Una auditora, un padre y ocho monotributistas

Libro 5 · Parte I · Capítulo 1. Índice del libro: El abono de cuarenta dólares.

En Arana Rossi Auditores, en el piso catorce de una torre de vidrio de la capital, cada seis minutos de la vida de Martín Arrieta tenían un código.

El sistema se llamaba, internamente, la planilla, aunque no era una planilla sino un programa que se abría solo al encender la computadora y no se cerraba nunca. Cada empleado cargaba en la planilla, al final del día, en qué había usado cada fracción de seis minutos: el código del cliente, el código de la tarea, una descripción. Revisión de conciliaciones bancarias, cliente 4417, tarea 22, cuarenta y dos minutos. Reunión de equipo, código interno, dieciocho minutos. Café, ningún código, porque el café no existía. A fin de mes, la planilla calculaba la tasa de utilización de cada uno, el porcentaje de sus horas que se le podía facturar a un cliente, y los gerentes la miraban con la atención con que otros miran el pronóstico del tiempo.

Martín tenía veintinueve años, cuatro de auditor y una tasa de utilización del ochenta y seis por ciento, que en la auditora era muy buena. Era técnico, prolijo, rápido para encontrar el error en una conciliación de cuarenta páginas, y odiaba la planilla con una intensidad que no sabía explicar. Sentía que lo medían como a una máquina. Los viernes a la tarde, cargando los seis minutos de la semana, se prometía que el día que tuviera su propio trabajo no iba a contar nunca más las horas.

El martes nueve de agosto, a las once de la mañana, lo llamó su madre desde Las Palmas del Norte. Su padre estaba internado. Era el corazón. Lo iban a operar el jueves.

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Las Palmas del Norte era una ciudad de ciento veinte mil habitantes a seiscientos kilómetros de la capital, rodeada de campos de soja y de maíz, con un centro de calles angostas llenas de galerías comerciales y una avenida, la Sarmiento, donde la familia Arrieta tenía desde hacía cuarenta años una ferretería. Rodolfo Arrieta, el padre, la atendía desde los veintitrés años con un guardapolvo gris, una birome en el bolsillo y una memoria para los tornillos que ningún sistema habría igualado.

La operación salió bien. El médico le dijo a Rodolfo que tenía que hacer reposo tres meses, y después trabajar la mitad. Martín pidió una licencia en la auditora, que se la dio sin entusiasmo, y se quedó en Las Palmas para atender la ferretería "unos meses".

El primer día abrió el cajón del escritorio de su padre, en el fondo del local, buscando las facturas del mes para pagarles a los proveedores. Encontró una caja de zapatos. Adentro, sin ningún orden, había tickets, facturas de compra, recibos de sueldo de los dos empleados, boletas de impuestos pagadas y sin pagar, un pagaré vencido, dos fotos de Martín de chico y una carta de amor de cuando su padre tenía veinte años.

—Eso se lo llevo todo junto al contador cada mes —dijo Rodolfo, desde la cama, por teléfono—. Gómez Pardo se arregla.

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El contador Gómez Pardo tenía setenta y cuatro años y un estudio en el primer piso de una galería del centro, con una placa de bronce gastada en la puerta y una secretaria que había entrado a trabajar con él cuando Martín no había nacido. Martín fue a verlo con la caja de zapatos para hacerse cargo de los papeles de su padre, y Gómez Pardo lo recibió con una mezcla de cortesía y alivio.

—Me jubilo a fin de año —dijo—. Tengo ciento cuarenta clientes y nadie a quien dejárselos. ¿Usted es contador?

Martín dijo que sí, pero que estaba de licencia, que en unos meses volvía a la capital.

Esa noche, en la cocina de la casa del barrio Parque, su tía Olga, la hermana de su madre, que tenía una peluquería en una galería de la avenida, le hizo otra propuesta, más chica y más difícil de rechazar. Ella y siete clientas y amigas suyas eran monotributistas que llevaba Gómez Pardo, y estaban preocupadas porque no sabían quién las iba a atender. Una manicura, una profesora de yoga, una vendedora de ropa por catálogo, un electricista, el dueño de una verdulería, una fotógrafa de casamientos y una señora que hacía tortas. Todas pagaban lo mismo.

—Cuarenta dólares por mes —dijo la tía Olga—. Es lo que cobra Gómez Pardo, y lo que cobran todos. Vos lo hacés con los ojos cerrados.

Martín hizo la cuenta que hace un auditor: ocho por cuarenta, trescientos veinte dólares por mes. En la auditora ganaba mil novecientos. Pero estaba en Las Palmas, la ferretería no lo necesitaba todo el día, y ocho monotributistas eran, para alguien que había revisado balances de empresas que facturaban millones, un trabajo de un par de horas por mes.

