Noventa días de Gaspar Vinos
Fausto Gaspar vuelve con una oferta mejor: siete dólares en la bodega, el flete a su cargo, seis mil botellas por año y exclusividad en la capital, a noventa días. Mateo firma. En diciembre, con la cosecha a tres meses, el distribuidor le debe once mil dólares, paga el sesenta por ciento, y la exclusividad le obliga a mandar a su mejor amigo a comprarle al distribuidor.
Libro 14 · Parte II · Capítulo 6. Índice del libro: Está mejorando.
Fausto Gaspar llegó a la finca un sábado de abril del cuarto año, en una camioneta con el nombre de la distribuidora pintado en las puertas, y pidió conocer la bodega nueva antes de hablar de números. Recorrió la nave, tocó los tanques, se asomó a la sala de barricas, olió la madera nueva de las quince del reserva, y le preguntó a Mateo cuántas botellas iba a tener para vender ese año y el siguiente. Mateo le mostró el plan de octubre, el de los tres pasos. Fausto lo leyó entero y se lo devolvió con una sonrisa.
—Es la primera bodega chica que me muestra un plan en lugar de una botella —dijo.
Su oferta estaba escrita en una hoja con el membrete de Gaspar Vinos, y era mejor que la de la servilleta del año anterior. Siete dólares la botella, retirada de la bodega, el flete a cargo de la distribuidora. Un compromiso de compra de seis mil botellas por año, en pedidos mensuales de quinientas. Exclusividad para la capital y sus alrededores: nadie más podía vender Quintela en esa zona, ni siquiera la bodega. Precio sugerido a restaurantes, nueve con cincuenta. Y el pago, a noventa días de cada entrega.
—Noventa días es lo que yo cobro a los restaurantes —dijo Fausto—. No puedo pagarte antes de cobrar.
Mateo hizo la cuenta delante de Fausto, en voz alta, con la lista por canal que había pegado en la pared del galpón. Siete, en la bodega, sin flete. El costo del vino de base del cuarto año, con la bodega propia, era cinco con veinte. Un dólar con ochenta por botella, contra los treinta centavos de ir él a la capital en la camioneta. Seis mil botellas por año: once mil dólares de margen, sin viajes de once horas. Era la mejor oferta que había tenido desde que hacía vino.
Firmó ese mismo sábado, en la mesa de la cocina, con la birome de su padre.
Hortensia se enteró el lunes, y no dijo que estaba mal. Dijo que quería hacer una cuenta más, la que Mateo no había hecho en voz alta.
—Seis mil botellas por año a siete son cuarenta y dos mil dólares —dijo—. Si te pagan a noventa días, siempre vas a tener tres meses de ventas sin cobrar en la calle. Diez mil quinientos dólares, todo el tiempo, que vos ya pusiste en uva, en botellas, en corchos y en sueldos, y que Fausto usa para trabajar. Es un préstamo que le hacés a Gaspar Vinos, sin interés, mientras dure el contrato.
Mateo dijo que era lo normal en el negocio.
—Es lo normal —dijo Hortensia—. Y lo normal también hay que pagarlo. Esos diez mil quinientos los vas a tener que poner vos, o pedirlos al banco. Y en marzo, cuando pagues la cosecha, van a estar en la calle.
También le preguntó por la exclusividad. Mateo le dijo que en la capital, además de los tres restaurantes de enero, no le vendía a nadie, así que no perdía nada.
—¿E Iván? —preguntó Hortensia.
Mateo se quedó callado. Iván, el amigo de la facultad, el del restaurante de los teatros, le compraba directo a ocho con cincuenta, sin intermediarios, y pagaba a treinta días. Era su mejor cliente de la capital.
—Iván está en la capital —dijo Hortensia—. Desde el sábado, le tiene que comprar a Fausto.
Se lo dijo a Iván por teléfono, esa misma semana, y la conversación fue más corta y más fría de lo que había imaginado.
Iván le dijo que entendía, que el distribuidor era una buena noticia, que se alegraba. Y después le dijo el número: Fausto le vendía el vino a nueve con cincuenta. Un dólar más que lo que le pagaba a Mateo. Iván lo iba a seguir comprando, porque a los clientes les gustaba, pero ya no iba a ser el malbec que recomendaba con nombre y apellido. Iba a ser uno más de los cuarenta de Gaspar Vinos.
—Me hubieras preguntado antes de firmar —dijo Iván, sin enojo—. Te habría dicho que me dejaras afuera de la exclusividad. Fausto lo habría aceptado. Yo le compro a él otras diez bodegas.
Mateo no lo había preguntado porque no se le había ocurrido que se podía preguntar. La hoja de Fausto le había parecido un precio, no una propuesta.
