El granizo de febrero
Dos semanas antes de la cosecha del décimo año, una tormenta de granizo cruza el Valle de Jarilla en veinte minutos y se lleva el setenta por ciento de la uva de las seis hectáreas. Esta vez, Mateo sabe exactamente qué prometió y a quién: el club, Gaspar Vinos, Clotilde, el contenedor de Pieter, el reserva comprometido por escrito. Compra uva con contrato, recorta lo que no puede cumplir y lo dice antes de que nadie lo descubra.
Libro 14 · Parte IV · Capítulo 15. Índice del libro: Está mejorando.
La tormenta llegó el catorce de febrero del décimo año a las seis y diez de la tarde, por el lado de la sierra, con una nube que Don Rómulo vio venir desde la puerta del galpón y que tenía, dijo después, el color de un moretón. A las seis y veinte empezó a caer agua. A las seis y veinticinco, piedra. Piedras del tamaño de un garbanzo primero, y después del tamaño de una nuez, que golpeaban la chapa del galpón como si alguien tirara puñados de bulones desde arriba. Duró veinte minutos. A las seis y cuarenta y cinco había sol, y el patio de la casa de adobe estaba blanco, como si hubiera nevado en pleno verano.
Mateo estaba en la bodega con Lorenzo, mirando los tanques que iban a recibir la cosecha en dos semanas. Salieron a la puerta cuando paró y se quedaron sin hablar, mirando las hileras desde lejos. Desde ahí no se veía nada. Las plantas seguían de pie.
Don Rómulo no fue a mirar esa noche. Dijo que de noche no se veía y que mirar la uva rota con una linterna era peor. Fue a las seis de la mañana del día siguiente, como siempre, con la tijera en la cintura y el termo debajo del brazo, y recorrió las seis hectáreas hilera por hilera durante tres horas. Mateo lo acompañó en la última hora. Don Rómulo se detenía, levantaba un racimo con la mano, lo miraba de un lado y del otro, lo soltaba.
A las nueve se sentaron en la galería. Don Rómulo sacó la libreta de tapas negras, la que guardaba por si se cortaba la luz, y anotó los números de cada cuartel con la birome.
—El del fondo, ocho de cada diez racimos rotos —dijo—. El joven, seis. En toda la finca, se fue el setenta por ciento.
Mateo había visto granizo en el valle tres veces en su vida. La última, en Cardón, quince años antes, cuando la bodega perdió la uva de nueve fincas en una tarde de febrero y el área comercial pasó dos semanas encerrada en una oficina armando planillas para saber qué podía cumplir. Mateo, entonces, estaba del otro lado: en la bodega, mirando los tanques que no se iban a llenar.
Esta vez la planilla ya estaba hecha. A las diez de la mañana, Hortensia llegó de la ciudad cabecera, se sentó en la oficina de la bodega con Teodora, Lorenzo y Amparo, y abrió en el sistema la pantalla que nunca había tenido que abrir así: los compromisos.
Eran siete, y el sistema los mostraba con su cantidad, su fecha y su vino.
El club: cuatrocientos treinta socios, seis cajas de tres botellas por año. Siete mil setecientas botellas por año, comprometidas por débito automático.
Gaspar Vinos: cuatro mil botellas de vino de base por año, en pedidos mensuales, y mil quinientas de reserva de la cosecha que venía, la del décimo año, a quince dólares en la bodega, aceptadas por escrito en octubre.
Clotilde: tres mil seiscientas por año, sin contrato, pero con un pedido cada mes desde hacía siete años.
Pieter: un contenedor de seis mil botellas de vino de base para septiembre, firmado en noviembre, con el anticipo cobrado.
Los restaurantes del valle e Iván: dos mil cuatrocientas por año.
La finca, las visitas y los almuerzos: unas dos mil.
Y Cardón: el contrato de uva de las dos hectáreas que no se vinificaban, catorce mil kilos para entregar en marzo.
—Lo primero es saber qué se puede cumplir con lo que ya está hecho —dijo Hortensia—. Lo que se perdió no es el vino de este año. Es el vino de dentro de un año y medio.
La segunda pantalla fue el stock por añada. Ahí estaba lo que el plan de octubre del noveno año había dejado en la bodega: el vino de base del octavo año, el del noveno en los tanques y en las barricas, el reserva del noveno. Lorenzo hizo la cuenta con el agente de los meses de venta, y después la revisó a mano, porque no era un lunes cualquiera.
Lo que estaba en la bodega alcanzaba para cumplir todo lo comprometido hasta abril del año siguiente. Incluido el contenedor de Pieter, que salía del vino del noveno año. Lo que no alcanzaba era lo que venía después: el vino de base de la cosecha del décimo año, el que tenía que empezar a venderse en el undécimo. El plan decía treinta mil botellas. Con el treinta por ciento de la uva que quedaba en las cuatro hectáreas que se vinificaban, Lorenzo calculó nueve mil. Faltaban veintiún mil botellas para el año siguiente.
Y del cuartel del fondo, con ocho de cada diez racimos rotos, no había reserva del décimo año. Las mil quinientas botellas a quince dólares que Gaspar Vinos había aceptado por escrito no iban a existir.
