Seis hectáreas de malbec viejo

Libro 14 · Parte I · Capítulo 1. Índice del libro: Está mejorando.

Don Rómulo llegó a la finca a las seis de la mañana del día después del entierro, como llegaba todos los días desde hacía treinta y un años, con la tijera de podar en la cintura y el termo debajo del brazo. Mateo lo encontró entre las hileras del cuartel del fondo, el de las plantas más viejas, atando un sarmiento que el viento de agosto había soltado del alambre.

—Las plantas no saben que se murió tu viejo —le dijo Don Rómulo, sin darse vuelta—. Hay que atarlas igual.

Las plantas eran malbec, plantado en los años cincuenta por el abuelo de Mateo, con estacas que había traído en una bolsa de arpillera desde una finca de la ciudad cabecera. Seis hectáreas en el borde de Totoral, en el Valle de Jarilla, con un canal de riego que bajaba de la sierra, una casa de adobe con galería, un galpón de chapa donde se guardaban el tractor y las gamelas de la cosecha, y un aguaribay en la entrada que tenía más años que el viñedo. Las plantas viejas daban poco: siete mil kilos por hectárea en un año bueno, la mitad que un viñedo joven. Pero daban una uva chica, concentrada, de piel gruesa, que Mateo conocía de memoria porque había crecido entre esas hileras y porque durante dieciocho años la había recibido del otro lado, en la bodega que se la compraba a su padre.

Mateo Quintela tenía cuarenta y cuatro años y era enólogo de Bodegas del Cardón, la bodega grande del valle, con tres millones de litros, un edificio de piedra con vista a la sierra y vinos que se vendían en los supermercados de todo el país. Había entrado a los veintiséis, recién recibido, y había llegado a jefe de una de las tres líneas de vinos. Todos los marzos, durante dieciocho años, había visto llegar a la playa de descarga de la bodega el camión de su padre con la uva de las seis hectáreas, la había probado en el lagar y la había mezclado, como mandaba el plan de la bodega, con uva de otras cuarenta fincas, en un tanque de cien mil litros que terminaba en un vino que costaba siete dólares en la góndola.

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Vicente, el gerente comercial de Cardón, lo llamó la semana siguiente. Le dio el pésame, le dijo que su padre había sido un hombre de palabra, y le dijo que la bodega le quería seguir comprando la uva en las mismas condiciones: cincuenta centavos de dólar el kilo, pagados en cuatro cuotas entre abril y diciembre.

—Es buena uva —dijo Vicente—. Tu viejo la cuidaba como pocos.

Mateo hizo la cuenta que había visto hacer a su padre todos los años en la mesa de la cocina, con una calculadora de pilas. Cuarenta y dos mil kilos, si el año era bueno, a cincuenta centavos: veintiún mil dólares. Menos lo que costaba cuidar el viñedo todo el año, la poda, el riego, los tratamientos, el sueldo de Don Rómulo y la cosecha: unos tres mil dólares por hectárea, dieciocho mil. Le quedaban tres mil dólares por año, y eso en un año sin granizo ni helada. Su padre había vivido de eso, de la jubilación y de una huerta. Mateo sabía, además, lo que Cardón hacía con esa uva: la usaba para levantar los vinos de la línea media, los de siete dólares, y en los años buenos separaba unos tanques para el reserva, que costaba dieciocho.

Le dijo a Vicente que lo iba a pensar. Esa noche, en la cocina de la casa de adobe, con su mujer, Amparo, y la calculadora de pilas de su padre, decidió que no iba a vender toda la uva. Iba a hacer su vino.

No con las seis hectáreas. No tenía bodega, ni tanques, ni plata para comprarlos. Iba a empezar con hectárea y media, la del cuartel del fondo, el de las plantas más viejas. Las otras cuatro y media se las iba a vender a Cardón ese año, como siempre. Con la hectárea y media le alcanzaba para unas nueve mil botellas, y nueve mil botellas, pensó, se vendían en un año entre los amigos, los restaurantes del valle y la vinoteca del pueblo.

Amparo le preguntó si iba a dejar Cardón. Mateo le dijo que todavía no.