Durante el invierno, Gaspar Vinos funcionó como Fausto había prometido. Retiraba quinientas botellas por mes, en un camión que pasaba por tres bodegas del valle el primer martes. Mateo veía su vino en cartas de restaurantes que no conocía, en fotos que le mandaban amigos. En agosto, Fausto pidió setecientas, porque se acercaba la temporada, y en septiembre, octubre y noviembre, trescientas por mes, porque todavía tenía en su depósito parte de las de agosto.
En septiembre, Mateo fue a la capital por un trámite y entró a cenar, sin avisar, a un restaurante del centro que tenía Quintela en la carta, uno que Gaspar Vinos le había conseguido. Su vino estaba a treinta y cuatro dólares. Lo pidió. El mozo no sabía de dónde era, dijo que era un malbec de la zona de las bodegas y lo trajo tibio, a veinticuatro grados, porque las botellas estaban en un estante al lado de la cocina. Mateo no dijo nada. Esa noche le escribió a Fausto para preguntarle si los restaurantes de la distribuidora tenían alguna indicación sobre la temperatura del vino. Fausto le contestó que eso era cosa de cada restaurante, y que si quería, para el año siguiente, la bodega podía pagar una capacitación para los mozos.
También pidió otras cosas, de a una, por mensaje, con la amabilidad de un hombre que pide favores chicos.
Ciento veinte botellas por trimestre para degustaciones con los mozos de los restaurantes, sin cargo, porque así se vende. Una caja sin cargo cada diez cajas para los restaurantes que pedían más de diez, como hacen todas las bodegas. Un descuento de cincuenta centavos en las botellas de noviembre, para una promoción de fin de año que Gaspar Vinos hacía con sus restaurantes. Mateo dijo que sí a las tres. Cada una le pareció chica.
Hortensia las sumó en septiembre, en la planilla de los canales, y el dólar con ochenta de margen por botella se había convertido en un dólar con veinte. Antes de los noventa días.
Los noventa días se convirtieron en otra cosa en diciembre.
El primer pedido de junio se había pagado en septiembre, a los noventa y cinco días. El de julio, en octubre, a los cien. El de agosto, el grande, de setecientas botellas, todavía no se había pagado el quince de diciembre, ciento veinte días después. Y la cuenta corriente de Gaspar Vinos, que Hortensia llevaba en una planilla, decía que el distribuidor le debía once mil doscientos dólares: los pedidos de agosto, septiembre, octubre y noviembre.
En marzo había que pagar la cosecha del quinto año, la primera en la bodega propia con el plan nuevo: tres hectáreas, los cosechadores, los insumos de la elaboración, la primera cuota del crédito del banco. Hortensia había proyectado la caja mes por mes, y en marzo faltaban ocho mil dólares si Fausto pagaba todo lo que debía en enero. Si no pagaba, faltaban diecinueve mil.
Mateo llamó a Fausto el dieciséis de diciembre. Fausto lo atendió desde el depósito, con ruido de autoelevadores de fondo, y le dijo lo que dicen todos los distribuidores en diciembre.
—Los restaurantes me pagan tarde a mí, Mateo. Es diciembre. Te giro el sesenta por ciento ahora y el resto en enero.
Le giró seis mil setecientos el veinte. El resto, en la segunda semana de febrero.
La renegociación la preparó Hortensia en enero, y la llevó Mateo, en persona, a la capital, en la camioneta, once horas de ida. Antes de salir, Hortensia le dio una hoja con tres columnas y una regla que ella usaba con sus clientes de la ciudad cabecera: no des nada sin pedir algo a cambio.
En la primera columna, lo que Quintela quería: cobrar antes, o cobrar más por esperar; sacar a Iván de la exclusividad; terminar con los regalos que no estaban en el contrato.
En la segunda, lo que Quintela podía dar: más volumen, porque el plan de octubre preveía más vino para el año siguiente; prioridad en el reserva, que salía en un año y medio; y un descuento por pagar antes, que costaba menos que el interés del banco.
En la tercera, lo que pasaba si Fausto decía que no a todo: el contrato tenía una cláusula de salida con noventa días de aviso, y la planilla de los canales decía que sin Gaspar Vinos, Quintela perdía quinientas botellas por mes que no tenía dónde vender.
Fausto lo recibió en el depósito, entre pilas de cajas de cuarenta bodegas, y escuchó las tres columnas sin interrumpir. Después negociaron dos horas, con café de máquina.
Lo que salió fue esto. Gaspar Vinos pagaba la mitad de cada pedido al retirarlo y la otra mitad a sesenta días, a cambio de un tres por ciento de descuento sobre todo el pedido. Iván y los otros dos restaurantes que Mateo tenía antes del contrato quedaban afuera de la exclusividad, como clientes directos de la bodega, a ocho con cincuenta. Las degustaciones se acordaban por trimestre, con un número escrito, sesenta botellas, no ciento veinte. La caja sin cargo cada diez cajas se terminaba; en su lugar, la bodega aportaba la mitad de una promoción por año, decidida en octubre. Y Fausto se quedaba con la prioridad para el reserva, mil quinientas botellas a doce dólares en la bodega, cuando saliera.
