Las novias de diciembre
En el primer diciembre, Débora acepta cuatro novias, dos quinceañeras y tres grupos de egresadas para dos sábados, en una pieza con dos sillones y un lavacabezas. Una novia llega cincuenta minutos tarde y otra espera dos horas con el vestido en una funda. En enero, con la caja más alta del año gastada y el patio de Nancy lleno de madrinas, Débora hace la cuenta de un local en la Alameda.
Libro 13 · Parte I · Capítulo 4. Índice del libro: No pasa nada.
La primera novia llamó a fines de octubre. Se llamaba Sandra, se casaba el sábado dieciséis de diciembre a las seis de la tarde, y había visto en el teléfono de una amiga las fotos del rubio que Débora le había hecho para su cumpleaños. Quería el color dos semanas antes, una prueba de peinado y el peinado del día.
Débora dijo que sí. Después llamó otra. Después una madre que quería el peinado de los quince de su hija, el mismo sábado dieciséis, y de paso el suyo y el de la madrina. Después tres grupos de egresadas de la secundaria del barrio, cinco chicas por grupo, para la fiesta del veintitrés. Después otra novia, y otra, y otra quinceañera. A mediados de noviembre, Nancy contó en el cuaderno nueve eventos para dos sábados: cuatro novias, dos quinceañeras con sus madres y madrinas, y los tres grupos de egresadas.
—¿Entran? —preguntó Nancy.
Débora miró el cartón de la agenda, el de los colores escalonados, y dibujó con lápiz los dos sábados. Si cada novia llegaba a su hora y nadie agregaba a nadie, entraban. Justo, con media hora libre a la una para comer un sándwich.
—Entran —dijo.
Nancy no dijo nada. Anotó al lado de cada evento, con su letra chica, un número de teléfono, por si acaso.
El sábado dieciséis empezó a las siete de la mañana. A las siete y diez llegó la primera novia, que se casaba al mediodía en el registro civil, con su madre y una hermana. A las ocho y media, mientras Débora le terminaba el recogido y Jazmín le hacía el brushing a la hermana, llegó la madre de la primera quinceañera con la quinceañera, la madrina y una señora que nadie esperaba.
—Es mi suegra —dijo la madre—. Si le podés hacer algo rápido, que es la fiesta de la nieta.
—No pasa nada —dijo Débora—. Le hacemos un lugar.
Le hicieron un lugar. La suegra tenía el pelo largo y blanco, hasta la cintura, y quería un rodete. El rodete tardó cuarenta minutos, que no estaban en el cartón.
A las diez, el patio de Nancy tenía nueve personas: madres, hermanas, la madrina, la suegra ya peinada que no se quería ir, y dos chicas que esperaban turno. Nancy cebaba mate y servía bizcochitos, y cada tanto entraba a la pieza a preguntar cuánto faltaba, con la cara de quien cuenta gente en una fila. El vecino de al lado tocó timbre a las diez y cuarto: había tres autos en la puerta de su garaje.
La segunda novia tenía turno a la una. Llegó a las dos menos diez, cincuenta minutos tarde, sin avisar, con el maquillaje hecho y el pelo mojado.
—Perdón, la maquilladora se demoró. ¿Llegamos?
—No pasa nada —dijo Débora, y la sentó.
La novia de la una, peinada a partir de las dos menos diez, se fue a las tres y media. La tercera, que tenía turno a las tres y se casaba a las seis, esperó en el patio, debajo de la parra, con el vestido en una funda colgada de una rama, desde las tres menos cinco hasta las tres y media. Sandra, la cuarta, la del rubio, tenía turno a las cuatro y empezó a las cinco menos veinte. Salió de la pieza a las seis y cuarto, con un peinado perfecto, y llegó a la iglesia a las seis y cuarenta, cuando el novio llevaba media hora parado en el altar.
Esa noche, la madre de Sandra llamó a Nancy. No gritó. Le dijo, con una voz muy tranquila, que el peinado había sido lo más lindo de la fiesta y que no iba a volver nunca más.
El sábado veintitrés fue peor de otra manera. A las ocho de la mañana, una de las novias mandó un mensaje: había decidido peinarse en el hotel donde era la fiesta, con la peluquera del hotel, para no tener que trasladarse. Era el turno de las tres horas del mediodía. No había pagado nada. Débora contestó no pasa nada, que seas muy feliz, y miró el cartón con el hueco. Nancy llamó a la lista de espera: era el sábado antes de Navidad, y nadie estaba libre al mediodía con dos horas de aviso.
A la tarde llegaron las egresadas. Los tres grupos, quince chicas, a las tres, las cuatro y las cinco. Las del grupo de las tres llegaron todas juntas a las tres y cuarenta, y las de las cuatro, puntuales, a las cuatro. A las cuatro y media había diez chicas de diecisiete años en una pieza de cuatro por tres, con dos sillones, un lavacabezas y una planchita que se recalentó y saltó la térmica de la casa. Durante veinte minutos trabajaron con la luz del patio. Las egresadas filmaron todo y lo subieron a sus redes con risas, y fue, sin querer, la mejor publicidad del año.
