El festival del lago

Libro 16 · Parte III · Capítulo 10. Índice del libro: Es para probar.

La idea del festival fue de la Secretaría de Turismo de Pinar del Sur, que quería un evento para la segunda quincena de enero, y la organización quedó a cargo de una productora de la capital que hacía festivales de cerveza en otras cuatro ciudades. Su responsable en el pueblo se llamaba Baltazar, tenía un chaleco con muchos bolsillos y una planilla en la tablet con todo: los cuarenta puestos de las cervecerías sobre la costanera, el escenario, los baños químicos, los generadores, las entradas y las fichas.

Le explicó a Lourdes las condiciones en el bar de la fábrica, en noviembre del sexto año. El puesto de tres metros, mil quinientos dólares los tres días; el de seis, el doble. La gente no pagaba en los puestos: compraba fichas en las cajas de la productora, y con las fichas pedía la cerveza. Al terminar el festival, cada cervecería entregaba las fichas que había juntado y la productora le pagaba su valor, a los treinta días. Los vasos los ponía la productora, con el logo del festival, con un depósito que la gente recuperaba al devolverlos. Las cervecerías ponían la cerveza, las choperas, el frío, el hielo, el CO2 y la gente.

—Veinte mil personas en tres días —dijo Baltazar—. En las otras ciudades, una cervecería conocida del lugar vende entre tres y cinco mil litros.

Lourdes hizo la cuenta esa noche con Renzo. Cuatro mil litros, ocho mil pintas, a tres dólares con cincuenta cada una, que era el valor de la ficha: veintiocho mil dólares en tres días. Lo que vendía el bar de la fábrica en un mes de enero.

Pidieron el puesto de seis metros.

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El festival se hizo el tercer fin de semana de enero, de viernes a domingo, desde el mediodía hasta la medianoche. Ladera armó el puesto más grande de la costanera, con una barra de madera del aserradero, ocho canillas conectadas a dos choperas alquiladas en la ciudad cabecera, un cartel de tres metros con el logo de los tres árboles y una heladera de exhibición con growlers. Llevó ochenta barriles: cuatro mil litros de rubia, lager, IPA y roja, que sacó de la cámara, del fermentador de reserva y de los barriles que esa semana iban a ir a los bares.

Para atender, Lourdes armó un equipo de catorce personas en tres turnos: los dos bartenders del bar, Valentín, Cipriano, cuatro amigos del garaje y de la costanera, Iara en sus días libres, y cinco chicos del pueblo que contrató por los tres días. El bar de la fábrica lo dejó abierto con una sola persona, porque pensó que esos días la gente iba a estar en el festival.

El viernes fue mejor de lo que Baltazar había dicho. Ocho mil personas, una fila de veinte metros en el puesto de Ladera desde las siete de la tarde, las choperas trabajando sin parar. A medianoche, Lourdes contó las fichas en una caja de zapatos detrás de la barra: mil cien litros vendidos.

Renzo pasó esa noche sirviendo, sin parar, con las manos mojadas de espuma. Le gustaba ver las caras de la gente cuando probaba la lager por primera vez, la sorpresa, el segundo trago. Un hombre de su edad, con una remera de un bar de otro pueblo de la cordillera, se quedó media hora en la punta de la barra probando las cuatro, hizo preguntas que solo hacía alguien del oficio, y antes de irse le dejó una tarjeta: tenía dos bares en un pueblo a doscientos kilómetros y buscaba una cervecería que le mandara rubia todo el año. En marzo fue cliente de Ladera. El sábado, mil trescientos, con un calor que hizo que el hielo de las choperas se terminara dos veces y que Cipriano tuviera que ir a buscar bolsas a la estación de servicio de la ruta.

El domingo, a las dos de la tarde, se largó a llover. Llovió hasta las nueve de la noche, con viento del lago. La costanera se vació en media hora. Ladera vendió ese día doscientos litros. Los catorce del equipo se quedaron debajo del toldo del puesto, empapados, mirando la costanera vacía y las canillas quietas. A las cinco, Iara se puso a reír, sin poder parar, y contagió a todos. A las nueve, cuando dejó de llover, Lourdes sirvió una pinta para cada uno y cerraron.

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Lo que nadie había visto llegó durante los tres días, de costado.

El viernes a la tarde, Macario le mandó un mensaje a Lourdes: no le había llegado la rubia de la semana. Los barriles que iban a El Muelle estaban en el puesto del festival, a doscientos metros de su bar. El sábado, otros cuatro bares de la costanera le escribieron lo mismo. Era el fin de semana de más gente del año en la costanera, y los bares que compraban la rubia todo el año, los que no iban a ir al festival porque estaban trabajando, no tenían rubia. Uno de ellos conectó la de la capital.

