El chofer a porcentaje
Con el Rojo pagado, Vanesa le compra a Saturnino su camión y contrata a Gregorio Rearte, treinta años en la ruta sin un choque. Le paga como se paga en el Cruce: el dieciocho por ciento de lo que factura el camión. Gregorio factura más que ella, anda más que ella y gasta más que ella, y a los tres meses el segundo camión pierde casi mil dólares por mes.
Libro 15 · Parte II · Capítulo 5. Índice del libro: Peor es tenerlo parado.
Saturnino llamó en mayo del tercer año, un domingo a la noche, para decirle que se jubilaba. Tenía sesenta y seis años, la espalda no le daba más y su mujer le había dicho que la próxima fila del puerto la hacía sin ella esperándolo. Quería vender el camión, el de la cortina de caballos, a alguien que lo fuera a cuidar.
—Diez años de tractor, ochocientos mil kilómetros, un semirremolque con lonas para carga general —dijo—. Cuarenta y ocho mil. Te lo vendo a vos porque te vi en la fila y porque sos la única que me devolvió el anafe.
Vanesa fue a ver el camión a la provincia de Saturnino con Celso, que lo escuchó con los ojos cerrados durante diez minutos y dijo que estaba mejor que el Rojo. Clemente hizo la cuenta: con el Rojo pagado, el fondo separado y lo que Vanesa había ahorrado en el último año, podía poner quince mil; el resto, el banco del Cruce se lo prestaba a tres años, con el Rojo de garantía. Con lo que dejaba el Rojo, podía pagar la cuota aunque el segundo camión anduviera mal un par de meses. Si anduviera mal más de eso, no.
—El segundo camión no lo manejás vos —dijo Clemente—. Esa es toda la diferencia. Con el Rojo, el chofer eras vos, y ya sabías cuidarlo. Con este, vas a tener que pagarle a alguien para que lo cuide como vos.
Vanesa lo compró igual. Le sacó la cortina de caballos, le devolvió a Saturnino el camión pintado de nuevo en una foto, y le puso el Blanco.
A Gregorio Rearte lo recomendó Saturnino. Tenía cincuenta y dos años, treinta en la ruta, una espalda ancha que casi no entraba en la cabina y un historial que en el Cruce era una rareza: ni un choque, ni una carga perdida, ni una multa grave en treinta años. Tomaba mate cocido, nunca mate de calabaza, porque decía que en la ruta el mate de calabaza era una distracción. Había manejado para dos transportistas grandes y para cuatro fleteros. Con los fleteros había cobrado siempre igual.
—El dieciocho por ciento —le dijo a Vanesa en la cocina de su casa, el día que se conocieron—. Es lo que se paga acá. Lo que factura el camión en el mes, el dieciocho por ciento para mí, más los viáticos. Si ando, gano; si no ando, no gano. Es lo justo.
Vanesa conocía el dieciocho por ciento. Era la forma en que se pagaba a casi todos los choferes de fleteros del Cruce, desde siempre: simple, fácil de calcular, sin discusiones. Le preguntó a Clemente, y Clemente le dijo dos cosas. La primera, que Gregorio tenía que estar registrado como dice el convenio de los choferes, con su básico, sus cargas sociales y su obra social, y que el dieciocho por ciento se podía usar para calcular lo que cobraba arriba del básico, pero no en lugar de registrarlo. La segunda, que el dieciocho por ciento le pagaba a Gregorio por lo que facturaba el camión.
—No por lo que deja —dijo—. Por lo que factura. Acordate.
Vanesa lo registró con el convenio y le pagó el dieciocho por ciento. Gregorio empezó un lunes de junio.
Era el mejor chofer que había visto. Manejaba el Blanco como si hubiera sido suyo veinte años, llegaba siempre, no rompía nada, y los clientes lo querían, porque cargaba rápido y hablaba poco. El corralón del Cruce, que ahora le daba a Vanesa cuatro viajes por mes de cemento y materiales, preguntaba por él. Aniceto, en La Tranquera, decía que Gregorio era el único que no fumaba en la báscula.
