Lo que se pidió de palabra
En el séptimo año, Villegas Construcciones mira la empresa en diez números los lunes a las siete y cuarto, y uno de ellos tiene tres columnas: adicionales pedidos, firmados y cobrados. Los Echenique vuelven a llamar para un quincho debajo de los pinos, con una libreta propia de ideas. Esta vez, cada idea llega con su precio al teléfono el mismo día. Libro 9, capítulo 14.
Libro 9 · Parte IV · Capítulo 14. Anterior: La obra en el teléfono. Índice del libro: Ya que estás.
Javier Echenique llamó al corralón un martes de marzo del séptimo año, casi tres años después del sobre de la galería. Atendió Mauro, que reconoció la voz antes de que dijera el apellido.
—Queremos hacer un quincho —dijo Javier—. Debajo de los pinos, con una parrilla, una mesada y un baño chico. Y queremos que lo haga Horacio.
Mauro le pasó el teléfono a Horacio, que estaba en la oficina de atrás con Renata, mirando un plano. Horacio escuchó, dijo que sí, que los iba a ir a ver el sábado, y cortó. Después se quedó un rato callado, con el teléfono en la mano.
—Los Echenique —le dijo a Renata—. Quieren un quincho.
—¿Y?
—Me deben dieciocho mil dólares.
—No te deben nada —dijo Renata—. Se los regalaste vos. Esta vez no se los vas a regalar.
El sábado fueron los dos. La casa estaba igual de linda que el día de la entrega, con los pinos un poco más altos y una hamaca nueva en la galería. Marina les sirvió café en el deck que no había estado en el presupuesto, y Javier sacó un plano dibujado por la misma amiga arquitecta de la capital. Cuarenta metros cuadrados, una parrilla de ladrillo, una mesada de granito, un baño con ducha para la pileta.
Antes de hablar del quincho, Javier dijo algo que había preparado.
—Horacio, lo de la casa nos quedó mal a los dos. Nosotros pensamos mucho en eso. Esta vez queremos saber cuánto cuesta cada cosa antes de pedirla. Marina tiene una libreta.
Marina la mostró, un poco avergonzada. Era una libreta de tapas verdes, con una lista escrita a mano. Ya tenía once ideas para el quincho, y la obra no había empezado.
Renata presupuestó el quincho en el sistema, con el cómputo que propuso el agente desde el plano de la amiga arquitecta y que ella revisó ítem por ítem. Le agregó los días de lluvia previstos de abril, la ayuda de gremios y el escombro de la parte del deck que había que levantar. Treinta y un mil dólares, cuatro meses, a precio cerrado, con certificados quincenales. Los Echenique firmaron en abril, en el teléfono, con el dedo, y Javier dijo que era la primera vez que firmaba algo así sin un escribano.
La obra la llevó Isidro, que nunca había estado en la casa de los Echenique y no conocía la historia. Horacio prefirió que fuera así.
El primer ya que están llegó en la segunda semana. Marina, con la libreta verde, le preguntó a Isidro si podían hacer la parrilla con un horno de barro al lado. Isidro tocó el botón de adicional y dijo lo que Marina había pedido. Esa misma tarde, a Marina le llegó al teléfono la orden: el horno de barro, con su base de ladrillo, su bóveda, su revoque y su chapa de techo, mil seiscientos veinte dólares, cinco días más de obra. Marina la leyó en la cocina, se la mostró a Javier y la firmaron a la noche.
El segundo fue una pérgola de madera entre el quincho y la pileta. Dos mil cien dólares, una semana más. Marina la leyó y escribió en la libreta, al lado de la idea: no. No la firmó.
—Ahora que sé cuánto cuesta —le dijo a Isidro al día siguiente—, no la quiero tanto.
