El treinta por ciento del tinte

Libro 13 · Parte II · Capítulo 5. Índice del libro: No pasa nada.

Ornella llegó al local de la Alameda un lunes de marzo del tercer año, a las ocho de la mañana, con una valija de rueditas llena de pinceles, boles, un delantal de cuero y una balanza de cocina para pesar la tintura. Tenía treinta y cuatro años y había trabajado doce en Salón Vértigo, la peluquería del centro que hacía los rubios más caros de Arroyo Plateado, hasta que el dueño se jubiló y los hijos la vendieron para poner una farmacia.

Débora la conocía de nombre. Las dos eran de las pocas coloristas de la ciudad que hacían bien un rubio frío en un pelo oscuro sin dejarlo amarillo, y las clientas que se pasaban de una a otra las comparaban en voz alta. Cuando Ornella le escribió preguntando si necesitaba a alguien, Débora le dijo que sí en el mismo mensaje.

Para entonces, Lencina Estudio tenía dos años en la Alameda y siete personas. Débora en el color. Jazmín, que ya cortaba mejor que nadie en el local, con dos estilistas más jóvenes, Selene y Abigail. Mayra, que había llegado con la apertura para manos, pies y depilación con cera, en un rincón del fondo con una camilla y una lámpara. Morena, de diecinueve años, que lavaba y secaba. Y Nancy en el mostrador, con el cuaderno de turnos y el cartón de la agenda, que ahora tenía seis columnas y estaba pegado con cinta en la pared.

Las ventas habían pasado los doce mil dólares por mes. Débora trabajaba cincuenta y ocho horas por semana, y la caja de cada mes, después de pagar todo, dejaba menos de lo que ella había imaginado cuando firmó el local. Lo atribuía a los enero, a las cuotas de Pujol, que ya habían terminado, y al préstamo del banco, que también. No lo había mirado de cerca.

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A Ornella le ofreció lo que a ella le habían pagado diez años en Estilo Uno: un sueldo básico más el treinta por ciento de lo que facturara en su sillón. Le pareció generoso. En el local, todas cobraban así: Jazmín, Selene y Abigail, el treinta por ciento de sus cortes y brushings; Mayra, de sus manos y sus depilaciones. Débora no cobraba comisión, porque era la dueña.

Ornella aceptó sin discutir. Preguntó una sola cosa, mientras acomodaba los boles en el carrito que le habían asignado:

—¿El treinta es sobre el precio o sobre el precio menos el producto?

—Sobre el precio —dijo Débora—. Como en todos lados.

Ornella la miró un segundo, como si fuera a decir algo, y no lo dijo.

En dos semanas tenía la agenda llena. Sus clientas de Vértigo la habían seguido, como habían seguido a Débora las del shopping, y eran parecidas: pelo largo, rubio, color completo, decoloración, matizador. Ornella pesaba cada mezcla en la balanza de cocina antes de aplicarla, y anotaba los gramos en una libreta, cosa que a Débora le pareció una exageración de colorista del centro.

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La primera liquidación de comisiones de Ornella la hizo Caruso, la contadora, a fin de abril, porque Débora le había pedido que empezara a hacer las de todas para no equivocarse con los aportes.

Caruso la llamó un martes a la tarde.

—Te pido que vengas a la oficina —le dijo—. No es nada grave. Es una cuenta que te quiero mostrar con el papel adelante.

La oficina de Caruso era una pieza al lado de su casa, con una biblioteca de biblioratos y una impresora que hacía ruido de tractor. Tenía sobre el escritorio la liquidación de Ornella, la de Jazmín y la tabla de minutos y cajitas de Lencina, la que Débora y Nancy habían armado en la pieza del fondo y habían ido actualizando cada vez que Pujol subía los precios.

—Ornella facturó en abril cuatro mil cien dólares —dijo Caruso—. Le corresponden mil doscientos treinta de comisión. Está bien calculado. Lo que te quiero mostrar es otra cosa.

Agarró un color largo, el servicio que Ornella más hacía: cuarenta y ocho dólares, el mismo precio que Débora había puesto en la pieza del fondo, dos años antes. Al lado escribió el producto, según la tabla y según la libreta de gramos de Ornella, que Caruso le había pedido prestada: dieciocho dólares, con la tintura, el decolorante, el oxidante y el matizador a los precios nuevos de Pujol. Y debajo, la comisión: el treinta por ciento de cuarenta y ocho, catorce con cuarenta.

—De esos catorce con cuarenta —dijo Caruso—, cinco con cuarenta son el treinta por ciento del tinte. Le estás pagando a Ornella una comisión sobre un producto que compraste vos.

Débora dijo que eso pasaba en todas las peluquerías.

—Puede ser —dijo Caruso—. Mirá lo que te queda.

Cuarenta y ocho, menos dieciocho de producto, menos catorce con cuarenta de comisión: quince con sesenta. Por tres horas de sillón, de un lavacabezas y de Morena lavando y secando. Cinco con veinte por hora, antes de pagar el alquiler, la luz, el gas de los secadores y el sueldo básico de Ornella.

