinta años y un almacén chico en la esquina de Los Paraísos. Ese año cerró la hilandería del barrio y el almacén empezó a vender la mitad. Lo que decidió fiar, lo que decidió no fiar, cuándo abrió cada día, y de dónde salió la lata. Parábola 6.
Lo que no se ve · Parte II · Parábola 6. Don Cuevas es el almacenero de el libro de la panadería. Esta parábola pasa cuarenta años antes de ese libro.
La hilandería del barrio Los Paraísos cerró un viernes de mayo, y el lunes siguiente Anselmo Cuevas abrió el almacén a las siete de la mañana, como todos los días, y no entró nadie hasta las nueve.
Tenía treinta años, una esposa, Elvira, que atendía el mostrador a la tarde, una hija de dos años que dormía la siesta en un cajón de fideos forrado con una manta, y un almacén de cuatro metros por seis en la esquina de la calle de los paraísos con la que iba a la estación, que había sido de su padre. Vendía de todo en un espacio donde no entraba nada: fideos sueltos que pesaba en una balanza de platos, aceite suelto en botellas que traía el cliente, querosén, velas, yerba, azúcar, cuadernos para la escuela y cigarrillos sueltos. La mitad de sus clientes trabajaba en la hilandería, a seis cuadras, y compraba los viernes, el día de cobro, y fiado el resto de la semana.
La hilandería daba trabajo a cuatrocientas personas. Cerró porque los dueños la vendieron a una empresa de afuera, que se llevó las máquinas en camiones durante una semana, mientras los operarios miraban desde la vereda.
El primer mes, el almacén vendió la mitad.
Anselmo no sabía hacer muchas cuentas, pero sabía una: lo que entraba en la caja de lata del mostrador cada día, y lo que le debía cada familia del barrio. No lo anotaba; lo sabía. Su padre lo había sabido antes que él, y le había enseñado que un almacenero que tiene que mirar la libreta para saber cuánto le debe un vecino ya perdió al vecino.
En junio, la cuenta de lo que le debía el barrio era el doble que en abril. Las familias de la hilandería seguían comprando, porque había que comer, pero ya no había viernes de cobro. Pagaban cuando alguien conseguía una changa, o no pagaban. Algunas habían dejado de venir, por vergüenza.
Una noche de junio, con el almacén cerrado y la hija dormida, Anselmo y Elvira se sentaron en la trastienda, entre las bolsas de harina, y hablaron de lo que nadie quería decir en voz alta. La plata que tenían ahorrada alcanzaba para pagarle al mayorista de la estación tres meses, si seguían fiando como fiaban. Después, no.
—Mi viejo decía que el almacén no cierra —dijo Anselmo.
—Tu viejo no tuvo una hilandería que cerrara —dijo Elvira.
Hablaron hasta las dos de la mañana. A las dos, Elvira sacó un cuaderno de la escuela de la hija, el único papel que había a mano, y escribió, con su letra redonda, lo que habían decidido. Fue la única vez en la vida del almacén que algo sobre el fiado estuvo escrito.
Decía cuatro cosas.
Que el almacén abría todos los días, a las siete, como siempre, aunque no entrara nadie hasta las nueve. Que un almacén cerrado en un barrio donde todo cerraba era una mala noticia más, y que un almacén abierto era un lugar donde la gente se encontraba.
Que se fiaba comida y nada más. Fideos, arroz, harina, aceite, azúcar, leche, yerba, pan. No cigarrillos, no vino, no querosén salvo en invierno y para las familias con chicos. Elvira había insistido en esa línea, y Anselmo la aceptó después de pensarla un rato: si se fiaba lo que no hacía falta, no iba a alcanzar para lo que sí.
Que cada familia tenía un techo: lo que una familia de cuatro comía en dos semanas. Cuando una familia llegaba al techo, Anselmo hablaba con el que trabajaba, o con el que había trabajado, a solas, en la trastienda, y arreglaban cómo bajar la deuda de a poco antes de seguir fiando. Nunca delante de otros. Nunca en el mostrador.