Débora y Jazmín terminaron a las once y diez de la noche. Jazmín se fue caminando a su casa con los pies hinchados. Débora se sentó en el sillón vacío, el de la rajadura en el apoyabrazos, y no se levantó hasta que Nancy le trajo un plato de comida.
La caja de diciembre fue de cinco mil novecientos dólares, la más alta del año. Nancy la contó dos veces. Y después, como siempre, contó lo otro.
Descontó lo de la novia de la iglesia, porque Débora, el lunes, le había devuelto la mitad del peinado a la madre de Sandra, por mensaje, sin que se la pidieran: treinta dólares. Contó las horas del turno de la novia del hotel, tres horas del sábado más caro del año, sin seña. Contó las horas que no estaban en ningún cartón, la suegra, la madrina, la prima que apareció a las cinco: seis horas en los dos sábados que nadie había reservado y que se cobraron a precio de algo rápido. Contó las horas extra de Jazmín, que Débora le pagó aparte y bien. Y contó la térmica, el electricista del lunes y una planchita nueva.
Y escribió en la hoja una línea que no era un número: El patio de la casa no es una sala de espera.
En enero, la caja fue de mil novecientos dólares. Media ciudad estaba de vacaciones y la otra media se había hecho el color para las fiestas. Débora pagó a Pujol, pagó a Jazmín, pagó la luz, y se dio cuenta, con una sorpresa que le duró varios días, de que de los cinco mil novecientos de diciembre no quedaba casi nada.
La idea del local la tuvo Jazmín, aunque no la dijo como una idea. Un martes de enero, sin clientas, mientras doblaba toallas, comentó que en la Alameda, la avenida de los negocios, al lado de la heladería, había un local en alquiler desde octubre, con una vidriera grande y un baño.
Débora fue a verlo esa tarde con Tiziana. Tenía ochenta metros cuadrados, un salón adelante y una pieza atrás, y en el salón entraban cuatro sillones y dos lavacabezas con lugar para moverse. Había sido una casa de ropa para bebés. El dueño pedía seiscientos cincuenta dólares por mes, dos meses de depósito y un contrato de tres años.
Esa noche se sentaron en la cocina las tres: Débora, Nancy y, por teléfono, la contadora Caruso, una mujer de cincuenta años que le llevaba los papeles a media cuadra y que Débora había conocido porque le hacía la raíz.
—Antes de que me digas cuánto vas a facturar —dijo Caruso—, decime cuánto te cuesta abrir la puerta todos los meses.
Lo hicieron así. Primero, lo que costaba abrir: el depósito, mil trescientos; adaptar el local, poner los desagües de los lavacabezas, un tablero eléctrico que aguantara cuatro secadores y dos planchitas a la vez, pintura, tres mil ochocientos; dos sillones y un lavacabezas nuevos, dos mil quinientos; espejos, un mostrador, sillas para la espera, novecientos. Ocho mil quinientos dólares.
Después, lo que costaba cada mes, abriera o no la puerta: el alquiler, seiscientos cincuenta; la luz, el gas y el agua de un local con cuatro secadores, unos doscientos ochenta; dos básicos para dos personas más, además de Jazmín; las cuotas de lo que se pidiera prestado. Mil novecientos dólares por mes, antes de la primera clienta.
—Ahora sí —dijo Caruso—. ¿Cuántas horas de sillón necesitás vender para pagar eso?
Nancy lo sacó con la tabla de minutos. Después del producto y de las comisiones, a cada hora de sillón vendida le quedaban, en promedio, unos seis dólares para cubrir lo fijo. Mil novecientos dividido seis: trescientas diecisiete horas por mes. Con cuatro sillones, nueve horas por día, veintidós días, había casi ochocientas horas de sillón por mes. Hacía falta ocupar un cuarenta por ciento para no perder. En la pieza del fondo, los sábados estaban llenos y los martes casi vacíos, y en promedio llenaban un sesenta.
—Un cuarenta para no perder —dijo Caruso—. Un sesenta para vivir. Y acordate de enero.
La plata salió de tres lugares, y Débora los anotó en una hoja aparte, como le dijo Caruso, con lo que costaba cada uno.
Cuatro mil doscientos eran sus ahorros de diez años en el shopping, los que había guardado para una casa. Tres mil, un préstamo personal del banco donde cobraba, a dos años. Y los dos sillones y el lavacabezas los financió Don Américo Pujol, en doce cuotas sin interés, con una condición que dijo sonriendo, apoyado en el mostrador del galpón: que todo el producto se lo comprara a él durante esos doce meses.
—Es lo justo, Débora —dijo—. Yo te banco, vos me comprás.
