La cal a precio fijo
En el séptimo año, la Calera Los Espinillos licita dos años de transporte de cal desde su cantera a tres plantas de la región. Vanesa gana con el precio más bajo, once dólares la tonelada, fijo. Teófilo había ofertado doce con veinte. Siete meses después, el gasoil sube un treinta y ocho por ciento, el convenio de los choferes un veinte, y cada viaje de cal pierde dieciocho dólares.
Libro 15 · Parte III · Capítulo 11. Índice del libro: Peor es tenerlo parado.
La Calera Los Espinillos sacaba piedra caliza de una cantera en las sierras bajas, a ochenta kilómetros del Cruce, la cocinaba en dos hornos verticales que se veían desde la ruta como dos chimeneas blancas, y vendía cal viva a una acería de la ciudad de la sierra, a una planta potabilizadora de agua y a una fábrica de ladrillos. Seis mil toneladas por mes, en camiones con tolvas cerradas, porque la cal viva con agua se calienta como una estufa y quema lo que toca. Los fletes los hacía desde hacía quince años un transportista de la ciudad de la sierra que se había jubilado.
En marzo del séptimo año, la calera publicó el pliego de una licitación: dos años de transporte desde la cantera a las tres plantas, a un precio por tonelada, igual para todo el contrato. Las ofertas se abrían en abril. El que ganaba tenía que poner una garantía de cumplimiento del cinco por ciento del valor del contrato.
Vanesa compró el pliego, lo leyó dos veces en la oficina con Antonela y se lo llevó a Clemente.
—Doscientos viajes por mes, ciento cincuenta kilómetros de ida en promedio, la vuelta vacía —dijo—. Seis camiones con tolva, todos los días. Es el contrato más grande que podemos agarrar.
Clemente armó el costo de un viaje con los números de los camiones de Vanesa. El gasoil de los trescientos kilómetros, ida y vuelta: ciento catorce dólares. Las cubiertas, veinticuatro. El mantenimiento y el fondo de reparaciones, treinta y seis. Los peajes, nueve. Lo que costaba tener el camión y el chofer, repartido en los viajes del mes: ciento dos. Doscientos ochenta y cinco dólares por viaje. Treinta toneladas por viaje.
—Nueve con cincuenta la tonelada, solo para no perder —dijo—. ¿Cuánto vas a ofertar?
—Once. Cuarenta y cinco dólares de margen por viaje, nueve mil por mes. Trece por ciento.
Clemente miró el pliego, la parte de las condiciones.
—Dice precio fijo durante toda la vigencia —dijo—. Dos años. ¿Y si sube el gasoil?
—Si pongo una cláusula, me descalifican. Lo dice en la página doce: las ofertas condicionadas se desestiman.
—¿Preguntaste en las consultas?
El pliego tenía un período de consultas: dos semanas en las que los oferentes podían hacer preguntas por escrito, y la calera contestaba a todos. Vanesa no había preguntado nada.
—No hace falta —dijo—. El gasoil está quieto hace un año.
Las ofertas se abrieron un martes de abril, en la sala de reuniones de la calera, con un escribano. Eran cuatro. Un transportista de la capital, once con ochenta. Uno de la ciudad de la sierra, once con sesenta. Transportes Galván, doce con veinte. Transportes Lezcano, once.
Teófilo la saludó a la salida, en el estacionamiento, con la mano en el hombro.
—Felicitaciones —dijo—. Once es un buen precio. Para la calera.
—¿Por qué ofertaste doce con veinte?
—Porque son dos años —dijo Teófilo—. En dos años, en este país, el gasoil no se queda quieto. Doce con veinte es once con un seguro adentro. Vos ofertaste once sin seguro.
Vanesa firmó el contrato en mayo, puso la garantía con un seguro de caución que le gestionó Clemente, compró tres camiones con tolva usados y les asignó a la calera tres de los suyos. Con el camión de Garmendia, el segundo dedicado que le había pedido en enero, los del galpón y los de la cosecha, la empresa tenía once camiones, catorce choferes, a Antonela, a Gumersindo y a un ayudante más. Los camiones de la cal empezaron el primer lunes de junio.
En junio y julio, el contrato de la cal fue el mejor de la empresa. Doscientos viajes por mes, todos con turno, con la misma ruta y la misma carga: los choferes los aprendieron en una semana, y Antonela armó la planilla de viajes con una columna para las toneladas de cada uno, sacadas de los tickets de la báscula de la cantera y de las de las plantas.
En agosto, el gobierno cambió el impuesto a los combustibles, y el gasoil subió un doce por ciento en una semana. En septiembre, el precio internacional del petróleo subió por una guerra lejana, y el gasoil subió otro diez. En octubre, otro ocho. En noviembre, la estación de la ruta puso un cartel escrito a mano: precios sujetos a cambio sin previo aviso. En diciembre, el litro costaba un treinta y ocho por ciento más que en abril.
En diciembre también se firmó el nuevo convenio de los choferes, con un veinte por ciento de aumento. Las cubiertas habían subido un quince desde junio, y los repuestos, un diez.
