Las cajitas vacías del sábado

Libro 13 · Parte I · Capítulo 1. Índice del libro: No pasa nada.

Los domingos a la noche, cuando Tiziana ya dormía, Nancy Lencina ponía sobre la mesa de la cocina una caja de zapatos llena de cajitas de tintura vacías, se calzaba los anteojos y las contaba. Las separaba por número, como separaba los billetes cuando era cajera: las 9.1 con las 9.1, las 7.3 con las 7.3, los rubios ceniza en una pila, los cobrizos en otra. Después abría el cuaderno de turnos de su hija, el de tapa roja que vivía al lado del teléfono, y contaba los colores de la semana. Escribía los dos números en una hoja, uno abajo del otro, y no decía nada hasta el lunes.

Había empezado a hacerlo en julio, sin que nadie se lo pidiera. Treinta años de cerrar la caja de una tienda de ropa del centro le habían dejado una costumbre que no se le iba: si algo entraba y algo salía, había que contar las dos cosas.

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Débora había sido, durante diez años, la colorista que todas pedían en Estilo Uno, la peluquería grande del shopping de Arroyo Plateado. Tenía treinta y dos años, unas manos rapidísimas y un ojo para el rubio que las clientas describían con palabras que no se usaban para hablar de pelo: me lo hizo luminoso, me lo dejó como de verano. Cobraba un sueldo básico más el treinta por ciento de lo que facturaba en su sillón, y los sábados tenía la agenda llena con un mes de anticipación.

En marzo, Estilo Uno se convirtió en franquicia de Fiore Salones, una cadena nacional con cuarenta locales y un manual de cien páginas. Sabatini, el dueño, juntó a las peluqueras un lunes antes de abrir y les explicó lo que cambiaba: los productos, todos de la marca de la cadena; las fotos de las vidrieras, las que mandaba la cadena; y la comisión, del treinta al veinte por ciento, porque ahora hay que pagar la regalía.

Débora renunció en abril. No lo pensó mucho. Tres clientas le habían preguntado, en la misma semana, dónde la podían seguir si se iba, y una de ellas le había dicho una frase que Débora repitió durante años: yo no vengo al shopping, vengo a vos.

La pieza del fondo de la casa de Nancy, en el barrio Los Membrillos, tenía cuatro metros por tres, una ventana al patio y una entrada propia por el pasillo lateral. Ahí habían quedado, desde la separación de Débora, las cajas de la mudanza, una bicicleta sin cadena y un ropero. Débora sacó todo un fin de semana, pintó las paredes de blanco y compró lo que hacía falta a una peluquería del centro que cerraba: un sillón hidráulico tapizado en negro, con una rajadura en el apoyabrazos que tapó con cinta, ciento ochenta dólares; un lavacabezas con la pileta un poco cachada, doscientos cuarenta; un carrito con tres cajones y dos secadores de mano. El espejo era el de la puerta del ropero de Nancy, desatornillado y colgado en la pared con dos ganchos. El calefón eléctrico lo instaló un primo.

Para los productos fue a Pujol Insumos, el distribuidor de productos profesionales que le vendía a media ciudad, en un galpón cerca de la terminal. Don Américo Pujol, que la conocía del shopping, le abrió una cuenta y le vendió su primera caja de tinturas: tubos de sesenta mililitros, cada uno en su cajita, a cuatro dólares con ochenta. El oxidante, en bidones de litro. El decolorante, en potes de medio kilo.

Le faltaba la lista de precios.

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La peluquería más cercana era la de Susy, a una cuadra y media, sobre la esquina de la avenida, con un cartel de chapa pintado a mano y una lista de precios escrita con marcador en una cartulina pegada en el vidrio. Débora pasó un martes a la tarde, con Tiziana de la mano, y la leyó desde la vereda:

Corte 10 · Brushing 8 · Color 22 · Mechas 40 · Alisado 60 · Manos 7.

La copió en la libreta del teléfono. En el shopping el color completo costaba entre treinta y cinco y cincuenta, según el largo. Pero el shopping era el shopping, y una pieza en el fondo de una casa no podía cobrar lo que cobraba el shopping. Eso pensó. Puso los mismos precios que Susy, redondeó las mechas a cuarenta y cinco porque las suyas eran mejores, y Nancy los escribió con su letra de cajera en una tabla que colgaron al lado del espejo.