El tres por ciento le costaba a Mateo veintiún centavos por botella. Hortensia lo comparó con lo que le cobraba el banco por un descubierto para pagar la cosecha: el descubierto, por esos diez mil dólares que antes estaban en la calle, costaba más del doble.
Iván volvió a comprarle directo en marzo. Lo primero que hizo fue volver a poner, en la carta de doce páginas, la línea con el nombre de Mateo.
Fausto pagó la mitad del pedido de marzo el día que lo retiró, con una transferencia que llegó mientras el camión todavía estaba en la entrada de la finca. Mateo miró el aviso en el teléfono, debajo del aguaribay, y se lo mostró a Don Rómulo, que estaba descargando las gamelas vacías para la cosecha.
—¿Y eso qué es? —preguntó Don Rómulo.
—Plata que antes llegaba en junio —dijo Mateo.
Lo que Nova vio
Mateo firmó la mejor oferta que había tenido mirando un solo número: un dólar con ochenta de margen por botella. Era verdad. Lo que no miró fue el resto de la hoja. Noventa días de pago quieren decir tres meses de ventas en la calle todo el tiempo, plata que la bodega ya puso y que el distribuidor usa para trabajar. La exclusividad quiere decir que algunos clientes que ya tenías pasan a ser de otro. Y los favores chicos que vienen después, de a uno, se comen el margen sin que nadie los firme.
Lo que más me interesa es la regla de Hortensia para la renegociación: no dar nada sin pedir algo a cambio. Mateo había dado todo sin pedir nada: el plazo, la exclusividad, las degustaciones, las cajas de regalo, el descuento de noviembre. Cuando volvió con tres columnas, lo que quería, lo que podía dar y lo que pasaba si le decían que no, la negociación fue otra. Cobrar antes le costó un tres por ciento, pero se lo cambió por algo que valía más que eso.
Y lo de Iván, que es lo más útil para cualquiera que firme con un distribuidor. La exclusividad no era una condición inamovible: era el primer número de una propuesta. Iván se lo dijo: me hubieras preguntado antes. Casi todo lo que viene en la hoja de un comprador grande se puede conversar, si se sabe qué se quiere conservar.
Lo que hay que saber
El plazo de pago es un préstamo. Vender a noventa días es financiar al comprador durante noventa días. Lo que está en la calle se calcula: ventas por mes multiplicadas por los meses de plazo, y en la realidad un poco más, porque los plazos se estiran. Esa plata la pone el que vende, con sus ahorros o con un crédito. Cuánta plata necesita una empresa para operar, de dónde sale y cuánto cuesta cada fuente, en el capítulo de la Escuela sobre capital de trabajo y financiamiento.
Los favores que no están en el contrato. Muestras, cajas sin cargo, descuentos de temporada, aportes a promociones: cada uno parece chico, y sumados pueden comerse un tercio del margen de un canal. Se anotan como lo que son, un costo de ese canal, y se negocian una vez por año, con un número escrito, en lugar de concederse de a uno.
Negociar con tres columnas. Lo que se quiere, lo que se puede dar a cambio y lo que pasa si no hay acuerdo. Nada se concede sin contraparte, y la contraparte se elige porque vale más para el otro de lo que le cuesta a uno. Cómo se negocia sin dar nada a cambio de nada, y cómo se arma el precio de lo que no tiene lista, en negociación y precios avanzados.
Para tu negocio
Si le vendés a un distribuidor o a un cliente grande que paga a plazo, sacá hoy su cuenta corriente. Contestá por escrito: ¿cuánta plata tuya está en su calle en este momento, a cuántos días te paga de verdad y no según el contrato, qué te pidió además del precio desde que firmaron y cuánto vale todo eso por unidad, qué clientes tuyos pasaron a ser suyos por la exclusividad, y qué le podrías dar a cambio de cobrar antes?
Qué registrar desde hoy
- La cuenta corriente de cada cliente con plazo: qué debe y desde cuándo.
- Los días reales de cobro, pedido por pedido.
- Las muestras, regalos, descuentos y aportes por canal, con su valor.
- Las condiciones de exclusividad y qué clientes alcanzan.
- La caja proyectada del mes de mayor gasto, con y sin cada cobro grande.
La enseñanza
Un distribuidor vende lo que una bodega chica no llega a vender, y lo cobra con su margen, con su plazo y con favores que no se firman; la plata que espera noventa días la pone la bodega, y casi todo lo que trae la hoja del comprador se puede conversar, si se lleva qué pedir a cambio.
Lo que sigue
En el capítulo 7 llega la cosecha del quinto año, la primera con la bodega propia y con el plan de octubre. Don Rómulo arma una cuadrilla de veinte cosechadores y les paga como se pagó siempre en el valle: por gamela llena. El primer día, la uva llega rápida a la bodega, y Lorenzo encuentra hojas, racimos verdes y racimos podridos en la mesa de selección.