Clemente rehízo el costo del viaje de la cal con los precios de diciembre. El gasoil, ciento cincuenta y siete. Las cubiertas, veintiocho. El mantenimiento, cuarenta. Los peajes, los mismos nueve. El camión y el chofer, ciento catorce.
—Trescientos cuarenta y ocho dólares por viaje —dijo—. La calera te paga trescientos treinta. Perdés dieciocho por viaje, tres mil seiscientos por mes. Y te quedan dieciocho meses de contrato.
—Sesenta y cinco mil dólares.
—Si el gasoil no sube más.
Vanesa pensó en todo durante una semana. Pensó en estirar las cubiertas, en correr el mantenimiento, en pagarles a los choferes de la cal menos premio. Lo descartó en una noche: eran exactamente las cosas que le habían costado una caja de cambios y un vuelco. Pensó en dejar el contrato. Clemente le mostró la garantía: el cinco por ciento del valor del contrato, unos setenta y nueve mil dólares que la aseguradora le iba a cobrar a ella si la calera la ejecutaba. Más que perder dieciocho meses.
—Te queda una —dijo Clemente—. Pedir que te cambien el precio. Y para eso no alcanza con decir que subió el gasoil. Todos saben que subió el gasoil. Tenés que mostrar cuánto te subió a vos, y proponer algo que la calera pueda firmar sin pensar que la estás estafando.
Lo armaron entre los tres, en la oficina, durante dos semanas. Antonela juntó las facturas de gasoil de los camiones de la cal mes por mes, con los litros y el precio de cada carga. Las escalas del convenio viejo y del nuevo. Las facturas de las cubiertas y de los repuestos. Clemente armó el costo del viaje de abril y el de diciembre, renglón por renglón, con cada factura detrás.
Y Vanesa propuso una fórmula. La había visto en un contrato de obra pública que le mostró Clemente, y la adaptó al viaje de la cal. El precio del viaje se partía en pedazos, cada uno con el peso que tenía en el costo: el gasoil, cuarenta por ciento; los sueldos de los choferes, veintiuno; las cubiertas, ocho; los repuestos y el mantenimiento, trece; y una parte fija, dieciocho, que no se ajustaba nunca, para que la calera supiera que no todo se movía. Cada tres meses, cada pedazo se multiplicaba por lo que había cambiado su precio: el gasoil, por el precio del litro en la estación de la ruta; los sueldos, por la escala del convenio; las cubiertas y los repuestos, por las listas de los proveedores. Si el cambio total era menos del tres por ciento, no se tocaba el precio. Y si los costos bajaban, el precio bajaba.
—Si la aplicás a diciembre, el viaje pasa de trescientos treinta a cuatrocientos dos —dijo Clemente—. Cubre el costo y te deja el margen de la licitación. No te deja más.
—No voy a pedir lo de atrás —dijo Vanesa—. Lo que perdí de agosto a diciembre lo pierdo yo. Ofrecí once sin preguntar nada. Les pido la fórmula desde enero.
La gerente de compras de la calera se llamaba Brígida Arenales, era ingeniera química y había escrito el pliego. La recibió en la sala de reuniones donde se habían abierto los sobres, con el contrato impreso arriba de la mesa y un resaltador amarillo.
—Precio fijo es precio fijo —dijo, antes de que Vanesa abriera la carpeta—. Lo dice el pliego. Lo firmó usted.
—Lo firmé yo —dijo Vanesa—. Y lo de agosto a diciembre no se lo voy a pedir. Le vengo a mostrar lo que pasa si seguimos así, y a proponerle otra forma para los dieciocho meses que quedan.
Le mostró el costo del viaje de abril y el de diciembre, con las facturas. Le mostró que perdía dieciocho dólares por viaje. Le mostró la fórmula, con los pesos, con los índices, con el tres por ciento y con la parte fija. Y le dijo lo que pasaba si no: en seis meses tenía que elegir entre fundirse y dejar el contrato, la calera iba a ejecutar la garantía, y el transportista siguiente iba a ofertar con el gasoil de ese momento, más un seguro adentro, como había hecho Galván.
—Y le traigo otra cosa —dijo, y sacó la última hoja—. Mis camiones esperan en la cantera una hora y cuarenta minutos en promedio para cargar, porque la pala carga en el orden en que llegan, no por turno. Si la pala trabaja con turnos, como la terminal chica del puerto, cada camión hace un viaje más por semana. Eso baja mi costo, y si mi costo baja, la fórmula se lo devuelve a usted.
Brígida leyó la hoja de la pala dos veces. Después agarró el resaltador y marcó en la fórmula la parte fija, el dieciocho por ciento.
—Esto es lo que me deja firmarla —dijo—. Que no todo se mueva. Lo tengo que llevar al directorio.
El directorio aprobó la fórmula en enero, con una condición: que el primer ajuste se aplicara en febrero, no en enero. Vanesa aceptó. Los turnos de la pala empezaron en marzo. En abril, los camiones de la cal esperaban veinticinco minutos para cargar, no una hora y cuarenta, y el ajuste de mayo salió más bajo de lo que habría salido sin los turnos.
