Tres veces casi cierra: la vajilla, la estancia y el socio

Libro 1 · Parte II · Capítulo 8. Anterior: Julio sin fiestas. Índice del libro: El sábado de las tres fiestas.

Este capítulo son tres historias cortas. Carolina las cuenta siempre juntas y en el mismo orden, con el mismo gesto: levanta tres dedos y los va bajando. Las tres pasaron en el tercer año, las tres se decidieron en un buen momento, y ninguna de las tres tuvo una cuenta antes. Por eso casi cierran el negocio, y por eso están juntas.

I. Las cuarenta y dos cajas

En febrero del tercer año, Alquileres Sosa, el proveedor de vajilla con el que trabajaba desde los quince de Martina, subió los precios un 20 %. En el mismo mes le falló dos veces. Un casamiento de ciento treinta personas recibió treinta platos de menos, y Agus salió a las nueve de la noche a buscar platos prestados a la parroquia. Un cumpleaños de cuarenta recibió copas que olían a lavandina y a vino de la fiesta anterior, y una invitada lo dijo en voz alta.

Carolina volvió del cumpleaños enojada, que es la peor manera de volver de un cumpleaños, y a la una de la mañana hizo una cuenta en el cuaderno. Era una cuenta corta y le pareció irrefutable:

Alquilo vajilla por USD 220 por fiesta. Hago 60 fiestas al año. Son USD 13.200 por año. Comprar vajilla para 150 cuesta USD 12.000. En un año se paga sola y después es todo ganancia. Y no dependo más de Sosa.

La última línea era la que importaba, aunque la escribió última.

En marzo compró vajilla y mantelería para ciento cincuenta personas: tres tipos de platos, tres de copas, cubiertos, manteles marfil y negros, caminos de mesa, servilletas de tela. USD 12.000. Puso USD 6.000 de contado, con las señas de las novias de otoño, y el resto en doce cuotas de USD 500. Llegaron en cuarenta y dos cajas de plástico gris un martes a la tarde, y Elba las etiquetó con fibra negra esa misma noche, una por una, contando cada pieza en voz alta como quien reza.

Lo que pasó en los dos años siguientes lo contó Federico, que fue quien hizo la cuenta de verdad, en marzo del quinto año, con la planilla de las fiestas y el cuaderno de Elba sobre la mesa.

La vajilla no se usó en sesenta fiestas por año. Se usó en veinticuatro. En las demás, el salón tenía la suya incluida, o Marisa traía la propia para los menús servidos, o la clienta quería "copas de color" o "platos de pizarra" que Carolina no tenía. En dos años, cuarenta y ocho fiestas a USD 220: USD 10.560, que fue lo que les cobró a los clientes por la línea de vajilla.

Del otro lado, lo que costó tenerla. La reposición: en dos años se rompió o se perdió el 30 % de las piezas, y reponerlas costó USD 3.600. Elba lo sabía antes que nadie, porque su cuaderno de las copas decía compradas 450 en marzo y quedan 312 en diciembre del año siguiente. El lavado en una lavandería industrial, USD 40 por fiesta: USD 1.920. La carga y la descarga, una hora más de dos personas por fiesta, porque la vajilla propia se cuenta, se envuelve y se acomoda: unos USD 1.440. Y el depósito: en noviembre del tercer año las cajas ya no entraban en el garaje con los manteles, los centros y las luces, y alquiló un cuarto en un depósito de la avenida por USD 150 por mes. Dieciséis meses: USD 2.400.

Sumó Federico, en voz alta, como Elba con las copas. USD 9.360 de costos contra USD 10.560 de lo cobrado. Una ganancia de USD 1.200 en dos años, sobre USD 12.000 puestos. Y la vajilla que quedaba, usada y despareja, valía unos USD 4.000 si alguien la quería.

—¿Y si hubiera seguido alquilando? —preguntó Carolina.

—Esas mismas cuarenta y ocho fiestas te habrían dejado unos mil doscientos y pico de recargo —dijo Federico—. Lo mismo. Sin poner un peso. Sin una cuota en julio.