Dijo que sí.

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Trabajaba en la mesa del comedor de la casa de sus padres, de noche, después de cerrar la ferretería, con la computadora que había traído de la capital y una pila de carpetas de cartón que le había dado Gómez Pardo, una por cliente.

Las carpetas de Gómez Pardo eran un viaje en el tiempo: comprobantes de varios años mezclados, anotaciones en lápiz en los márgenes, un sistema de colores que solo entendía la secretaria y que la secretaria le explicó por teléfono con paciencia infinita. Martín ordenó las ocho carpetas en un fin de semana, como habría ordenado los papeles de trabajo de una auditoría: un índice, cada comprobante en su mes, cada declaración presentada con su constancia, cada vencimiento en un calendario.

Encontró cosas. La profesora de yoga estaba en una categoría del régimen simplificado que no le correspondía desde hacía un año y medio, porque había empezado a dar clases en dos gimnasios y facturaba más. El electricista no había presentado una declaración informativa que le correspondía. La señora de las tortas, que vendía también a dos cafés, estaba a punto de pasar el límite del régimen y no lo sabía. Martín les explicó a cada uno lo que pasaba, lo corrigió, y en dos casos negoció con el organismo fiscal un plan de pagos para regularizar.

Lo hizo todo bien. Los ocho clientes quedaron encantados. La tía Olga le contó a toda la galería que su sobrino era un genio.

Nadie, ni Martín, contó las horas. Si las hubiera contado, habría sabido que ese primer mes no fueron un par de horas: fueron treinta y cuatro.

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De día, Martín atendía la ferretería. Aprendió en una semana lo que su padre sabía en cuarenta años: que el señor de la camioneta verde pedía siempre tarugos del ocho aunque dijera del seis, que la señora del almacén de enfrente compraba lamparitas de a una porque no confiaba en las cajas, que los plomeros llegaban a las siete y media y querían todo en cinco minutos. Lisandro, el empleado de la mañana, le enseñó a cortar cadena y a no discutir con los plomeros.

Lo que no esperaba era lo otro. La segunda semana, mientras le cobraba una caja de clavos a un electricista, el hombre lo miró con atención.

—Vos sos el contador, ¿no? El hijo de Rodolfo. Una pregunta: si le facturo a una empresa de otra provincia, ¿tengo que pagar algo allá?

Martín contestó, con el detalle técnico de alguien que había pasado cuatro años en el piso catorce. Tardó diez minutos. El electricista le agradeció, pagó los clavos y se fue. Al día siguiente volvió con otra pregunta, y con un amigo que tenía otra.

Para fin de septiembre, Martín contestaba en el mostrador de la ferretería tres o cuatro consultas de impuestos por día, entre tornillos y cadenas, a gente que no era su cliente y que no le pagaba nada. Le parecía natural: en Las Palmas todos se conocían, y él sabía la respuesta. Su madre, que lo veía desde la caja, le dijo una noche, sirviéndole la sopa, que su padre había hecho lo mismo con los tornillos durante cuarenta años, regalándole a medio barrio el consejo de qué comprar, y que por eso la ferretería tenía tantos clientes y tan poca plata.

Martín se rió. No la entendió del todo hasta mucho después.

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En octubre, la auditora le escribió para preguntarle cuándo volvía. Martín leyó el correo en el fondo de la ferretería, entre cajas de tornillos, y se dio cuenta de que no quería volver. No a la planilla, no a los seis minutos, no al piso catorce. Su padre estaba mejor y volvía a la ferretería de a ratos. Ana Clara, una maestra de la escuela del barrio que había conocido en la peluquería de su tía, le había dicho dos semanas antes que no se fuera. Y había ciento cuarenta clientes de un contador que se jubilaba a fin de año.

Escribió la renuncia esa misma noche, en la mesa del comedor, al lado de las ocho carpetas ordenadas. Antes de mandarla hizo una cuenta rápida, de auditor: para vivir en Las Palmas con Ana Clara necesitaba unos mil doscientos dólares por mes. A cuarenta dólares por cliente, treinta clientes.

Le pareció fácil. Gómez Pardo tenía ciento cuarenta.

Lo que Nova vio

Martín empieza con una ventaja técnica enorme: cuatro años en una auditora grande le dieron un método para ordenar papeles, encontrar errores y documentar cada paso que la mayoría de los contadores que empiezan solos no tiene. Las ocho carpetas de Gómez Pardo, ordenadas en un fin de semana con índice y calendario, son el primer sistema del estudio que todavía no existe. Y los errores que encuentra, la categoría equivocada, la declaración que faltaba, el límite a punto de pasarse, son el tipo de valor que un cliente no sabe que necesita hasta que alguien se lo encuentra.

