La permuta

Libro 9 · Parte IV · Capítulo 15. Anterior: Lo que se pidió de palabra. Índice del libro: Ya que estás.

Don Teodoro Basualdo tuvo un vivero durante cincuenta años en la zona oeste de Villa Aurora, cuando la zona oeste era campo. Vendía árboles frutales, rosales y plantines de tomate, y a la vuelta de su vivero, en los años en que Horacio era peón, no había ni una casa. Ahora estaba rodeado de barrios nuevos. Las casas de dos plantas llegaban hasta su alambrado, y en tres de ellas había un cartel blanco de Villegas Construcciones que se había quedado colgado después de la entrega.

Tenía setenta y nueve años y estaba viudo. El vivero había cerrado hacía seis años. Le quedaba el terreno, mil cien metros cuadrados en una esquina, y dos hijas que vivían en la capital y que querían que su padre se fuera a vivir cerca de ellas.

Llegó al corralón un jueves de abril del octavo año, en un taxi, con un sombrero de paja y una carpeta de cartulina con la escritura del terreno. Preguntó por Horacio. Mauro lo hizo pasar a la oficina de atrás, y Don Teodoro miró un largo rato el mapa de Nélida, que ya tenía casi cuatrocientos alfileres, antes de sentarse.

—Usted me hizo la casa de mi sobrina —le dijo a Horacio—. La de la esquina de los tilos. Mi sobrina dice que usted le mandaba un papel por cada cosa que pedía, y que al final no le debió nada a nadie.

Lo que quería era una permuta. Le daba el terreno a Villegas Construcciones, y a cambio, Villegas le construía un edificio y le daba dos departamentos, uno para cada hija. El resto de los departamentos serían de Villegas, para vender.

—Yo no tengo plata para construir —dijo Don Teodoro—. Usted no tiene terreno. Hay que juntar las dos cosas.

---

Horacio volvió a su casa esa noche como había vuelto ocho años antes del obrador de Lamberti, con la cabeza llena.

En ocho años, Villegas Construcciones había hecho ciento treinta obras, todas para clientes: baños, cocinas, ampliaciones, casas, dúplex. Nunca había construido nada propio. Tenía treinta personas, el corralón de Iriarte escriturado desde el sexto año con un crédito que terminaba de pagar en el noveno, ocho obras en marcha y una facturación de unos ciento ochenta mil dólares por mes. Y de cada cien dólares que facturaba, le quedaban de ganancia entre ocho y diez.

Un edificio propio era otra cosa. Se ganaba más, porque el constructor se quedaba con lo que en una obra para clientes se llevaba el dueño del proyecto. Pero también era otra forma de perder: no había anticipo ni certificados de un cliente, la plata la ponía la empresa, y lo que se construía había que venderlo después a gente que todavía no existía.

Nélida le preguntó qué le pasaba. Horacio le contó lo de Don Teodoro.

—¿Y qué dice Renata?

—Todavía no le dije.

—Decile a ella primero —dijo Nélida—. Vos ya decidiste que sí. Ella va a hacer la cuenta.

---

Renata hizo la cuenta durante tres semanas, en el sistema y en una planilla aparte, porque había cosas de un desarrollo propio que el sistema de las obras no tenía.

El terreno de Don Teodoro permitía, según el código de edificación del municipio, un edificio de planta baja y dos pisos. Renata dibujó seis departamentos de dos dormitorios, de sesenta y cinco metros cada uno, con un patio para los de planta baja y balcones para los de arriba. Cuatrocientos cincuenta metros cubiertos en total, con la escalera y los pasillos.

El costo de construirlo, con los precios unitarios propios de los cierres de ocho años, los gastos generales de la obra y la parte de los gastos de la empresa que le tocaba: unos novecientos dólares el metro cuadrado. Cuatrocientos cinco mil dólares. A eso había que sumarle lo que no tenía ninguna obra para clientes: los honorarios y los permisos, la escritura de la permuta, los impuestos de la venta y la comisión de la inmobiliaria. Cuarenta y ocho mil seiscientos más. Cuatrocientos cincuenta y tres mil seiscientos en total.