Después Caruso hizo lo mismo con un corte de Jazmín: catorce dólares, cuarenta minutos, cincuenta centavos de producto, cuatro con veinte de comisión. A la peluquería le quedaban nueve con treinta en cuarenta minutos. Catorce dólares por hora.

—Tu servicio estrella, el que te trae a todas las clientas y el que mejor hacen vos y Ornella, te deja por hora menos de la mitad que un corte de flequillo —dijo Caruso—. Y no es culpa de Ornella. Es la cuenta.

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Débora volvió al local caminando por la Alameda, que a esa hora estaba llena de gente tomando helado. Pensó en la pregunta de Ornella el primer día: ¿sobre el precio o sobre el precio menos el producto? Ornella lo sabía. Lo había sabido siempre.

Esa noche, después del cierre, se quedaron las dos en el local, con las luces de los espejos prendidas y el resto a oscuras. Débora le mostró la hoja de Caruso. Ornella la leyó entera, despacio, y se rió.

—En Vértigo me pagaban el cuarenta —dijo—. Pero sobre el precio menos el producto. El producto lo pesábamos y lo restábamos, servicio por servicio. Por eso traigo la balanza.

—¿Y cuánto ganabas por un color largo?

Ornella hizo la cuenta de memoria. En Vértigo, el color largo costaba cincuenta y seis, el producto se descontaba según una tabla, y a ella le quedaba algo parecido a lo que le quedaba en Lencina: catorce, quince dólares.

—Yo gano lo mismo —dijo—. El que pierde sos vos. Y perdés porque el color largo está barato, no porque yo cobre mucho. Cobrás un color de tres horas a cuarenta y ocho, en una avenida, con dos lavacabezas. En el shopping ya está cincuenta y cinco.

Débora le contó lo de la pieza del fondo: que la tabla de minutos le había dado cincuenta y dos, y que ella lo había bajado a cuarenta y ocho para no cobrar más que el shopping. Ornella se volvió a reír, esta vez con menos ganas.

—Le regalaste cuatro dólares a cada rubia de la ciudad durante dos años —dijo—. Y ahora, con la comisión, le regalás nueve.

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La propuesta la armaron entre las tres, Débora, Ornella y Caruso, en dos semanas. Débora quería algo que no le bajara el sueldo a nadie. Caruso quería algo que se pudiera liquidar sin pesar cada bol. Ornella quería que el color se cobrara lo que valía.

Lo primero fue la base de la comisión. En lugar del precio entero, el precio menos un producto estándar por servicio, sacado de la tabla de cajitas y de la libreta de gramos de Ornella: dieciocho dólares en un color largo, doce en uno hasta los hombros, seis en una raíz, cincuenta centavos en un corte, nada en un brushing. No se pesaba cada bol: se usaba la tabla, y la tabla se revisaba cada vez que Pujol cambiaba la lista.

Lo segundo fue el porcentaje. Sobre una base más chica, el treinta por ciento le bajaba el sueldo a todas, y sobre todo a las coloristas. Lo subieron al treinta y ocho. Caruso hizo la cuenta para cada una de las siete personas con los servicios de abril: a las que cortaban les subía un poco, porque sus servicios casi no tenían producto; a Mayra le quedaba igual; a Ornella, con el precio de entonces, le bajaba tres dólares por color largo.

Y lo tercero fue el precio. El color largo pasó de cuarenta y ocho a cincuenta y ocho. Ornella había dicho cincuenta y seis, como en Vértigo. Caruso, con la tabla de minutos, había dicho cincuenta y nueve. Débora dijo cincuenta y ocho, y esa vez nadie la contradijo. Con cincuenta y ocho, la comisión de Ornella por un color largo era de quince con veinte, ochenta centavos más que antes. Y a la peluquería, después del producto y la comisión, le quedaban veinticuatro con ochenta, en lugar de quince con sesenta.

El color hasta los hombros pasó de treinta y ocho a cuarenta y dos. La raíz y los cortes quedaron igual.

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La reunión con el equipo fue un lunes a la mañana, con el local cerrado, mate y una docena de facturas. Débora explicó la base nueva con la hoja de Caruso en la mano. Jazmín hizo la cuenta de su comisión en el teléfono y sonrió. Mayra preguntó si la cera entraba como producto, y Caruso le dijo que sí, con su número en la tabla. Selene preguntó por qué cambiaba algo que estaba bien.

—Porque no estaba bien —dijo Ornella, antes de que Débora contestara—. Les pagaba el treinta por ciento del tinte, y el tinte no lo pintábamos nosotras.

Hubo una sola persona a la que la cuenta nueva no le gustó: Abigail, que hacía muchos brushings para fiestas con productos de terminación caros, ampollas y protectores, que en la tabla nueva entraban como producto. Su comisión bajaba un poco. Discutió dos semanas, y Débora le subió el precio del brushing de fiesta en lugar de bajarle la comisión. En agosto, Abigail se fue a trabajar al shopping, a Estilo Uno, donde le ofrecieron más clientas. Débora la despidió con una torta.