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Para elaborar, alquiló lugar en la bodega de los Ochoa, una bodega chica a cuatro kilómetros, de una familia que hacía vino desde hacía tres generaciones y que tenía tanques de sobra desde que había dejado de vender a granel. Los Ochoa le alquilaron dos tanques de acero de cinco mil litros por la temporada, le prestaron la moledora y le cobraron por cada litro que entrara. Las barricas las compró a Cardón: veinte barricas de roble francés usadas, de tercer uso, que la bodega grande vendía cuando dejaban de servirle para los reservas, a ciento veinte dólares cada una.

La cosecha fue la primera semana de marzo del primer año. La hicieron Don Rómulo, Mateo, Amparo, sus dos hijos adolescentes, que se quejaron todo el día y comieron uvas hasta que les dolió la panza, y una cuadrilla de seis cosechadores del pueblo, que Don Rómulo conocía de toda la vida. Diez mil quinientos kilos en tres días, en gamelas de plástico verde que se volcaban en el acoplado del tractor. Mateo los llevó a lo de los Ochoa en cuatro viajes, de noche, para que la uva llegara fresca.

Esa noche, la última de la cosecha, con las manos violetas y la espalda partida, Mateo se sentó en la galería con un vaso del vino de su padre, uno que Cardón le regalaba todos los años, y le dijo a Amparo lo que iba a costar cada botella.

—La uva es nuestra —dijo—. Así que la uva no cuenta. La botella, el corcho y la etiqueta, unos dos dólares con treinta. Lo de los Ochoa, más o menos un dólar. Las barricas ya están pagas. Digamos tres dólares y medio la botella. Si la vendo a diez, gano seis y medio por botella. Nueve mil botellas, cincuenta y ocho mil dólares. Diecinueve veces lo que le quedaba a papá.

Amparo, que era maestra rural y sabía hacer cuentas con chicos que no querían hacerlas, le dijo que mejor se lo mostrara a Hortensia.

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Hortensia Quintela tenía cuarenta y nueve años, era la hermana mayor de Mateo y era contadora en la ciudad cabecera, donde llevaba los papeles de cuarenta comercios y de dos fincas. Vino el domingo siguiente, con su computadora portátil y una carpeta, y se sentó en la cocina de la casa de adobe, en la silla donde se sentaba su padre.

—Contame cómo hiciste la cuenta —le dijo a Mateo—. Toda.

Mateo se la contó. Hortensia no lo interrumpió. Cuando terminó, le hizo una sola pregunta.

—¿Cuánto te paga Cardón por los diez mil quinientos kilos que no le vendiste?

Mateo se rió. Nada, dijo; no se los vendió.

—Ahí está el problema —dijo Hortensia—. Si se los vendías, te pagaban cinco mil doscientos cincuenta dólares. No se los vendiste para hacer tu vino. Esa uva no es gratis: te costó lo que te habrían pagado por ella. Cada botella lleva un kilo y algo de uva, y ese kilo y algo vale cincuenta centavos cada uno, aunque lo hayas cosechado vos.

Después siguió, renglón por renglón, con la carpeta abierta, como hacía con los comercios de la ciudad cabecera. La parte del cuidado del viñedo de esa hectárea y media, que era la misma que en las otras cuatro y media, con el sueldo de Don Rómulo adentro: no la cosecha, que ya había pagado aparte, sino la poda, el riego, los tratamientos de todo el año. Los Ochoa, que no cobraban más o menos un dólar, sino un precio por litro que entraba y otro por cada mes de tanque, más la luz del frío. Las barricas, que no estaban pagas: habían costado dos mil cuatrocientos dólares, servían para dos o tres vinos más, y cada botella que pasara por ellas tenía que pagar su parte. El análisis del organismo vitivinícola, que había que hacer antes de vender cada vino, y la inscripción de la bodega. Los impuestos de cada botella. El flete hasta donde se vendiera. Las cajas de cartón, de seis botellas, que Mateo se había olvidado.

—Y falta lo más caro —dijo Hortensia.

—¿Qué?

—El tiempo. Cosechaste en marzo. ¿Cuándo vendés la primera botella?