Macario se lo dijo a Renzo en la cara, el lunes, cuando le llevó por fin los barriles.

—El fin de semana del festival es el mejor fin de semana del año en mi bar —dijo—. Toda esa gente que viene a tu puesto también tiene que comer, sentarse, ir al baño y tomar algo cuando cierran las cajas. Y yo no tenía tu rubia. Me la llevaste a doscientos metros para venderla vos.

El domingo a la noche, cuando terminó la lluvia, Ladera desarmó el puesto con mil cuatrocientos litros que no se habían vendido: veintiocho barriles que habían pasado tres días al sol de la costanera, con las choperas enfriando la cerveza solo en el momento de servir. Volvieron a la cámara calientes. Renzo los probó el lunes, uno por uno. La lager aguantaba. La rubia y la roja, más o menos. La IPA había perdido casi todo el aroma.

Y el lunes, el bar de la fábrica, que había tenido una sola persona los tres días, tenía en la caja un número que nadie esperaba: el sábado a la noche, después de la medianoche, cuando el festival cerró, cuatrocientas personas habían subido las seis cuadras desde la costanera hasta el bar, y el único bartender había atendido hasta las cuatro de la mañana con la ayuda de dos clientes que se pasaron detrás de la barra. Había vendido tres mil cuatrocientos dólares. Y se había quedado sin vasos limpios a la una.

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La productora pagó a los treinta días, como había dicho. Lourdes esperaba dieciocho mil doscientos dólares por los dos mil seiscientos litros, cinco mil doscientas pintas. Le llegaron trece mil seiscientos cincuenta.

Llamó a Baltazar. Baltazar le mandó el contrato, que Lourdes había firmado en noviembre en la tablet, en la mesa alta del bar, y le señaló la cláusula once: la productora retenía el veinticinco por ciento del valor de las fichas en concepto de organización, cajas, seguridad y promoción. Estaba escrito. Lourdes no lo había leído.

Rosaura armó la cuenta del festival en febrero, con todas las facturas.

—Lo que pagó la productora: trece mil seiscientos cincuenta. Lo que costó el puesto: tres mil. Los catorce de los tres días: cinco mil cuarenta. Las choperas, los generadores y el hielo: mil ochocientos. El CO2, trescientos. El flete de ida y vuelta: cuatrocientos. Los vasos de growlers que se rompieron o desaparecieron: seiscientos. La cerveza vendida, a lo que costó hacerla: cuatro mil ciento sesenta. Los setecientos litros de los barriles que volvieron calientes y hubo que tirar: mil ciento veinte. Y lo que no le vendiste a los bares de la costanera ese fin de semana: mil litros, mil novecientos veinte de lo que dejaban.

Sumó.

—Perdiste cuatro mil seiscientos noventa dólares en el festival —dijo—. Si no contás los bares, dos mil setecientos setenta.

Renzo se quedó callado. Lourdes, que había hecho la cuenta de los veintiocho mil dólares en noviembre, se tapó la cara con las manos.

—Lo único que ganó plata ese fin de semana fue el bar de la fábrica —siguió Rosaura—. Tres mil cuatrocientos el sábado a la noche, con una persona. Y no estaba en ningún plan.

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Florián los escuchó en la casa del lago, con la cuenta de Rosaura en la mesa, y no se rió, aunque tenía ganas.

—Un festival no es un bar más grande —dijo—. Es un evento, y un evento tiene sus propios números. Lo que se cobra depende del clima, de la gente y de lo que se queda la productora. Lo que se gasta, se gasta llueva o no llueva: el puesto, la gente, el equipo. Y lo que se lleva, se saca de algún lado.

—¿Entonces no vamos más?

—No dije eso. Dije que hay que saber a qué se va. Si se va a vender, la cuenta tiene que dar con el domingo lloviendo. Si se va a que te conozcan veinte mil personas, es publicidad, y la publicidad tiene un presupuesto, como cualquier otra. Ustedes fueron a vender, y lo que consiguieron fue publicidad. Cara.

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Para el festival del séptimo año, Lourdes armó la cuenta en noviembre, antes de firmar nada, y esta vez leyó el contrato entero.

La cuenta se hizo con tres escenarios: tres días de sol, dos de sol y uno de lluvia, y uno de sol y dos de lluvia. El puesto se pidió de tres metros, no de seis, con cuatro canillas y las cuatro cervezas que más se vendían, y una persona menos por turno. Se llevaron solo los litros del escenario del medio, dos mil, sacados de tandas hechas para el festival en diciembre, con su lugar en la cuadrícula: ningún barril que tuviera que ir a un bar. Los bares de la costanera recibieron su rubia del fin de semana el jueves anterior, con un barril de más para cada uno, a pedido.

