Está mejorando

Libro 14 · Parte I · Capítulo 2. Índice del libro: Está mejorando.

El galpón del fondo de la bodega de los Ochoa tenía un portón de chapa verde, una lamparita colgada de un cable y, desde junio del segundo año, diez pilas de cajas de cartón marrón con un aguaribay dibujado en tinta negra en cada costado. Mil cuatrocientas treinta y tres cajas de seis botellas, apiladas sobre tarimas de madera, de a ciento cuarenta y tres por pila, con un papel pegado en la primera que decía Quintela · Malbec · No apilar más de 12. Don Ochoa, el padre, que tenía ochenta años y caminaba con bastón, pasaba todas las mañanas por el galpón a ver si había goteras, y una vez por semana le preguntaba a Mateo, por teléfono, cuándo pensaba llevarse las cajas.

Mateo le contestaba siempre lo mismo.

—No hay apuro, Don Ochoa. Está mejorando.

Era cierto en parte, y Mateo lo sabía mejor que nadie. Un malbec de viñas viejas, con un año de barrica, mejoraba en la botella durante dos o tres años: se le redondeaban los taninos, se le abría la fruta, se le iba una aspereza que en mayo tenía y en diciembre ya no. Lo había visto en Cardón con los reservas, y lo había explicado en cien degustaciones. Lo que no había visto nunca, porque en Cardón lo hacía otro, era el resto de la frase: que mientras el vino mejoraba en la botella, la plata que había costado hacerlo esperaba con él.

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Para fines de diciembre del segundo año, ocho meses después de embotellar, Amparo hizo la cuenta en un cuaderno de la escuela rural, con la letra redonda de maestra, porque Mateo no la hacía.

Los amigos y los parientes: novecientas botellas. Algunas pagadas, algunas después te paso, algunas regaladas en cumpleaños. En la finca, a los que venían a buscarlo a doce dólares los sábados, setecientas. La vinoteca de la plaza de Totoral, la de Clotilde, a siete: seiscientas, en tres pedidos. Tres restaurantes del valle, a siete: setecientas. Dos mil novecientas botellas en total.

Quedaban cinco mil setecientas en el galpón de los Ochoa.

Amparo sacó también la otra cuenta, la de lo que había entrado. Unos veintitrés mil dólares, contando lo que todavía le debían los parientes. Hortensia sacó la que faltaba, la de lo que había salido de verdad, sin la uva y sin el viñedo: la elaboración, las barricas, las botellas, los corchos, las etiquetas, las cajas, el análisis, los impuestos, el flete. Unos treinta y dos mil dólares. Faltaban nueve mil para recuperar lo que habían puesto en el primer vino.

Y estaba lo otro. En marzo del segundo año, antes de vender una sola botella, Mateo había hecho la segunda cosecha. No con hectárea y media. Con dos y media, porque la primera había salido tan bien en el tanque que le dio lástima venderle esa uva a Cardón. Veinte mil kilos de malbec viejo, en dos tanques más de los Ochoa y cuarenta barricas, veinte de las viejas y veinte más que había comprado usadas a otra bodega. El segundo vino iba a estar listo para embotellar en junio del tercer año: unas catorce mil botellas.

—Catorce mil más cinco mil setecientas —dijo Hortensia— son casi veinte mil botellas para vender. Este año vendiste dos mil novecientas en ocho meses.

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Mateo no estaba preocupado, o no lo parecía. El vino era bueno. Eso lo decía todo el que lo probaba. Un sommelier de la capital que había pasado por la finca en noviembre con un grupo de turistas lo probó dos veces, lo olió con los ojos cerrados y le dijo que era de lo mejor que había tomado en el valle. Clotilde, la de la vinoteca, decía que los turistas que lo probaban se llevaban dos botellas. Los tres restaurantes que lo tenían en la carta lo vendían.

—Se va a vender —le decía Mateo a Amparo—. Está mejorando. En un año está mejor que ahora, y se vende solo.

En octubre llovió tres días seguidos, una lluvia rara para el valle, y el galpón de los Ochoa tenía una gotera en la chapa, justo arriba de la tercera pila. Don Ochoa la descubrió el lunes, con el bastón, por el olor a cartón mojado. Cuarenta cajas de la parte de arriba se habían ablandado; en doscientas cuarenta botellas, la etiqueta del aguaribay se había corrido y despegado en una esquina. El vino estaba bien. Las botellas, así, no se podían vender. Mateo y su hijo Tomás pasaron un sábado entero despegando etiquetas con agua tibia y pegando las de repuesto que le quedaban al sobrino de Amparo, botella por botella, en la mesa de la cocina.

—Esto también es lo que cuesta que esté mejorando —dijo Amparo, que les alcanzaba trapos.

Amparo le preguntó, esa misma noche, cuánto le costaba al mes tener las cajas en el galpón de los Ochoa. Mateo no lo sabía. Los Ochoa le cobraban por tarima por mes: cuarenta dólares cada una, diez tarimas, cuatrocientos dólares por mes. Desde junio, dos mil cuatrocientos. Y desde junio del año siguiente, con catorce mil botellas más, iban a ser treinta y cuatro tarimas, si había lugar, que no había.

