La casa de los Echenique

Libro 9 · Parte II · Capítulo 8. Anterior: Los días que se pagan sin trabajar. Índice del libro: Ya que estás.

En el tercer año, Villegas Construcciones tenía cinco obras, once personas, el galpón del fondo de la casa de Las Glorias convertido en oficina, un mapa con más de doscientos alfileres y una carpeta de fotos que Horacio llevaba a todas las visitas. Renata ya era arquitecta y firmaba como directora de obra. Mauro llevaba una hoja por obra y el calendario de los gremios. Por primera vez, a fin de mes sobraba plata.

Las tres decisiones de este capítulo se tomaron ese año, en los meses buenos. Las tres parecían lo que hace una empresa que crece.

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La casa de los Echenique, barrio del lago

Javier Echenique era veterinario y Marina, su mujer, profesora de historia en la universidad. Tenían un lote en el barrio del lago, con tres pinos viejos que querían conservar, y un plano de una casa de ciento cincuenta metros cuadrados que les había dibujado una amiga arquitecta de la capital: dos plantas, tres dormitorios, un estudio para los libros de Marina, una galería mirando a los pinos. Habían visto el cartel de Villegas Construcciones en el cerco de una ampliación y llamaron un domingo a la tarde.

Eran encantadores. Horacio lo dijo esa noche en la cena, y Nélida, que no solía opinar de los clientes, estuvo de acuerdo después de conocerlos: Marina le llevó a Horacio un libro sobre la historia de Villa Aurora con una dedicatoria, y Javier le curó una pata a la perra de los Villegas sin cobrarle.

Renata y Horacio computaron la casa durante tres semanas. El presupuesto, a precio cerrado, con la hoja de lo que puede aparecer al romper que en una obra nueva casi no tenía renglones, los certificados quincenales por avance medido y el acta de recepción provisoria al final, dio ciento cincuenta y ocho mil dólares. Catorce meses de obra. Los Echenique firmaron en marzo del tercer año.

El primer ya que estás llegó en la tercera semana, en la obra, durante la excavación de las bases.

—Ya que están con la máquina, ¿no podrían hacer el pozo para una pileta chica? Algo de cuatro por siete. Después vemos.

Horacio dijo que sí y lo anotó en la libreta, con un precio que calculó de cabeza: pozo pileta, 900. Después de los Ferreira había decidido anotar cada pedido con su número, y en la libreta lo cumplía. A los Echenique no les dijo el número.

El segundo fue en la sexta semana: que la ventana del estudio de Marina fuera un poco más grande, para ver mejor los pinos. El tercero, en la novena: un enchufe más en cada dormitorio. El cuarto: la escalera de hormigón con un descanso, en lugar de recta, porque una amiga que tenía una así decía que era más cómoda. El quinto: el baño de arriba con bañera en lugar de ducha. El sexto, un día de lluvia, por teléfono: una chimenea en el living, algo sencillo, de ladrillo, ya que están con los ladrillos.

Horacio dijo que sí a todo. Algunos los anotó en la libreta. Otros no, porque los pidieron en la obra cuando él estaba con las manos ocupadas, o por teléfono mientras manejaba, o un sábado en un asado al que los Echenique invitaron a toda la cuadrilla, debajo de los pinos, con la losa recién hormigonada. Ninguno se firmó. Ninguno tuvo un precio que los Echenique escucharan antes de que se hiciera. Celestino, que veía crecer la casa día por día, se lo dijo a Horacio una sola vez, en la camioneta, volviendo de la obra.

—Esta casa ya no es la del plano.

—Ya sé. Los voy anotando.

—¿Les vas diciendo cuánto?

Horacio no contestó.

En catorce meses, Celestino contó después con la libreta y con su memoria, los Echenique pidieron cuarenta y siete cosas que no estaban en el presupuesto. La pileta, la chimenea, la bañera, la escalera con descanso, la ventana grande, catorce enchufes, un deck de madera alrededor de los pinos, un portón corredizo en lugar del de abrir, una ducha exterior junto a la pileta, una estantería de obra para los libros de Marina que ocupaba una pared entera del estudio, y treinta y siete cosas más, chicas, medianas y grandes.

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La casa se entregó en mayo del cuarto año, con dos meses de atraso que nadie le reprochó a nadie, porque la casa había crecido. Era, Horacio lo sabía, la casa más linda que había hecho en su vida. Javier descorchó dos botellas de vino en la galería y brindaron con la cuadrilla en vasos de plástico, mirando los pinos, que seguían los tres en su lugar.

En la recepción provisoria, Renata le dio a Javier el acta con los detalles por terminar, nueve renglones. Y Horacio le dio, aparte, en un sobre, la cuenta de los adicionales: cuarenta y siete renglones, con los precios que había ido anotando en la libreta y los que calculó esa semana con Mauro para los que no había anotado. Veintitrés mil cuatrocientos dólares.

Javier abrió el sobre en la galería. Lo leyó dos veces. Después se lo pasó a Marina, que lo leyó en silencio, sentada en el borde del deck.

