Es para probar

Libro 16 · Parte I · Capítulo 2. Índice del libro: Es para probar.

La roja salió en febrero del primer año, en el segundo tanque, con el lúpulo de la Patagonia que el amigo le había traído en una bolsa de papel. Renzo la probó del fermentador con un vaso de vidrio, a contraluz, como hacía Macario, y la encontró tan buena que la hizo probar a todos los que pasaron por el galpón esa semana: a los dos amigos del garaje, a Iara, a Lourdes, al del corralón de al lado, a un camionero que había parado a preguntar por una dirección. Todos dijeron que estaba buenísima.

Macario le compró un barril de la roja para El Muelle, para probar. Lo vendió en tres semanas. La rubia, en el mismo bar, se iba en cuatro días.

En marzo, cuando bajó el turismo, Renzo hizo una negra, una stout con café de un tostadero de la ciudad cabecera, porque en invierno la gente iba a querer algo más oscuro. En abril, una de trigo, porque un bar de la calle de los bares tenía clientes extranjeros que la pedían. En mayo, con el pueblo vacío y los tanques medio parados, una ácida con frutos del bosque de una chacra del valle, que llevaba cuatro semanas y una levadura especial que hubo que comprar en la capital.

—¿Para qué tantas? —le preguntó Iara una noche, en la cocina, cuando Renzo le contó que estaba pensando en una ahumada.

—Es para probar —dijo Renzo—. Hasta que no la hacés, no sabés si se vende. Y la gente quiere cosas nuevas. Los bares de la capital tienen doce canillas.

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En julio compró dos fermentadores más de quinientos litros, usados, a una cervecería de la costa que se agrandaba, con lo que le habían dejado las vacaciones de invierno y un crédito del banco del pueblo. Con cuatro tanques podía hacer cuatro mil litros por mes. En agosto hizo una ahumada, en septiembre una pale con miel de un apicultor de la ladera y una scotch para un bar que tenía whisky. A fin de septiembre, cuando se cumplió un año del primer cocimiento, la pizarra del galpón, donde Renzo anotaba con tiza lo que había en cada tanque y en cada barril, tenía nueve nombres.

Lourdes empezó a trabajar con él ese mes, a la mañana, antes de su turno en el bar. Se había cansado de servir cerveza de otros y quería vender la de su primo. Lo primero que hizo fue lo que hacía en el bar cada noche al cerrar: contar. Agarró la libreta de tapas verdes, los remitos de los barriles y las facturas de un año, y en dos tardes armó una planilla con una fila por estilo y una columna por mes.

Se la mostró a Renzo un sábado, en el galpón, con los dos sentados en barriles.

—En un año vendiste veintiún mil quinientos litros —dijo—. La rubia, once mil doscientos. La IPA, que hiciste en noviembre porque te la pidió el bar del hotel, cuatro mil quinientos. Entre las dos, setenta y dos de cada cien litros. La roja, mil novecientos. La negra, mil setecientos, casi todo en invierno. La de trigo, mil cien. Y las otras cuatro, la ácida, la ahumada, la de miel y la escocesa, mil cien entre todas.

Renzo miró los números. No le sorprendió la rubia; le sorprendió la de miel.

—La de miel le encantó a todo el mundo.

—Le encantó a todo el mundo que la probó gratis acá —dijo Lourdes—. En los bares se vendieron doscientos cincuenta litros en dos meses. Y hay tres barriles de la de miel en tres bares desde agosto. Nadie los pide. Los dueños no me los devuelven porque dicen que los van a terminar.

Esa semana fueron juntos a ver a Macario, que era el que más sabía de bares en la costanera. Macario los llevó detrás de la barra de El Muelle y les mostró la cámara de frío: cuatro canillas, cuatro barriles conectados, y seis barriles más esperando en el piso, tres de ellos de Ladera.

—Tengo cuatro canillas —dijo—. Una es de la industrial, porque la piden los que no toman artesanal. Una es tu rubia, que no la saco nunca. Las otras dos van rotando. Si me traés nueve cervezas, me traés siete que se pelean por dos canillas, y cinco que no voy a pinchar nunca. Y mientras ese barril de miel está en el piso, es un barril tuyo que no tiene rubia adentro.

Renzo miró los barriles del piso. Nunca había pensado en las canillas de los bares como un lugar que se terminaba.

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La cuenta de lo que costaba cada estilo la hicieron con Florián, en la casa del lago, con el velero a medio lijar en el jardín. Florián les pidió una sola cosa antes de empezar: que no le contaran cuánto les gustaba cada cerveza.

