Cerveza con nombre ajeno

Libro 16 · Parte III · Capítulo 9. Índice del libro: Es para probar.

Gaudencio llegó al bar de la fábrica un martes de abril del sexto año, a las cinco de la tarde, cuando no había nadie, con un traje gris que no se veía nunca en Pinar del Sur y una carpeta con el logo de Refugios del Pinar: un techo a dos aguas, nevado, sobre una línea de pinos. Era el gerente de compras de la cadena, que tenía seis hoteles en los tres valles de la zona, cuatro de montaña, con pistas de esquí cerca, y dos sobre lagos. Pidió una lager, la probó despacio, y pidió hablar con el dueño.

—Nuestros huéspedes quieren cerveza de acá —le dijo a Renzo, en una mesa alta, con la lager a medio tomar—. No quieren una marca de la capital. Pero tampoco quiero tener seis cervezas de seis cervecerías distintas en seis hoteles. Quiero una cerveza nuestra. Con nuestro nombre: Cerveza del Refugio. La hacen ustedes, la ponemos en los seis bares y en los restaurantes de los seis hoteles. Mil cuatrocientos litros por mes, en promedio, todo el año.

Renzo no supo qué decir. En seis años nunca había pensado en hacer una cerveza que no se llamara Ladera.

—¿A qué precio? —preguntó Lourdes, que se había sentado al lado sin que nadie la llamara.

—Dos con cuarenta el litro —dijo Gaudencio—. Fijo, todo el año. Con la garantía de que en julio, en las vacaciones de invierno, y en enero, cuando los hoteles se llenan, nos la entregan igual. Y a sesenta días.

Lourdes anotó los números en una servilleta. Renzo miró la lager que Gaudencio había dejado a medio tomar.

Esa noche, en la cocina, le contó a Iara la propuesta, y lo que más le dijo no fue el precio.

—Una cerveza mía, con el nombre de otro —dijo—. Hecha en mis tanques, con mi receta, y en la barra dice Refugio.

—En el hospital usamos remedios que hace un laboratorio y vende otro con su nombre —dijo Iara—. Nadie piensa que el laboratorio que los hace es menos. Al contrario: es el que sabe hacerlos.

Florián, cuando se enteró, le contó que durante doce años Lácteos del Pinar había hecho el dulce de leche que vendía con su propia marca una cadena de supermercados de la capital, y que esos frascos habían pagado los sueldos de la planta en más de un invierno.

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Esa noche, después de cerrar el bar, se quedaron los dos en la oficina con la cuadrícula del año anterior en la pantalla de la computadora, donde Lourdes la había pasado en el invierno para no seguir pintando papeles. Seis fermentadores, cuatro semanas y un poco por mes: veintiséis semanas de tanque por mes.

—Mirá esto —dijo Lourdes.

En enero, ninguna semana libre, salvo la de reserva. En febrero, una. En marzo, cuatro. En abril, nueve. En mayo, once. En junio, diez. En julio, con las vacaciones de invierno y el bar lleno, dos. En agosto, cinco. En septiembre, ocho. En octubre, nueve. En noviembre, seis. En diciembre, una.

—En mayo tenemos once semanas de tanque que no hacen nada —dijo Lourdes—. Los tanques están limpios, el frío está prendido, el galpón está pagado, Cipriano cobra igual. Si en mayo hacemos cerveza para los hoteles, todo lo que cobremos arriba de lo que cuesta hacerla es ganancia, porque lo demás lo pagamos igual.

—Dos con cuarenta es menos de lo que nos cuesta un litro —dijo Renzo—. Con todo, nos cuesta dos con setenta.

—Con todo. Pero en mayo, el galpón, los tanques y los sueldos ya los pagan la rubia, la lager y el bar. Lo que cuesta hacer un litro más en mayo es la malta, el lúpulo, la levadura, la luz y el barril. Uno con setenta y cinco. A dos con cuarenta, cada litro deja sesenta y cinco centavos que hoy no entran.

Renzo se quedó mirando la cuadrícula.

—¿Y en enero?

—En enero es otra cosa —dijo Lourdes—. En enero, cada semana de tanque que le demos a los hoteles es una semana que no hacemos rubia. Ahí un litro del Refugio cuesta lo que no deja la rubia. Y dos con cuarenta no lo paga.

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Rosaura les confirmó la cuenta al día siguiente, y les agregó lo que Lourdes no había visto. Los hoteles querían la misma cantidad en enero y en julio que en mayo, o más: sus meses más llenos eran los mismos que los de Ladera, porque los turistas eran los mismos. Si Ladera se comprometía a entregar mil cuatrocientos litros en enero a dos con cuarenta, los iba a tener que hacer con los tanques de la rubia.

—El precio no puede ser uno solo —dijo Rosaura—. Lo que vale una semana de tanque depende del mes. Ya lo sabían desde la lager. El contrato tiene que decir lo mismo.

