Catorce clientes y una utilitaria
La primera ruta de la utilitaria blanca: catorce pedidos, una clínica que recibe de siete a nueve, un consorcio cuyo encargado duerme hasta las diez y un fardo de papel higiénico que ocupa medio baúl y deja dos dólares. Camila dice que su madre reparte aire, y tiene razón. Libro 4, capítulo 2.
Libro 4 · Parte I · Capítulo 2. Anterior: El sanatorio cambia de dueños. Índice del libro: El papel es aire.
El primer lunes de octubre, a las seis y cuarto de la mañana, Analía estacionó la utilitaria blanca frente al portón de carga de Mayorista Centenario con una hoja impresa en la mano: los catorce pedidos de la semana, sumados por producto. Doce fardos de papel higiénico institucional, de ocho rollos de trescientos metros cada uno. Veinte cajas de toallas intercaladas. Treinta y dos bidones de lavandina de cinco litros. Dieciocho de detergente. Diez de desinfectante. Cuarenta paquetes de bolsas de residuos, seis cajas de vasos descartables, doce bidones de jabón líquido para dispensers.
Centenario abría la playa de carga a las seis y media para los almaceneros que venían con sus camionetas, y a esa hora el galpón era un río de carros, montacargas y hombres con overoles que se saludaban por el apodo. Analía pagó con la tarjeta de débito, empujó dos carros hasta la utilitaria y empezó a cargar.
Los bidones entraron rápido. Pesaban cinco kilos y medio cada uno, y setenta y dos bidones eran casi cuatrocientos kilos que la utilitaria aceptó con un suspiro de los amortiguadores. Las cajas de toallas, las bolsas y los vasos ocuparon un rincón. Después vinieron los fardos de papel higiénico.
Un fardo de papel institucional era un cilindro gordo envuelto en nylon, de sesenta centímetros de largo y casi lo mismo de diámetro, que pesaba siete kilos y ocupaba lo que ocupa un perro grande echado. Al quinto fardo, el baúl estaba lleno. Analía bajó el asiento del acompañante, metió dos más, y se quedó mirando los cinco que seguían en el carro.
Un hombre de overol que cargaba cajas de gaseosas en la camioneta de al lado la miró, miró los fardos y se rió sin maldad.
—El papel es lo último que se carga, señora —dijo—. Y el que menos deja.
Analía hizo dos viajes.
La ruta la había armado el domingo a la noche, en la mesa de la cocina, con un mapa de Cerro Partido impreso y una birome, uniendo los catorce puntos en el orden que le pareció más corto. Era un buen orden para un mapa. No era un buen orden para la ciudad.
La Clínica del Parque recibía mercadería de siete a nueve de la mañana, por la rampa del subsuelo, y después de las nueve la rampa se llenaba de ambulancias y el encargado de recepción no atendía a nadie. Analía llegó a las nueve y veinte, con el primer viaje, porque la clínica estaba quinta en su orden. El encargado, un hombre joven con un uniforme celeste y una planilla, le dijo que volviera mañana. Analía, que había sido durante catorce años la persona que le decía eso a los distribuidores, le explicó quién era. El encargado le dijo que la conocía, que la respetaba mucho y que volviera mañana.
El consorcio de la calle Mitre, en cambio, no abría hasta las diez, porque el encargado del edificio, don Sixto, trabajaba de noche en una estación de servicio y dormía hasta media mañana. El colegio del señor Pratt recibía solo después de las cuatro, cuando terminaban las clases y el portero podía bajar al depósito. El Hotel Costanera recibía a cualquier hora, por una puerta de servicio con una campana, pero el pedido lo contaba uno por uno la señora Iturralde en persona, bulto por bulto, contra una lista que tenía en una carpeta, y no firmaba nada que no hubiera contado.
Analía terminó la primera ruta a las siete y cuarto de la tarde, con la clínica pendiente para el martes, cuatro cafés en el cuerpo y ciento ochenta kilómetros en el cuentakilómetros de una ciudad que, en línea recta, tenía doce de punta a punta.
La segunda lección de la semana llegó el jueves, por teléfono.
Hilda Benavente, que administraba siete consorcios en el centro y había sido la clienta número nueve, llamó para decir que en el edificio de la calle Mitre habían recibido dos fardos de papel higiénico y no tres, como decía la factura.
Analía estaba segura de haber dejado tres. Recordaba el momento: el ascensor de servicio, don Sixto con los ojos hinchados de sueño, los tres fardos en el piso del palier. Pero no tenía nada que lo dijera. Le había entregado la mercadería a don Sixto, le había dicho son tres y don Sixto había dicho sí, sí. No le había hecho firmar ningún papel.
—Te creo, Analía —dijo Hilda—. Pero el encargado dice dos, y yo no puedo pagar tres si el encargado dice dos.