Pero Martín llega también con una promesa que va a costarle cara: no contar nunca más las horas. Entiendo de dónde viene. Una planilla de seis minutos usada para medir a las personas como máquinas genera rechazo, y con razón. El problema es que en un estudio contable lo único que se vende son horas: horas de alguien que sabe, con criterio y con una firma que responde. Si nadie las cuenta, nadie sabe cuánto cuesta cada cliente, y el precio lo pone el mercado. La planilla que odiaba no era el problema; el problema era para qué se usaba.

El precio, cuarenta dólares, merece una mirada. Es el precio de Gómez Pardo, el de todos, el que la tía Olga le dice con total naturalidad. Nadie sabe de dónde sale. Probablemente salió, hace años, de unos honorarios sugeridos por el consejo profesional, ajustados por lo que los clientes chicos estaban dispuestos a pagar. Es un precio que no tiene adentro ninguna hora. Y la última cuenta del capítulo, treinta clientes a cuarenta dólares, es la misma cuenta que hizo cada persona de esta colección al empezar: el ingreso que se necesita dividido por el precio que se cobra, sin mirar lo que cuesta cada unidad.

Las consultas del mostrador de la ferretería merecen un párrafo, porque la madre de Martín dice en una frase lo que este libro va a tardar quince capítulos en contar. Rodolfo regaló durante cuarenta años el consejo de qué tornillo comprar, y la ferretería tuvo muchos clientes y poca plata. Martín empieza a regalar el consejo de qué impuesto pagar, entre cadenas y clavos, a gente que ni siquiera es su cliente. No está mal ayudar; lo que no puede pasar es que el estudio no sepa cuánto de su tiempo se va en ayudar, ni a quién.

Las treinta y cuatro horas del primer mes son la primera pista. Martín no las vio. Las vemos nosotros.

Lo que hay que saber

Qué vende un estudio contable. No vende declaraciones juradas ni balances: vende las horas de personas que saben, el criterio para decidir qué corresponde en cada caso, y una firma que asume la responsabilidad profesional por lo presentado. Por eso su capacidad son las horas de su gente y su riesgo es esa responsabilidad. Un estudio también es una empresa, con entradas, procesos y salidas; para verlo como sistema, Qué es una empresa.

Cómo se reparte la facturación de un estudio chico. Los sueldos y las cargas del equipo son más de la mitad; después vienen el software y las licencias, la oficina, la capacitación y la matrícula, el seguro de responsabilidad profesional y lo que no se cobra. El margen, si el socio no tiene sueldo propio, incluye su trabajo. Con un precio por cliente que no mide las horas, nadie sabe si cada cliente paga su parte.

La profesión tiene reglas. En casi todos los países, ejercer como contador requiere un título y una matrícula en un consejo profesional, que fija normas de ética y, a veces, honorarios mínimos sugeridos. El contador responde por lo que firma, guarda secreto profesional y tiene obligaciones de conservación de documentación y de prevención de delitos. Varía de un país a otro; la visión general de las formas jurídicas, los impuestos y las obligaciones de las empresas está en Formas jurídicas, impuestos y obligaciones.

El precio de mercado no dice lo que cuesta. Un precio que cobra todo el mundo dice cuánto está dispuesto a pagar el cliente por el servicio promedio. No dice cuántas horas lleva un cliente en particular. Para saber si un precio conviene hay que poner al lado las horas que consume el cliente y lo que cuesta cada hora del estudio.

Para tu negocio

Si tenés un estudio o vendés servicios profesionales, elegí cinco clientes que paguen el mismo precio y anotá durante un mes todas las horas que te llevan, incluidas las consultas por mensaje, las llamadas y los trámites. Contestá por escrito: ¿cuántas horas te lleva cada uno, de dónde salió el precio que les cobrás, y cuánto vale una hora tuya?

Qué registrar desde hoy

• Las horas por cliente y por tarea, aunque sea en un cuaderno, todos los días.
• Las consultas fuera del trabajo mensual: quién, cuándo, cuánto tiempo.
• Los errores o riesgos encontrados en cada cliente al tomarlo.
• El ingreso que necesitás por mes y el costo de una hora de tu estudio.
• Las consultas que contestás a quien todavía no es tu cliente, y cuánto tiempo te llevan.

La enseñanza

Un estudio vende horas de criterio con firma. Prometerse no contarlas es prometerse no saber cuánto cuesta cada cliente; la planilla que medía a las personas como máquinas se puede usar, en cambio, para que el precio deje de ser el de todos.

Lo que sigue

En el capítulo 2, Rodolfo vuelve a la ferretería y le sigue dando a su hijo la caja de zapatos de cada mes, ahora como cliente; Martín descubre que el cliente más difícil no es el que sabe menos, sino el que guarda menos, y aprende a pedirle a cada cliente lo que necesita antes de necesitarlo.