Florián, cuando se lo contaron, tuvo una idea que salió de la lager.

—¿Qué cerveza quieren?

—Algo que se pueda tomar después de esquiar —dijo Renzo—. Liviana, rubia.

—Entonces que sea una lager —dijo Florián—. La lager dura noventa días en frío. La podés hacer en mayo para julio, y en octubre y noviembre para enero. Los meses en que los hoteles se llenan son los meses en que vos no la hacés: la hacés antes, cuando tenés los tanques vacíos, y la guardás en los maduradores y en la cámara.

Renzo se dio cuenta de que Florián tenía razón antes de que terminara la frase. La lager pasaba cuatro de sus seis semanas en los maduradores, no en los fermentadores. Si se hacía en los meses vacíos, las semanas de fermentador que ocupaba no le sacaban nada a nadie. Lo que hacía falta era lugar en frío para guardarla hasta que se tomara: un tercer madurador y más cámara.

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La propuesta que Renzo y Lourdes le llevaron a Gaudencio en mayo tenía una hoja, y Rosaura la había revisado dos veces.

La Cerveza del Refugio iba a ser una lager, con una receta que Renzo desarrollaba para los hoteles, probada en la olla chica y aprobada por Gaudencio con una degustación en la cadena.

Los hoteles mandaban, cada tres meses, el pedido de los tres meses siguientes, mes por mes, y una estimación del año. Con eso, Ladera la cocinaba en los meses vacíos y la guardaba en frío: la de julio en mayo y junio, la de enero en octubre y noviembre.

El precio era de dos con cincuenta el litro, fijo, para todo lo que estuviera en el pedido trimestral. Lo que los hoteles pidieran de más, fuera del pedido, con menos de seis semanas de aviso, se cobraba a tres con sesenta, porque se iba a tener que hacer en los tanques de la rubia.

La receta era de Ladera. Los hoteles tenían el uso exclusivo de la marca Cerveza del Refugio y de esa receta mientras durara el contrato; si el contrato terminaba, la marca era de ellos y la receta seguía siendo de Ladera, salvo que la compraran por un precio que estaba escrito en la hoja.

Los barriles para los hoteles eran barriles aparte, pintados con el logo del Refugio y con su número, que los hoteles alquilaban a Ladera. La etiqueta, el registro de la cerveza a nombre de la marca y las inspecciones las pagaban los hoteles. El pago, a treinta días, no a sesenta.

Gaudencio leyó la hoja dos veces en la mesa alta del bar.

—Pedí dos con cuarenta y me cobrás dos con cincuenta —dijo—. Y si pido de más, tres con sesenta.

—Si pide con tiempo, dos con cincuenta todo el año, también en enero y en julio, que es cuando usted la necesita y cuando a mí más me cuesta hacerla —dijo Renzo—. Si pide sin tiempo, me obliga a sacarle el tanque a mi rubia en enero, y eso cuesta tres con sesenta. Lo que le estoy vendiendo no es solo cerveza. Es que la tenga en enero.

Gaudencio miró la cuadrícula que Lourdes le mostró en la computadora, con los meses vacíos y los meses llenos. Después pidió los treinta días a cuarenta y cinco, y Lourdes aceptó. Firmaron en junio.

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La receta la hizo en la olla chica, en tres versiones, y las llevó en barriles de veinte litros al hotel más grande de la cadena, el del cerro, donde Gaudencio juntó a los cocineros de los seis hoteles y a dos encargados de bar. Las probaron con la comida del hotel, una trucha, un cordero, una tabla de quesos de Lácteos del Pinar. Eligieron la segunda, la más seca, porque era la que mejor iba con todo, y le pidieron un poco menos de amargor. Renzo hizo una cuarta versión en la olla chica, con ese cambio, y Gaudencio la aprobó por escrito.

La primera Cerveza del Refugio se cocinó en junio del sexto año, en dos fermentadores que la cuadrícula tenía en blanco, y se guardó en el tercer madurador, que Renzo había comprado usado con el adelanto del primer pedido. En julio, cuando los seis hoteles se llenaron con las vacaciones de invierno, la Cerveza del Refugio estaba en las seis barras, fría y con dos meses de maduración, y los fermentadores de Ladera estaban haciendo rubia para el bar y para la costanera, como todos los julios.

En el primer año, los hoteles compraron dieciséis mil ochocientos litros. Doce mil de ellos se hicieron en los meses en que los tanques sobraban. Los otros cuatro mil ochocientos, que Gaudencio pidió en el pedido trimestral para enero y julio, se hicieron en los meses anteriores y se guardaron. Solo una vez, en el segundo enero, los hoteles pidieron de más, ochocientos litros para un congreso que no estaba en ningún pedido, y pagaron tres con sesenta sin discutir.

Rosaura hizo la cuenta del año en junio del séptimo. Lo que había dejado la Cerveza del Refugio arriba de lo que costaba hacerla: once mil cuatrocientos dólares. El tercer madurador y la ampliación de la cámara se habían pagado con los primeros seis meses.

