La cosecha que llegó antes que las ventas

Libro 14 · Parte I · Capítulo 4. Índice del libro: Está mejorando.

El hijo de Don Ochoa volvió al valle en febrero del tercer año, después de doce años trabajando en bodegas de otros países, con una valija, una mujer que no hablaba castellano y la idea de volver a hacer el vino de la familia. Los Ochoa habían dejado de elaborar para vender a granel hacía seis años, cuando el precio del granel no pagaba ni la luz del frío. Por eso le alquilaban los tanques a Mateo. Ahora los necesitaban.

Don Ochoa se lo dijo a Mateo en la galería, con el bastón entre las rodillas, con la cara de un hombre que lamenta lo que está diciendo.

—Para la cosecha, los quiero vacíos —dijo—. Los dos. Lo siento, Mateo. Es mi hijo.

Mateo le dijo que no había problema. Lo dijo antes de hacer la cuenta.

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La cuenta la hizo esa noche, en la cocina, y le dio lo que le habría dado a cualquier enólogo de Cardón si alguien se la hubiera pedido.

En el galpón de los Ochoa había cuatro mil botellas del primer vino, en cajas, mejorando. Esas podían esperar, aunque costaran cuatrocientos dólares por mes de tarimas. El segundo vino estaba repartido: nueve mil litros en las cuarenta barricas, que también estaban en lo de los Ochoa, y tres mil litros más en uno de los dos tanques, la parte que Mateo no había pasado por barrica y pensaba mezclar en junio. El otro tanque estaba vacío desde diciembre. La embotelladora que los Ochoa alquilaban a medias con otras dos bodegas no estaba libre hasta junio.

Y en el viñedo, las seis hectáreas tenían la uva casi madura. La cosecha empezaba en tres semanas. Mateo había pensado vinificar otra vez dos hectáreas y media, como el año anterior. Catorce mil botellas más.

No tenía dónde ponerlas. No tenía tanques, ni plata para comprarlos, ni un lugar donde poner los que comprara. Y las cuatro hectáreas y media restantes, las que siempre se había llevado Cardón, ese año no tenían comprador: Mateo no había firmado el contrato de uva en octubre, como lo firmaba su padre todos los años, porque en octubre pensaba vinificar más.

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Llamó a Vicente el lunes.

Vicente lo atendió con la misma amabilidad de siempre, y le dijo lo que Mateo ya sabía que le iba a decir, porque durante dieciocho años lo había visto decírselo a otros viñateros. Cardón compraba la uva de las fincas con contrato, firmado en octubre, a cincuenta centavos el kilo para el malbec viejo, pagados en cuatro cuotas. En marzo, la bodega tenía su plan cerrado. La uva que llegaba sin contrato, en plena cosecha, la compraba si tenía tanques, al precio de la uva sin contrato.

—Treinta y dos centavos —dijo Vicente—. Pagado en ocho cuotas. No es para castigarte, Mateo. Es lo que vale la uva sin contrato en marzo. Vos lo sabés: el número lo calculabas vos.

Era cierto. Mateo lo había calculado tres años seguidos, en la oficina técnica de Cardón, con la planilla del plan de cosecha: la uva que sobraba en marzo se pagaba barata porque la bodega no la necesitaba, y la compraba solo para no perder al viñatero para el año siguiente.

Mateo le vendió a Cardón cuatro hectáreas de uva a treinta y dos centavos. Veintiocho mil kilos. Cinco mil cuarenta dólares menos que con contrato.

Firmó en la misma oficina donde había trabajado dieciocho años, del lado de afuera del escritorio. Vicente le sirvió un café, le preguntó por Amparo y por los chicos, y los dos hicieron como que era una visita. Al despedirse, Vicente le dio la mano y le dijo, sin ironía, que en octubre lo esperaba con el contrato.

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Se lo contó a Don Rómulo el martes, en el cuartel del fondo, mientras el capataz probaba granos de uva de distintas plantas para ver cuál estaba más madura. Don Rómulo escuchó lo del precio de Cardón sin dejar de masticar.

—Su papá firmaba en octubre —dijo—. Todos los años, el primer lunes de octubre. Iba a Cardón con la camioneta, firmaba en la oficina de Vicente y volvía a almorzar. Decía que en octubre la uva vale lo que vale, y en marzo vale lo que quiere el que la compra.

Mateo le preguntó por qué nunca le había dicho eso.

—Porque usted estaba del otro lado de la oficina —dijo Don Rómulo—. Usted era el que la recibía.

Esa noche, Mateo buscó en el escritorio de su padre, en la casa de adobe, la carpeta de los contratos. Estaban todos, de veinticuatro años, uno por año, con la misma firma y la misma fecha, el primer lunes de octubre. En el margen del último, su padre había escrito a lápiz, con letra temblorosa: el año que viene, preguntarle a Mateo cuánto quiere guardar.