En los cuatro meses del quincho, los Echenique pidieron nueve cosas que no estaban en el presupuesto. Cada una les llegó con su precio y su plazo el mismo día, casi siempre en la misma hora. Firmaron seis: el horno de barro, un enchufe exterior para la pileta, el baño con un revestimiento mejor, una ventana más en el lado de los pinos, una canilla en el deck y una luz en el camino del jardín. Cuatro mil trescientos dólares, que fueron entrando en los certificados quincenales junto con el avance de la obra. No firmaron tres: la pérgola, un segundo baño para visitas y un fogonero de piedra. Las tres quedaron en lo decidido, con la fecha, como cosas que los Echenique habían decidido no hacer.
El quincho se entregó en agosto, con una semana de atraso que estaba en las órdenes firmadas: los cinco días del horno y dos de la ventana. Dejó el margen del presupuesto, y un poco más por los adicionales.
En la recepción, Javier se paró debajo de los pinos con el acta en la mano y le dijo a Horacio algo que Horacio repitió muchas veces después, en otras obras, a otros clientes.
—Si en la casa nos hubieras mandado esto, la mitad de esas cuarenta y siete cosas no las pedíamos.
—Y la otra mitad te la cobraba —dijo Horacio.
Javier se rió. Marina les regaló a los dos, a Horacio y a Renata, un libro nuevo sobre las casas de Villa Aurora que había salido ese año. En la página ciento doce había una foto de la casa de los Echenique, con los pinos, la galería y el deck.
Los adicionales del quincho aparecieron, como los de todas las obras, en el tablero de los lunes.
El tablero era lo primero que se miraba en la reunión de las siete, antes de la semana de cada obra: quince minutos, en una pantalla que Mauro colgó en la oficina de atrás, en la pared que había ocupado el pizarrón de la contadora de Don Amadeo. Diez números, cada uno con una persona que lo explicaba y que tenía que decir qué iba a hacer si estaba mal. Renata los había elegido en el sexto año, cuando la obra pasó a vivir en un solo lugar, con una regla que le había escuchado a su padre en la cena: si no se puede hacer nada con un número, no va en la pared.
El primero era el margen de cada obra en curso, el presupuestado contra el que iba dando, calculado con los partes de cada día y las compras de cada semana. Lo explicaba Renata. El segundo, el avance de cada obra contra su plan, en semanas de atraso o de adelanto; lo explicaba cada encargado. El tercero, los días de cuadrilla parada del mes, por causa: lluvia, gremio, material, cliente; lo explicaba Mauro.
El cuarto era el de los adicionales, con tres columnas: pedidos, firmados y cobrados. Lo explicaba Horacio. Había pedido explicarlo él.
El quinto, los días que tardaban los clientes en pagar cada certificado. El sexto, los saldos finales pendientes de las obras entregadas, con sus días. Los dos los explicaba Mauro. El séptimo, las obras de cada encargado y la primera fecha libre del plan para una obra nueva; lo explicaba Renata, y era el que Horacio miraba antes de contestar a un cliente que quería empezar en septiembre. El octavo, los presupuestos del mes: enviados, firmados y perdidos, y por qué se había perdido cada uno. El noveno, los reclamos de garantía abiertos, con su costo; lo explicaba Isidro, que se había quedado con la postobra. Y el décimo, la caja de los próximos noventa días: lo que iba a entrar por certificados y saldos contra lo que había que pagar en jornales, gremios, materiales y el crédito del corralón. Mauro.
Ningún número era nuevo. Todos habían nacido de algún error del libro: el cuarto de los Echenique, el tercero de las lluvias y del plomero que no vino, el séptimo de la primavera de las siete obras, el noveno de la mancha de humedad de los Olmedo, el quinto y el sexto de la casa de los Ferreira. Lo nuevo era que estaban todos juntos, todas las semanas, sin que nadie tuviera que reconstruirlos.
El renglón de los adicionales sirvió, el primer mes, para algo que nadie esperaba.