Carolina miró las cajas, que para entonces ocupaban la mitad del cuarto de la avenida. Le vendió la vajilla a Alquileres Sosa, que necesitaba stock para la temporada, por USD 4.000, con una ironía que Sosa disfrutó más que ella. Se quedó con los manteles, los caminos y los centros de mesa, que sí se usaban en ocho de cada diez fiestas y eran, como dijo Julieta años después, "lo que hace que una fiesta sea de Ferreyra". Y firmó con Sosa un acuerdo de una página: precio por pieza, lista de devolución, roturas a cargo de la fiesta que las rompe, entrega confirmada setenta y dos horas antes.

II. La estancia

En octubre del tercer año, una pareja de la capital escribió por Instagram. Se casaban en una estancia, La Candelaria, a trescientos kilómetros de San Esteban del Monte, con ciento veinte invitados. Habían visto las fotos de las fiestas de Carolina y querían "eso, pero en el campo".

Carolina cotizó en una tarde, con la planilla de siempre, la de las fiestas de la ciudad: ambientación, mobiliario, coordinación, el sonido de Nico, el recargo sobre los proveedores. USD 4.200. Era el ticket más alto que había mandado en su vida y le contestaron en dos horas con un "¡perfecto!". Esa velocidad le tendría que haber dicho algo.

Lo que la planilla no tenía era la distancia, porque la planilla nunca había salido de la ciudad.

Para montar el sábado tuvieron que llegar el viernes, porque trescientos kilómetros de ruta y cuarenta de tierra no se hacen a la mañana con una camioneta cargada. Fueron cuatro: Carolina, Nico, Tomi y Agus, más un flete con las mesas. El viernes a las siete de la tarde, con las luces colgadas de los árboles del casco, Nico enchufó el equipo de prueba y la estancia entera se quedó a oscuras. El encargado, un hombre de boina que había visto muchas cosas, se asomó con una linterna y explicó la situación con una frase que Carolina repite hasta hoy:

—Acá la luz alcanza para la heladera y la radio.

Nico consiguió un generador en el pueblo más cercano, a cuarenta kilómetros, a las nueve de la noche, de un hombre que alquilaba herramientas y que lo trajo él mismo en una camioneta más vieja que la de Carolina. El casamiento fue precioso. Los novios lloraron, los invitados bailaron bajo los eucaliptos y las luces aguantaron hasta las cinco. El domingo a la noche, con la camioneta cubierta de polvo y el flete devuelto, Carolina hizo la cuenta de lo que no estaba en la planilla.

Dos noches de hotel en el pueblo, dos habitaciones dobles: USD 180. Las comidas de cuatro personas durante tres días: USD 240. Combustible y peajes de la camioneta y del flete, dos viajes de ida y vuelta: USD 180. El generador: USD 150. Las jornadas de más de Tomi, Agus y Nico, que viajaron un día antes y volvieron un día después: USD 350. Total: USD 1.100. Más sus propios tres días, que no contó porque ya sabía que no los iba a contar.

La fiesta más cara que había vendido en su vida le había costado plata. Y los novios, que eran encantadores, le escribieron el lunes para decirle que le iban a recomendar a "todos los amigos que se casan en el campo".

Carolina contestó que muchas gracias. Después abrió la planilla y agregó una pestaña que se llamó distancia. Tenía seis renglones que no se borraron nunca más: viáticos por persona y por día; alojamiento real, cotizado antes; horas de viaje, pagadas como jornada; combustible por kilómetro más peajes; flete; y una visita o una llamada con el encargado del lugar, con el rider técnico de Nico en la mano, la hoja donde Nico anotaba cuánta potencia necesitaba su equipo, y una sola pregunta escrita en mayúsculas: ¿CUÁNTA LUZ HAY? Debajo, una regla: más de cincuenta kilómetros, se cotiza con la pestaña. Y otra, que escribió con la letra apretada: Si no sé cuánto cuesta llegar, no doy el precio.

Los amigos que se casaban en el campo llegaron. Los tres primeros cerraron con la pestaña nueva y precios un 30 % más altos que la estancia. Ninguno lo discutió.

III. El socio

La tercera historia es la que Carolina cuenta con menos gracia.

