Veinte mil botellas de reserva
En la cosecha del quinto año, la mejor uva en treinta años según Don Rómulo, Mateo prueba de la barrica el reserva del año anterior y decide convertir las tres hectáreas en reserva: veinte mil botellas, treinta barricas nuevas más, sin pasar por el plan de octubre. Los canales que piden reserva se llevan dos mil por año. El vino de todos los días, el que vende Gaspar Vinos, se acaba. El reserva espera, mejorando.
Libro 14 · Parte II · Capítulo 8. Índice del libro: Está mejorando.
El jueves doce de marzo del quinto año, a las siete de la tarde, con la cosecha del cuartel del fondo terminada y las cajas chicas de quince kilos apiladas al lado de la cinta, Mateo bajó a la sala de barricas con una pipeta de vidrio y dos copas. Lorenzo lo siguió. Abrieron la barrica número uno, la primera de las treinta nuevas, la del reserva del cuarto año, que llevaba doce meses en la madera.
Mateo sacó vino con la pipeta, llenó las dos copas y no dijo nada durante un rato largo.
Era el mejor vino que había hecho en su vida. Mejor que cualquiera de los reservas de Cardón de los dieciocho años. Tenía la fruta negra del malbec viejo, la madera nueva bien integrada, una acidez que le daba largo, y algo más, una cosa seca y de piedra que Mateo no había encontrado nunca en otro vino del valle y que reconoció, sin dudar, como el cuartel del fondo de su padre.
—Esto es lo que tengo que hacer —dijo.
Lorenzo, que lo conocía hacía seis años, entendió que no hablaba de esa barrica.
Esa semana, Don Rómulo dijo una frase que repetía cada vez que la uva venía muy buena, y que Mateo había escuchado de chico: uva así hubo en el sesenta y ocho. El verano había sido seco, sin granizo, con noches frescas; la uva de las tres hectáreas de Quintela había entrado limpia por la mesa de selección, con el cuatro por ciento de descarte, en cajas que no la aplastaban. En los tanques nuevos, fermentaba como Mateo nunca había visto fermentar un malbec.
El plan de octubre, el que se escribía en la cocina con los tres pasos, decía para esa cosecha: de las tres hectáreas, dos para el vino de base, unas doce mil botellas, que era lo que los canales iban a pedir entre el sexto y el séptimo año, y una, la del cuartel del fondo, para el reserva, en las barricas nuevas que tenían un uso. Cuatro mil quinientas botellas de reserva, como el año anterior.
Mateo no le preguntó a Hortensia. Tampoco a Amparo. En la segunda semana de abril, con el vino de las tres hectáreas terminando la fermentación, llamó a Herminio, el importador, y le compró otras treinta barricas nuevas de roble francés, a novecientos dólares cada una, con un crédito de la tonelería a seis meses. Y pasó las tres hectáreas a barrica. Las treinta barricas del año anterior, en su segundo uso; las treinta nuevas; y diez de las viejas, de las de Cardón, para completar. Quince mil litros de reserva. Veinte mil botellas, cuando saliera.
—Es la uva del sesenta y ocho —le dijo a Amparo, cuando se lo contó—. No se puede hacer vino de todos los días con esto.
Amparo le preguntó si lo había hablado con Hortensia. Mateo le dijo que no hacía falta, que el vino se iba a vender solo, que el crítico de la capital ya había pedido muestras del reserva del año anterior y que en Cardón, cuando la uva venía así, se hacía reserva sin preguntarle a nadie. Amparo no insistió. Esa noche anotó en su cuaderno de ventas, en el margen de la página de abril, con lápiz, una pregunta que no le hizo a nadie: ¿y el de todos los días?
Mateo tenía razón en una cosa: en Cardón se hacía así. Lo que no recordaba era que en Cardón, antes de llenar una barrica de reserva, alguien en la oficina de Vicente ya tenía firmados los pedidos de los distribuidores para tres años.
Hortensia se enteró a fin de abril, cuando le llegó la factura de la tonelería.
No se enojó delante de Mateo. Pidió el plan de octubre, la planilla de los meses de venta y la planilla de los canales, y se encerró dos tardes en la oficina de la bodega nueva. El viernes llamó a Mateo, a Amparo y a Lorenzo a la mesa de la cocina, y les mostró dos hojas.
En la primera, lo que pedían los canales de reserva. La finca, a veintidós dólares: unas trescientas botellas por año. Clotilde, a trece en la bodega: unas trescientas, porque en su vinoteca se vendían ochenta reservas por mes de todas las marcas, y el de Cardón seguía siendo el que más salía. Iván y los restaurantes directos de la capital: doscientas. Gaspar Vinos, con la prioridad que habían negociado: mil quinientas por año, a doce. Dos mil trescientas botellas de reserva por año, contando bien.