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En enero del tercer año, Clotilde llamó a Mateo para pedirle seiscientas botellas más, a siete. Era su cuarto pedido.

Mateo le dijo que no.

Lo dijo con amabilidad, como decía todo. Le explicó que a siete no le quedaba casi nada: cincuenta centavos por botella, según la hoja de Hortensia. Que en la finca lo vendía a doce. Que prefería esperar un poco, que en unos meses el vino iba a estar mejor y podía subirle el precio. Clotilde le dijo que en la vinoteca su vino estaba a trece, que se vendía bien porque estaba a trece, y que si lo subía a quince se iba a vender menos. Mateo le dijo que lo iba a pensar.

Esa noche le contó a Hortensia la conversación, como quien cuenta una pequeña victoria. Hortensia lo dejó terminar y le hizo una pregunta que Mateo tardó en entender.

—¿Cuánto te cuesta no venderle esas seiscientas botellas?

—Nada. Las tengo.

—Las tenés en lo de los Ochoa, a cuarenta dólares la tarima. Pagaste la botella, el corcho, la etiqueta y la elaboración hace un año, y no te van a devolver esa plata hasta que la vendas. Y en junio llegan catorce mil más. Esas seiscientas botellas, si se las vendés a Clotilde, te dejan cincuenta centavos de ganancia según la hoja, sí. Pero te devuelven tres dólares con setenta de lo que ya pusiste en cada una. Cuatro mil dólares, más o menos, que hoy no tenés y que en marzo vas a necesitar para la cosecha.

Mateo dijo que en la finca las vendía a doce.

—¿Cuántas por mes?

Mateo no lo sabía. Amparo, desde la cocina, dijo que unas noventa.

—Noventa por mes —dijo Hortensia—. A ese ritmo, las cinco mil setecientas que quedan las vendés en cinco años. El vino va a estar buenísimo dentro de cinco años, Mateo. Vos no vas a estar.

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La cuenta que Hortensia le hizo esa noche no fue de costo. Fue de tiempo, y la escribió en una hoja aparte, con un título que Mateo no había visto nunca en una planilla de bodega: meses de venta.

Era una división sencilla. Las botellas que había, divididas por las que se vendían por mes. Con las ventas de los últimos ocho meses, unas trescientas sesenta por mes contando todos los canales, las cinco mil setecientas del primer vino alcanzaban para dieciséis meses. Con las catorce mil del segundo, que llegaban en junio, cincuenta y cinco meses. Cuatro años y medio de vino guardado, si no se hacía ninguna cosecha más.

—Y en marzo cosechás de nuevo —dijo Hortensia.

Mateo se quedó mirando el número. Cincuenta y cinco. Lo dijo en voz alta dos veces, como si así se achicara.

—En Cardón, ¿cuántos meses de vino tienen guardado? —preguntó Hortensia.

Mateo lo sabía, aunque nunca lo había pensado así. En Cardón, el vino de la línea media se vendía en el año: lo que se cosechaba en marzo estaba en la góndola en diciembre y se terminaba antes de la cosecha siguiente. Los reservas, dos o tres años, pero eran el diez por ciento de los litros, y tenían un plan de ventas firmado con los distribuidores antes de llenar una barrica. Cuando Mateo, como enólogo, proponía hacer más reserva porque la uva había venido buena, el gerente comercial, Vicente, le preguntaba siempre lo mismo: ¿y a quién se lo vendo?

—Me lo preguntaba Vicente —dijo Mateo—. Y yo pensaba que era un comerciante que no entendía de vino.

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Hubo una última cosa esa noche, y fue la que más le costó.

Hortensia le pidió que abriera una botella del primer vino, de las del galpón de los Ochoa. Mateo la abrió. Era mejor que en mayo: más redondo, más abierto, con la fruta más clara. Mateo sonrió. Después Hortensia le pidió que abriera una de las otras, de las que había embotellado sin barrica, un tanque entero de vino joven que Mateo había hecho para vender rápido y barato, mil doscientas botellas que estaban en la última pila.

Ese no había mejorado. Estaba igual que en mayo, un poco más cansado.

—No todo mejora —dijo Mateo, en voz baja.

—No todo mejora —dijo Hortensia—. Y lo que mejora, mejora en la copa. En la cuenta no mejora nada.

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Lo que decidieron en enero del tercer año fue a medias, y Mateo lo supo mientras lo decidía.

A Clotilde le mandó las seiscientas botellas a siete, esa misma semana, y le preguntó si podía tener el vino joven a un precio más bajo, para la gente que quería un malbec de todos los días. Clotilde le tomó trescientas a cinco. Un amigo de Mateo de la facultad, que tenía un restaurante en la capital, le compró ochocientas del primer vino a siete, y le recomendó otros dos restaurantes que compraron trescientas cada uno. Mateo las llevó él mismo en la camioneta, en un viaje de once horas.