Las clientas del color largo tardaron un mes en notarlo. Algunas preguntaron, y Débora les contestó lo mismo que a las del shopping dos años antes, con las cajitas en la mano. Melina, la abogada, pagó los cincuenta y ocho y le dijo que en el shopping ya cobraban sesenta. La señora Zárraga, cuarenta minutos tarde, pagó sin decir nada. Dos clientas dejaron de venir.

Y en la liquidación de mayo, Caruso le escribió a Débora un mensaje de una línea: el color largo, de cinco con veinte por hora a ocho con treinta. No era mucho. Era el servicio que más hacía el local.

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Esa misma semana, Ornella le pidió otra cosa, y esa vez Débora le dijo que no.

Tres de las clientas de Ornella habían faltado a su turno en abril sin avisar, colores largos de tres horas. Ornella había perdido la comisión de esas nueve horas, y el local, el sillón. Ornella propuso lo que hacía Vértigo: seña para los servicios de más de dos horas.

—A las nuevas, sí —dijo Débora—. Como con las novias. A las de la casa no les puedo pedir seña.

—Las de la casa son las tuyas —dijo Ornella—. Las mías vienen de Vértigo. Y faltan igual.

Débora le dijo que lo iba a pensar. Ornella anotó en su libreta, debajo de los gramos, las tres faltas de abril, con la fecha y las horas, y cerró la libreta sin decir más nada.

Lo que Nova vio

La comisión del treinta por ciento sobre el precio entero no estaba mal escrita. Estaba copiada, como la lista de la pieza del fondo, de un lugar donde Débora había sido empleada y no dueña. En Estilo Uno, la comisión sobre el precio entero la pagaba Sabatini, y a Débora le convenía. En Lencina la pagaba ella, y Débora siguió mirándola desde el sillón de la colorista.

Lo que más me interesa es por qué el error se vio recién con Ornella. Débora no cobraba comisión, así que en sus colores largos el problema no aparecía: el producto se comía el margen, pero nadie se llevaba una parte del tinte. El día que una colorista tan buena como ella empezó a hacer lo mismo con comisión, el servicio estrella de la casa resultó ser el que menos dejaba por hora. Una regla que funciona mientras la dueña hace el trabajo suele romperse el día que lo hace otra persona.

Y fíjense en que la solución no fue bajarle la comisión a nadie. Fue cambiar la base, subir el porcentaje para que las personas cobraran parecido, y corregir un precio que estaba bajo desde el primer año. La que le enseñó a la dueña cuánto valía el color fue la empleada que pesaba los boles. Y la misma empleada dijo, una semana después, lo que nadie quería escuchar sobre las que faltan.

Lo que hay que saber

La base de la comisión. Una comisión sobre el precio entero le paga a la profesional una parte del producto que compró el negocio. En los servicios sin producto da igual; en los que llevan mucho, como un color largo, cambia la cuenta. Lo habitual en el oficio es comisionar sobre el precio menos un producto estándar por servicio, que se saca de una tabla y se revisa cuando cambia el costo. Cómo se separa en cualquier costo lo que depende de cada trabajo de lo que no, y por qué eso cambia lo que se ve, en el capítulo de la Escuela sobre sistemas de costeo.

Lo que deja cada servicio por hora. Precio, menos producto, menos comisión, dividido por los minutos de sillón: así se comparan servicios que duran distinto. Con ese número, el servicio que más se vende puede resultar el que menos deja, y el corte de diez minutos el que más. No se arregla bajando comisiones: se arregla mirando precios y bases. Cómo un sistema hace esa cuenta cada vez que cambia un costo, en la guía sobre costos y márgenes en tiempo real.

Cambiar la comisión sin bajar sueldos. Una base más chica con un porcentaje más alto puede dejar a casi todas cobrando parecido y al negocio cobrando lo que le corresponde. Se hace la cuenta persona por persona, con un mes real de servicios, antes de proponerlo, y se explica con la hoja en la mano.

Para tu negocio

Si pagás comisiones, agarrá la liquidación del último mes y elegí tus tres servicios más vendidos. Contestá por escrito: ¿la comisión se calcula sobre el precio entero o sobre el precio sin producto, cuánto producto lleva cada servicio, cuánto le queda al negocio por hora de sillón en cada uno después del producto y la comisión, cuál de tus servicios deja menos por hora, y desde cuándo no revisás su precio?

Qué registrar desde hoy

• La base de cada comisión: precio entero o precio sin producto.
• El producto estándar de cada servicio, con la fecha de la última revisión.
• Lo que le queda al negocio por hora de sillón en cada servicio.
• La comisión de cada persona, mes por mes, con los servicios que la forman.
• Las inasistencias por profesional, con las horas que perdió cada una.

La enseñanza

Una comisión sobre el precio entero le paga a la profesional una parte del producto; antes de discutir el porcentaje hay que mirar la base y el precio, y el servicio que más se vende puede ser el que menos deja por hora.

Lo que sigue

En el capítulo 6, una clienta nueva llega a Lencina con un balayage naranja hecho en otra peluquería y le pide a Débora que se lo arregle para el sábado. Débora le cobra un color largo. Tarda seis horas, en dos días.