Los tanques de diciembre

Libro 16 · Parte I · Capítulo 4. Índice del libro: Es para probar.

El amigo que tenía un bar en la capital se llamaba Teobaldo, y había sido uno de los dos del garaje antes de mudarse. Llamó a Renzo el primero de diciembre del segundo año, a las once de la noche, con ruido de bar atrás.

—Las ácidas de fruta se están vendiendo como agua —dijo—. Si me hacés una de durazno para enero, te compro seis barriles. Te pago el flete.

Esa misma semana, el representante de un importador de lúpulos pasó por el galpón con una valija de muestras. Traía un lúpulo nuevo de otro hemisferio, con olor a mango y a pomelo, que estaban usando las cervecerías de moda de la capital para las IPA turbias, las que se servían opacas como un jugo. Costaba el triple que el lúpulo de la IPA de Renzo. El representante le dejó probar una lata de una cervecería de la capital que lo usaba. Renzo la tomó despacio, con los ojos cerrados, y después se quedó mirando la lata.

La pizarra de los tanques tenía, para diciembre, el plan que habían armado con Florián: la rubia en dos fermentadores, la IPA en otro, la lager entrando y saliendo del madurador. Y tres semanas de margen, como había dicho Florián, en el cuarto fermentador. Lourdes había ofrecido la mitad al bar del hotel, para la IPA del casamiento de enero. La otra mitad estaba libre.

Renzo la miró durante dos días. El tercero, un domingo, con el galpón vacío, cocinó la ácida de durazno en el cuarto fermentador, sin pasar por la olla chica: no había tiempo, enero estaba encima, y Teobaldo ya había pedido seis barriles. El lunes siguiente, cuando el fermentador de la IPA quedó libre, cocinó en él la IPA turbia, con el lúpulo nuevo.

—Es para probar —le dijo a Lourdes, cuando ella vio las dos en la pizarra—. Están los tanques libres. Y Teobaldo ya pidió.

Lourdes miró la pizarra un rato. La ácida llevaba cuatro semanas. La turbia, con el lúpulo agregado durante la fermentación, tres.

—¿Y el casamiento del hotel?

—Lo hago después. Hay tiempo.

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El verano de ese año fue el mejor que había tenido Pinar del Sur en una década. Los diarios de la capital lo pusieron en una lista de destinos para enero, la ruta nueva acortó el viaje en dos horas, y la costanera se llenó desde Navidad. El dos de enero, Macario le pidió a Lourdes cuatro barriles de rubia por semana en lugar de dos. El tres, el hostel de Olegario pidió el doble de lager. El cuatro llegó lo que nadie esperaba.

La cervecería del pueblo vecino, la única otra artesanal de la zona, había tenido un problema con un lote: tres tanques con una infección, cerveza que se ponía ácida en los barriles. Había dejado de entregar en la semana de Año Nuevo. Cuatro bares de la costanera que trabajaban con ella llamaron a Lourdes el mismo día, uno detrás del otro, pidiendo rubia.

Lourdes armó la planilla de enero esa noche, en la mesa de la cocina de Renzo, con Iara, que había vuelto de una guardia, mirando por encima de su hombro. Los bares de siempre, más los cuatro nuevos, más el aumento del verano: tres mil seiscientos litros de rubia para enero. El plan de diciembre tenía mil ochocientos.

—Los tanques de la rubia están llenos —dijo Renzo, mirando la pizarra en el teléfono—. El de la ácida libera el doce. El de la turbia, el nueve. El de la IPA, que tengo que hacer para el casamiento, el dieciséis.

—¿Y hasta el doce?

Renzo no contestó.

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La última rubia de enero salió del galpón el nueve, en dos barriles para El Muelle. Del nueve al veinte, doce días, Ladera no tuvo rubia.

Los bares de siempre aguantaron unos días con la lager, que era lo más parecido, hasta que la lager también empezó a faltar porque todos la pedían en su lugar. El catorce, un sábado de calor, con la costanera llena, Macario conectó en su canilla de la rubia un barril de la marca de la capital, que le había dejado el distribuidor en el depósito por si acaso. Le mandó a Lourdes una foto del barril conectado, sin escribir nada.

Renzo fue a El Muelle esa misma noche. La costanera estaba llena hasta la vereda, con gente sentada en el muro del lago y chicos con helados. Macario estaba detrás de la barra, sirviendo la rubia de la capital en vasos con el logo de la capital, que también le había dejado el distribuidor. Cuando lo vio entrar, le sirvió una sin preguntarle y se la puso adelante.

—No es nada personal —le dijo—. La gente entra y pide rubia. No pide Ladera, pide rubia. Si le digo que no tengo, se va al bar de al lado. En enero no le puedo decir a nadie que no tengo.

Renzo tomó la rubia de la capital despacio. Era correcta, un poco plana, sin nada que la hiciera distinta. Se la terminó igual. Los cuatro bares del pueblo vecino volvieron a llamar dos veces y después dejaron de llamar: uno consiguió la rubia de la capital; los otros tres esperaron a que su cervecería volviera a entregar, a fines de enero.