Mateo se quedó mirando esa fila. Era la primera vez que la tenía delante, escrita, en el momento en que todavía se podía hacer algo.
—En el sexto año —dijo—, a Fausto le avisé en julio, con una semana.
—Ahora es quince de febrero —dijo Hortensia—. Tenés un año y medio.
Las decisiones se tomaron en tres días, y cada una tuvo un nombre al lado.
La uva la buscó Mateo. Los vecinos del lado de la sierra habían perdido lo mismo o más. Del otro lado del valle, donde la nube no había pasado, estaba la finca del hijo de Don Ochoa, el que había vuelto a hacer el vino de la familia siete años antes y le había pedido los tanques. Tenía doce hectáreas de malbec, la mitad de ellas plantadas en los años setenta, y una parte de la uva sin vender, porque había plantado más de lo que su bodega chica podía elaborar. Mateo fue a verlo el lunes, con Lorenzo y con Don Rómulo, y caminaron sus hileras toda la mañana. Firmaron el martes un contrato que Hortensia redactó la noche anterior, el primer contrato de compra de uva de la historia de Quintela: veinte mil kilos, de cuarteles elegidos, cosechados en cajas chicas, con gamelas verdes, hasta la una, a sesenta y cinco centavos el kilo, quince más que lo que Cardón pagaba con contrato. Con la uva propia que quedaba, alcanzaba para diecinueve mil botellas de vino de base en lugar de treinta mil.
—En la contraetiqueta va a decir de dónde viene la uva —dijo Mateo—. Toda.
Lo dijo antes de que nadie se lo preguntara. El vino de base del décimo año salió, un año después, con una línea en la contraetiqueta, debajo del aguaribay: uva de nuestra finca y de la finca Ochoa, del otro lado del valle, el año del granizo.
A Gaspar Vinos le escribió Mateo el miércoles, y después lo llamó. Le dijo que no iba a haber reserva del décimo año. Que podía darle, en su lugar, mil botellas más del reserva del noveno, al mismo precio, y que el vino de base de los años siguientes iba a ser un tercio menos durante un año, con las fechas de cada pedido. Fausto le contestó en el día.
—Gracias por avisar en febrero —dijo—. Con un año y medio, la carta se arma.
A Pieter le escribió Teodora, en inglés, con la ayuda de Lorenzo. El contenedor de septiembre se mandaba completo, porque el vino ya estaba hecho. El del año siguiente, si lo quería, iba a ser de tres mil botellas y no de seis. Pieter contestó que prefería tres mil de Quintela a seis de otro.
A Cardón le avisó Hortensia: las dos hectáreas comprometidas habían perdido el setenta por ciento, como todas, y el contrato tenía una cláusula para eso, que su padre había firmado veinticuatro años seguidos sin leerla. Cardón recibió lo que había.
El seguro lo había contratado Hortensia en el sexto año, después del año de las veinte mil botellas de reserva, cuando hizo la cuenta de lo que pasaría si en un año como ese caía granizo. Cubría la mitad del valor de la uva perdida, a precio de contrato. Mateo lo había pagado todos los años con la misma cara con que había pagado el galpón de los Ochoa. Ese año devolvió siete mil dólares. No alcanzaba para pagar la uva de la finca Ochoa, que costó trece mil, pero alcanzaba para la mitad.
Lo último fue el club, y lo hizo Mateo.
No mandó un mensaje del sistema. Escribió una carta, a mano primero, en la mesa de la cocina, y después la pasó Amparo a la computadora, sin cambiarle casi nada, para mandarla con la caja de abril. Decía lo que había pasado el catorce de febrero, con los números de Don Rómulo. Decía qué iba a cambiar en las cajas de los dos años siguientes: menos reserva, porque el del décimo año no existía; un vino de base hecho con uva propia y uva de la finca Ochoa, y por qué. Decía que el precio de la caja no cambiaba. Y decía que, con los racimos que quedaron sanos del cuartel del fondo, Lorenzo iba a hacer una sola barrica, trescientas botellas, solo para los socios, que se iba a llamar el granizo.
No decía está mejorando en ninguna parte.
En abril se dieron de baja seis socios, menos que cualquier abril desde que existía el club. Cuarenta y un socios contestaron la carta. Uno de ellos era Eduviges, la profesora de literatura, que escribió dos líneas: gracias por contarlo antes de que llegue la caja. Guárdenme una del granizo.
El último domingo de marzo, con la cosecha más chica de la historia de Quintela terminada, Mateo bajó a la casa de adobe y sacó del estante una de las doce botellas que le quedaban de su primer vino, el de las ocho mil seiscientas, el que había esperado en el galpón de los Ochoa con la etiqueta mojada. La abrió en la galería, debajo del aguaribay, con Amparo, Hortensia y Don Rómulo.
Tenía nueve años. Había cambiado: la fruta se había vuelto más oscura, la madera había desaparecido, y había aparecido algo seco y de tierra que Mateo no recordaba de cuando lo había embotellado. Era mucho mejor que entonces.