Débora firmó el contrato del local el primero de febrero. Lo que sí hizo, antes de abrir, fue escribir la primera regla de la peluquería, en la última hoja del cuaderno de turnos, con Nancy al lado:
Novias y eventos: prueba aparte y paga. Seña de la mitad del peinado al reservar. El día del evento, la hora es la hora: veinte minutos de tolerancia. Los acompañantes, con turno, como cualquier clienta.
La aplicó desde el primer día con las novias nuevas. Con las clientas de siempre no la aplicó nunca. Cuando Melina le preguntó si a ella también le iba a cobrar seña por un color, Débora se rió.
—No, a vos no. Vos sos de la casa.
Lencina Estudio abrió en la Alameda el primer martes de marzo, con cuatro sillones, dos lavacabezas, una vidriera con el nombre en letras doradas y Nancy en un mostrador nuevo, con el cuaderno de turnos y el cartón de la agenda apoyado contra la pared.
Lo que Nova vio
El diciembre de Débora tiene dos errores distintos que se suelen confundir. El primero fue de capacidad: nueve eventos entraban en el cartón solo si todas llegaban a horario y nadie traía a nadie. Un cartón que entra justo no entra: no deja lugar para la suegra, para la maquilladora que se demora, para la térmica. El segundo fue el de siempre, el del capítulo 2, pero con vestido blanco. Una novia que llega cincuenta minutos tarde y recibe un no pasa nada no paga nada: paga la novia de las tres, debajo de la parra, y paga Sandra, que llega tarde a su propia iglesia.
Lo que más me interesa es la cuenta del local, por el orden en que la hizo Caruso. Casi todos empiezan por cuánto van a vender. Caruso empezó por cuánto cuesta abrir la puerta cada mes, sin ninguna clienta, y lo convirtió en horas de sillón. Trescientas diecisiete horas no es un número abstracto para una peluquera: es saber cuántos colores hay que hacer antes de ganar un dólar. Y la comparación con lo que ya pasaba en la pieza, un sesenta por ciento de ocupación, hizo que la decisión no fuera un salto sino una cuenta.
Y fíjense en la regla. Débora la escribió bien: prueba paga, seña, tolerancia, acompañantes con turno. Y la aplicó a medias, a las nuevas. Una regla que se aplica según quién es la clienta no es una regla: es una lista de clientas a las que se les cobra. Las de siempre, las de la casa, son justamente las que más turnos tienen.
Lo que hay que saber
Lo que cuesta abrir la puerta. Antes de alquilar un local conviene separar dos números: lo que cuesta empezar (depósito, obras, equipos) y lo que cuesta cada mes aunque no venga nadie (alquiler, servicios, sueldos básicos, cuotas). El segundo, dividido por lo que deja cada hora de sillón después del producto y las comisiones, dice cuántas horas hay que vender para no perder. Cómo se evalúa una inversión así, con su recupero y con el peor mes adentro, en el capítulo de la Escuela sobre evaluar una inversión.
La plata para empezar, con su costo. Ahorros, un préstamo, un proveedor que financia: cada fuente tiene un costo, a veces escondido. Un proveedor que financia equipos a cambio de exclusividad no cobra interés, pero cobra en precio y en libertad de compra durante el plazo. Se anota cada fuente con lo que cuesta y hasta cuándo, y se cuenta el primer enero. De dónde sale la plata que necesita una empresa para operar y crecer, en el capítulo sobre capital de trabajo y financiamiento.
Diciembre no paga enero. En un negocio estacional, el mes más alto se gasta en los meses que le siguen. Una peluquería que vende el doble en diciembre y la mitad en enero no tuvo un diciembre extraordinario: tuvo un promedio que llegó junto.
Para tu negocio
Si estás pensando en mudarte a un local más grande o agregar sillones, escribí en una hoja lo que cuesta empezar y lo que cuesta cada mes sin ninguna clienta. Contestá por escrito: ¿cuánto te deja cada hora de sillón después del producto y las comisiones, cuántas horas por mes necesitás vender para no perder, qué ocupación tenés hoy en tu lugar actual, de dónde va a salir la plata y qué te cuesta cada parte, y cómo te va a ir en tu peor mes del año con el alquiler nuevo?
Qué registrar desde hoy
- Los eventos aceptados por día, con las horas que ocupan y los acompañantes.
- Las horas trabajadas que no estaban en ninguna agenda.
- La ocupación de cada sillón por día de la semana.
- Lo que cuesta cada mes abrir la puerta, aunque no venga nadie.
- Cada fuente de plata, con su costo y su plazo.
La enseñanza
Una agenda que entra justo no entra; y antes de agrandar el lugar, la cuenta empieza por lo que cuesta abrir la puerta cada mes, en horas de sillón, y termina en enero.
Lo que sigue
En el capítulo 5 empieza la Parte II, en el local de la Alameda. Lencina Estudio tiene cuatro sillones y siete personas, y en el tercer año llega Ornella, una colorista que trabaja tan bien como Débora. Con la primera liquidación de comisiones, Débora descubre que, en cada color largo, Ornella se lleva una parte del tinte.