El doce, a las dos de la mañana, Renzo vació el fermentador de la ácida en los barriles, lo limpió solo, con la hidrolavadora y los químicos, y a las seis estaba cocinando rubia en él. No durmió. La rubia de esa tanda iba a estar lista el veinte, y no antes, porque la levadura tenía su tiempo y no había forma de apurarla.

La ácida de durazno salió el doce. Era buena: Teobaldo la sirvió en la capital y le escribió que la gente la pedía. Pero de los seis barriles que había pedido, vendió cuatro, porque enero en la capital era el mes vacío, con la mitad de la ciudad en la costa. Los otros dos se quedaron en su depósito hasta marzo, se pusieron demasiado ácidos y se tiraron. El flete de ida y vuelta de los barriles lo pagó Teobaldo, como había dicho; los barriles volvieron en abril.

La turbia salió el nueve. Se vendió bien en el bar del hotel, a cuatro con cincuenta, y se terminó en dos semanas. El lúpulo nuevo había costado novecientos dólares para quinientos litros.

La IPA del casamiento se hizo a las apuradas y llegó al hotel el día antes de la fiesta. Le faltaba una semana de acondicionamiento, y el encargado del bar le dijo a Lourdes que tenía un gusto raro. Lo dijo con cuidado, porque el casamiento había salido bien igual.

La rubia volvió el veinte. Esa semana, Lourdes volvió a visitar uno por uno los bares de la costanera. Macario sacó el barril de la capital y volvió a conectar la rubia. Olegario nunca la había sacado, porque tenía la lager. Pero el bar de la calle de los bares que le compraba ciento cincuenta litros por mes, el que tenía clientes extranjeros, se quedó con la rubia de la capital. El dueño le explicó a Lourdes que no era por el precio ni por la cerveza, que la de Ladera le gustaba más. Era que la de la capital no le había faltado nunca.

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Florián los citó en la casa del lago en febrero, cuando el turismo empezó a bajar. Había hecho la cuenta solo, con la planilla de Lourdes, y la tenía en la hoja cuadriculada.

—Mil ochocientos litros de rubia que no se vendieron en enero —dijo—. A uno con noventa y dos por litro, tres mil cuatrocientos cincuenta y seis dólares que no entraron. El bar de la calle de los bares: ciento cincuenta litros por mes, todo el año, tres mil cuatrocientos cincuenta y seis más por año, y no se sabe por cuántos años. La ácida de Teobaldo, con los dos barriles que se tiraron, perdió unos mil cien. La turbia dejó algo, poco, por el lúpulo. Y la IPA del casamiento, que salió sin terminar, no se cuenta en dólares, pero el encargado del hotel se acuerda.

Sumó.

—Unos ocho mil dólares —dijo—. En un mes. Más de lo que ganaste en todo el primer año, con tu sueldo pagado.

—No podía saber lo de la cervecería del pueblo vecino.

—No. Eso nadie lo podía saber. Por eso te había dejado tres semanas. —Florián dio vuelta la hoja—. Con las tres semanas libres, en enero tenías tres tandas más de rubia. Mil doscientos noventa litros. No te alcanzaban para todo lo que pidieron, pero te quedaban faltando quinientos, no mil ochocientos. Tres días sin rubia, no doce. Macario no conecta la de la capital. El bar de la calle de los bares no se va.

Renzo se quedó mirando la hoja.

—Las tres semanas no eran para el casamiento ni para la ácida —siguió Florián—. Eran para lo que no sabías que iba a pasar. Y en enero, siempre pasa algo.

Iara, que esa vez había ido con ellos, dijo despacio lo que le había contado en noviembre.

—Ocupaste una cama en julio con alguien que podía esperar a agosto.

Renzo la miró. Se acordaba de haberla anotado en la libreta.

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Esa semana, la pizarra de tiza del galpón se borró, y Lourdes y Renzo armaron en su lugar algo que copiaron de la hoja de Florián: una cuadrícula en un papel grande, pegado en la pared, con los fermentadores y el madurador en las filas y las semanas del año en las columnas. Cada casillero era una semana de un tanque. La cuadrícula se llenaba en un orden, siempre el mismo, que escribieron arriba.

Primero, lo que se vende. Lourdes armaba, a principios de cada mes, la venta esperada de los tres meses siguientes, bar por bar y estilo por estilo, con lo que había pasado el año anterior y lo que le decían los dueños. Con esa venta se calculaban las tandas de cada estilo y se pintaban sus casilleros, desde la semana en que tenía que estar lista hacia atrás.

Segundo, la reserva. En los meses de verano, de diciembre a febrero, un fermentador por semana quedaba en blanco, sin nada adentro, para lo que no se sabía. Esos casilleros se pintaban con una raya cruzada y no se podían usar hasta una semana antes, y solo para el estilo que más se vendía.