Y que el total de lo que le debía el barrio tenía un límite: lo que costaba reponer el almacén entero una vez. Si se llegaba a ese límite, se dejaba de fiar a todos por igual, y se le decía a cada uno por qué.
La primera conversación en la trastienda fue con Benigno Lucero, un tejedor de la hilandería que había trabajado ahí veinte años y tenía cinco hijos. Su familia llegó al techo a fines de junio. Anselmo lo esperó un sábado a la mañana, cuando Benigno vino a buscar la yerba, y le pidió que pasara un momento atrás.
Se sentaron en dos cajones de botellas, entre las bolsas de harina. Benigno sabía para qué lo había llamado, y miraba el piso.
—No vengo más, si querés —dijo—. Ya sé lo que debo.
—No te llamé para que no vengas —dijo Anselmo—. Te llamé para que arreglemos cómo seguimos.
Arreglaron que Benigno, que sabía de máquinas, le iba a arreglar a Anselmo la heladera de los lácteos, que perdía frío desde el verano, y el motor del molinillo de café, y que eso bajaba la deuda. Que su hija mayor, de quince años, podía ayudar a Elvira a la tarde, dos horas, a pesar fideos y armar paquetes, y que eso también la bajaba. Y que mientras tanto la familia seguía comprando la comida, dentro del techo.
Benigno arregló la heladera en una semana. Nunca más perdió frío. La hija trabajó con Elvira hasta fin de año, y después consiguió trabajo en una tienda del centro, con una carta que le escribió Elvira.
Los chicos empezaron a venir en julio.
Venían a la salida de la escuela, a las cinco, con el guardapolvo puesto, a comprar un pan o una leche que mandaba la madre, o a nada. Se quedaban en la puerta del almacén mirando los frascos de caramelos. Algunos tenían hambre; Anselmo lo veía en cómo miraban.
Un martes, sin pensarlo mucho, abrió una lata de galletitas de agua que tenía para vender por kilo, le dio una a cada chico que estaba en la puerta, y les dijo que eran para el repartidor, porque cada uno había venido a buscar algo para la casa y eso era un trabajo. Los chicos se rieron. Al día siguiente volvieron. Anselmo puso la lata sobre el mostrador, abierta, al lado de la balanza.
Elvira hizo la cuenta, porque Elvira hacía todas las cuentas que Anselmo no hacía. Una galletita por chico, unos veinte chicos por día, era menos de un kilo de galletitas por semana. Menos de lo que costaba una botella de vino. Lo anotó en el cuaderno de la hija, abajo de las cuatro reglas, como un gasto más del almacén.
El invierno fue largo y el verano no fue mejor.
Algunas familias se fueron del barrio, a otras ciudades, a buscar trabajo. Dos se fueron debiendo. Una le dejó a Anselmo, en el mostrador, una carta escrita con letra de chico, en la que pedía perdón y prometía pagar algún día. Anselmo la guardó en el cajón de la caja, debajo de la bandeja de las monedas.
En diciembre, la deuda total del barrio llegó al límite del cuaderno. Anselmo y Elvira dejaron de fiar a todos durante tres semanas, como habían escrito, y Anselmo le explicó a cada familia, a solas, en la trastienda, por qué. Nadie se enojó. Una señora le dijo que era la primera vez que un almacenero le explicaba algo en lugar de ponerle mala cara. En enero, con lo que fueron pagando los que habían conseguido changas en la cosecha, volvieron a fiar.
Anselmo no se tomó vacaciones ese verano, ni el siguiente. El almacén abrió todos los días, incluidos los domingos a la mañana, los dos años que tardó el barrio en recuperarse. Se recuperó cuando abrió, en un terreno al lado de la ruta, un frigorífico que tomó gente, y después una fábrica de envases. Las familias que se habían quedado volvieron a tener viernes de cobro.