Y facturaba. En el primer mes, el Blanco facturó nueve mil quinientos dólares; en el segundo, nueve mil seiscientos; el Rojo, con Vanesa, ocho mil seiscientos. Gregorio aceptaba todo lo que Vanesa le pasaba y buscaba más por su cuenta, en el grupo de Fidel y entre los dadores de carga que conocía de treinta años, y Vanesa, que manejaba el Rojo de día y coordinaba los viajes del Blanco por teléfono de noche, en las estaciones de servicio, le decía que sí a casi todo, porque estaba cansada y porque Gregorio sabía lo que hacía.
En septiembre, Clemente le pidió las planillas del rastreo de los dos camiones, las cargas de gasoil de cada uno y las facturas del taller, y armó dos columnas, una al lado de la otra.
—El Blanco factura más que el Rojo —dijo—. Pero mirá esto.
El Blanco andaba once mil kilómetros por mes; el Rojo, nueve mil seiscientos. De los once mil del Blanco, treinta y seis de cada cien iban vacíos; del Rojo, veintiocho. El Blanco consumía cuarenta y un litros cada cien kilómetros, y el Rojo, un camión cuatro años más viejo, treinta y seis. En tres meses, el Blanco había gastado dos cubiertas que tenían que durar un año más, y Celso le había cambiado las pastillas de freno dos veces.
—Lo que cuesta moverlo, por kilómetro, sesenta y cinco centavos, contra sesenta y uno del Rojo, y eso que es más nuevo —dijo Clemente—. Lo que cuesta tenerlo, mil doscientos cincuenta por mes. Y Gregorio, con el dieciocho por ciento y las cargas, dos mil cien. El Blanco factura nueve mil quinientos setenta y cinco por mes y cuesta diez mil quinientos. Pierde novecientos treinta dólares por mes. El Rojo, con vos, gana tu sueldo y seiscientos arriba.
—Gregorio es mejor chofer que yo.
—No dije que no. Dije que le pagás para que facture, y factura. Ponete en su lugar. Si un viaje largo con la vuelta vacía factura más que uno corto con vuelta, ¿cuál le conviene a él? El largo, porque el dieciocho por ciento es sobre lo facturado, y la vuelta vacía no la paga él. Si el semirremolque lleva treinta y tres toneladas en lugar de treinta, factura tres toneladas más. Si maneja catorce horas en lugar de diez, hace un viaje más por semana. Si anda a noventa y cinco en lugar de ochenta, llega antes al próximo viaje. Todo lo que le suma a él le suma a lo facturado. El gasoil, las cubiertas, los frenos y la vuelta vacía no son suyos: son tuyos.
Vanesa se fue del estudio sin decir nada. Esa noche, en una estación de servicio de la ruta, llamó a Gregorio, que estaba descargando en otra provincia, y le preguntó cuántas horas había manejado ese día.
—Trece —dijo Gregorio—. Mañana llego al Cruce temprano y cargo para el norte. ¿Por?
Lo habló con él cara a cara, el sábado, en el taller de Celso, con el Blanco en el foso por las pastillas de freno. Le mostró las dos columnas de Clemente. Gregorio las miró un rato largo.
—Yo hago lo que me pagan para hacer —dijo—. Treinta años me pagaron por facturar. Nunca nadie me mostró una hoja así. Los fleteros para los que manejé, ninguno sabía cuánto le costaba el kilómetro. Uno se fundió. Otro vendió el camión.
—No te estoy echando la culpa.
—Ya sé. Me estás diciendo que me vas a pagar menos.
