Los fleteros de la cosecha

Libro 15 · Parte II · Capítulo 6. Índice del libro: Peor es tenerlo parado.

Fermina Otazú era la jefa de logística de la Cooperativa Agrícola de Los Molles desde hacía seis años, y tenía en la pared de su oficina, arriba de la báscula grande, un mapa de la zona con chinches de colores: rojas para los campos de los socios, verdes para las plantas de acopio, una azul para el puerto. Llamó a Vanesa en marzo del cuarto año y le pidió que fuera a verla a la planta.

—La cosecha viene más grande que la del año pasado —le dijo, sin rodeos—. Galván no me alcanza. Tiene cuarenta camiones y yo necesito cincuenta. Quiero tener un segundo transportista para no depender de uno solo, y me dijeron que vos sos la que trae los tickets de la estadía.

—Tengo dos camiones.

—Necesito siete, de abril a junio. Los que no tengas, conseguílos. En el Cruce hay fleteros de sobra. Te pago uno con cincuenta y cinco el kilómetro cargado, que es lo que le pago a Galván, a cuarenta y cinco días de la factura, con cheque. La carta de porte la hacemos nosotros. Lo que se pierda en el camino lo descuento de la factura.

Vanesa le dijo que lo pensaba y se fue a ver a Clemente. Clemente le preguntó cuánto le iba a pagar a los fleteros.

—Lo que se paga: el ochenta y ocho por ciento. Me quedo con el doce.

—¿A cuántos días les pagás?

—A quince. Siempre se les pagó a quince. Tienen que cargar gasoil.

Clemente escribió dos números en un papel: 15 y 45. Los miró un rato.

—Entre esos dos números está toda la plata que vas a tener que poner vos —dijo—. Hacé la cuenta antes de firmar.

Vanesa la hizo por arriba, esa noche, y le dio que el doce por ciento de cinco camiones durante tres meses eran más de dieciséis mil dólares. Firmó con Fermina el lunes.

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Consiguió a los cinco en una semana. Dos eran ex choferes de Galván que habían comprado camiones viejos el mismo día que ella, y que la saludaban en la playa con una mezcla de cariño y de envidia. Uno era un fletero joven, Larrosa, que tenía un camión casi nuevo y un crédito enorme para pagarlo. Los otros dos se los recomendó Gregorio. A todos les explicó lo mismo: uno con treinta y seis el kilómetro cargado, que era el ochenta y ocho por ciento de lo que pagaba la cooperativa; a quince días; las estadías, si se reclamaban con los tickets, se repartían igual. Todos dijeron que sí. Uno con treinta y seis era un centavo más de lo que Galván les pagaba a los fleteros. Y el Rojo y el Blanco, por primera vez, iban a cobrar lo que la cooperativa le pagaba a Galván, no lo que Galván les pagaba a ellos.

La primera semana fue una fiesta. Siete camiones con el nombre de Vanesa en la carta de porte, saliendo de la planta de la cooperativa a la tarde, uno detrás del otro. Fermina la llamó el viernes para decirle que los camiones llegaban, que los choferes traían los papeles y que la terminal chica le había mandado un correo para felicitar a la cooperativa por los turnos cumplidos.

La segunda semana, Vanesa descubrió el trabajo que no había visto. Cada viaje tenía su carta de porte, su ticket de báscula en origen, su ticket en destino, su remito, a veces su ticket de estadía. Cinco fleteros más sus dos camiones eran unos veinte viajes por semana, cien papeles, y cada papel tenía que estar para que la cooperativa pagara y para que ella les liquidara a los fleteros. Los fleteros le mandaban fotos de los papeles por teléfono, a cualquier hora, algunas movidas, otras con el dedo encima del número de la báscula. Uno perdió el ticket de destino y hubo que pedirlo a la terminal por correo. Larrosa le pidió un adelanto de gasoil el martes porque no tenía para cargar, y Vanesa le pagó el tanque con la tarjeta del Rojo en la estación de la ruta.