Escribieron también, por primera vez, un número para cada mes del año siguiente: cuántas botellas tenían que vender, en qué canal, para que el galpón de los Ochoa no se llenara cuando llegara el segundo vino. Mil por mes, en lugar de trescientas sesenta. Lo escribió Amparo en la pared del galpón de la finca, en un pizarrón que había traído de la escuela, con tiza.

Lo que no pudieron decidir fue el segundo vino, porque ya estaba hecho. Catorce mil botellas en cuarenta barricas, mejorando.

En febrero, Mateo volvió a lo de los Ochoa a llevarse cajas para un pedido. Don Ochoa lo vio pasar con el bastón, desde la galería.

—¿Y? —le preguntó—. ¿Ya está?

—Está mejorando —dijo Mateo.

Lo dijo por costumbre, y se dio cuenta en ese momento de que era la primera vez que lo decía sabiendo lo que costaba.

Lo que Nova vio

Está mejorando es una frase verdadera que sirve para no ver otra cosa. El malbec de Mateo mejoraba en la botella, y eso lo sabía cualquiera que lo probara. Lo que la frase escondía era que mientras el vino mejoraba, la plata que había costado hacerlo estaba quieta, el galpón de los Ochoa cobraba cuatrocientos dólares por mes y la cosecha siguiente se acercaba. Un vino que no se vende no está esperando su mejor momento: está esperando un comprador, y eso no lo arregla el tiempo.

Lo que más me interesa del capítulo es la cuenta de Hortensia sobre las seiscientas botellas de Clotilde. Mateo las miraba como una venta con poca ganancia: cincuenta centavos por botella. Hortensia las miró como plata que volvía: tres dólares con setenta por botella de algo que ya se había pagado. Cuando el producto ya está hecho y pagado, la pregunta no es solo cuánto deja cada venta, sino cuánto tarda en volver lo que se puso. Una venta chica hoy puede valer más que una venta grande dentro de cinco años.

Y la pregunta de Vicente, que Mateo había escuchado dieciocho años sin oírla: ¿y a quién se lo vendo? En una bodega grande, alguien la hace antes de llenar una barrica. En la de Mateo, no la hacía nadie, porque el que decidía cuánto vino hacer era el que más quería hacerlo. El segundo vino ya estaba en las barricas cuando la pregunta llegó.

Lo que hay que saber

El stock en meses, no en botellas. Cinco mil setecientas botellas no dicen nada. Divididas por las que se venden en un mes, dicen cuántos meses de venta hay guardados: dieciséis, o cincuenta y cinco. Es el número que permite decidir si conviene hacer más, vender más rápido o vender más barato. Dónde conviene tener stock y dónde solo tranquiliza, lo trata la Escuela en el capítulo sobre inventarios.

Lo que vuelve con cada venta. En un producto que ya se pagó, cada venta devuelve lo que costó hacerlo, además de la ganancia. Vender con poco margen puede ser mejor que no vender, si esa plata hace falta para la próxima producción. La comparación es entre la plata que vuelve hoy y lo que cuesta tenerla quieta hasta vender más caro: el depósito, el interés, la cosecha que hay que pagar. Cuánto rinde cada dólar que duerme en un depósito, en el inventario como caja inmovilizada.

No todo mejora. Un vino de guarda puede ganar con los años; un vino joven, no, y algunos productos pierden. Antes de guardar algo esperando un mejor precio, se prueba, se mide y se decide qué parte del stock gana con el tiempo y cuál solo envejece.

Para tu negocio

Si producís algo que se vende de a poco durante meses o años, contá hoy cuántas unidades tenés y cuántas vendiste por mes en el último semestre. Contestá por escrito: ¿cuántos meses de venta tenés guardados, cuánto te cuesta por mes tenerlos (depósito, plata quieta, lo que hay que pagar antes de venderlos), cuánto de lo que pusiste te devolvería cada venta aunque deje poco margen, qué parte de tu stock gana con el tiempo y cuál no, y cuánto vas a producir la próxima vez sabiendo esto?

Qué registrar desde hoy

• Las unidades en stock por producto y por año de producción.
• Las ventas por mes, por canal.
• Los meses de venta guardados: stock dividido ventas por mes.
• Lo que cuesta por mes tener el stock: depósito, seguro, plata quieta.
• Qué parte del stock mejora, cuál se mantiene y cuál pierde.

La enseñanza

Un vino que no se vende puede mejorar en la copa, pero no en la cuenta; el stock se mide en meses de venta, y la frase que explica por qué no se vende suele ser la que impide venderlo.

Lo que sigue

En el capítulo 3, Mateo viaja a la capital con una caja de muestras y descubre que su vino, que le vende a siete a un restaurante, está en la carta a treinta. Hace la cuenta de cada canal y entiende por qué la vinoteca de Clotilde, a siete, le conviene más que algunos de los que le pagan diez.