Vanesa le dijo que no, que le quería pagar distinto. Lo había pensado con Clemente durante la semana, y lo tenía escrito en una hoja. El básico del convenio, como hasta ahora. Un adicional por cada kilómetro cargado, cinco centavos, no por los vacíos y no por lo facturado: así le convenía lo mismo que a ella, que el camión anduviera lleno. Un premio mensual de doscientos dólares, que se cobraba entero si se cumplían cuatro cosas: el consumo de gasoil dentro de los treinta y siete litros cada cien, ninguna multa, las horas de descanso del convenio cumplidas en el rastreo y ninguna carga por encima del peso permitido. Los viáticos, como siempre. Y una cosa más, que no era plata: los viajes los elegía ella, no él. Él podía traer viajes, como siempre, y ella decidía con las rayas del parasol si se hacían.
Gregorio hizo la cuenta en voz alta, con los números de los últimos tres meses.
—Con esto gano menos. Unos ciento cincuenta menos por mes.
—Si andás como andabas, sí. Si el Blanco anda lleno, no. Y para que no lo pagues vos mientras aprendemos, los primeros seis meses te garantizo lo que ganaste en promedio estos tres. Si con el sistema nuevo ganás menos, te pago la diferencia.
—¿Y si gano más?
—Ganás más.
Celso, que estaba debajo del Blanco cambiando las pastillas y escuchaba todo, dijo desde el foso que en cuarenta años no había visto a un fletero ofrecerle eso a un chofer. Gregorio se quedó pensando un rato y después dijo que lo probaba seis meses.
Los primeros dos meses fueron difíciles, y no por Gregorio. Vanesa tenía que elegir los viajes de los dos camiones, y no daba abasto. Manejaba el Rojo diez horas, cargaba, descargaba, y a la noche, en la cabina, revisaba en el grupo de Fidel los viajes del día siguiente para el Blanco, hacía la cuenta con las rayas y le mandaba a Gregorio un mensaje a las once de la noche. Dos veces se equivocó y lo mandó a un viaje que no tenía vuelta. Una vez se durmió con el teléfono en la mano y Gregorio pasó medio día esperando en el Cruce sin saber a dónde ir.
—Vos manejás un camión y dirigís otro —le dijo Ovidio un domingo—. Así no se puede. Yo lo intenté con el mío, cuando quise tener dos. Ni siquiera llegué a tener el segundo.
En noviembre, Clemente rehízo las columnas. El Blanco andaba nueve mil seiscientos kilómetros por mes, no once mil. Los vacíos habían bajado a veintiocho de cada cien. El consumo, a treinta y seis litros. Las cubiertas y los frenos, a lo normal. La facturación era casi la misma, nueve mil quinientos cuarenta, porque los kilómetros que había dejado de andar eran casi todos vacíos y los viajes que Vanesa elegía pagaban mejor el día. Gregorio cobraba el básico, el adicional por kilómetro cargado, el premio entero y los viáticos: con las cargas, dos mil noventa y seis, casi lo mismo que antes.
—El Blanco gana cuatrocientos treinta y cuatro dólares por mes —dijo Clemente—. Antes perdía novecientos treinta. Gregorio cobra casi lo mismo. Y maneja diez horas, no trece.
Gregorio no necesitó nunca la garantía de los seis meses. En diciembre, cuando Vanesa le mostró su primer premio entero y le dijo que no le había hecho falta la diferencia, él le contestó que su mujer estaba contenta por otra cosa: llegaba a dormir a su casa tres noches más por mes.
En enero, Vanesa contó en la libreta las horas que había pasado ese año eligiendo viajes de noche en la cabina del Rojo. Eran más de trescientas. Clemente le dijo que eso también era un sueldo, el de alguien que hiciera tráfico, y que si alguna vez tenía tres camiones lo iba a tener que pagar, porque ella no iba a poder manejar uno y dirigir tres.
—No voy a tener tres —dijo Vanesa.
—Eso dijo Teófilo cuando tenía dos —dijo Clemente.