El jueves de la segunda semana, a las once de la noche, en la cocina de su casa, con los papeles desparramados en la mesa, Milena, que tenía diecisiete años, se sentó al lado y le preguntó si la podía ayudar. Ordenaron juntas los papeles por camión hasta la una de la mañana.

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El primer pago a los fleteros vencía el día quince. Vanesa sumó: cinco fleteros, los primeros doce días de viajes, a uno con treinta y seis. Dieciocho mil seiscientos dólares. Más los adelantos de gasoil, mil cuatrocientos. Veinte mil.

La factura de la primera quincena a la cooperativa, con los siete camiones, la hizo Clemente el día dieciséis. La cooperativa la aprobó el veintiuno y le dio el cheque el veintidós: veintinueve mil cuatrocientos dólares, con fecha de cobro a cuarenta y cinco días, a principios de julio.

En la cuenta del camión, con lo que habían facturado el Rojo y el Blanco en marzo, había once mil. En el Fondo del Rojo, la cuenta de las reparaciones, había nueve mil cuatrocientos. Vanesa miró las dos cuentas un domingo a la noche, con la planilla de lo que tenía que pagar el lunes. Se acordó de la regla: de esa cuenta no se pagaba nada que no fuera una reparación. Pagó a los fleteros con las dos.

—Lo vas a reponer con el cheque de la cooperativa —le dijo Clemente, cuando se lo contó—. Pero el cheque es de julio. Y el lunes que viene tenés la segunda quincena, y a la semana la tercera. Si esperás los cheques, en un mes no le podés pagar a nadie.

Le explicó lo que hacían los transportistas grandes: llevar el cheque de la cooperativa al banco y descontarlo. El banco le adelantaba la plata en el día, y se cobraba un interés por los días que faltaban hasta la fecha del cheque. La cooperativa era buena pagadora y el banco del Cruce descontaba sus cheques al dos y medio por ciento por mes. Por cuarenta y cinco días, tres con setenta y cinco.

—Tres con setenta y cinco por ciento de lo que facturás —dijo Clemente—. De los doce que te quedás, se van casi cuatro en el banco. Y eso que la cooperativa es buena.

Vanesa descontó el cheque el día veintitrés. Volvió a poner los nueve mil cuatrocientos en el fondo del Rojo el veinticuatro. Fueron las dos semanas más largas del año.

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En mayo, la cooperativa le descontó mil seiscientos dólares de la segunda factura. Fermina la llamó para explicarle: un camión había llegado al puerto con novecientos kilos de soja menos que los que había salido de la báscula de origen, y la terminal le había descontado a la cooperativa la diferencia, más la multa por la diferencia de peso en la carta de porte.

—Es el de Larrosa —dijo Fermina—. La lona tenía un tajo. Los kilos se fueron por la ruta.

Larrosa le dijo a Vanesa que él no tenía la culpa, que la lona se había roto en el viaje, que esas cosas pasaban, y que no tenía mil seiscientos dólares. Vanesa le preguntó si su seguro cubría la merma. Larrosa le contestó que el seguro de la carga se le había vencido en marzo y que lo iba a renovar cuando cobrara.

Vanesa se quedó con el teléfono en la mano. Hizo una cuenta que no había hecho nunca: un camión de Larrosa con treinta toneladas de soja que volcara en la ruta, sin seguro de carga, eran doce mil dólares de soja que la cooperativa le iba a reclamar a ella, porque la carta de porte decía su nombre. Durante seis semanas había mandado ese camión al puerto todos los días.

Esa misma tarde les pidió a los cinco fleteros la póliza del seguro de carga, el de responsabilidad civil, la habilitación del camión y la licencia del chofer. Dos estaban al día. Dos tenían algo vencido y lo renovaron en la semana, cuando ella les dijo que si no, no cargaban. Larrosa renovó el seguro con un adelanto que le dio Vanesa contra la próxima quincena. La merma de mil seiscientos la pagó ella: no había nada escrito que dijera quién se hacía cargo.