Abrió el primer martes de mayo. En junio tenía sesenta clientas. En julio, noventa. Venían de dos lados. Del barrio, las vecinas de Nancy, que se cortaban y se hacían la raíz cada dos meses. Y del shopping, las que la habían seguido, que eran casi todas iguales: rubias, de pelo largo, que se hacían el color completo con un poco de decoloración en las puntas y que se sentaban en el sillón tres horas, contando la pose, el lavado y el secado. Por el color pagaban veintidós dólares, igual que las vecinas, porque así decía la tabla. Algunas dejaban una propina, avergonzadas: en el shopping me cobraban el doble.

Débora trabajaba de martes a sábado, de nueve a nueve, y los lunes compraba en Pujol. A Tiziana la buscaba Nancy en la escuela. En julio, la caja del mes fue de dos mil novecientos dólares, y a Débora le pareció mucho, porque era más de lo que había ganado en cualquier mes del shopping. Le pareció mucho hasta que pagó la cuenta de Pujol.

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El lunes, Nancy le dejó la hoja al lado de la pava.

Decía, con la letra redonda de cajera: Semana del 14 al 19. Colores: 31. Cajitas: 74. Y abajo, más chico, una división que había hecho a mano: 2,4 cajitas por color.

Débora la miró con el mate en la mano y dijo que eso no podía ser, que un color era una cajita. Nancy le dijo que las había contado dos veces, y que si quería las contaban de nuevo juntas.

Las contaron juntas esa noche, en la mesa de la cocina, sobre un mantel de hule. Setenta y cuatro. Después agarraron el cuaderno de turnos y fueron clienta por clienta, porque Débora se acordaba de cada una. Las vecinas que se hacían la raíz: una cajita, a veces menos, porque sobraba y la mezclaba para la siguiente. Las de pelo hasta los hombros: dos. Las del shopping, con el pelo por la mitad de la espalda: tres, y algunas cuatro, con la decoloración de las puntas aparte y el doble de oxidante.

—La de la señora Zárraga lleva tres cajitas, oxidante para dos baños y medio pote de decolorante —dijo Débora, como si hablara de una receta—. Y tres horas.

Nancy hizo la cuenta en voz alta, como la hacía en la tienda cuando alguien pagaba con un billete grande. Tres cajitas, catorce con cuarenta. El oxidante, dos cuarenta. El decolorante, dos dólares. El champú, el acondicionador y el tratamiento que Débora le ponía al final porque el rubio largo se secaba, un dólar más. Diecinueve con ochenta de producto en un color que cobraba veintidós.

—Te quedan dos dólares con veinte —dijo Nancy—. Por tres horas.

Débora no dijo nada durante un rato. Después dijo lo que dice casi cualquiera la primera vez que ve una cuenta así:

—Pero son las que más vienen.

—Por eso —dijo Nancy.

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Esa semana, Débora hizo otra cuenta, sola, con la libreta del teléfono, en el colectivo de vuelta de Pujol. En Estilo Uno, el color largo costaba cuarenta y ocho dólares. El producto lo ponía la peluquería. A ella le tocaba el treinta por ciento: catorce con cuarenta por tres horas. Ahora, por las mismas tres horas, con el mismo pelo y la misma clienta, le quedaban dos con veinte, y todavía no había pagado la luz del calefón, que estaba prendido de nueve a nueve.

Ganaba más cuando le pagaban el treinta por ciento de un sillón ajeno.

La primera reacción fue no hacer nada. La tabla estaba colgada, las clientas la conocían, y subirles el precio a las que la habían seguido desde el shopping le parecía una traición. Lo habló con Nancy el domingo, mientras Tiziana dibujaba en el piso del patio con una tiza.

—No les estás subiendo el precio —dijo Nancy—. Les estás cobrando lo que se llevan. Una que se lleva tres cajitas no puede pagar lo mismo que una que se lleva media.

—En lo de Susy pagan veintidós.

—¿Y vos sabés cuántas cajitas lleva una clienta de Susy?