Lo que Nova vio
Gregorio no hizo nada mal. Hizo exactamente lo que el dieciocho por ciento le pedía: facturar. Y lo hizo muy bien. El problema no era el chofer sino la cuenta con la que se le pagaba, que lo premiaba por algo que no era lo que Vanesa necesitaba. Facturar más no es ganar más cuando los kilómetros vacíos, el gasoil y las cubiertas los paga otro.
Lo que me parece más valioso del capítulo es que Vanesa no le bajó el sueldo: le cambió la forma. Cada parte del pago nuevo apunta a algo que a ella le importa. El adicional por kilómetro cargado premia que el camión ande lleno; el premio pide consumo, descanso y peso dentro de lo permitido; y la elección de los viajes vuelve a quien paga el gasoil. Y la garantía de seis meses hace que el que cambia de sistema no cargue con el riesgo de que el sistema nuevo no funcione.
Y el final, que es el aviso de lo que viene. Cuando la dueña maneja un camión y dirige otro, lo que se resiente es la dirección, de noche, cansada, con el teléfono en la mano. Elegir bien los viajes es un trabajo, y el día que hay más camiones que la dueña puede pensar, ese trabajo necesita a alguien.
Lo que hay que saber
Lo que premia una forma de pago. Toda forma de pagar a alguien premia algo, se diga o no. Un porcentaje de lo vendido premia vender, aunque se venda a pérdida; un pago por hora premia estar; un pago por resultado premia el resultado, si está bien medido. Antes de elegir cómo se paga, conviene escribir qué se quiere que la persona haga y qué no, y revisar si la cuenta del pago empuja hacia ahí. Cómo se ordenan los roles y las tareas para que la empresa no dependa de lo que hace una sola persona, en procesos y roles.
Registrar no es opcional. Un chofer trabaja con su básico de convenio, sus cargas sociales y sus horas de descanso, aunque una parte de lo que cobra se calcule por kilómetro o por premio. La costumbre de un lugar no cambia lo que dice la ley del país. Lo que cuesta un empleado es lo que cobra más lo que la empresa paga encima, y eso entra en el costo del kilómetro.
El primer empleado cambia el trabajo del dueño. Con el primer empleado, el dueño deja de hacer una parte del trabajo y empieza a hacer otra: elegir, controlar, explicar, pagar. Ese trabajo nuevo tiene horas y tiene costo, aunque al principio lo haga el dueño de noche. Por qué el rol del dueño es el más difícil de aprender, en el dueño.
Para tu negocio
Si le pagás a alguien por porcentaje, por comisión o por producción, escribí hoy qué premia esa cuenta. Contestá por escrito: ¿qué hace la persona para cobrar más, cuánto te cuesta a vos cada una de esas cosas, qué gastos de su trabajo no le tocan a ella y sí a vos, qué cosas que te importan no aparecen en su forma de cobrar, quién decide qué trabajos se hacen, y qué le garantizarías mientras prueban una forma de pago nueva?
Qué registrar desde hoy
- Por cada chofer o vehículo: kilómetros, kilómetros vacíos, consumo, cubiertas y frenos, por mes.
- Lo que cobra cada empleado, parte por parte, con las cargas encima.
- Las horas de manejo y descanso de cada chofer, del rastreo.
- Lo que factura y lo que deja cada vehículo, por separado.
- Las horas que el dueño dedica a dirigir, aunque no las cobre.
La enseñanza
Una forma de pago es una instrucción: el chofer que cobra un porcentaje de lo facturado factura, y el que cobra por kilómetro cargado y por cuidar el camión llena el camión y lo cuida; antes de culpar a la persona, conviene leer qué le pide la cuenta con la que se le paga.
Lo que sigue
En el capítulo 6, en la cosecha del cuarto año, la Cooperativa de Los Molles le pide a Vanesa diez camiones más de los que tiene. Vanesa tiene dos. Los otros ocho los consigue entre los fleteros del Cruce, que cobran a quince días, mientras la cooperativa paga a cuarenta y cinco.