Los departamentos de dos dormitorios en barrios nuevos de la zona oeste se vendían, ese año, a unos dos mil cien dólares el metro cuadrado. Villegas Construcciones tendría para vender cuatro de los seis, porque dos eran de Don Teodoro. Cuatro por sesenta y cinco metros por dos mil cien: quinientos cuarenta y seis mil dólares.

La diferencia era noventa y dos mil cuatrocientos dólares de ganancia. En unos treinta meses, entre el proyecto, los permisos, la obra y la venta del último departamento.

—Es lo que dejan diez obras de clientes —dijo Mauro, que estaba mirando la planilla por arriba del hombro de Renata—. En una sola.

—Esperá —dijo Renata—. Falta lo que importa.

---

Lo que importaba eran dos números que no aparecían en ninguna cuenta de ganancia, y que Renata dibujó en una hoja aparte, como había aprendido a dibujar las cosas que se veían mejor en la pared.

El primero era cuánta plata había que poner y cuándo. En una obra para un cliente, el anticipo y los certificados quincenales hacían que la plata de la empresa en la obra nunca pasara de unas pocas semanas de gastos, como habían aprendido con los Ferreira. En el edificio no había anticipo de nadie. Si no se vendía ningún departamento antes de terminarlo, la empresa iba a tener puestos, en el peor mes, unos trescientos mil dólares. Villegas Construcciones no tenía trescientos mil dólares. Tenía el corralón, los equipos, la caja de los noventa días del tablero y un crédito que todavía estaba pagando.

El segundo era el peor caso. Renata se lo preguntó en voz alta a sí misma, como Agustina Olmedo le había preguntado a su padre qué pasaba si llovían doce días: ¿qué pasa si los departamentos se venden un año más tarde, y un diez por ciento más baratos? Lo calculó con el costo de la plata de ese año, con un crédito del banco al interés que el banco le había ofrecido por el corralón. La ganancia bajaba de noventa y dos mil a menos de treinta mil. Y durante ese año de más, la empresa tenía que pagar intereses todos los meses con la plata de las obras de los clientes.

—Con el peor caso —dijo Renata—, ganamos treinta mil dólares y pasamos un año sin dormir. Y si el peor caso es peor que mi peor caso, ponemos en riesgo la empresa entera por un edificio.

Horacio se quedó mirando la hoja.

—Entonces es que no.

—No —dijo Renata—. Es que sí, pero no así.

---

El así lo escribieron entre los tres, Renata, Horacio y Mauro, en el sistema, como una obra más, con un nombre que puso Mauro: Edificio Basualdo. Y en la carpeta de la obra, adelante de todo, donde en las otras obras iba la semana, Renata puso una hoja que se llamó las condiciones.

La primera condición fue el límite de la plata propia. Villegas Construcciones podía poner en el edificio, como máximo, ciento veinte mil dólares de su caja y de lo que generaban las obras de los clientes, nunca más. Era lo que podía perder entero sin dejar de pagar un jornal ni un certificado de un gremio.

La segunda fue la preventa. La estructura no se empezaba hasta tener vendidos en pozo dos de los cuatro departamentos de Villegas, con un anticipo del treinta por ciento y cuotas durante la obra. Con dos vendidos, el peor mes bajaba de trescientos mil a ciento cincuenta mil. La diferencia se cubría con la plata propia y con un crédito del banco que solo se pedía para la última etapa, las terminaciones, cuando el edificio ya estaba en pie y el banco lo podía tomar como garantía.

La tercera fue que el edificio era una obra más. Entraba en el plan de obras con su fecha y su encargado, Ulises, que había pedido llevarla, y no se metía delante de ninguna obra de un cliente. Si en septiembre llegaban cinco clientes, el edificio no se les cruzaba.

Y la cuarta fue una cláusula para Don Teodoro, que la pidió su hija mayor por teléfono desde la capital: si Villegas Construcciones no empezaba la estructura en dieciocho meses, el terreno volvía a Don Teodoro sin deuda. Renata la aceptó sin discutir. Si en dieciocho meses no se vendían dos departamentos en pozo, era mejor no hacer el edificio.

Don Teodoro firmó la permuta en junio, en la escribanía, con el sombrero de paja en la falda.