Analía no cobró el tercer fardo. Esa tarde fue a una librería del centro y compró dos talonarios de remitos por duplicado, numerados, con su nombre impreso arriba. Desde el lunes siguiente, cada entrega se hizo con un remito que decía qué se entregaba, bulto por bulto, y que firmaba quien recibía, con aclaración y fecha. El original quedaba en el cliente; el duplicado, en una carpeta en la utilitaria. La señora Iturralde, la primera vez que vio el talonario, lo hojeó con aprobación profesional.
—Por fin un distribuidor con remito —dijo.
La tercera lección llegó a fin de mes, y no tenía forma de bulto.
El último viernes de octubre, Analía sumó en una planilla lo que había vendido en el mes: seis mil ochocientos dólares. Después sumó lo que había cobrado: dos mil cien. El Hotel Costanera pagaba a treinta días de la factura, como a todos sus proveedores; la señora Iturralde se lo había dicho el primer día y a Analía le había parecido lo más normal del mundo, porque el sanatorio también pagaba a treinta. La Clínica del Parque pagaba a sesenta. Los colegios, a treinta, con un cheque que firmaba el representante legal una vez por mes. Solo los consorcios de Hilda y la cocina del restaurante pagaban al recibir.
Y Mayorista Centenario cobraba en el momento, con la tarjeta de débito, en la playa de carga, a las seis y media de la mañana.
Analía miró las dos sumas y después miró el resumen del banco. De los trece mil setecientos dólares que le habían quedado de la indemnización después de comprar la utilitaria, quedaban nueve mil cuatrocientos. Había vendido con ganancia todo el mes, y tenía cuatro mil trescientos dólares menos que cuando empezó.
No estaban perdidos. Estaban en el Hotel Costanera, en la Clínica del Parque y en tres colegios, en forma de facturas que se iban a pagar en noviembre y en diciembre. Pero mientras tanto, cada lunes, Centenario cobraba en el momento la mercadería de la semana siguiente.
Esa noche abrió una hoja nueva en la planilla y la llamó Me deben. Una fila por cliente, una columna por factura, con la fecha, el monto y el día en que vencía. Durante catorce años había sido la que pagaba a treinta y a sesenta días, sin pensar nunca en el que esperaba del otro lado. Ahora el que esperaba era ella. Fue su primera cuenta corriente, y la abrió antes de saber que tenía ese nombre.
Camila, que tenía catorce años y una curiosidad que a veces se parecía mucho a la de su madre, ayudó a ordenar la cochera el segundo sábado de octubre y se quedó mirando las estanterías un rato largo.
—Mamá —dijo—. Los rollos de papel ocupan la mitad de la cochera y la mitad de la camioneta. ¿Cuánto ganás con un rollo?
Analía le contestó de memoria, como contestaba todo lo que tenía que ver con precios: un fardo de papel higiénico le costaba once dólares con veinte en Centenario y lo vendía a trece con cuarenta. Dos dólares con veinte por fardo.
—¿Y con un bidón de detergente?
Seis con ochenta, lo vendía a nueve con cincuenta. Dos con setenta.
Camila sacó el teléfono, buscó una cinta métrica en la caja de herramientas de su padre, midió un fardo y un bidón, y se sentó en un fardo a hacer cuentas. Tardó diez minutos. Después le mostró la pantalla a su madre.
En un metro cúbico de la utilitaria entraban unos ocho fardos de papel, que dejaban diecisiete dólares con sesenta. En el mismo metro cúbico entraban, apilados, unos ciento cuarenta bidones de detergente de cinco litros, que la utilitaria no podía cargar por el peso, pero que en la cochera, en una estantería, ocupaban ese espacio y dejaban trescientos setenta y ocho dólares.
—Con el papel estás repartiendo aire —dijo Camila.
Analía miró la pantalla y después miró las estanterías de la cochera, donde los fardos de papel ocupaban dos estantes enteros y los bidones de detergente uno solo, con lugar de sobra. Durante catorce años había comprado papel higiénico para un sanatorio sin pensar ni una vez en cuánto lugar ocupaba en el camión del distribuidor. Ahora el camión era suyo.
No dejó de vender papel. Todos sus clientes lo compraban, y un cliente que compraba el papel en otro lado iba a terminar comprando todo en otro lado. Pero esa noche agregó a su planilla de precios dos columnas que ningún distribuidor de Cerro Partido usaba: el peso y el volumen de cada producto. Y empezó a mirar con otros ojos un dato que, como compradora, nunca le había importado: cuánto deja cada viaje de la utilitaria.
En febrero del primer año, Analía tenía cuarenta clientes. Los catorce primeros habían recomendado a otros, y casi todos eran del mismo tipo: hoteles chicos, consorcios, colegios, geriátricos, cocinas de restaurantes, dos gimnasios, una fábrica. Vendía unos nueve mil dólares por mes. Con el margen corregido, ya no con el recargo del treinta por ciento sino con un margen que había calculado bien, le quedaban unos dos mil ciento sesenta dólares de diferencia entre lo que compraba y lo que vendía. De ahí salían la nafta, el seguro y el mantenimiento de la utilitaria, los talonarios, el teléfono, las cajas, y lo que se rompía. Le quedaban, para la casa, unos mil trescientos.