—Tenés cuatro mil quinientas del año pasado, que salen en septiembre del año que viene —dijo Hortensia—. Y veinte mil de este, que salen un año después. Veinticuatro mil quinientas botellas de reserva. Al ritmo de los canales, diez años y medio.
Mateo dijo que el reserva aguantaba diez años en la botella.
—El vino aguanta —dijo Hortensia—. Vos no. Y hay otra hoja.
La segunda hoja era el vino de base. Gaspar Vinos tenía comprometidas seis mil botellas por año, Clotilde llevaba cuatro mil, los restaurantes del valle y la finca, dos mil más. Doce mil botellas de vino de base por año. En el plan de octubre, el vino de base del sexto año salía de las dos hectáreas que Mateo acababa de convertir en reserva. Sin esas doce mil, el vino de base del sexto año era lo que quedaba del tercero: seis mil botellas de la hectárea del fondo. La mitad.
—En agosto del año que viene, a Fausto no le vamos a tener qué darle —dijo Hortensia—. Y Fausto tiene cuarenta bodegas más.
Lo que pasó en los dos años siguientes lo contó después Hortensia en una hoja, y Mateo la tuvo durante mucho tiempo en el cajón del escritorio de la bodega, sin pegarla en ninguna pared.
En el sexto año, el vino de base alcanzó hasta julio. Fausto Gaspar recibió en agosto la mitad de su pedido, y en septiembre ninguno. En octubre sumó a su catálogo el malbec de otra bodega del valle, más barato, y cuando en el séptimo año Quintela volvió a tener vino de base, Gaspar Vinos le compró cuatro mil botellas en lugar de seis mil. El lugar en la carta no espera, le dijo Fausto, sin rencor.
Mateo se lo dijo a Fausto en julio, por teléfono, con una semana de aviso, y la conversación fue de las que se recuerdan. Fausto no gritó. Le preguntó cuántas botellas de base iba a tener en agosto, en septiembre y en octubre, y Mateo le dijo los números: doscientas cincuenta, cero, cero. Fausto se quedó callado un momento.
—Tengo sesenta restaurantes con tu vino en la carta —dijo—. Si en septiembre no tienen, lo sacan de la carta y ponen otro. Y la carta se imprime una vez por año.
Mateo le ofreció reserva en lugar de base, al precio del base, para cubrir los pedidos. Fausto le dijo que un restaurante que vende un malbec a veintiocho no puede ponerlo a veintiocho si le cambiás el vino por uno que vale el doble, ni subirlo a cuarenta de un día para el otro. Que se lo agradecía, y que no.
Esa noche, Mateo bajó a la sala de barricas, donde estaba el reserva de la uva del sesenta y ocho, y se quedó un rato mirando las tapas con los números pintados con tiza.
El reserva del cuarto año salió en septiembre del sexto. Era tan bueno como Mateo había dicho: Iván lo puso en la primera página de su carta, un crítico de la capital le dio un puntaje alto en una revista, Clotilde lo vendía a veinticuatro. Se vendieron dos mil cuatrocientas botellas en el primer año. El reserva del quinto año, el de las veinte mil, salió en septiembre del séptimo, al lado de dos mil cien botellas del cuarto que todavía quedaban.
Durante ese tiempo, cada vez que alguien le preguntaba a Mateo por el reserva, en una feria, en la finca, en una degustación, contestaba lo mismo: está mejorando. Era verdad. Era el mejor vino de la bodega y mejoraba cada año. En la sala de barricas, y después en las pilas de cajas de madera de tres botellas, también estaba la plata de la cosecha del sesenta y ocho.
En noviembre del séptimo año, con diecisiete mil botellas de reserva en la bodega y una cuota del banco que no había esperado ni un mes, Mateo vendió ocho mil a una cadena de vinotecas de la capital que lo iba a vender como reserva de viñas viejas, añada especial, a dieciséis dólares en el estante. A Quintela le pagó ocho con cuarenta la botella, en tres cuotas. Un treinta por ciento menos que los doce a los que lo vendía a Gaspar Vinos, y casi lo mismo que costaba hacerlo.
Hortensia hizo la cuenta final en diciembre.
El descuento de las ocho mil botellas: tres dólares con sesenta menos por botella que el precio de los canales, veintiocho mil ochocientos dólares. Los intereses del descubierto y del crédito de la tonelería, por tener la plata de las treinta barricas nuevas y del vino quieta durante dos años y medio: unos nueve mil. El vino de base que no hubo en el sexto año y el lugar que Gaspar Vinos le dio a otra bodega: dos mil botellas por año menos, a un dólar con cuarenta de margen, cuatro mil doscientos en dos años. Unos cuarenta y dos mil dólares.
Y quedaban nueve mil botellas de reserva, mejorando, para los cuatro años siguientes.