Clemente le hizo la cuenta del error en febrero. Según la licitación, el contrato tenía que dejar nueve mil dólares por mes. De agosto a enero, a medida que el gasoil subía, el margen se fue achicando: seis mil doscientos en agosto, tres mil setecientos en septiembre, cuatrocientos en octubre, y desde noviembre, pérdida. En los seis meses, el contrato de la cal dejó dos mil cien dólares en total, y los últimos tres perdió ocho mil doscientos.
—Cincuenta y dos mil dólares menos de lo que habías calculado —dijo—. Por no preguntar en las consultas si se podía poner una fórmula. Teófilo cobró doce con veinte para no tener que preguntar.
—¿Se podía?
Clemente le mostró un correo que le había mandado a Brígida esa semana, con permiso de Vanesa, preguntándolo. Brígida había contestado en una línea: Si alguien lo hubiera preguntado en las consultas, lo habríamos aceptado para todos.
Desde ese año, en la oficina de Transportes Lezcano ningún contrato de más de tres meses se firmó sin fórmula. Las licitaciones se leían con Clemente antes de comprar el pliego, y la primera hoja que se escribía era la pregunta para las consultas.
Lo que Nova vio
Vanesa hizo bien la cuenta del costo. Lo que no hizo fue la cuenta del tiempo: un precio fijo por dos años es una apuesta a que, durante dos años, nada de lo que forma ese costo va a cambiar. En el transporte, el insumo más grande es el gasoil, y el gasoil depende de impuestos, de guerras y de cosas que ningún transportista controla. Ofertar a precio fijo sin fórmula es venderle esa apuesta al cliente gratis.
Lo que más me sirve del capítulo es la fórmula, por cómo está hecha. No dice el precio sube con la inflación: parte el precio en los pedazos de su costo, cada uno con su peso, y lo ajusta con el precio de cada pedazo. Y tiene dos cosas que la hacen firmable para el otro lado: una parte fija que no se mueve y una regla que baja el precio si los costos bajan. Una fórmula que solo puede subir es una trampa; una que sube y baja con lo que cuesta es un acuerdo.
Y la última hoja, la de la pala de la cantera. Vanesa no fue solo a pedir: fue a ofrecer algo que bajaba el costo de los dos. La conversación pasó de quién pierde a cómo pierde menos el contrato, y eso es lo que permitió que Brígida resaltara una parte de la fórmula en lugar de tachar la hoja.
Lo que hay que saber
La fórmula de ajuste. En un contrato largo, el precio se ajusta con una fórmula que parte el costo en sus componentes principales, combustible, sueldos, insumos, con el peso de cada uno, más una parte fija que no se ajusta. Cada componente se actualiza con un índice o un precio público que los dos pueden verificar, cada cierto tiempo, con un umbral mínimo para no recalcular por centavos. La fórmula sube y baja. Por qué el margen se pierde entre un aumento y la próxima actualización si nadie mira, en el ERP de la Escuela, costos y márgenes en tiempo real.
Leer el pliego antes de ofertar. Una licitación tiene condiciones que no se negocian después, y casi siempre tiene un período de consultas para preguntar lo que no está claro. Lo que no se pregunta ahí se acepta. Si el pliego no permite ajuste, el riesgo de dos años se pone en el precio, como hizo Teófilo, o no se oferta.
Renegociar con números y con algo para dar. Para cambiar un contrato firmado, no alcanza con decir que las cosas cambiaron: hay que mostrar cuánto, con facturas, y proponer una salida que el otro pueda defender ante quien le pide cuentas. Lo que más ayuda es traer algo que le baje el costo también al otro. Cómo se negocia para que quede algo de verdad, y nada se conceda sin contraparte, en la guía de la Escuela sobre negociación y precios avanzados.
Para tu negocio
Si tenés contratos o presupuestos de más de unos meses a precio cerrado, revisalos hoy. Contestá por escrito: ¿qué contratos tuyos duran más de tres meses y a qué precio, qué pedazos tiene el costo de cada uno y cuánto pesa cada pedazo, qué pasaría con tu margen si el insumo más grande subiera un treinta por ciento, qué fórmula le propondrías a cada cliente, qué parte dejarías fija, y qué le podrías ofrecer para que bajen los costos de los dos?
Qué registrar desde hoy
- Por cada contrato largo: el costo de cada pedazo el día de la firma.
- El precio de cada insumo principal, mes por mes, con la factura.
- La fórmula de ajuste de cada contrato, con sus índices y sus fechas.
- Cada recálculo hecho, con el resultado y la fecha en que se aplicó.
- Las preguntas hechas en cada licitación y las respuestas.
La enseñanza
Un precio fijo por dos años es una apuesta a que nada va a cambiar; se escribe con una fórmula que parte el costo en sus pedazos, sube y baja con ellos y deja una parte quieta, o se cobra con el riesgo adentro, como cobró Teófilo.
Lo que sigue
En el capítulo 12, en abril del octavo año, un camión de la cal llega a la balanza de control de la ruta con dos toneladas más de las permitidas en el eje trasero y el permiso de carga vencido. La multa es lo de menos: el camión queda retenido dos días, y la acería para un horno.