Los barriles viajaron en un acoplado refrigerado alquilado, estacionado detrás del puesto, conectado a la chopera, y los que sobraron volvieron fríos.

Lourdes negoció con Baltazar la comisión: del veinticinco al dieciocho por ciento, a cambio de que Ladera hiciera la cerveza oficial del festival, una lager con el nombre del festival, en el madurador vacío de octubre, a precio de los hoteles.

Y el bar de la fábrica tuvo, esos tres días, el equipo completo, la cocina abierta hasta las cinco de la mañana y un cartel en el puesto de la costanera, escrito por Lourdes: A seis cuadras, en la fábrica, seguimos hasta que salga el sol.

El séptimo año, el festival le dejó a Ladera dos mil cuatrocientos dólares. El bar de la fábrica, ese fin de semana, once mil.

Lo que Nova vio

Lourdes hizo la cuenta de un festival como si fuera la de un bar muy grande: personas por pintas por precio. Esa cuenta tenía tres agujeros. El primero, la comisión, que estaba escrita y nadie leyó. El segundo, el clima: los costos de un evento se pagan igual si llueve, y la venta no. El tercero, el más caro y el menos visible: los litros y los barriles que se llevaron al festival se los sacaron a los bares que compraban todo el año, justo el fin de semana en que más los necesitaban.

Lo que más me interesa del capítulo es la pregunta de Florián: a qué se va. Un evento puede ser para vender o para que te conozcan, y las dos cosas se miden distinto. Si es para vender, la cuenta tiene que cerrar con el peor clima razonable. Si es para que te conozcan, es publicidad, y se le pone un presupuesto antes. Lo que no puede pasar es ir a vender y volver con publicidad cara sin haberla decidido.

Y el bar de la fábrica, que es lo mejor del capítulo. Lo que ganó ese fin de semana fue lo único que no estaba en el plan: la gente que terminaba el festival y buscaba dónde seguir. En el segundo año, Ladera planificó eso, y el bar ganó cuatro veces lo que dejó el puesto. A veces lo que más vale de un evento no es lo que pasa adentro, sino lo que pasa a seis cuadras.

Lo que hay que saber

Los números de un evento. Un evento tiene costos que se pagan pase lo que pase, el lugar, el equipo, las personas, el transporte, y ventas que dependen del clima, de la gente y de las condiciones del organizador. Antes de ir, se hace la cuenta en varios escenarios, con el peor razonable, y se lee el contrato entero: comisiones, retenciones, plazos de pago. Cómo se arma un presupuesto con escenarios y se compara después con lo que pasó, en la guía de la Escuela sobre presupuesto y control presupuestario.

Lo que se le saca a otro cliente. Lo que se lleva a un evento sale de algún lado: de la producción, del stock, de los envases, de las personas. Si sale de lo que iba a los clientes de todo el año, el costo del evento incluye lo que esos clientes no recibieron y lo que pensaron cuando no lo recibieron. Lo que va a un evento se planifica aparte.

Para qué se va. Si un evento es para vender, se mide con lo que deja. Si es para darse a conocer, es marketing, y se le asigna un presupuesto y una forma de medir qué trajo: clientes nuevos, contactos, ventas después. Por qué conviene saber de dónde vienen los clientes antes de gastar en traerlos, en marketing para empresas chicas.

Para tu negocio

Si tu empresa participa en ferias, festivales o eventos, hacé la cuenta del próximo antes de firmar. Contestá por escrito: ¿qué te cobra el organizador y qué te retiene, cuánto cuesta tu puesto con personas, equipo y transporte aunque no vendas nada, cuánto vendés si llueve, de dónde sale lo que vas a llevar y a qué cliente se lo sacás, qué hacés con lo que sobra, para qué vas, vender o que te conozcan, y qué podrías hacer fuera del evento con la gente que el evento junta?

Qué registrar desde hoy

• Cada evento con su contrato, sus comisiones y su plazo de pago.
• Lo que costó cada evento, renglón por renglón, y lo que dejó.
• Lo vendido por día de evento, con el clima de ese día.
• Lo que se llevó y lo que volvió, con su estado.
• Lo que se dejó de entregar a los clientes de siempre por el evento.

La enseñanza

Un festival no es un bar más grande: tiene comisiones que se leen, costos que se pagan aunque llueva y barriles que se le sacan a alguien; se va sabiendo si es para vender o para que te conozcan, y a veces lo que más deja está a seis cuadras.

Lo que sigue

En el capítulo 11, en el séptimo año, una cadena de supermercados de tres provincias le ofrece a Ladera góndola para sus cervezas en lata. Renzo compra una enlatadora y sesenta mil latas impresas con tres estilos. La cadena manda su contrato.