—Once mil cuatrocientos dólares que salieron de tanques que antes estaban vacíos —dijo—. Es lo mismo que si alguien te hubiera pagado por tener los tanques limpios en mayo.

Renzo probó esa noche, en la canilla de prueba del bar, una Cerveza del Refugio de la última tanda. La encontró buena, muy buena, y por un momento le molestó que no se llamara Ladera. Después pensó que en los seis hoteles la tomaban gente que nunca iba a llegar a la costanera, y que la próxima vez que vinieran a Pinar del Sur iban a preguntar quién la hacía.

Lourdes ya había hablado con Gaudencio para que la etiqueta dijera, abajo, en letra chica: elaborada por Cervecería Ladera, Pinar del Sur.

Lo que Nova vio

Gaudencio ofreció un precio por debajo del costo completo de un litro, y Renzo, que había aprendido con Florián a contar todo, lo rechazó en la cabeza en un segundo. Lourdes vio otra cosa: que el costo completo no es lo que cuesta un litro más cuando los tanques están vacíos. En mayo, el galpón, los tanques y los sueldos ya estaban pagados; un litro más solo costaba lo que se le ponía adentro. Ese mismo litro, en enero, costaba lo que dejaba de hacer la rubia.

Lo que más me sirve del capítulo es el precio de dos tramos. No es un descuento ni un recargo: es el costo real de cada litro según cuándo se pide. Lo que se pide con tiempo se hace cuando sobra el tanque y cuesta poco; lo que se pide sin tiempo se hace con el tanque de otro producto y cuesta lo que ese producto deja de dejar. El cliente elige, y casi siempre elige pedir con tiempo, que es lo que más le conviene a los dos.

Y la cláusula de la receta, que es la que más se olvida en un contrato de fabricación para otro. El que fabrica pone el conocimiento; el que vende pone la marca. Si nadie escribe de quién es cada cosa, el día que el contrato termina el que fabrica puede descubrir que regaló la receta, o el que vende, que no puede llevarse su propia cerveza.

Lo que hay que saber

El costo de usar lo que sobra. Cuando una empresa tiene capacidad ociosa, el costo de usarla para un trabajo adicional es solo lo que ese trabajo agrega: materiales, energía, horas extra si las hay. Lo fijo ya está pagado por el resto. Un precio por encima de ese costo deja ganancia que antes no había. La misma capacidad, cuando está llena, cuesta lo que deja el producto que se desplaza. Cómo se separan esos costos para decidir, en costos, precio y margen, una guía de la Escuela que conviene releer con la cuadrícula del año a mano.

Precio según cuándo se pide. Cuando un producto se puede hacer antes y guardar, el contrato puede premiar el pedido anticipado, que se hace en los meses en que sobra capacidad, y cobrar más lo que se pide sin aviso, que obliga a usar la capacidad de los meses llenos. El cliente gana previsibilidad y precio; la empresa llena sus meses vacíos sin vaciar los llenos.

De quién es cada cosa. Un contrato de fabricación para otra marca dice de quién es la receta, de quién la marca, quién paga los registros y las etiquetas, quién responde por la calidad, qué envases se usan y qué pasa con cada cosa si el contrato termina. Cómo se arma un pedido que se convierte en una promesa que la empresa puede cumplir, en el ERP de la Escuela, pedidos y órdenes de venta.

Para tu negocio

Si tu empresa tiene meses o días en que los equipos o las personas sobran, pensá hoy qué podrías vender en ese tiempo. Contestá por escrito: ¿en qué meses o días te sobra capacidad y cuánta, cuánto cuesta usarla sin contar lo que pagás igual, qué cliente o qué producto podría usarla, cuánto te cuesta la misma capacidad en tus meses llenos, qué podrías hacer antes y guardar, y si fabricás para otro, de quién es la receta, el diseño o el método?

Qué registrar desde hoy

• La capacidad libre de cada mes, en las unidades del recurso escaso.
• El costo de una unidad adicional cuando sobra capacidad, y cuando no.
• Los pedidos de cada cliente con su anticipación.
• Lo que se hizo antes y se guardó, con dónde y hasta cuándo.
• En cada contrato de fabricación: receta, marca, registros, envases, calidad y salida.

La enseñanza

Una semana de tanque vacía en mayo no cuesta casi nada y una de enero cuesta la rubia que no se hace; una cerveza con nombre ajeno llena los meses vacíos si se pide con tiempo, se cobra más si se pide sin tiempo, y deja escrito de quién es la receta.

Lo que sigue

En el capítulo 10, en el verano del sexto año, Pinar del Sur hace por primera vez un festival de cerveza en la costanera: tres días, veinte mil personas, cuarenta cervecerías. Ladera arma el puesto más grande. Lourdes calcula que van a vender cuatro mil litros. El problema no es la cerveza.