Mateo leyó la hoja una noche de diciembre, solo, en la oficina de la bodega, con una copa del reserva del quinto año al lado, el de la uva del sesenta y ocho. Seguía siendo el mejor vino que había hecho en su vida.
Al día siguiente, en la cocina, le dijo a Hortensia que quería agregar una regla al plan de octubre.
—Que el reserva tenga su propio renglón —dijo—. Cuántas botellas de reserva pueden vender los canales de reserva en los dos años después de que salga. Eso, y no más. Aunque la uva sea la del sesenta y ocho.
—¿Y si la uva es la del sesenta y ocho? —preguntó Hortensia.
Mateo lo pensó un rato.
—Se hace un poco más, y se avisa antes a los canales. Y el vino de base se hace primero, porque es el que paga la cuota.
Hortensia lo escribió en el plan, en un renglón nuevo, y abajo agregó otro, que no le consultó: Ninguna barrica se compra sin el plan firmado.
Lo que Nova vio
El error caro de este libro no es un error de vino. El reserva del quinto año era, probablemente, el mejor que se hizo en el valle en diez años. Es un error de lo que es fácil de confundir en cualquier oficio que se ama: hacer lo que uno quiere hacer con lo que hace falta vender. Mateo tenía en la mano la uva de su vida y un plan escrito que le decía qué necesitaban sus canales. Eligió la uva. Le costó cuarenta y dos mil dólares y el lugar en la carta de cuarenta restaurantes.
Lo que más me interesa es la segunda hoja de Hortensia, la que nadie miraba. El reserva no solo sobraba: le sacaba el lugar al vino que se vendía. Las dos hectáreas que Mateo pasó a barrica eran el vino de base del año siguiente, el que pedía Gaspar Vinos todos los meses. Un distribuidor que no recibe lo que pidió no espera: busca otro proveedor, y después ese proveedor ocupa el lugar. En una empresa con un plan, lo que se hace de más de un producto suele ser lo que falta de otro.
Y la regla que Mateo escribió al final, que es mejor que la que podría haber escrito Hortensia. No dijo nunca más reserva. Dijo que el reserva tiene su renglón, con lo que pueden vender sus canales, y que si la uva es extraordinaria se hace un poco más y se avisa antes. Un productor que quiere a su producto no tiene que dejar de quererlo. Tiene que saber cuánto de lo que quiere hacer puede vender, y hacer primero lo que paga la cuota.
Lo que hay que saber
Lo que se hace de más de uno es lo que falta de otro. Con una cantidad fija de materia prima, de capacidad o de plata, producir más de un producto deja menos para otro. Antes de cambiar la mezcla, se mira qué canal se queda sin lo que pidió y qué pasa con ese canal. Cómo se mide si un producto rinde de verdad, contando la plata que inmoviliza y el tiempo que tarda en volver, en el capítulo de la Escuela sobre rentabilidad.
Cada producto con su plan. Un producto de nicho, más caro, que se vende en pocos canales, necesita su propio renglón en el plan: cuánto se puede vender en el tiempo que dura, por qué canales y a qué precio. Si se lo decide junto con el producto de todos los días, el más querido gana siempre la discusión.
Las compras que se hacen fuera del plan. Un equipo o un insumo caro comprado antes de que el plan diga que hace falta compromete plata y empuja la decisión: después de comprar treinta barricas, hay que llenarlas. Las compras grandes se aprueban contra el plan, no contra el entusiasmo. Cómo se escribe una política de compras que se decide una vez y se cumple todo el año, en política de compras en el sistema.
Para tu negocio
Si tenés un producto que te gusta hacer más que los otros, mirá cuánto de él vendiste en el último año y cuánto tenés. Contestá por escrito: ¿qué canales lo compran y cuántas unidades por año pueden llevarse, cuántos años de venta tenés guardados, qué otro producto se quedó sin materia prima, capacidad o plata por hacer de más ese, qué cliente no recibió lo que pidió por eso, y qué compras grandes hiciste antes de que el plan dijera que hacían falta?
Qué registrar desde hoy
- Un renglón del plan por producto, con sus canales y su volumen.
- Los años de venta guardados de cada producto.
- Lo que cada canal pidió y lo que recibió.
- Las compras grandes, con la fecha del plan que las justificó.
- Lo que se vendió con descuento para liberar stock, y cuánto costó.
La enseñanza
El vino que uno quiere hacer y el que se vende no siempre son el mismo; hacer de más del más querido deja sin el de todos los días al canal que paga la cuota, y el mejor vino de una bodega puede ser también el más caro que hizo.
Lo que sigue
En el capítulo 9 empieza la Parte III. Amparo deja la escuela rural y se hace cargo de las visitas a la bodega, que hasta entonces atendía Mateo los domingos, gratis, durante tres horas, con degustación de cinco vinos. Cuenta cuántas personas vienen, cuánto se toman y cuánto compran.