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En la tercera semana de abril había contratado a alguien para los papeles. Se llamaba Antonela Ochandio, tenía veintinueve años, había trabajado cuatro en la báscula de la cooperativa y conocía cada papel de un viaje de granos mejor que nadie en el Cruce. Fermina se la había recomendado cuando Vanesa le preguntó, medio en broma, si sabía de alguien que entendiera las cartas de porte.

Antonela trabajaba a la tarde, en la cocina de Vanesa, con una computadora prestada y una planilla en la que anotaba, por cada viaje, el camión, la carga, el ticket de origen, el de destino, la diferencia de kilos, la estadía y en qué factura iba. A la semana había encontrado tres viajes que Clemente no había facturado, y dos estadías que nadie había reclamado. A las dos semanas, los fleteros le mandaban las fotos de los papeles a ella, no a Vanesa, y las mandaban derechas, porque Antonela les devolvía las movidas.

—Vos no podés manejar un camión, dirigir siete y hacer los papeles de veinte viajes por semana —le dijo Antonela el primer viernes—. Elegí una de las tres.

Vanesa eligió seguir manejando. Pero a partir de mayo dejó de mirar el teléfono a la noche.

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Clemente le armó la cuenta de la cosecha en julio, cuando cobró el último cheque.

Los cinco fleteros habían facturado, en tres meses, ciento cincuenta y un mil cien dólares. El doce por ciento, lo que se quedaba Vanesa, eran dieciocho mil ciento treinta y dos. Ese era el número de la noche de marzo. De ahí había que restar el descuento de los cheques en el banco, cinco mil seiscientos sesenta y seis. La merma de Larrosa, mil seiscientos. Antonela, tres meses a la tarde, tres mil seiscientos. El teléfono, la computadora prestada que terminó comprando, las fotocopias y los viajes a la planta, trescientos.

—Seis mil novecientos sesenta y seis dólares en tres meses —dijo Clemente—. No es poco. Pero no es el doce por ciento: es menos del cinco. Y para ganarlos vaciaste el fondo del Rojo dos semanas, financiaste la cosecha de la cooperativa con tu plata y la del banco, y durante seis semanas mandaste al puerto un camión sin seguro de carga con tu nombre en el papel. Si ese camión volcaba, perdías casi el doble de lo que ganaste.

—La cooperativa me quiere el año que viene.

—Entonces el año que viene lo hacemos distinto.

Lo hicieron distinto. Antes de la cosecha del quinto año, Vanesa le propuso a Fermina un trato: si la cooperativa le pagaba a quince días en lugar de a cuarenta y cinco, ella le hacía un descuento del uno y medio por ciento. A la cooperativa le convenía: el uno y medio era más que lo que rendía su plata en el banco en un mes. A Vanesa le convenía más todavía: el uno y medio era la mitad de lo que le cobraba el banco por descontar el cheque. Fermina lo consultó con el gerente y dijo que sí.

A los fleteros les hizo firmar un contrato de una hoja. Antes del primer viaje, cada uno mostraba sus pólizas y sus habilitaciones, y Antonela anotaba los vencimientos en la planilla. La merma por encima de lo normal, la que pasaba por una lona rota o una tolva mal cerrada, la pagaba el fletero o su seguro. El adelanto de gasoil se hacía con una tarjeta de la estación de la ruta, a nombre de Vanesa, con un límite por camión, y se descontaba en la quincena. Y la comisión subió al trece por ciento, porque Clemente le mostró que con el doce, después de los papeles y del riesgo, no quedaba casi nada.

Tres de los cinco fleteros firmaron. Larrosa no: dijo que con él no hacían falta papeles. Vanesa le contestó que con ella sí, y él se fue a trabajar para un dador de carga de otra provincia.

A Antonela la contrató de tiempo completo en julio. Con dos camiones propios y fleteros en la cosecha, los papeles ya no eran una cosa de la tarde.