Débora no lo sabía. Fue a averiguarlo el martes, de la manera más simple: se sentó a hacerse el brushing en lo de Susy, que era una mujer de sesenta años, amable y charlatana, y le preguntó. Susy se rió. Casi todas sus clientas eran del barrio, de pelo corto o hasta los hombros, se hacían la raíz y el color les duraba. Una cajita, dos con las de pelo más largo. Y a las pocas de pelo largo que venían, les cobraba el color de raíz más lo que lleve, que decidía mirando el pelo. Lo de Color 22 de la cartulina era para el barrio.

—¿Las de pelo largo te pagaban veintidós? —le preguntó Susy, con el secador en la mano—. Ay, nena.

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La lista nueva la armaron Débora y Nancy en tres noches, con el cuaderno de turnos de mayo, junio y julio y la caja de zapatos.

Para cada servicio escribieron dos cosas: cuánto tiempo ocupaba a Débora y al sillón, y cuánto producto llevaba. No lo calcularon: lo anotaron. Durante dos semanas, en cada servicio, Débora tiró la cajita a la caja de zapatos con el nombre de la clienta escrito en el cartón con birome, y Nancy anotó en el cuaderno la hora en que la clienta se sentaba y la hora en que se iba.

Salieron números que Débora conocía en las manos y nunca había visto escritos. Un corte, cuarenta minutos y casi nada de producto. Un color de raíz, una hora y media con la pose, una cajita y un baño de oxidante. Un color completo hasta los hombros, dos horas, dos cajitas. Un color completo largo, tres horas, tres cajitas, a veces decoloración. Unas mechas, entre dos horas y media y cuatro, según el pelo y lo que la clienta trajera puesto de antes.

Después le pusieron precio a la hora. No a la hora de Débora en el shopping, sino a la hora de esa pieza: lo que Débora quería ganar por hora trabajada, la luz del calefón y los secadores, el agua caliente, la parte del mes de Pujol que no era tintura (champú, guantes, papel de aluminio, toallas), y el lavadero de las toallas, que hacía Nancy en el lavarropas de la casa y que también contaron, aunque nadie lo cobraba. Les dio once dólares la hora, sin contar el producto.

Con eso, la cuenta era sencilla de hacer y difícil de aceptar. El color de raíz, una hora y media más una cajita: veintidós dólares, lo mismo que antes. Las vecinas no notaban nada. El color completo corto, veintiocho. Hasta los hombros, treinta y ocho. Largo, cincuenta y dos. Las mechas, por tiempo y por producto, después de mirar el pelo: de cuarenta y cinco a noventa.

—Cincuenta y dos es más que el shopping —dijo Débora.

—El shopping cobraba cuarenta y ocho y te pagaba catorce —dijo Nancy—. Y las cajitas las ponía Fiore.

Débora bajó el largo a cuarenta y ocho, igual que el shopping, y a cambio dejó de regalar el tratamiento final: el que lo quería, lo pagaba aparte, cuatro dólares. Nancy no estuvo de acuerdo con la rebaja, pero la escribió en la tabla nueva con la misma letra.

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Lo más difícil no fue la tabla. Fue decírselo a las del shopping.

Débora no lo anunció en un cartel. Se lo dijo a cada una, en el sillón, con el espejo adelante, la primera vez que volvió después de agosto. Les explicó lo de las cajitas. A algunas les mostró la caja de zapatos, que Nancy había dejado a propósito arriba del carrito.

La mayoría lo entendió en un minuto. Una le dijo que ya le parecía raro. Otra, Melina, una abogada que se hacía el color desde los diecinueve años, le dijo que en el shopping le cobraban cincuenta y no le explicaban nada, y que prefería que le explicaran. La señora Zárraga dijo que lo iba a pensar, y volvió en septiembre, cuarenta minutos tarde, como siempre, y pagó los cuarenta y ocho sin decir nada.

Dos clientas se fueron a lo de Susy. Una de ellas volvió en noviembre: Susy le había cobrado el color de raíz más lo que lleve, que habían sido cuarenta y cinco dólares, y el rubio no le había quedado luminoso.

En septiembre, la caja del mes fue de tres mil cuatrocientos dólares, con casi las mismas clientas que en julio. La cuenta de Pujol fue la misma. La diferencia, unos quinientos dólares, era lo que en julio se había ido en las cabezas largas sin que nadie lo cobrara.