Las tres columnas de todas las obras juntas, en abril del séptimo año, decían: sesenta y cuatro adicionales pedidos en lo que iba del año, cincuenta y uno firmados, cuarenta y nueve cobrados. Los dos firmados sin cobrar estaban en el certificado siguiente, y eso estaba bien. Los trece pedidos sin firmar eran, en su mayoría, cosas que los clientes habían decidido no hacer, como la pérgola de Marina. Pero Horacio tocó la columna, como le había enseñado Renata, y la pantalla le mostró de qué obras eran.
Once de los trece eran de las dos obras de Celestino.
Horacio lo llamó aparte después de la reunión, en el tinglado, al lado de las hormigoneras.
—Celestino, ¿qué son estos once?
Celestino los miró en su teléfono. Eran cosas que los clientes le habían pedido en la obra y que él había anotado en el sistema con el botón de adicional, pero que no había mandado a firmar.
—Son cosas chicas —dijo—. Un enchufe, una canilla, un escalón. Son buena gente. Me daba no sé qué mandarles una orden por un enchufe.
—¿Y las hiciste?
Celestino tardó en contestar.
—Dos. Las otras las dejé para ver.
Las dos que había hecho sumaban mil setecientos dólares. Horacio lo miró un rato, y después se rió, una risa larga que Celestino no entendió hasta que Horacio se lo explicó.
—Hace cuatro años, el que hacía eso era yo. Con cuarenta y siete.
Celestino mandó las once órdenes esa semana. Los clientes firmaron siete, entre ellas las dos que ya estaban hechas, sin una queja. Uno le dijo a Celestino que hasta ese momento pensaba que el enchufe estaba incluido.
El primero de los diez números, el margen de cada obra mientras se hacía, salvó en junio una obra entera.
El dúplex de los Galarza, el segundo que hacía Villegas para la misma familia, estaba presupuestado con un margen del once por ciento. En la novena semana, el número de la pared marcó cuatro. Renata tocó la obra y la pantalla mostró el ítem: las aberturas de aluminio. Se habían presupuestado en enero y se compraban en junio, y el carpintero había subido sus precios un dieciocho por ciento en ese tiempo, siguiendo al aluminio. Antes del sistema, eso se habría visto en el cierre de la obra, en un viernes de diciembre, cuando ya no había nada que hacer.
En junio había algo que hacer. El contrato de los Galarza tenía, desde la primavera de las siete obras, una cláusula que Mauro había agregado a todos: los materiales que se compraban más de noventa días después de la firma se ajustaban por el índice de la construcción, y si el ajuste pasaba del diez por ciento, se hablaba. Renata llamó a los Galarza, les mostró la factura del carpintero y el índice, y acordaron repartir la diferencia en partes iguales. El dúplex terminó con un margen del ocho por ciento.
Desde entonces, en los presupuestos de Villegas Construcciones, las aberturas se señaban al firmar el contrato, con el precio congelado por el carpintero.
En diciembre del séptimo año, Mauro sumó el renglón de los adicionales del año entero, y Horacio pidió verlo impreso, para guardarlo en el cuaderno de tapas duras, al lado de la página de las tres reglas.
Ochenta y nueve adicionales pedidos en todas las obras del año. Setenta y uno firmados. Setenta y uno cobrados, todos en sus certificados. Dieciocho que los clientes habían decidido no hacer, con su precio en la mano. Ninguno hecho sin firmar.
Debajo, a mano, Horacio copió los números de la casa de los Echenique: cuarenta y siete pedidos, ninguno firmado, cinco cobrados al final, en un sobre.
Lo que Nova vio
La frase de Javier debajo de los pinos es la mejor prueba de lo que este libro viene contando desde el primer baño: el cliente no pide de más porque quiera aprovecharse. Pide porque no sabe cuánto cuesta. Con el precio en la mano, Marina dijo que no a la pérgola en una noche, sin enojarse con nadie, y anotó no en su propia libreta. La orden de adicional no frena al cliente; le da lo que necesita para decidir. Y al constructor le da algo que Horacio no tuvo durante cuatro años: la seguridad de que lo que hace, lo cobra.