En octubre del tercer año, con la primavera llena y el invierno todavía fresco en la memoria, Carolina tuvo una idea que le pareció generosa y práctica a la vez. Le debía a Nico sonidos atrasados, discutían por plata cada dos semanas, y Nico trabajaba en casi todas sus fiestas. Una noche, en el garaje, entre las cajas de copas, se lo propuso.

—Seamos socios. Mitad y mitad. No te pago más por evento: compartimos lo que queda.

Nico la abrazó. No escribieron nada. Les pareció que escribir algo entre ellos era como firmar un contrato para vivir juntos, y ya vivían juntos.

Funcionó tres semanas. Después empezaron las preguntas que nadie había hecho en el garaje. Nico seguía haciendo sonido para otras organizadoras, cobrando él, "porque el equipo es mío"; Carolina pensaba que la mitad de esos sonidos era de la sociedad. Nico pensaba que la mitad de lo que quedaba de cada fiesta incluía el honorario de Carolina; Carolina pensaba que su honorario era su sueldo y que la mitad era de lo que sobraba después. La cuota de la vajilla, ¿era de los dos? Nico decía que él no había comprado ninguna vajilla. En noviembre, Nico quiso comprar parlantes nuevos por USD 5.000 "con la plata de la sociedad", y Carolina descubrió que no sabía si la sociedad tenía plata, porque no sabía qué era la sociedad.

Discutían a las dos de la mañana, después de los desarmes, con el olor de las flores de los centros todavía en la ropa. En Navidad se separaron. No por la sociedad, o no solo; pero la sociedad hizo que separarse fuera también desarmar un negocio que no tenía planos.

En enero del cuarto año, Federico los sentó en la mesa de la cocina de Elba con tres hojas en blanco. Escribió un título en cada una. Lo que puso cada uno. Lo que se lleva cada uno. Cómo trabajan desde mañana. Tardaron cuatro horas y dos termos. Elba se fue a dormir a la casa de una vecina.

Lo que salió: Nico dejaba la sociedad y se llevaba su equipo, que siempre había sido suyo. La camioneta, comprada con las señas de Carolina, quedaba con ella, y la deuda de la vajilla también. Nico recibía USD 2.000 por su parte de los tres meses de sociedad, en cuatro cuotas. Y volvía a ser lo que había sido antes: proveedor, el preferido, con la lista del primero de mes y su lista de precios, la misma hoja de una página que habían firmado en el segundo año, con una línea más al pie, que escribió Federico y firmaron los dos: Nico Albarracín no es socio de este negocio.

En febrero, Carolina inscribió el negocio con un nombre que no había usado nunca: Ferreyra Producciones. Nico hizo el sonido de la primera fiesta con ese nombre en la factura. Llegó a la prueba de sonido una hora antes, como siempre, y a cobrar, el lunes, a la hora acordada. Fue la primera vez que llegó a tiempo a hablar de plata. La plata estaba escrita.

Lo que Nova vio

Las tres decisiones tienen la misma forma, y por eso Carolina las cuenta juntas. Las tres se tomaron en el mejor momento del año: la vajilla, después del verano; la estancia y el socio, en la primavera llena. Las tres se hicieron con números imaginados: sesenta usos de una vajilla que se usó en veinticuatro, una planilla de ciudad para un casamiento en el campo, una mitad de algo que nadie había definido. Y las tres se decidieron con una emoción adelante: el enojo con Sosa, el entusiasmo del "¡perfecto!", el cariño por Nico. Ninguna tuvo una cuenta antes. Las tres tuvieron una después.

Prueba y error es la manera en que aprende cualquier empresario, y no hay que tenerle miedo. Lo que separa al que aprende del que cierra es el tamaño del error y lo que hace con él. La estancia costó USD 1.100 y dejó una pestaña que hizo ganar plata en todas las fiestas lejanas que vinieron después: error chico, bien usado. La vajilla costó unos USD 7.000 entre lo que no rindió y lo que valía menos, y un invierno de cuotas: error grande, que se pudo haber achicado con una prueba de tres meses alquilando un depósito y contando los usos reales. El socio no se mide en plata, y por eso es el más caro.

Hay una frase de Julieta, del capítulo siguiente, que resume la primera historia mejor que cualquier fórmula: lo que hace que una fiesta sea de Ferreyra son los manteles y los centros, no los platos. Lo que te hace distinta, compralo. Lo que es igual para todos, alquilalo.