Nancy siguió contando las cajitas todos los domingos, ahora para ver si la tabla seguía diciendo la verdad. Débora la dejaba hacer. Una noche de octubre la encontró dormida en la mesa de la cocina, con los anteojos puestos y una pila de 9.1 en la mano.

Lo que Nova vio

Débora copió la lista de la peluquería de la esquina por la misma razón por la que se copia casi siempre un primer precio: porque no tenía otro, y porque una pieza en el fondo de una casa no se animaba a cobrar lo que cobraba el shopping. La lista de Susy no estaba mal para Susy. Estaba hecha para un barrio de pelo corto que se hacía la raíz. Lo que una lista copiada nunca trae es la clientela de quien la escribió, y Débora no tenía la clientela de Susy: tenía la del shopping, que se llevaba tres cajitas por cabeza.

Lo que más me gusta del capítulo es la caja de zapatos. No hay nada sofisticado ahí: una cajera jubilada que cuenta lo que entra y lo que sale, porque es lo que hizo treinta años. Pero es exactamente la pregunta que una peluquería no se hace casi nunca. El precio de un color se piensa como un precio de mano de obra, y adentro va producto, a veces más de la mitad del precio. Color no es un servicio: es el nombre de varios servicios que comparten un pincel.

Y fíjense en lo que pasó cuando la lista cambió. Las vecinas no notaron nada, porque su color seguía costando lo mismo. Las que más pagaban de más eran las que más se llevaban. Una lista por minutos y producto no sube los precios: los ordena, y casi siempre descubre que alguien estaba pagando por otra.

Lo que hay que saber

El servicio es tiempo y producto. Cada servicio de una peluquería ocupa a una profesional y a un sillón durante un tiempo, y lleva producto adentro. Las dos cosas cambian con el pelo: el largo, el grosor, lo que la clienta trae puesto. Se miden durante unas semanas, servicio por servicio, anotando la hora de entrada, la de salida y lo que se usó. Cómo se pasa de un costo así, con una parte que depende de cada trabajo y otra que no, a un precio que deje margen, lo cuenta la Escuela en el capítulo sobre costos, precio y margen.

El costo de la hora de sillón. No es solo lo que gana la profesional. Es su hora, más la luz y el agua caliente, más el producto que no se ve en ningún servicio (guantes, papel, toallas, champú), más el lavado de las toallas aunque lo haga una madre, más lo que el negocio necesita para seguir abierto el mes que viene. Se calcula una vez, se escribe y se revisa cada vez que cambian los costos.

Una lista por variables. Largo, tipo de servicio, decoloración sí o no, tratamiento aparte: con los minutos y el producto de cada variable, cada clienta paga lo que se lleva, y la que quiere pagar menos puede elegir menos. Una peluquería que cotiza mirando el pelo de cada clienta ya no está en el primer nivel de cotizador; qué le pide eso a un sistema, en la guía sobre los cuatro niveles de cotizador.

Para tu negocio

Si tenés una peluquería o un centro de estética, elegí los tres servicios que más hacés y anotá durante dos semanas, en cada uno, la hora en que la clienta se sienta, la hora en que se va y todo el producto que se usó, con su precio de compra. Contestá por escrito: ¿cuánto producto lleva cada servicio según el largo y el tipo de pelo, cuántos minutos ocupa a la profesional y al sillón, cuánto cuesta tu hora de sillón con todo adentro, de dónde sacaste tu lista de precios, y cuáles de tus clientas más fieles son las que se llevan más de lo que pagan?

Qué registrar desde hoy

• El producto que lleva cada servicio, por clienta, con su precio de compra.
• La hora de entrada y de salida de cada clienta del sillón.
• El largo y el tipo de pelo de cada clienta.
• El costo de la hora de sillón, con lo que no se ve en ningún servicio.
• El precio de cada servicio al lado de lo que cuesta hacerlo.

La enseñanza

En una peluquería, un precio de lista es el nombre de un servicio que nadie midió; el precio sale de los minutos de sillón y del producto que se lleva cada cabeza, y la clienta que más agradece puede ser la que más se lleva.

Lo que sigue

En el capítulo 2, la clienta de las cuatro llega a las seis, la de las seis espera, y Débora termina el sábado a las diez de la noche. Es la primera vez que dice la frase que va a repetir durante años: no pasa nada.