---

En julio, con los planos casi terminados, pasó lo que tenía que pasar.

Horacio estaba en la oficina de atrás mirando la planta de los departamentos de arriba en la pantalla, y le dijo a Renata, en el tono en que se dicen las cosas que no cuestan nada:

—Ya que estamos, hagamos los balcones más grandes. Un metro más de fondo. Que se pueda poner una mesa.

Renata no dijo nada. Abrió el sistema, tocó adicional en la obra del Edificio Basualdo, y dictó lo que su padre había pedido. Diez minutos después, a Horacio le llegó una orden al teléfono.

Balcones de un metro más de fondo en los cuatro departamentos de arriba: catorce mil dólares más de obra, entre la losa, las barandas, las aberturas y los permisos de la modificación. Y un renglón que Renata había agregado solo para esa obra: cuánto más se podían vender los departamentos con balcones más grandes, según la inmobiliaria. Nueve mil dólares. Cinco mil menos de lo que costaban.

Horacio leyó la orden dos veces. Después se rió como se había reído en el tinglado con Celestino.

—Me mandaste la orden a mí.

—Vos me enseñaste —dijo Renata—. Cada ya que estás lleva su orden. En este edificio el cliente sos vos.

Horacio no firmó la de los balcones. Una semana después pidió otra cosa, una terraza común en el techo con una parrilla y un lavadero, y Renata le mandó la orden: veintidós mil dólares de obra, y según la inmobiliaria, treinta mil más de precio de venta entre los cuatro departamentos. Esa la firmó. Fue el único adicional del edificio.

---

Los dos primeros departamentos en pozo se vendieron en cuatro meses, antes de lo que había calculado Renata. Uno lo compró una pareja joven que había visto la casa de los Olmedo y había llamado al corralón por eso. El otro, el de planta baja con el patio, lo reservó Celestino.

Celestino tenía sesenta y cinco años y se jubilaba a fin de año. Había trabajado cuarenta y ocho años en la construcción, treinta y tantos al lado de Horacio. Nunca había tenido una casa propia: alquilaba desde siempre la misma casita de Las Glorias, a seis cuadras de la de los Villegas. Con sus ahorros, el anticipo de la jubilación y un crédito chico del banco para jubilados, pagó el anticipo del treinta por ciento.

—Lo quiero en planta baja —le dijo a Horacio— porque a mi edad ya no subo escaleras. Y con patio, porque quiero plantar un limonero.

Don Teodoro le regaló el limonero. Lo trajo él mismo en el taxi, en una lata de veinte litros, el día que se empezó la estructura.

---

El Edificio Basualdo se terminó en el décimo año, dos meses más tarde de lo previsto, y los cuatro departamentos de Villegas Construcciones se vendieron. Dejó ochenta y siete mil dólares, un poco menos que la cuenta de Renata y mucho más que el peor caso. Pero eso pasa después de este libro, y no es lo que más me importa contar de él.

Lo que más me importa es una tarde de sábado del octavo año, en septiembre, en Las Glorias.

Una vecina de los Villegas, una señora a la que Horacio le había arreglado una canilla cuando todavía era capataz de Lamberti y hacía changas los sábados, se le acercó en la vereda mientras él lavaba la camioneta. Tenía un baño viejo, de los años setenta, con los azulejos rosados, y quería cambiarlo. Le preguntó si se lo podía hacer él, como antes, un fin de semana.

Horacio se secó las manos en el pantalón y se rió.

—Yo ya no hago baños los sábados, señora. Pero le mando a Bautista el lunes. Va a picar un pedacito de pared para ver qué hay atrás antes de darle el precio. Y si después, con la obra empezada, se le ocurre pedirle algo más, le va a mandar un papel con lo que cuesta, para que usted decida.

La señora lo miró con desconfianza.

—¿Un papel por cada cosa?

—Por cada cosa —dijo Horacio—. Ya que estamos.

Lo que Nova vio

El último capítulo de este libro no es sobre un edificio. Es sobre una constructora que, por primera vez, tiene que ser su propio cliente, y descubre que todo lo que aprendió para cuidarse de los clientes le sirve para cuidarse de sí misma. La permuta de Don Teodoro era una buena oportunidad. Sin la cuenta de Renata, habría sido también la forma más rápida de perder en un edificio lo que Villegas Construcciones había tardado ocho años en juntar.