—Horacio —dijo Javier, con cuidado, como quien da una mala noticia a un dueño de una mascota—, nosotros pensamos que muchas de estas cosas estaban incluidas. Vos nos dijiste que sí a todo. Nunca nos dijiste cuánto.

—La chimenea no estaba en el plano.

—La chimenea sí, te la pedimos. Y sabemos que cuesta. Pero los enchufes, la ventana, la escalera… pensamos que eran parte de hacer bien la casa. Y la estantería, vos mismo dijiste que ya que estaban con el revoque no costaba nada.

Horacio se acordaba de haberlo dicho. Un sábado, en el asado debajo de los pinos.

La discusión duró tres semanas y fue siempre amable. Los Echenique no eran malas personas, y Horacio lo sabía. Simplemente, no habían sabido nunca cuánto costaba lo que pedían, porque nadie se lo había dicho, y ahora les llegaba todo junto, al final, en un sobre, con la casa ya pagada. Al final, aceptaron pagar lo que reconocían haber pedido sabiendo que era un adicional: la pileta, la chimenea, la bañera, el deck y el portón. Cinco mil cuatrocientos dólares. El resto, dieciocho mil, quedó en la casa.

La casa de los Echenique, la más linda que había hecho Horacio, cerró con una pérdida de doce mil dólares. Sin los adicionales regalados, habría dejado seis mil de ganancia.

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El camión volcador

La segunda decisión la tomó Horacio en junio del tercer año, después de sumar en la hoja de Mauro lo que Villegas Construcciones pagaba de fletes: seiscientos dólares por mes, entre llevar escombros al contenedor, buscar materiales que El Hornero no entregaba ese día y mover andamios de una obra a otra.

Un constructor que se retiraba vendía un camión volcador de doce años, en buen estado, por catorce mil dólares. Horacio lo compró con el dinero que había sobrado en marzo, y le dio el volante a un sobrino de Celestino que tenía registro profesional.

El camión trabajó, en promedio, seis días por mes. Los otros veinte estuvo estacionado en la vereda del galpón de Las Glorias, donde un vecino se quejó dos veces. Costaba, contando el seguro, la patente, el mantenimiento, el combustible, las cubiertas y el sueldo del sobrino de Celestino, que cuando no manejaba hacía de ayudante pero cobraba como chofer, mil cien dólares por mes. Quinientos más que los fletes que había venido a ahorrar.

Mauro lo vio en septiembre. Horacio tardó hasta abril del cuarto año en venderlo, porque le daba vergüenza. Lo vendió en nueve mil quinientos. Entre lo que perdió al venderlo y lo que costó tenerlo, el camión le costó a Villegas Construcciones nueve mil quinientos dólares en diez meses.

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La obra de Tres Cruces

La tercera fue la que menos plata costó y la que más le dolió a Horacio.

Un cliente de la carpeta de fotos, un ingeniero agrónomo, tenía un campo cerca de Tres Cruces, un pueblo a setenta kilómetros de Villa Aurora, y quería una casa ahí. Una casa sencilla, de cien metros, a precio cerrado. Horacio dijo que sí, contento de que lo buscaran de tan lejos.

La cuadrilla de la obra, cuatro personas con un oficial de Celestino a cargo, viajaba todos los días en la camioneta de la empresa: una hora y cuarto de ida, una hora y cuarto de vuelta, pagadas como trabajo, más el combustible. Horacio iba dos veces por semana, porque las otras obras lo necesitaban. Renata, una vez por semana, a medir y certificar.

En la cuarta semana, Renata encontró una pared de la cocina fuera de plomo dos centímetros, levantada hasta el techo. El oficial no lo había visto. Horacio no la había visto, porque había ido dos veces y había mirado la estructura. Se tiró y se levantó de nuevo. En la octava semana, faltó material tres días seguidos porque el corralón de Tres Cruces no tenía lo que pedía la lista, y El Hornero no entregaba a setenta kilómetros. La casa se terminó con tres semanas de atraso y un resultado de tres mil ochocientos dólares de pérdida, entre los viajes, la pared, los días sin material y la camioneta que hubo que cambiar de cubiertas dos veces.

El agrónomo quedó contento. Horacio no.

—No pude cuidarla —le dijo a Renata—. Es la primera obra que no pude cuidar.

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Mauro hizo las tres cuentas en julio del cuarto año, en una hoja, y se la mostró a Horacio y a Renata en el galpón, delante del mapa.

Los adicionales de los Echenique: dieciocho mil dólares regalados. El camión: nueve mil quinientos. Tres Cruces: tres mil ochocientos. Treinta y un mil trescientos dólares en un año en el que Villegas Construcciones había facturado, por primera vez, más de cuarenta mil por mes.

Horacio escribió esa noche, en el cuaderno de tapas duras, en una página nueva, tres reglas.

Ningún adicional se hace sin una orden escrita, con lo que se pide, el precio y el plazo, firmada por el cliente antes de empezar. Si el cliente lo pide de palabra, la respuesta es: sí, te mando la orden.