Tercero, la limpieza. Cada tanda tenía, después de su último casillero, medio casillero para la limpieza del tanque, porque una limpieza apurada era la que había infectado los tanques del pueblo vecino.

Y al final, si quedaba algo, lo que era para probar. De noviembre a marzo, nada para probar en los tanques grandes: solo en la olla chica.

—¿Y si un amigo me pide seis barriles de algo nuevo para enero? —preguntó Renzo.

—Le decís que en enero no —dijo Lourdes—. Que en abril sí.

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En marzo, Renzo y Lourdes hicieron los números del segundo año con Florián, y decidieron lo que iba a ser la Parte siguiente de Ladera. Con cuatro fermentadores de quinientos litros, la cervecería no podía crecer: en verano faltaba tanque, y en invierno sobraba. Hacían falta tanques más grandes y una forma de vender en invierno lo que en verano se hacía en la costanera.

Lourdes tenía una idea para el invierno: un bar propio, adelante de los tanques, donde la gente del pueblo tomara la cerveza recién hecha todo el año, no solo en enero.

Renzo tenía la cuadrícula en la pared, con su orden escrito arriba, y una ácida de durazno, la que había quedado en el depósito de Teobaldo, que le gustaba más que ninguna. La anotó en la columna de abril, en la olla chica.

Lo que Nova vio

Lo que pasó en enero no fue mala suerte, aunque una parte lo fue. Nadie podía saber que la cervecería del pueblo vecino iba a tener una infección en Año Nuevo. Lo que sí se sabía era que en enero siempre pasa algo, y por eso Florián había dejado tres semanas libres. Las tres semanas se usaron para dos cervezas para probar, y cuando llegó lo que nadie esperaba, no había con qué responder.

Lo que más me interesa del capítulo es la cuenta de Florián con la reserva. Con las tres semanas libres no alcanzaba para todo: faltaban quinientos litros igual. Pero tres días sin rubia no son doce. Macario no conecta la de la capital por tres días, y el bar de la calle de los bares no aprende que otra marca no le falla nunca. La reserva no evita todos los problemas: evita que un problema chico se vuelva uno que se lleva un cliente.

Y el orden escrito arriba de la cuadrícula, que es la parte del capítulo que más sirve en cualquier fábrica. Primero lo que se vende, desde la fecha de entrega hacia atrás. Después la reserva. Después la limpieza. Y al final, si queda, lo que es para probar. No dice que no se pruebe: dice en qué lugar de la fila va lo que se prueba, y que en enero no hay lugar.

Lo que hay que saber

El plan de producción desde la venta. Un plan de producción se arma desde lo que se espera vender, cliente por cliente y producto por producto, y desde la fecha en que cada cosa tiene que estar lista, hacia atrás, en el equipo que la limita. No se arma desde lo que hay ganas de hacer ni desde los equipos libres. Cómo se decide qué pedir, cuánto y cuándo, y cómo se ordena la producción con lo que se espera vender, en el ERP de la Escuela, reposición y planificación de materiales.

La capacidad de reserva. En los meses en que todo está lleno, una parte de la capacidad se deja sin asignar, para lo que no se sabe: un pedido grande, un competidor que falla, una tanda que sale mal. Se marca, tiene una regla para usarse y no se ofrece. Una reserva que se vende deja de ser reserva.

Lo que cuesta un quiebre. Quedarse sin el producto que más se vende cuesta las ventas que no se hacen, y además los clientes que descubren que otro no les falla. Lo segundo no aparece en la cuenta del mes, pero dura años. Cuánto vale un cliente a lo largo de los años, y por qué se puede perder en un fin de semana, en atención, posventa y fidelización.

Para tu negocio

Si tu negocio tiene una temporada fuerte, armá hoy el plan de esa temporada desde las ventas. Contestá por escrito: ¿cuánto esperás vender de cada producto en tu mes más fuerte y de dónde sale ese número, cuánto de tu equipo escaso necesita cada producto, qué parte de tu capacidad dejás sin asignar para lo que no sabés, qué ocupaste en el último mes fuerte que podía esperar, qué cliente perdiste la última vez que te faltó algo, y qué cosas nuevas vas a dejar para después de la temporada?

Qué registrar desde hoy

• La venta esperada de los próximos tres meses, por cliente y por producto.
• El plan de cada equipo escaso, por semana, con lo que tiene adentro.
• La reserva de capacidad de los meses fuertes, marcada, con su regla.
• Cada día sin un producto, con lo que se dejó de vender.
• Los clientes que se fueron después de un faltante, y a quién.

La enseñanza

En el mes que más se vende, los tanques son de lo que se vende y de la reserva, en ese orden; lo que es para probar va al final de la fila, y en enero no hay final de la fila.

Lo que sigue

En el capítulo 5, en el tercer año, Ladera se muda a un galpón más grande, con seis fermentadores de mil litros, y Lourdes abre adelante, del lado de la calle, un bar con doce canillas. El bar vende cada litro al triple que un barril. Lourdes cuenta cuánto le cuesta cada pinta.