El contenedor que volvió
Un importador europeo prueba el reserva en la finca y pide un contenedor: diez mil ochocientas botellas de vino de base y mil doscientas de reserva. Mateo cotiza el precio FOB con su lista para distribuidores. No incluye el flete al puerto, el despachante, los certificados, los pallets tratados ni la etiqueta que pide el país de destino. Cinco semanas después, el importador rechaza un tercio por el rotulado, y una parte del vino vuelve.
Libro 14 · Parte III · Capítulo 11. Índice del libro: Está mejorando.
Pieter Laan llegó a la finca un sábado de octubre del sexto año, en un auto de alquiler blanco, con una libreta de tapas de cuero, un pañuelo para secarse la frente y la nota del crítico de la capital recortada y doblada en cuatro adentro de la libreta. Era importador de vinos en una ciudad portuaria del norte de Europa, tenía cuarenta clientes entre restaurantes y tiendas, y recorría el valle una vez por año, dos semanas, buscando bodegas chicas que nadie hubiera llevado todavía a su país.
Hizo la degustación del reserva con Mateo, la de los sábados, la de doce personas, aunque ese sábado era el único. Probó el reserva del cuarto año, una muestra de barrica del quinto, el vino de base del quinto y el joven. Anotó en la libreta, en su idioma, con una letra muy chica. Al final, debajo del aguaribay, le preguntó a Mateo cuántas botellas podía mandarle.
—Un contenedor —dijo Pieter—. Doce mil botellas. Para empezar.
Mateo no había vendido doce mil botellas juntas en su vida. Le dijo que sí.
Pieter pidió el precio FOB. Mateo sabía lo que era, porque en Cardón se exportaba la mitad del vino: el precio de la mercadería puesta arriba del barco, en el puerto de salida, con todo lo que había que hacer hasta ahí a cargo de la bodega, y desde ahí, el flete del barco, el seguro del viaje y todo lo demás, a cargo del importador. En Cardón, el precio FOB lo calculaba un área de comercio exterior con tres personas. En Quintela lo calculó Mateo esa noche, en la cocina.
Lo hizo con la lista por canal. Para el distribuidor, el precio mínimo era siete dólares en la bodega. Para un contenedor entero, pensó, se podía hacer un esfuerzo. Puso seis con cincuenta para el vino de base y once para el reserva, puesto en el puerto, que estaba a mil cien kilómetros, del otro lado de la cordillera. Pieter quería sobre todo vino de base, para venderlo por copa en sus restaurantes. Mateo le ofreció, además, mil doscientas botellas de reserva. Las tenía. Estaban mejorando.
Pieter aceptó los precios sin discutir, lo cual tendría que haber sido la primera señal. Pidió diez mil ochocientas botellas de base y aceptó las mil doscientas de reserva, para probar. Ochenta y tres mil cuatrocientos dólares. Pagaba el treinta por ciento por adelantado y el setenta, a noventa días de que el contenedor llegara al puerto de destino.
Hortensia se enteró al día siguiente, por Amparo, y llamó a Mateo esa misma tarde.
—¿Qué incluye el seis con cincuenta? —preguntó.
—El vino puesto en el puerto.
—¿Y cuánto cuesta ponerlo en el puerto?
Mateo no lo sabía.
Lo averiguó en los dos meses siguientes, de a una cosa por vez, como se averiguan las cosas cuando ya se firmó.
El flete hasta el puerto: un camión con el contenedor, dos días de ruta y un paso de frontera, dos mil cuatrocientos dólares. El despachante de aduana, que hacía los papeles de la exportación, y los gastos del puerto, mil seiscientos. Los análisis y certificados que pedía el organismo vitivinícola para exportar, y el certificado de origen, novecientos. El seguro de la carga hasta que subiera al barco, cuatrocientos. Y la plata quieta: entre que se pagaba la botella, el corcho y la etiqueta para doce mil botellas y se cobraba el setenta por ciento, iban a pasar unos cuatro meses, y el treinta por ciento del anticipo no alcanzaba para cubrir lo que salía. El descubierto del banco por esos meses, unos mil quinientos.
—Seis mil ochocientos dólares que no están en tu precio —dijo Hortensia, con la hoja—. Cincuenta y siete centavos por botella. Con el costo de cinco con veinte del vino de base, a seis con cincuenta FOB te quedaba un dólar con treinta. Ahora, setenta y tres centavos. Y todavía no sabemos nada de la etiqueta.
La etiqueta la preguntó Lorenzo, que había hecho dos cosechas afuera y había visto las bodegas de allá devolver vinos a los productores por cosas que en el valle nadie miraba.
—¿Pieter te mandó lo que tiene que decir la etiqueta en su país? —le preguntó a Mateo.
Mateo le dijo que la etiqueta era la de siempre, la del aguaribay, con la contraetiqueta en castellano.