Empezaron por la ácida, porque era la que Renzo creía que mejor había salido. Para hacerla había comprado una levadura especial en la capital, que venía en un sobre para dos mil litros y vencía en tres meses: noventa dólares, de los que usó un cuarto. Los frutos del bosque de la chacra, para quinientos litros, seiscientos dólares. El tanque, cuatro semanas, porque la ácida fermentaba lento: un tanque que en cuatro semanas podría haber hecho dos tandas de rubia. Las etiquetas para las botellas de litro que se vendían en el galpón: la imprenta del pueblo imprimía mil como mínimo, ciento veinte dólares, y se habían usado ochenta. Y una limpieza especial del fermentador después, porque las bacterias de la ácida podían quedarse en el tanque y pasar a la rubia: un día entero y el doble de químicos.

—¿Cuánto vendiste de la ácida? —preguntó Florián.

—Ciento ochenta litros en tres meses —dijo Lourdes—. El resto, doscientos cuarenta litros, se puso raro en los barriles y Renzo lo tiró en agosto.

Florián sumó. Lo que costó hacer los cuatrocientos treinta litros de ácida, más la levadura entera, los frutos, las etiquetas, la limpieza: mil ochocientos dólares. Lo que se cobró por ciento ochenta litros a tres con cincuenta: seiscientos treinta. Y las dos tandas de rubia que no se hicieron porque el tanque estaba ocupado: novecientos litros de la cerveza que más se vendía, que en mayo no hacían falta, pero en julio, en las vacaciones de invierno, sí.

—La ácida te costó mil ciento setenta dólares de pérdida, más lo que no ganaste con la rubia —dijo—. Y era la que mejor había salido.

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Hicieron la misma cuenta con cada estilo. No todos perdían. La IPA, que llevaba más lúpulo y costaba más por litro, se vendía casi tanto como la rubia en los meses de verano y dejaba más por litro. La negra pagaba lo que costaba en invierno, cuando los tanques estaban medio vacíos, y perdía si se hacía en verano. La roja dejaba poco pero rotaba. La de trigo, apenas. Y las cuatro últimas, todas, perdían.

Pero lo que más le llamó la atención a Florián no fue ningún estilo en particular. Fueron los renglones que se repetían en todos los nuevos y que no estaban en ninguna factura de cerveza.

—Cada estilo nuevo compra algo que no se termina de usar —dijo, y señaló la levadura, el lúpulo, las etiquetas—. El lúpulo de la ahumada venía en bolsas de cinco kilos y usaste uno y medio; los otros tres y medio están en tu freezer perdiendo aroma. Cada estilo nuevo ocupa un tanque que podría estar haciendo uno que se vende. Cada estilo nuevo deja barriles quietos en bares, que no vuelven y que no podés llenar con rubia en enero. Y cada estilo nuevo le cuesta horas a Lourdes, que tiene que explicarlo, convencer al dueño del bar y volver a buscar el barril.

—En la planta —siguió— probábamos quesos nuevos todos los años. Un queso azul, uno con hierbas, uno ahumado. Pero los probábamos en una tina de cincuenta litros, la vieja, la que estaba en el laboratorio. Si se vendía en la feria del pueblo, recién ahí iba a la tina grande. Vos probás en la tina grande.

Renzo se quedó callado un rato, mirando el velero.

—Si no la hago grande, no la puedo vender en los bares.

—Si la hacés grande y no se vende, la tirás. Lo de probar está bien. Lo que está mal es probar con quinientos litros, un tanque, mil etiquetas y tres barriles de los tuyos.

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Los tres volvieron al galpón con dos decisiones, que Lourdes escribió en la pizarra debajo de los nueve nombres.

La primera fue la olla chica. La de cuarenta litros del garaje volvió al galpón, en un rincón, con un fermentador de plástico de cincuenta litros y un barril de veinte que Renzo compró usado. Toda cerveza nueva se hacía primero ahí. Esos veinte litros se llevaban a dos o tres bares, se servían en la barra, se preguntaba a los clientes y a los dueños, y se anotaba lo que decían y cuánto tardaba en terminarse el barril chico. Una cerveza pasaba al tanque grande solo si dos bares la volvían a pedir.

La segunda fue sacar de la pizarra las cuatro que perdían. La ácida, la ahumada, la de miel y la escocesa dejaron de hacerse. Los tres barriles de la de miel que estaban en los bares se retiraron, y se vendieron a mitad de precio en el galpón a los amigos, en growlers, un sábado de octubre.

—¿Y si un día quiero hacer una ácida de nuevo? —preguntó Renzo.

—La hacés en la olla chica —dijo Lourdes—. Y si la piden dos bares, la hacés grande.

Florián, que había ido a ver cómo quedaba el galpón, miró la olla del garaje en su rincón y se rió.

—La tina del laboratorio —dijo.

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La olla chica funcionó. En octubre Renzo hizo en ella una lager liviana que le pedía la gente de la costanera, y dos bares la volvieron a pedir en dos semanas. Después hizo una IPA con un lúpulo nuevo, y ningún bar la volvió a pedir, y Renzo la tomó con sus amigos un viernes. Por primera vez, una cerveza que no se vendía le costó veinte litros y una tarde, no quinientos litros, un tanque y tres barriles.