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Lo demás fue peor, y lo hizo en tres semanas.

La hectárea del cuartel del fondo, la de las plantas más viejas, no la quiso vender. Era la uva de su primer vino. La cosechó con Don Rómulo y la cuadrilla y la llevó a una bodega del otro extremo del valle, a sesenta kilómetros, que le alquiló un tanque de cuatro mil litros por la temporada a un precio que en marzo no se discutía: el doble de lo que cobraban los Ochoa. Seis viajes de camioneta, de noche, para que la uva llegara fresca. Mil cuatrocientos dólares entre el tanque y los fletes.

La hectárea y media restante la vendió a otra bodega chica, a treinta centavos, el día que ya no tenía a quién vendérsela.

Y para vaciar el tanque de los Ochoa, donde estaban los tres mil litros del segundo vino sin barrica, hizo lo que se había jurado no hacer nunca. Los vendió a granel a una fraccionadora de la ciudad cabecera, que los iba a mezclar con otros vinos y embotellar con su marca. Un dólar con diez el litro. A Mateo, ese litro le había costado, en plata que ya había salido, más de dos. Tres mil trescientos dólares de pérdida. El camión de la fraccionadora vino a buscarlo un martes a la tarde, y Mateo no quiso mirar cómo lo bombeaban.

Para pagar la cosecha, los cosechadores, el tanque lejano y las cuotas de los proveedores que le habían adelantado las botellas y los corchos del segundo vino, sacó un préstamo personal en el banco de Totoral. Doce mil dólares, a dos años.

Amparo lo encontró una noche de fines de marzo en el galpón de la finca, delante del pizarrón donde ella había escrito 1.000 botellas por mes, sentado en un cajón de gamelas, con un vaso del primer vino en la mano.

—Está mejorando —le dijo él, levantando el vaso, y no se rió ninguno de los dos.

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Hortensia hizo la cuenta de marzo en abril, cuando terminó la cosecha y Mateo pudo mirarla.

La uva vendida sin contrato: cinco mil cuarenta dólares menos que con contrato, por las cuatro hectáreas que se llevó Cardón, y seiscientos más por la hectárea y media que se llevó la otra bodega. El vino a granel: tres mil trescientos de pérdida. El tanque lejano y los fletes: mil cuatrocientos. Los intereses del préstamo, en dos años: unos novecientos. Once mil doscientos cuarenta dólares, en un año en que el primer vino todavía no había devuelto lo que había costado.

Debajo, Hortensia escribió con su letra de contadora la frase que Mateo pegó después en la pared del galpón, al lado de la hoja del costo de una botella:

Este marzo no lo causó la cosecha. Lo causó octubre.

Mateo le preguntó qué quería decir.

—En octubre, cuando tu papá firmaba el contrato con Cardón, decidía cuánta uva vendía y cuánta se quedaba —dijo Hortensia—. Vos en octubre no decidiste nada. Pensaste que ibas a hacer catorce mil botellas más porque el año anterior te había gustado cómo salió el vino en el tanque. No miraste cuántas habías vendido, ni cuántas tenías, ni dónde las ibas a poner. La cosecha llega todos los años en marzo. Lo que no llegó fue la decisión.

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Lo que decidieron en abril del tercer año fue la primera cosa que en Quintela se decidió antes de la cosecha, y la escribieron para que se hiciera todos los años, en octubre, en la cocina de la casa de adobe.

Primero, la venta. Con la lista por canal y lo que había vendido cada canal en el último año, cuántas botellas se podían vender en los dieciocho meses siguientes, canal por canal, con un número para el año malo y otro para el bueno. Lo escribía Amparo, que llevaba el cuaderno de ventas.

Después, el stock. Cuántas botellas había ya hechas, de cada vino, y cuántas de esas iban a seguir sin venderse dentro de dieciocho meses. Lo contaba Hortensia, con la planilla de los meses de venta.

Recién después, la producción. Las botellas para hacer eran las que se podían vender menos las que ya había, con un margen para el año bueno, y no más. De ahí salían los kilos de uva para vinificar, y de los kilos, los cuarteles. Lo decidía Mateo, que elegía qué uva era para el vino propio y cuál no.

Y lo que no se vinificaba se vendía con contrato, firmado en octubre, a Cardón o a quien pagara mejor. Nunca más uva sin contrato en marzo.

Hortensia hizo la primera cuenta así ese mismo abril, para el año siguiente. Con lo que vendían los canales, en un año normal, entre nueve mil y once mil botellas por año. Con lo que había, las cuatro mil botellas del primer vino, las doce mil que iba a dar el segundo después del granel y las seis mil de la hectárea del fondo, tenían veintidós mil botellas: para dos años. El año siguiente, lo que había que vinificar era poco: una hectárea, la del cuartel del fondo, para que no se cortara la serie. Las otras cinco, con contrato.