Lorenzo le explicó lo que había visto. En muchos países, la etiqueta de un vino importado tiene que decir cosas que en el país de origen no se piden, en el idioma del país, en un tamaño de letra determinado: el nombre y la dirección del importador, la graduación alcohólica en un lugar y con un tamaño de letra fijos, el volumen, los alérgenos como los sulfitos con una palabra y un símbolo, a veces una advertencia para embarazadas, a veces un símbolo de reciclado, el código del lote en un formato que se pueda leer. Y que eso, en general, lo manda el importador antes de que se imprima nada, porque es el importador el que responde ante la autoridad de su país.
Mateo le escribió a Pieter esa noche. Pieter le contestó a los cuatro días con un documento de seis páginas en inglés y una disculpa: había dado por sentado que Quintela lo sabía.
Para el vino de base, que todavía no estaba embotellado, había tiempo. Lorenzo y el sobrino de Amparo diseñaron una contraetiqueta nueva para el contenedor, en el idioma de Pieter, con todo lo que decían las seis páginas, y se la mandaron a Pieter para que la aprobara antes de imprimirla. Pieter la aprobó con dos correcciones.
Para el reserva no había tiempo. Las mil doscientas botellas estaban embotelladas y etiquetadas desde hacía meses, con la contraetiqueta en castellano. Mateo decidió pegarles encima una etiqueta adhesiva chica, con los datos del importador y la palabra de los sulfitos, que imprimió en la ciudad cabecera. No se la mandó a Pieter. Le pareció que alcanzaba.
Y había otra cosa, que nadie preguntó: los pallets. El vino se cargó en el contenedor sobre los pallets de madera de siempre, los que se usaban para mandar las cajas a la capital.
El contenedor salió de la finca en marzo del séptimo año, con la cosecha empezando, y llegó al puerto de destino cinco semanas después.
El mensaje de Pieter llegó un jueves a la noche. Era largo, educado y en inglés, y Lorenzo lo tradujo en voz alta en la cocina.
La inspección del puerto había retenido dos pallets, porque la madera no tenía el sello del tratamiento contra plagas que exigía el país; los iban a destruir y el vino había que pasarlo a pallets nuevos, a cargo del exportador. Y la autoridad de control había rechazado las botellas que no cumplían con el rotulado: las mil doscientas de reserva, con su etiqueta adhesiva que no tenía el tamaño de letra de la graduación ni el formato del lote, y dos mil ochocientas del vino de base, de las primeras cajas que se habían embotellado, a las que el sobrino de Amparo, apurado, les había puesto la contraetiqueta vieja. Cuatro mil botellas. Un tercio del contenedor.
Pieter le ofrecía dos caminos. Volver a etiquetar las cuatro mil botellas en su depósito, con su gente, a un dólar con cuarenta por botella, que descontaba del pago. O devolverlas, con el flete de vuelta a cargo de Quintela.
—Del reserva, la verdad, no necesito tanto —escribía Pieter al final—. Lo acepté para probar.
Decidieron en la cocina, esa misma noche, con la hoja de Hortensia y los números de Pieter.
Las dos mil ochocientas de base se volvían a etiquetar allá: tres mil novecientos veinte dólares, que Pieter descontó del setenta por ciento. Las mil doscientas de reserva volvían. Fueron dos pallets nuevos, consolidados en un contenedor compartido con otras cargas, que tardó siete semanas en llegar al puerto de salida y otros dos días en camión hasta la finca, con un paso de aduana para reimportar el vino que había salido. El flete de vuelta, la aduana de reingreso y el despachante, tres mil quinientos dólares. Las mil doscientas botellas llegaron a la finca en junio, con la caja de madera un poco golpeada y la etiqueta adhesiva todavía pegada. Mateo las vendió en el mercado interno, a lo largo del año siguiente, a los mismos canales que ya no podían con el reserva que había.
Pieter pagó el setenta por ciento sesenta días más tarde de lo acordado, porque el vino había llegado a su depósito sesenta días más tarde de lo que él había vendido a sus clientes. Hortensia lo anotó: ochocientos dólares más de descubierto.
En julio, Hortensia hizo la cuenta de la primera exportación de Quintela.
Lo que iba a dejar, con el seis con cincuenta FOB y el costo del vino de base: un dólar con treinta por botella, catorce mil dólares en el vino de base, más algo en el reserva. Lo que se gastó y no estaba en el precio: seis mil ochocientos de puerto, despachante, certificados, seguro y plata quieta. Tres mil novecientos veinte de etiquetas en destino. Tres mil quinientos de la vuelta del reserva. Ochocientos del pago atrasado. Los pallets nuevos, cuatrocientos. Quince mil cuatrocientos veinte dólares.
—El contenedor que iba a ser el pedido más grande de la historia de Quintela —dijo Hortensia— perdió plata.
Mateo no quiso dejar de exportar, y Hortensia no se lo pidió. Pieter había vendido en dos meses las ocho mil botellas que se quedaron, por copa, en sus restaurantes, y pedía otro contenedor para el año siguiente, más chico, sin reserva.