Mateo pensó. El vino iba a estar en barrica hasta el invierno siguiente. Después, la botella, unos meses. Si todo andaba bien, la primera botella se vendía en abril o mayo del año siguiente, catorce meses después de la cosecha, y la última, si todo andaba bien, uno o dos años más tarde.

—Durante catorce meses —dijo Hortensia— vas a tener la plata de este vino adentro de unos tanques de los Ochoa y veinte barricas, sin que entre nada. Esa plata, si la tuvieras en el banco, te daría algo. Si la tuvieras que pedir prestada, te costaría algo. Y la cosecha que viene, la del año próximo, la vas a tener que pagar antes de vender esta.

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La cuenta de Hortensia la escribieron en una hoja que Mateo pegó después en la pared del galpón, con cinta de embalar, al lado del calendario de la cooperativa agrícola. Decía, por botella:

Uva: 1,2 kilos a 0,50, lo que pagaría Cardón: 0,60. Cuidado del viñedo de la hectárea y media, repartido: 0,50. Cosecha: 0,25. Elaboración en lo de los Ochoa: 0,90. Barricas, una de cada tres vidas: 0,35. Botella, corcho, cápsula, etiqueta: 2,30. Caja de seis, por botella: 0,25. Análisis e inscripción: 0,20. Impuestos: 0,75. El costo de la plata de catorce meses: 0,40. Total: 6,50.

Y abajo, con la letra de Hortensia: Sin contar tu sueldo. Vos trabajás gratis.

—Seis cincuenta —dijo Mateo.

—Seis cincuenta si vendés las nueve mil —dijo Hortensia—. Si vendés seis mil, las tres mil que quedan siguen costando, y las que vendiste tienen que pagarlas. Y no te pongas contento con el diez. ¿A quién se lo vas a vender a diez?

Mateo le contó su plan: a los amigos, en la finca; a los restaurantes del valle; a la vinoteca de Totoral, la de la plaza, donde el reserva de Cardón estaba a dieciocho.

—Los amigos te van a pagar diez, si te pagan —dijo Hortensia—. La vinoteca te va a pagar lo que necesite para venderlo a lo que ella quiera. Averiguá cuánto antes de imprimir las etiquetas.

Mateo lo averiguó esa misma semana, y lo que averiguó le cambió el capítulo siguiente de su vida, aunque todavía no lo sabía. La vinoteca de la plaza le dijo que, si quería tener su vino en el estante al lado del reserva de Cardón, a doce o quince dólares, se lo tenía que dejar a la mitad.

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El primer vino de Mateo Quintela se embotelló en mayo del segundo año, en la bodega de los Ochoa, con una embotelladora que los Ochoa alquilaban a medias con otras dos bodegas chicas. Ocho mil seiscientas botellas: un poco se había perdido en los trasiegos, un poco se lo había llevado la barrica, y un tanque había dado menos de lo que Mateo había calculado. La etiqueta la dibujó un sobrino de Amparo que estudiaba diseño: el aguaribay de la entrada, en tinta negra, y abajo, en letras chicas, Quintela · Malbec de viñas viejas · Totoral.

El precio lo decidieron entre los tres, en la cocina, con la hoja de Hortensia arriba de la mesa. En la finca, a quien viniera a buscarlo, doce dólares. A la vinoteca y a los restaurantes, siete. Con siete, en la vinoteca y los restaurantes, a Mateo le quedaban cincuenta centavos por botella, sin su sueldo. Con doce, en la finca, cinco y medio.

—Entonces que vengan a la finca —dijo Mateo.

—Que vengan —dijo Hortensia—. Pero ocho mil seiscientas botellas no las compran los amigos.

Mateo no dejó Cardón ese año. Le dijo a Vicente que iba a seguir hasta tener su vino vendido, y que la uva de las cuatro hectáreas y media se la seguía vendiendo. Vicente le dijo que no había problema, y le preguntó, con curiosidad de comerciante, a cuánto pensaba vender el suyo.

—A doce en la finca —dijo Mateo.

—Lindo número —dijo Vicente—. El nuestro de góndola está a siete, y nos cuesta tres.