—Este sí está mejorando —dijo Mateo.
Hortensia lo miró por encima de la copa.
—¿Y cuál no?
Mateo le nombró, uno por uno, los vinos de la bodega que no iban a mejorar: el joven, el de base del octavo año, el de base que todavía no existía, el de la uva del otro lado del valle. Y los que sí: el reserva del noveno, las trescientas botellas del granizo, y las once botellas que quedaban en el estante. Los nombró sin dudar.
Don Rómulo, que no tomaba vino antes de la noche, se tomó la copa entera. Después se levantó, agarró la tijera y fue hasta la primera hilera del cuartel del fondo, donde las plantas, rotas por el granizo, habían empezado a sacar brotes nuevos desde la madera vieja. Ató un sarmiento al alambre.
—Las plantas no saben que hubo granizo —dijo, desde la hilera—. Hay que atarlas igual.
Lo que Nova vio
El granizo del décimo año fue más grande que cualquier error de este libro: se llevó el setenta por ciento de la uva en veinte minutos. Y sin embargo fue la crisis que mejor se manejó. No porque Mateo supiera más de vino, sino porque, por primera vez, sabía exactamente qué había prometido, a quién, de qué vino y para cuándo, y sabía qué tenía hecho para cumplirlo. La pantalla de los compromisos y la del stock por añada contestaron en una mañana lo que en el sexto año había llegado como un llamado en julio.
Lo que más me interesa es lo que decidió hacer con esa información. No esperó a ver si alcanzaba. Avisó a cada canal en febrero, con un año y medio de anticipación, lo que iba a faltar y lo que podía ofrecer en su lugar. Compró uva con un contrato que tenía todo lo que Quintela había aprendido en diez años: cuarteles elegidos, cajas chicas, gamelas verdes, precio fijo. Y escribió en la contraetiqueta de dónde venía la uva antes de que nadie lo preguntara. Un problema que no causó la bodega se convirtió en la prueba de que la bodega era de confiar.
Y la última escena, que es la respuesta a todo el libro. Está mejorando era una frase verdadera que servía para no ver otra cosa. En la galería, nueve años después, Mateo la dice de una botella que de verdad mejoró, y Hortensia le pregunta cuál no. Mateo los nombra sin dudar. Eso es lo que cambió: no la frase, sino saber de qué vino se puede decir, cuánto cuesta que espere, y a quién se le prometió el que no puede esperar.
Lo que hay que saber
Los riesgos que no se controlan. El clima, una helada, un incendio, un proveedor que cierra: hay riesgos que ningún plan evita. Lo que sí se puede hacer es saber, antes, cuánto cuestan si pasan; cubrir una parte con un seguro; y tener los compromisos escritos para saber qué se puede cumplir. Cómo mira un banco el riesgo de una empresa chica y los dos riesgos que una pyme no puede ignorar, en el capítulo de la Escuela sobre bancos, crédito y riesgo.
Avisar antes es parte del producto. Cuando algo no se va a poder cumplir, el aviso temprano, con lo que sí se puede ofrecer, vale casi tanto como cumplir. Un cliente que se entera en febrero arma su año; uno que se entera en julio, busca otro proveedor. Lo que vale un cliente se decide muchas veces en cómo se le dice lo que falta, como trata el capítulo sobre atención, posventa y fidelización.
Comprar materia prima con contrato y especificación. Cuando hay que salir a comprar lo que en otros años se producía, se compra con un contrato que diga lo que se aprendió: de dónde, cómo, cuándo, a qué precio, con qué control. Y se le dice al cliente qué cambió en el producto.
Para tu negocio
Imaginá que mañana perdés el setenta por ciento de tu producción, de tu materia prima o de tu capacidad. Contestá por escrito: ¿qué tenés prometido, a quién, de qué producto y para cuándo, y dónde está escrito; qué tenés hecho hoy para cumplirlo y hasta cuándo alcanza; qué riesgo tenés cubierto con un seguro y cuál no; a quién le comprarías lo que te falta y con qué condiciones; y a qué cliente le avisarías primero, y qué le ofrecerías en lugar de lo que no vas a tener?
Qué registrar desde hoy
- Cada compromiso con un cliente: producto, cantidad, fecha y si está escrito.
- El stock disponible para cumplir cada compromiso.
- Los riesgos que pueden llevarse la producción, con su costo y su cobertura.
- Los proveedores alternativos de la materia prima clave, con condiciones.
- Cada aviso dado a un cliente, con la fecha y lo que se le ofreció.
La enseñanza
El granizo no se controla, pero lo que se prometió sí se sabe: con los compromisos escritos y el stock por añada, se cumple lo que hay, se compra con contrato lo que falta, y se avisa antes de que nadie lo descubra; y de un vino se puede decir que está mejorando cuando se sabe cuál no.
Lo que sigue
Acá termina la historia de Mateo Quintela y de las seis hectáreas de su abuelo. En los apéndices están los números de una bodega boutique, las plantillas del costo de una botella, la lista por canal, el plan de octubre, la planilla de barricas y el contrato de uva, el mapa del sistema, el glosario del oficio y las lecturas.