Lo que escribieron fue una hoja nueva, la de la exportación, al lado de la lista por canal. Se llamó el FOB desde abajo, y en Quintela se usó desde entonces para cotizar cualquier pedido de afuera.
Arriba, el costo de la botella. Después, renglón por renglón, todo lo que había entre la bodega y el barco: el flete al puerto, el despachante, los gastos del puerto, los certificados, el seguro, los pallets tratados con su sello, la contraetiqueta del país de destino, la plata quieta hasta el cobro. Recién después, el margen. Y al pie, cuatro condiciones que no se negociaban: la etiqueta del país de destino aprobada por escrito por el importador antes de imprimirla, prueba por prueba; los pallets con el sello del tratamiento; la mitad por adelantado; y en el contenedor, solo lo que el importador había pedido.
Con la hoja nueva, el FOB del vino de base para el segundo contenedor de Pieter salió siete con cuarenta. Pieter lo aceptó después de una semana de correos, y pidió seis mil botellas en lugar de doce mil.
—A siete con cuarenta, menos botellas —dijo Hortensia—. Pero cada una deja lo que dice la hoja.
Lo que Nova vio
Mateo cotizó el contenedor con la cabeza del mercado interno: el precio del distribuidor, con un esfuerzo por el volumen. Pero un precio FOB no es un precio de distribuidor. Es un precio que incluye un camino entero, de la bodega al barco, con camiones, aduanas, certificados, seguros, pallets y semanas de plata quieta. Nada de eso aparece en una lista por canal hecha para vender en el país. Cuando se lo agrega después de firmar, el margen se va antes de que el vino suba al barco.
Lo que más me interesa es lo de la etiqueta, porque es el error más fácil de cometer y el más caro de corregir. Una etiqueta parece un asunto de diseño. Afuera es un documento legal, que dice cosas que el país de destino exige, en su idioma, con su formato, y que el importador aprueba porque él responde ante su autoridad. Mateo hizo bien con el vino de base: pidió los requisitos y le mandó la prueba a Pieter. Con el reserva, que ya estaba etiquetado, improvisó una etiqueta adhesiva sin mostrársela a nadie. Fue la que volvió.
Y fíjense en por qué había mil doscientas botellas de reserva en ese contenedor. Pieter no las había pedido; las aceptó para probar. Mateo las ofreció porque estaban en la bodega, mejorando. Es el mismo error del club, en otro canal: lo que sobra busca salida en el canal donde el que decide es el que tiene stock. En una exportación, el stock que sobra cuesta además un flete de ida y otro de vuelta.
Lo que hay que saber
El precio desde abajo. Para cotizar una venta lejos, se arma el precio desde el costo del producto sumando cada paso del camino hasta el punto de entrega que se pacta: flete, aduana, certificados, seguro, embalaje, plata quieta. El margen se pone al final, no se descuenta de un precio de lista. Cómo se organiza la salida de la mercadería para que la entrega no sea un agujero entre el depósito y el cliente, en el capítulo de la Escuela sobre logística y expedición.
Lo que pide el destino. El rotulado, el embalaje y los documentos que exige el país del comprador se piden por escrito antes de producir, y la prueba de cada etiqueta la aprueba el comprador antes de imprimir. Es la versión, para afuera, de la prueba firmada que cualquier imprenta pide antes de tirar un trabajo.
Una sola promesa de entrega. Una venta al exterior tiene varias personas que prometen algo: la bodega, el transportista, el despachante, el puerto, el importador. Si cada una tiene su fecha y nadie las junta, el vino llega tarde y el pago, más tarde todavía. Cómo se arma una sola promesa de entrega que va de la venta a la cobranza, en logística integrada.
Para tu negocio
Si vendés o pensás vender fuera de tu ciudad, de tu provincia o de tu país, tomá tu último pedido grande lejos y armá su precio desde abajo. Contestá por escrito: ¿qué incluía el precio que cotizaste y qué no, cuánto costó cada paso entre tu depósito y el punto de entrega, qué documentos y qué rotulado pedía el destino y quién los aprobó antes de producir, cuánto tiempo estuvo tu plata quieta hasta que cobraste, y qué mandaste que el cliente no había pedido?
Qué registrar desde hoy
- Cada costo entre el depósito y el punto de entrega, por pedido.
- Los requisitos de rotulado y documentos de cada destino, por escrito.
- La aprobación del cliente de cada etiqueta antes de imprimir.
- Las fechas prometidas por cada actor de la entrega, y las reales.
- Lo que se rechazó en destino, por qué y cuánto costó.
La enseñanza
Un precio FOB no es el precio del distribuidor con un esfuerzo: es el costo de la botella más todo el camino hasta el barco; la etiqueta que pide el destino se aprueba antes de imprimir, y en un contenedor va solo lo que el cliente pidió.
Lo que sigue
En el capítulo 12, el último de la Parte III, la planilla de Teodora de los reclamos del club empieza a repetir un número. En un mes, cinco socios escriben que el vino tiene olor a corcho, a cartón mojado, a sótano. Las cinco botellas vienen del mismo lote: el catorce.