El episodio de Celestino me parece el más importante del capítulo, porque muestra para qué sirve un tablero. Celestino no estaba haciendo nada malo: estaba siendo buena gente, como Horacio con los Echenique. Lo que cambió no fue Celestino, sino que el hábito se veía. Sin el renglón de tres columnas, esos once pedidos habrían seguido siendo once favores invisibles, y alguno habría terminado en un sobre al final de una obra. Con el renglón, se vieron en abril, y Horacio pudo reírse en lugar de enojarse.
Y fíjense de dónde salió cada uno de los diez números: de un error de este libro. Un tablero que sirve no se copia de otra empresa ni de un manual. Se arma con las preguntas que la empresa ya pagó caro por no haberse hecho a tiempo.
Lo que hay que saber
Los diez números de una constructora. Margen de cada obra en curso, presupuestado contra real; avance contra plan; días de cuadrilla parada por causa; adicionales pedidos, firmados y cobrados; días de cobro de los certificados; saldos finales pendientes; obras por encargado y próxima fecha libre; presupuestos enviados, firmados y perdidos; reclamos de garantía y su costo; caja de los próximos noventa días. Cada uno con una persona que lo explica y que dice qué va a hacer si está mal. Mirar la empresa en pocos números y con un responsable para cada uno, y cuáles se repiten en casi cualquier rubro, está desarrollado en Los diez números que todo dueño tiene que mirar cada semana.
El renglón de los adicionales. Tres columnas, por obra y por encargado: pedidos, firmados, cobrados. La diferencia entre pedidos y firmados es lo que los clientes decidieron no hacer, o lo que nadie mandó a firmar; la diferencia entre firmados y cobrados es lo que falta certificar. Si se hizo algo que no está firmado, el renglón no lo muestra: por eso la regla es que lo que no está firmado no se hace.
El margen mientras se hace la obra. Con el parte diario y las compras cargadas en la obra, el margen de cada obra se puede calcular cada semana, ítem por ítem, contra lo presupuestado. Un aumento de un proveedor se ve cuando todavía se puede hablar con el cliente, ajustar o cambiar la compra, y no en el cierre. Cómo se arma el margen en tiempo real y qué se hace cuando un proveedor sube antes de que cambie la lista propia, en la guía sobre costos y márgenes en tiempo real.
Para tu negocio
Si sos constructor o contratista, tomá las obras que tuviste este año y contá, para cada una, cuántas cosas te pidió el cliente con la obra empezada, cuántas tuvieron un precio firmado antes de hacerse y cuántas cobraste. Después, escribí los diez números que pondrías en la pared de tu oficina y, al lado de cada uno, el nombre de quien lo explicaría. Contestá por escrito: ¿de cuántos de esos diez números sabés hoy el valor sin buscarlo, qué error tuyo de los últimos años habría visto a tiempo cada uno, y quién de tu gente está haciendo hoy los favores que hacías vos?
Qué registrar desde hoy
- Cada adicional pedido, firmado y cobrado, por obra y por encargado.
- Los adicionales que el cliente decidió no hacer, con su precio.
- El margen de cada obra en curso, semana por semana, contra el presupuestado.
- Los aumentos de los proveedores entre el presupuesto y la compra, por ítem.
- Los diez números del tablero, cada uno con su responsable, todos los lunes.
La enseñanza
El cliente que sabe cuánto cuesta lo que pide elige mejor, dice que no sin enojarse y paga lo que firma; el constructor que cuenta lo pedido, lo firmado y lo cobrado en tres columnas ve los favores invisibles antes de que terminen en un sobre.
Lo que sigue
En el capítulo 15, el último, Villegas Construcciones tiene treinta personas y el corralón de Iriarte escriturado. Un dueño de un terreno de la zona oeste le ofrece a Horacio el lote a cambio de dos departamentos del edificio que construya, y el municipio llama a licitación para una escuela. Horacio tiene cincuenta y tres años y dos caminos.