Fíjense en la diferencia entre las dos cuentas. La primera, la de la ganancia, decía que el edificio dejaba lo mismo que diez obras de clientes. Era verdad, y era la cuenta que entusiasmó a Mauro. La segunda, la de cuánta plata había que poner y qué pasaba en el peor caso, decía que la empresa no tenía cómo hacerlo así. Las dos eran ciertas. Una decisión de inversión se toma con las dos a la vista, y con los límites escritos antes de firmar, no después.

Y el balcón. Horacio, que había regalado dieciocho mil dólares a los Echenique por no decirles cuánto costaba cada cosa, le pidió a su propia hija un ya que estamos que costaba catorce mil y valía nueve. Renata le mandó la orden, y Horacio no la firmó. Para mí, ahí se cierra el hilo del libro: la orden de adicional no era una defensa contra los clientes. Era la forma de que cualquiera, cliente o dueño, decidiera sabiendo cuánto.

Lo que hay que saber

La permuta. El dueño de un terreno lo entrega a un constructor a cambio de una parte de lo que se construya en él, casi siempre unidades terminadas. El constructor no paga el terreno, pero asume todo el costo de la obra y el riesgo de vender lo que le queda. Las condiciones (qué unidades, en qué plazo, qué pasa si la obra no empieza) se escriben ante un escribano.

La cuenta completa de un desarrollo. El costo de construir con los precios unitarios propios; los costos que no tiene una obra para clientes (proyecto, permisos, escrituras, impuestos, comisiones); el precio de venta posible, según el mercado de ese momento; el plazo total hasta vender lo último; la plata propia en el peor mes; y el peor caso, con las ventas más lentas y más baratas. Cómo se compara lo que se pone con lo que vuelve, en qué plazo y con qué riesgo, antes de comprometerse, está en el capítulo de la Escuela sobre evaluar una inversión.

Los límites antes de firmar. Un máximo de plata propia que se puede perder entera sin dañar al resto de la empresa; una preventa mínima antes de empezar la estructura; el crédito solo para la etapa en que lo que se construye puede ser garantía; y el desarrollo dentro del plan de obras, sin cruzarse con los clientes. Qué mira un banco de una empresa que pide plata, y qué riesgos no puede correr una empresa chica cuando se endeuda, lo trata la guía sobre bancos, crédito y riesgo.

Para tu negocio

Si sos constructor o contratista y alguna vez pensaste en construir algo propio, hacé dos cuentas antes de hablar con nadie. La de la ganancia: costo de construir con tus precios, costos que no tenés en tus obras de clientes, precio de venta de lo que te queda. Y la de la plata: cuánto tendrías puesto en el peor mes si no vendieras nada antes de terminar. Contestá por escrito: ¿cuánta plata podrías perder entera sin dejar de pagar un jornal, cuántas unidades tendrías que vender en pozo para que el peor mes entre en ese límite, qué pasa con tu empresa si las ventas tardan un año más y bajan un diez por ciento, y qué ya que estamos te pedirías a vos mismo?

Qué registrar desde hoy

• El costo por metro cuadrado de tus obras terminadas, con tus precios unitarios propios.
• Los precios de venta por metro cuadrado de la zona donde trabajás, una vez por trimestre.
• La plata propia que podrías poner en un proyecto sin poner en riesgo el resto, revisada cada año.
• En cualquier inversión, la cuenta de la ganancia y la del peor mes, una al lado de la otra.
• Los adicionales que te pedís a vos mismo, con su costo y lo que valen.

La enseñanza

Una constructora que construye para sí misma tiene que tratarse como a su mejor cliente: con la cuenta entera, el peor caso a la vista, un límite escrito antes de firmar y una orden con su precio para cada ya que estamos, aunque lo pida el dueño.

Lo que sigue

Aquí termina la historia de Horacio Villegas y de Villegas Construcciones. Detrás vienen los apéndices: los números de una constructora chica, las plantillas que usaron Horacio y Renata, el sistema dibujado como un mapa, las palabras del oficio y lo que conviene leer en la Escuela para seguir.