Mateo leyó el número con la cara con que había leído, en enero, el cincuenta y cinco de los meses de venta. Una hectárea. Seis mil botellas. Era la mitad de lo que había hecho ese año y menos de lo que había soñado.

—Una hectárea —dijo—. Tengo seis.

—Tenés seis hectáreas de uva —dijo Hortensia—. Vino vendido, tenés para una. El día que vendas para seis, vinificás seis.

Esa noche, Mateo le escribió a Vicente para firmar en octubre el contrato de las cinco hectáreas, a cincuenta centavos. Y le escribió a Fausto Gaspar, el distribuidor de la capital, para preguntarle si su propuesta de siete en bodega seguía en pie para el segundo vino.

Lo que Nova vio

La crisis de marzo parece de capacidad: no había tanques. Pero los tanques faltaban porque nadie había decidido, en octubre, cuánto vino hacer. En una bodega, la cosecha llega sola y en fecha; lo que no llega solo es la decisión de cuánto de esa cosecha se convierte en vino. Si esa decisión no se toma con lo que se vendió y lo que hay guardado, la toma la uva madura, en marzo, con los precios de marzo.

Lo que más me interesa es el orden que salió de abril: primero la venta, después el stock, recién después la producción. Es el orden inverso al que sigue casi todo productor que ama lo que hace. Mateo pensaba en litros porque es enólogo, y cada año la uva le pedía más. Hortensia lo obligó a pensar en botellas vendidas, y el número fue una hectárea de seis. Una bodega chica no se mide por cuánta uva tiene, sino por cuánto vino vende.

Y el detalle del contrato de octubre, que es lo que su padre hacía sin llamarlo plan. El padre de Mateo vendía toda la uva y ganaba poco, pero nunca vendió uva sin contrato en marzo. Lo que tenía su padre era una decisión tomada a tiempo, y Mateo, que sabía mucho más de vino, la había perdido sin darse cuenta.

Lo que hay que saber

Primero la venta, después la producción. En un negocio que produce una vez por año, cuánto producir se decide con lo que se puede vender en el período que va a durar ese producto, menos lo que ya hay guardado. El año, con sus ventas por canal, su stock y su producción, se escribe en un presupuesto antes de empezar, y se compara mes por mes con lo que pasa. Cómo se arma un presupuesto anual que después se controla, en el capítulo de la Escuela sobre presupuesto y control presupuestario.

Contratar a tiempo lo que no se usa. La materia prima que no se va a transformar se vende con contrato, antes de tenerla en la mano, cuando todavía vale lo que vale. En el momento en que sobra, vale lo que alguien que no la necesita quiera pagar. Lo mismo pasa con la capacidad: un tanque alquilado en octubre cuesta la mitad que uno en marzo.

La caja de la temporada. La cosecha se paga en marzo; las ventas entran durante dos o tres años. Proyectar mes por mes lo que va a salir y lo que va a entrar muestra antes cuándo va a faltar plata, y deja tiempo para decidir. Cómo se proyecta la tesorería para ver la semana difícil con semanas de anticipación, en tesorería y flujo de caja proyectado.

Para tu negocio

Si producís una vez por temporada, o comprás tu materia prima una vez por año, escribí hoy cuánto vendiste en el último año por canal y cuánto tenés guardado. Contestá por escrito: ¿cuánto podés vender en el tiempo que dura lo que vas a producir, cuánto de eso ya está hecho, cuánto tenés que producir de verdad, qué hacés con la materia prima o la capacidad que te sobra y cuándo la contratás, y en qué mes del año que viene te va a faltar plata?

Qué registrar desde hoy

• Las ventas de cada canal por mes, con un número para el año malo y otro para el bueno.
• El stock de cada producto y los meses de venta que representa.
• La producción decidida, con la fecha en que se decidió y con qué números.
• Los contratos de materia prima y capacidad, con fecha y precio.
• La caja proyectada de la temporada, mes por mes.

La enseñanza

La cosecha llega sola, la decisión no: cuánto vino hacer se decide en octubre con lo vendido y lo guardado, y la uva que no se vinifica se vende con contrato, porque en marzo vale lo que paga el que no la necesita.

Lo que sigue

En el capítulo 5 empieza la Parte II. Con un crédito del banco provincial, Mateo construye una bodega chica al lado del galpón de la finca, del tamaño de lo que vende y no del viñedo. Y compra sus primeras barricas nuevas de roble francés, a novecientos dólares cada una, sin saber todavía cuánto le agregan a cada botella.