Un equipo se compra si se va a usar más de la mitad de los días, con la cuenta de lo que cuesta tenerlo contra lo que cuesta alquilarlo o pagar el flete.

No tomamos obras a más de veinticinco kilómetros, salvo que haya un encargado que viva cerca y la podamos ver todas las semanas.

La primera regla la llevó a la imprenta del centro al día siguiente, y mandó a hacer un talonario de hojas con copia que decía arriba, en letras grandes: Orden de adicional. Abajo: obra, fecha, qué se pide, precio, plazo que agrega, firma del cliente, firma de Villegas Construcciones. Le dio un talonario a Celestino, otro a Renata y se guardó uno en la guantera de la camioneta, al lado de la libreta del bolsillo, que dejó de usar.

Lo que Nova vio

Las tres decisiones se tomaron en el mejor año de la empresa, y eso no es casualidad. Cuando sobra plata a fin de mes, el constructor dice que sí más fácil: a la pileta de los Echenique, a un camión propio, a una obra lejos que lo halaga. En los meses malos, Horacio habría hecho las tres cuentas antes.

La casa de los Echenique es el error caro del libro, y es el ya que estás llevado hasta el final. Cuarenta y siete veces Horacio dijo que sí, sin precio, sin firma, a una pareja encantadora que no quería aprovecharse de nadie. Lo que me interesa es la frase de Javier: nunca nos dijiste cuánto. Los Echenique no sabían que cada enchufe costaba, porque el que sabía no se los dijo. Un adicional sin precio, para el cliente, es parte de la casa. Para el constructor, es una deuda que el cliente no sabe que tiene.

Después de los Ferreira, Horacio anotaba cada pedido con su número. Pero el número se quedaba en el bolsillo de su camisa: el cliente no lo leía, no lo firmaba y no podía decir que no. Un precio que el cliente no conoce no es un precio, es una sorpresa para dentro de catorce meses. Lo que cambia las cosas es el talonario con copia: el cliente lee el número antes, firma o no firma, y la casa crece sabiendo cuánto.

El camión es una trampa clásica: comprar algo para dejar de pagar un servicio, sin hacer la cuenta de lo que cuesta tenerlo. Y Tres Cruces muestra un límite que en la construcción es físico: una obra que el constructor no puede ver todas las semanas es una obra que se hace sin él.

Lo que hay que saber

La orden de adicional. Cualquier cosa que el cliente pide con la obra empezada y que no está en el presupuesto se escribe en una orden antes de hacerse: qué se pide, el precio, el plazo que agrega a la obra, la firma del cliente y la del constructor. Si el cliente no firma, no se hace. Se certifica junto con el resto de la obra, no al final. Cómo se negocia un cambio de alcance sin perder al cliente ni la plata está en la guía de la Escuela sobre negociación y pricing avanzado; cómo un pedido se convierte en una orden con su precio antes de producirse, en pedidos y órdenes de venta.

Comprar, alquilar o contratar. Un equipo propio (camión, hormigonera, andamios) conviene si se usa la mayor parte de los días. La cuenta es simple: lo que cuesta tenerlo por mes (amortización, seguro, mantenimiento, combustible, quien lo maneja) contra lo que cuesta alquilarlo o pagar el servicio los días que hace falta. Un equipo que trabaja seis días por mes casi nunca conviene.

El radio de una constructora. Una obra necesita que alguien con criterio la vea seguido. La distancia no solo cuesta viajes: cuesta controles que no se hacen y materiales que no llegan. El radio razonable depende de cuántos encargados tiene la empresa y dónde viven.

Para tu negocio

Si sos constructor o contratista, tomá tu última obra grande y hacé la lista de todo lo que el cliente pidió con la obra empezada. Al lado de cada cosa anotá si tuvo un precio que el cliente conoció antes, si se firmó y si se cobró. Contestá por escrito: ¿cuánto hiciste de más en esa obra sin cobrarlo, qué equipo tenés que trabaja menos de la mitad de los días, y cuál es la obra más lejos que tomaste y cuántas veces por semana la viste?

Qué registrar desde hoy

• Cada pedido de más en una orden escrita, con precio y plazo, firmada antes de hacerse.
• Los adicionales certificados junto con el avance de la obra, no al final.
• Los días de uso de cada equipo propio y lo que cuesta tenerlo por mes.
• La distancia de cada obra y cuántas visitas de control tuvo por semana.
• Lo que cuesta cada obra lejana en viajes, horas y materiales que no llegaron.

La enseñanza

En una obra, cada ya que estás sin precio es una deuda que el cliente no sabe que tiene; la respuesta que salva la casa y la relación es sí, te mando la orden, firmada antes de empezar.

Lo que sigue

Con el capítulo 9 se abre la Parte III: Villegas Construcciones compra un corralón viejo para usarlo de depósito y oficina, pasa de cinco obras a seis, y Horacio descubre que no puede estar en todas, que lo que sabe de cada obra está en su cabeza y que hace falta una carpeta que se entienda sin él.