Lo que Nova vio

Vanesa vio el doce por ciento y no vio el resto. El resto era que entre el día en que les pagaba a los fleteros y el día en que le pagaba la cooperativa pasaban treinta días, y en esos treinta días la plata de los fletes de otros la ponía ella. El que intermedia no solo cobra una comisión: financia a la cadena, responde por lo que hacen los demás y hace los papeles de todos.

Lo que más me sirve del capítulo es la cuenta de julio, porque muestra cómo se va encogiendo un margen que parecía grande. El doce por ciento era un número bruto. Después del banco, de la merma, de la persona que hace los papeles y de los gastos, quedó menos del cinco. No era un mal negocio, pero no era el negocio de la noche de marzo, y tenía un riesgo que no estaba en ningún número: el camión sin seguro.

Y el trato con Fermina, que me gusta especialmente porque es una negociación donde ganan los dos. La cooperativa tenía plata quieta en el banco rindiendo poco; Vanesa necesitaba plata y le salía cara. Un descuento por pagar antes le costó a Vanesa la mitad de lo que le cobraba el banco, y a la cooperativa le dio más de lo que le daba el banco. Muchas veces la plata más barata está en el cliente, no en el banco.

Lo que hay que saber

El capital de trabajo de intermediar. Cuando una empresa le paga a sus proveedores antes de cobrarle a su cliente, la diferencia de días por lo que se paga es plata que la empresa tiene que tener. Se calcula antes de aceptar el trabajo: lo que se paga por día multiplicado por los días que pasan entre pagar y cobrar. Si esa plata sale del banco, su costo se resta del margen; si sale de un fondo que tenía otro destino, el riesgo se suma. Cuánta plata necesita una empresa para operar y de dónde conviene sacarla, en la guía de la Escuela sobre capital de trabajo y financiamiento.

El riesgo de lo que hacen otros. El que contrata a otro para hacer un trabajo a su nombre responde ante el cliente por lo que el otro haga mal: la carga dañada, la merma, el accidente sin seguro. Por eso los papeles del subcontratado se revisan antes del primer trabajo, y quién paga cada cosa que puede salir mal se escribe antes de que salga mal. Cómo se elige, se evalúa y se controla a un proveedor, en compras y proveedores.

El margen después de todo. El margen de una intermediación es lo que queda después de financiar, de pagar lo que salió mal y de pagar el trabajo de administrar. Se mide al final de la temporada con esos números, y con ese margen se decide la comisión del año siguiente.

Para tu negocio

Si subcontratás una parte de tu trabajo o revendés el trabajo de otros, hacé hoy la cuenta de la plata y del riesgo. Contestá por escrito: ¿a cuántos días les pagás a los que trabajan para vos y a cuántos te paga tu cliente, cuánta plata tuya está en el medio en el peor mes, cuánto te cuesta esa plata, qué papeles de tus subcontratados revisaste antes de que empezaran, qué pasa si uno de ellos hace un daño a tu nombre y quién lo paga según lo que firmaron, y qué te daría tu cliente a cambio de que le cobres antes?

Qué registrar desde hoy

• Por cada subcontratado: pólizas, habilitaciones y licencias, con su vencimiento.
• Por cada trabajo: el papel de origen, el de destino y la diferencia.
• Las fechas en que se paga a cada subcontratado y en que cobra el cliente.
• Cada descuento de cheque o adelanto del banco, con su costo.
• Cada reclamo del cliente, con quién lo causó y quién lo pagó.
• El margen de la intermediación después de todo, al cierre de cada temporada.

La enseñanza

El que paga a sus fleteros a quince días y cobra a cuarenta y cinco presta plata durante treinta, responde por lo que hacen otros y hace los papeles de todos; la comisión es lo que queda después de eso, y se cuenta antes de firmar.

Lo que sigue

En el capítulo 7, en el invierno del cuarto año, Vanesa compra dos camiones más con lo que dejó la cosecha y un crédito. Antonela arma una planilla con las cargas de gasoil de los cuatro, y uno de ellos, el que maneja Gregorio, gasta cuarenta y dos litros cada cien kilómetros. Los otros, treinta y seis.