Lo que hay que saber

Comprar o alquilar se decide con los usos de verdad. La cuenta del cuaderno de Carolina tenía un solo error, y era el más común: suponer que lo comprado se iba a usar en todas las fiestas. La cuenta correcta tiene cinco partes: cuántas veces por año se va a usar de verdad, mirando las fiestas del año anterior; cuánto se cobra cada uso; cuánto cuesta tenerlo (reposición, limpieza, manipuleo, depósito, seguro); cuánta plata queda inmovilizada y qué otra cosa se podría hacer con ella; y cuánto vale si hay que venderlo. Si la diferencia entre lo que se cobra y lo que cuesta tenerlo no paga la compra en un plazo razonable, se alquila. Lo que no se usa no ahorra nada: cuesta.

El costo de la plata quieta. Los USD 6.000 de contado salieron de las señas de otoño, y las cuotas de USD 500 se pagaron todos los meses, incluido julio. Esa plata, en el invierno del capítulo 7, era exactamente la que faltaba. Los economistas lo llaman costo de oportunidad: lo que vale una plata es también lo que se podría haber hecho con ella. En la Escuela está explicado con ejemplos en el capítulo 4 de Administrar una empresa, y la evaluación de una inversión con sus números, en el capítulo 13 del mismo libro.

La distancia se cotiza. Un evento lejos lleva, además de lo de siempre: viáticos por persona y por día, alojamiento, horas de viaje como jornada, combustible por kilómetro más peajes, flete, y un relevamiento del lugar antes de dar el precio, con la pregunta por la electricidad, el agua, el acceso de un flete y el plan B por lluvia. Se arma una vez, como plantilla, con un umbral de distancia a partir del cual se usa. El cliente que se casa lejos sabe que es más caro; lo que no acepta es enterarse después.

Un socio no es un proveedor con otro nombre. Un proveedor vende un servicio a un precio. Un socio comparte el riesgo, las decisiones, las deudas y lo que queda, y por eso necesita un acuerdo antes del primer peso, aunque sea de dos páginas: qué pone cada uno (plata, trabajo, equipos, clientes); qué se lleva cada uno por mes (sueldo) y qué se reparte (ganancia, con su definición); quién decide qué; qué pasa con las deudas; y cómo se sale, a qué precio y en qué plazos. Entre parientes y parejas, el acuerdo hace más falta, no menos: es lo que permite separar el negocio sin romper todo lo demás. Las formas jurídicas y sus responsabilidades, con sus diferencias por país, están en el capítulo 5 de Administrar una empresa.

Para tu negocio

Elegí una compra grande que estés pensando hacer, o una que ya hiciste. Escribí cuántas veces por año la usaste o la vas a usar de verdad, mirando tus trabajos del año pasado y no los que imaginás. Escribí todo lo que cuesta tenerla, no solo comprarla. Hacé la misma cuenta alquilando. Y si tenés un socio, sacá una hoja y contestá por escrito las cinco preguntas del acuerdo. Si alguna no tiene respuesta, esa es la conversación que tenés que tener esta semana.

Qué registrar desde hoy

• Por cada equipo o elemento propio: en qué trabajos se usó, cuánto se cobró por cada uso y cuánto costó mantenerlo.
• Las roturas y faltantes de lo propio, como Elba con las copas: cantidad comprada, cantidad que queda, fecha.
• Por cada trabajo fuera de tu zona: kilómetros, noches, viáticos, horas de viaje y lo que costó llegar.
• Los acuerdos con socios, escritos y firmados, con fecha, y cada cambio que se haga.

La enseñanza

Comprá lo que te hace distinta y alquilá lo que es igual para todos. Y cuando una cuenta te da perfecta a la una de la mañana, hacela de nuevo de día, con los usos de verdad.

Lo que sigue

Termina la segunda parte. En la tercera, el negocio se llama Ferreyra Producciones y tiene su primera empleada. El capítulo 9 cuenta cómo Julieta Páez, que venía del salón del Hotel Mirador, le enseñó a Carolina la palabra que le faltaba desde el primer café con Graciela.