Lo que Nova vio

Mateo hizo la cuenta que hace casi todo productor el primer año: lo que le salió de la caja. La botella, el corcho, la etiqueta, el alquiler de los tanques. La uva no salió de la caja, porque estaba en el viñedo, y por eso le pareció gratis. No lo era. Esa uva tenía un comprador seguro, que la pagaba cincuenta centavos el kilo. Al decidir hacer vino con ella, Mateo dejó de cobrar esa plata, y esa plata es parte de lo que cuesta su vino. Una materia prima propia vale lo que se podría haber cobrado por ella.

Lo que más me interesa del capítulo es el último renglón de la hoja de Hortensia, el que Mateo no podía ver porque no estaba en ninguna factura: el tiempo. Un panadero vende hoy lo que hizo esta madrugada. Un bodeguero vende dentro de catorce meses, en el mejor caso, lo que cosechó hoy, y mientras tanto tiene que pagar la cosecha siguiente. Cuarenta centavos por botella parece poco. Es el primer aviso de lo que va a ser el problema de todo este libro.

Y la frase de Vicente, que es la más útil del capítulo y Mateo escuchó como una burla. Una bodega grande vende a siete un vino que le cuesta tres, porque tiene escala. Una bodega de ocho mil botellas no puede competir con ese precio, y no tiene por qué: su vino es otro. Pero tiene que saber que el estante de la vinoteca no es su precio. Su precio es lo que le queda después de que cada uno se lleva su parte.

Lo que hay que saber

El costo de lo propio. Una materia prima que no se compra, como la uva de un viñedo propio, también tiene costo: lo que se habría cobrado vendiéndola. Lo mismo vale para un local propio o para el trabajo del dueño. Si no se cuenta, el precio sale bajo y el negocio parece ganar lo que en realidad deja de cobrar en otro lado. Cómo se arma un costo con todas sus partes, y cómo se pasa de ahí a un precio que deje margen, lo explica la Escuela en el capítulo sobre costos, precio y margen.

El costo de esperar. En un negocio donde se produce una vez por año y se vende durante dos o tres, la plata de cada cosecha queda inmovilizada meses o años. Ese tiempo tiene costo: lo que esa plata rendiría en otro lado, o lo que cuesta pedirla prestada para pagar la cosecha siguiente. Se calcula por botella y se suma al costo, aunque no aparezca en ninguna factura. Por qué una empresa con ganancias puede quedarse sin plata, y cómo se mira el flujo de una temporada entera, en el capítulo sobre flujo de caja.

El costo depende de cuánto se vende. Una parte del costo de cada botella es fija: el viñedo se cuida igual si se venden nueve mil botellas o seis mil. Si se vende menos de lo que se hizo, las botellas vendidas tienen que pagar las que quedaron. El costo por botella se calcula con lo que se espera vender, no con lo que se embotelló.

Para tu negocio

Si producís algo con una materia prima propia, o tenés un local propio, o trabajás en tu negocio sin sueldo, escribí en una hoja el costo de una unidad con todas sus partes. Contestá por escrito: ¿cuánto te pagarían por tu materia prima si la vendieras en lugar de usarla, cuánto tiempo pasa entre que pagás lo que hace falta para producir y cobrás la venta, cuánto le costaría a esa plata estar quieta todo ese tiempo, qué parte de tu costo es fija y cuánto cambia si vendés un tercio menos, y cuánto te queda de cada unidad en cada lugar donde la vendés?

Qué registrar desde hoy

• Lo que se habría cobrado por cada materia prima propia.
• Cada costo del producto, con su factura o con su cuenta, no de memoria.
• La fecha en que se paga cada cosa y la fecha en que se cobra la venta.
• Las unidades producidas contra las que se esperan vender.
• El precio en cada canal y lo que queda de cada uno.

La enseñanza

Una botella de una bodega chica cuesta la uva que se dejó de vender, el trabajo del año, la barrica que la guardó y los meses que esperó; contar solo lo que sale de la caja hace parecer gratis lo propio y regala el tiempo.

Lo que sigue

En el capítulo 2, Mateo vende en ocho meses dos mil novecientas botellas de las ocho mil seiscientas. Las otras esperan en lo de los Ochoa, en cajas de seis, y Mateo tiene una frase para cada persona que le pregunta cómo va el vino: está mejorando.