Era menos de lo que ganaba en el sanatorio. Trabajaba el doble. Y por primera vez en catorce años, nadie le dejaba un rollo de papel de cocina en el escritorio: cuando la señora Iturralde llamaba, era para pedir más.
Lo que Nova vio
La primera ruta de Analía es una colección de lecciones que cualquier repartidor con dos años de oficio conoce y que ningún comprador aprende del otro lado del mostrador. Que el orden más corto en el mapa no es el más corto en la ciudad, porque cada cliente recibe en un horario distinto. Que cada metro cúbico del vehículo se elige, y que el producto más voluminoso va al final. Que una entrega sin firma es una entrega que el cliente puede discutir. Analía las aprende en una semana porque las aprende pagándolas: un viaje de más, un día de más para la clínica, un fardo regalado.
El remito merece más que una línea. Para una distribuidora, el remito firmado no es un trámite: es la prueba de lo que se entregó, el documento con el que se factura, el que se usa para reclamar, el que dice si un faltante es del depósito, del camión o del cliente. Hilda Benavente no desconfiaba de Analía; simplemente no podía pagar algo que su encargado decía que no había recibido. Sin un papel firmado, la palabra de uno vale lo mismo que la del otro, y gana el que no tiene que pagar.
Y la cuenta de Camila es mi parte preferida. Una chica de catorce años con una cinta métrica descubre lo que la libreta de la compradora no podía mostrar: que dos productos con casi el mismo margen por unidad dejan cifras completamente distintas por cada metro cúbico que ocupan. En una distribuidora, el espacio del depósito y del camión es tan limitado como la plata, y un producto que deja poco por metro cúbico es un producto que ocupa el lugar de otro que dejaría más. Analía no deja el papel, y hace bien: el cliente lo necesita y lo compra junto con todo lo demás. Pero desde esa noche lo mira sabiendo lo que cuesta.
Lo que hay que saber
El margen por metro cúbico y por kilo. En comercio y distribución, el margen por unidad dice cuánto deja un producto cuando se vende; el margen por metro cúbico y por kilo dice cuánto deja el espacio y la capacidad de carga que ocupa. Un depósito y un camión tienen un límite de volumen y otro de peso, y los productos se reparten esos límites. Los voluminosos y baratos, como el papel, dejan poco por metro cúbico; los densos y caros, como los químicos concentrados, dejan mucho por metro cúbico pero llenan el límite de peso. Saberlo no obliga a dejar de venderlos: obliga a ponerles el precio y el lugar que corresponde.
La ruta se arma con las ventanas de los clientes. Cada cliente recibe en un horario: la clínica a la mañana temprano, el colegio después de clases, el consorcio cuando el encargado está despierto. Una hoja de ruta útil ordena las paradas por esas ventanas y por la zona, no solo por la distancia en el mapa. Y carga el vehículo al revés del recorrido: lo último que se entrega va al fondo.
El remito firmado, siempre. Cada entrega lleva un remito numerado con el detalle bulto por bulto, que firma quien recibe, con aclaración y fecha. El original queda en el cliente y la copia vuelve a la empresa. Sin remito no hay forma de saber dónde se perdió un bulto, y lo que no se puede probar se regala.
El precio se calcula con el margen, no con el recargo. Si se quiere un margen del 24 % sobre la venta, el precio es el costo dividido por 0,76, no el costo más un 24 %. Las listas que se arman sumando un porcentaje al costo dan márgenes menores que ese porcentaje, y en un negocio de margen chico esa diferencia es la ganancia. La cuenta de costo, precio y margen, con ejercicios, en Costos, precio y margen; y cómo se arma una política de precios por escrito, en Fijar precios.
Para tu negocio
Medí el volumen y el peso de tus diez productos más vendidos, y calculá cuánto deja cada uno por metro cúbico y por kilo. Después tomá la última ruta de reparto que hiciste y anotá a qué hora recibe cada cliente. Contestá por escrito: ¿qué producto ocupa más lugar del que paga, y cuántos kilómetros te habría ahorrado ordenar la ruta por las ventanas de tus clientes?
Qué registrar desde hoy
- El peso y el volumen de cada producto, en la lista de precios.
- La ventana de recepción de cada cliente: días, horario, por dónde se entra y quién firma.
- Un remito numerado y firmado por cada entrega, con el detalle bulto por bulto.
- Los kilómetros y las horas de cada ruta.
La enseñanza
En la cochera y en el camión, el espacio también se paga. Un producto se mide por lo que deja por unidad y por lo que deja por metro cúbico, y una entrega se mide por la firma que la prueba.
Lo que sigue
En el capítulo 3, Analía acepta todos los pedidos que le hacen, de cualquier tamaño y a cualquier distancia, porque como compradora odiaba los pedidos mínimos; Hilda Benavente le pide treinta y ocho dólares de productos para un edificio a veintidós kilómetros, y la cuenta de ese viaje cambia la forma de vender.