Pagaron casi todos. Algunos tardaron años. El de la carta escrita con letra de chico volvió al barrio ocho años después, con un camión propio, y le pagó a Anselmo lo que debía con una cuenta de intereses que había hecho él mismo, en un papel, que Anselmo no le aceptó.
La lata se quedó en el mostrador. Cuando los chicos de ese invierno crecieron, mandaron a sus hijos al almacén, y Anselmo les daba una galletita y les decía que era para el repartidor. Cuarenta años después, cuando un chico de diez años llamado Bruno empezó a llevarle los viernes el pan que hacía su madre, Anselmo, que ya tenía setenta años y un guardapolvo gris, le dio el primer viernes una galletita de la lata y le dijo lo de siempre: que era para el repartidor.
Nadie en el barrio sabía de dónde había salido la lata. Elvira lo sabía, y se murió sin contarlo. Anselmo nunca lo contó: le parecía que contarlo era cobrarlo.
Lo que Nova vio
La persistencia de Anselmo no es la de un hombre que aguanta con los dientes apretados. Es la de alguien que, una noche de junio, se sienta con su esposa y escribe cuatro reglas: abrir todos los días, fiar solo comida, un techo por familia y un límite total. Las cuatro reglas son lo que hace que el almacén sobreviva dos años, y son también lo que hace que el barrio lo recuerde cuarenta años después. Fiar sin reglas es una forma lenta de cerrar; no fiar en un barrio que se queda sin trabajo es otra. Las reglas son el camino del medio.
Me interesa mucho el límite total y lo que pasa cuando se llega a él en diciembre. Anselmo deja de fiar a todos por igual, tres semanas, y le explica a cada uno por qué. Nadie se enoja. La regla escrita antes hizo que la decisión dura no fuera una decisión contra nadie.
La lata de galletitas es lo que da título a la parábola y lo que más dice. Un gesto que costaba menos que una botella de vino por semana, anotado como un gasto del almacén, que construyó una lealtad de cuarenta años. No fue una estrategia; Anselmo no lo pensó así. Pero lo que mantiene a un negocio chico en los meses malos casi nunca es lo que vende: es lo que la gente recuerda de él cuando vuelve a tener con qué comprar.
Hay una cosa que no me gusta, y la digo: Anselmo nunca anotó lo que le debía cada vecino. Le funcionó porque tenía una memoria extraordinaria y un barrio chico. A casi nadie le funciona. La única vez que algo sobre el fiado estuvo escrito fue la noche en que hizo falta, y lo escribió Elvira.
La práctica
- Abrí, aunque no entre nadie. En un barrio o en un mercado que se achica, seguir abierto es parte del servicio, y el lugar donde la gente se encuentra.
- Si vas a dar crédito en una crisis, escribí las reglas: qué se fía y qué no, un techo por cliente y un límite total.
- Hablá de la deuda a solas, nunca delante de otros, y antes de llegar al techo.
- Cuando llegues al límite, aplicalo a todos por igual y explicá por qué a cada uno.
- Anotá los gestos chicos como un gasto, con su número. Lo que cuesta poco y dice mucho suele ser lo que la gente recuerda.
Lo que costó
Los ahorros de Anselmo y Elvira, que alcanzaban para tres meses y se fueron en el primer año. Dos años sin vacaciones y con los domingos abiertos. Dos familias que se fueron del barrio debiendo y nunca pagaron. Tres semanas de diciembre diciéndole que no a todo el barrio. Y un kilo de galletitas por semana durante cuarenta años, anotado como un gasto.
Lo que sigue
En la parábola 7, Brenda Ojeda, la vendedora de la distribuidora de Analía Ferrán, en los tres meses que siguieron a que le cambiaran la comisión: ganar menos mientras se aprende a vender de otra manera.