Pero la pizarra se volvió a llenar. A fin de octubre, con el verano cerca, la lager de la olla chica pasó al tanque grande, como habían dicho. Y al lado de la lager, en el cuarto tanque, Renzo puso una ácida de frambuesa, quinientos litros, sin olla chica, porque un amigo que tenía un bar en la capital le había dicho que en el verano las ácidas se vendían como agua.

Lourdes la vio en la pizarra un lunes a la mañana, escrita con tiza, al lado del número cuatro.

—¿Y esa? —preguntó.

—Es para probar —dijo Renzo—. Está el tanque libre.

Lo que Nova vio

Renzo no se equivocó en ninguna receta: casi todas sus cervezas estaban muy bien hechas. Se equivocó en una cuenta que nadie hace cuando prueba algo nuevo: lo que cuesta probar. Cada estilo nuevo trae costos que no son de la cerveza sino de la variedad: el mínimo de lúpulo, de levadura y de etiquetas que se compra y no se usa, el tanque que no hace lo que se vende, los barriles que se quedan quietos y las horas de alguien que tiene que venderlo. Esos costos se pagan aunque la cerveza no se venda, y por eso los estilos que se venden poco casi siempre pierden.

Lo que más me interesa del capítulo es la tina del laboratorio de Florián. Probar está bien; una empresa que no prueba nada nuevo se queda quieta. Lo que cambia todo es la escala de la prueba. Veinte litros en una olla chica dicen casi lo mismo que quinientos en un tanque, a una fracción del costo, y dejan el tanque grande para lo que se vende. La regla de los dos bares que vuelven a pedir convierte el gusto del cervecero en un dato.

Y el final, que no es un error de cuenta sino de costumbre. Renzo entendió todo, aplicó la olla chica y, en el primer tanque libre de diciembre, volvió a probar en grande. La frase es para probar no se va porque alguien muestre una planilla. Se va cuando el tanque tiene un dueño que no es el gusto de quien cocina, y eso todavía no pasó.

Lo que hay que saber

El costo de la variedad. Cada producto nuevo tiene costos propios que no dependen de cuánto se venda: los mínimos de compra de sus insumos, sus envases y etiquetas, el tiempo de los equipos, la limpieza entre uno y otro, el stock que queda quieto y el trabajo de venderlo. Con pocos productos que se venden mucho, esos costos se reparten; con muchos que se venden poco, cada uno los carga casi enteros. Por eso se mide lo que deja cada producto con sus costos propios, no con un promedio. Cómo se cotiza con el costo real de cada producto, y por qué el margen se decide antes de venderlo, en el libro integrado de la Escuela, cotizar con el costo real.

Probar en chico. Un producto nuevo se prueba con la menor cantidad que da información: una tanda piloto, una muestra, una prueba con pocos clientes. Pasa a producción solo si cumple una condición escrita antes de probarlo, como que dos clientes lo vuelvan a pedir. Así lo que no funciona cuesta poco, y lo que funciona llega a producción con un dato, no con un gusto.

El catálogo es una decisión. Cuántos productos se ofrecen no es un resultado de lo que se fue probando: se decide, se revisa y se poda. Un producto que no paga sus costos propios sale del catálogo aunque le guste a quien lo hace. Por qué el catálogo es el contrato con el mercado, y cómo se arma la propuesta de valor alrededor de él, en propuesta de valor y catálogo.

Para tu negocio

Si en tu negocio se suman productos nuevos todos los años, contá hoy lo que cuesta cada uno. Contestá por escrito: ¿cuántos productos ofrecés hoy y cuántos ofrecías hace dos años, cuánto vende cada uno y qué parte del total son los dos primeros, qué compraste para un producto nuevo que no se terminó de usar, qué equipo o qué horas ocupa cada producto que se vende poco, cómo probás un producto antes de producirlo en serio, y qué condición tendría que cumplir para pasar a producción?

Qué registrar desde hoy

• Las ventas de cada producto por mes, en unidades.
• Los insumos comprados para cada producto nuevo, y lo que sobró.
• El tiempo de equipo que ocupa cada producto.
• El stock de cada producto que está quieto, y desde cuándo.
• Cada prueba piloto, con su resultado y si cumplió la condición para pasar a producción.

La enseñanza

Un estilo nuevo cuesta antes de vender un vaso: compra lo que no va a usar entero, ocupa un tanque que podría hacer lo que se vende y deja barriles quietos; probar se hace en la olla chica, con una condición escrita para pasar a la grande.

Lo que sigue

En el capítulo 3, en el segundo año, la lager de la costanera se vende tan bien como la rubia y cuesta casi lo mismo por litro. Pero la lager pasa seis semanas en el tanque, y la rubia dos. Florián le pregunta a Renzo cuánto le cobra al tanque.