Lo que apareció al romper

Libro 9 · Parte I · Capítulo 3. Anterior: El techo y la tormenta del jueves. Índice del libro: Ya que estás.

Ofelia Benavídez tenía setenta y dos años, una casa de ladrillo a la vista en la calle de los plátanos del barrio Las Glorias y un baño que su marido había hecho con sus propias manos en el año en que nació su hija. El marido había muerto hacía seis años. El baño seguía igual: azulejos celestes con una guarda de flores, una bañera de hierro enlozado que pesaba como un auto chico y un inodoro con mochila alta, de cadena.

—Quiero una ducha a nivel del piso —le dijo a Horacio, en la cocina, con un café en taza de porcelana—. Ya no puedo levantar la pierna para meterme en la bañera. Mi hija dice que un día me voy a caer.

El baño tenía cuatro metros cuadrados. Horacio lo midió, lo dibujó, lo cargó en la planilla de Cecilia Lamberti con el mismo cuidado que el techo de los Aranda: sacar los sanitarios y la bañera, picar los azulejos, rehacer el contrapiso con la pendiente para la ducha, revocar, impermeabilizar, colocar cerámicos en piso y paredes, instalar el inodoro, el lavatorio, la grifería de la ducha, una barra de seguridad que le recomendó a Ofelia sin que ella la pidiera. Con los materiales que eligió Ofelia en el corralón, con su hija al lado, el presupuesto dio cinco mil doscientos dólares.

Ofelia preguntó si era el precio final. Horacio dijo que sí. Era su segundo presupuesto con la planilla y le parecía, por primera vez, que había contado todo.

—Precio cerrado —dijo—. No paga un peso más.

---

La obra empezó un martes de junio. Celestino y un ayudante sacaron la bañera entre los dos, con un carro de mano, y la sacaron a la vereda, donde un vecino se la llevó para hacer un bebedero de caballos en su quinta. El miércoles picaron los azulejos.

Detrás de los azulejos, en la pared de la ducha, aparecieron los caños del agua: hierro galvanizado, de los que se usaban cuarenta años antes, con las uniones roídas de óxido, verdes y blancas. Celestino apretó uno con la punta de la cuchara de albañil y se le hundió como cartón mojado.

—Esto no aguanta una ducha nueva —le dijo a Horacio por teléfono—. Si conectamos la grifería, en un año gotea adentro de la pared.

El jueves, al picar el contrapiso para hacer la pendiente de la ducha, apareció lo otro. El caño de la cloaca, de barro cocido, como se hacía antes, iba del inodoro a la cámara del patio por debajo del piso del baño. Estaba partido en dos lugares. Debajo del contrapiso, la tierra estaba húmeda y olía como olía cuando Ofelia decía que a veces el baño tiene olor.

Horacio se paró en el medio del baño picado, con la tierra a la vista, y llamó a la hija de Ofelia, que trabajaba en el centro. Le explicó lo de los caños. La hija le preguntó cuánto iba a costar. Horacio hizo la cuenta en el aire: cambiar toda el agua del baño por caño nuevo, unos seiscientos cuarenta dólares; la cloaca hasta la cámara, con la excavación del patio, unos mil cien; rehacer más contrapiso del previsto, trescientos.

—Dos mil cuarenta —dijo.

Hubo un silencio en el teléfono.

—Pero usted le dijo a mi mamá que era precio cerrado.

Horacio no supo qué contestar. Era verdad.

---

Esa tarde, cuando terminaron de tapar la cloaca nueva en el patio, Ofelia salió con dos tazas de café y una pregunta.

—Horacio, ya que está, ¿no me cambia la canilla de la cocina? Gotea hace meses. Y el toallero, ¿se podrá poner del otro lado? Y el espejo un poquito más abajo, que yo soy bajita.

Horacio dijo que sí a las tres cosas, con el café en la mano y la tierra del patio todavía en las botas. No le cobró ninguna. No le cobró los caños de agua, ni la cloaca, ni el contrapiso de más. Se lo dijo a la hija esa noche, por teléfono, con una frase que le salió sola: que había dicho precio cerrado, y que lo que había dicho, lo cumplía.

El baño de Ofelia quedó hermoso. Una ducha a nivel del piso, con una mampara de vidrio, una barra de acero inoxidable, cerámicos claros y una guarda de flores que Horacio consiguió en una casa de cerámicas del centro, parecida a la que había hecho el marido. Ofelia se sentó en el borde del inodoro nuevo el día de la entrega, tocó la guarda de flores con la punta de los dedos y lloró un rato. Después le preparó a Horacio un budín de limón.

---

El domingo, en la mesa del comedor de Las Glorias, Renata hizo la cuenta del baño en la notebook, con la planilla de Cecilia, como había hecho con la galería de los Rufino.

El presupuesto era de cinco mil doscientos dólares, con un beneficio de quinientos veinte adentro. Los caños de agua, la cloaca y el contrapiso de más costaron dos mil cuarenta. La canilla de la cocina, el toallero y el espejo, entre material y una mañana de Celestino, ciento ochenta.

—Perdiste mil setecientos dólares —dijo Renata—. Haciéndole a la señora el baño más lindo del barrio.

—¿Qué querías que hiciera? ¿Que le cobrara a una viuda los caños de su marido?

—Que se lo dijeras antes —dijo Renata—. Ella tenía la plata. La hija tenía la plata. No sabían que hacía falta, porque vos no sabías que hacía falta. Le diste un precio por un baño que no habías visto.

Horacio se quedó callado un rato. Después dijo lo que había pensado en el baño picado, con la tierra húmeda a la vista.

—En Lamberti, los edificios eran nuevos. Debajo de un contrapiso nuevo no hay nada.

—En las casas de este barrio —dijo Renata— hay cuarenta años. Lo vemos en la facultad todo el tiempo: el plano dice una cosa y la pared, otra.

---

Lo que cambió en las semanas siguientes, Horacio lo escribió en el cuaderno de tapas duras, debajo de los cinco renglones de Antes de hormigonar.

Primero, la visita. Antes de presupuestar una reforma, se picaba. Con el permiso del cliente, en la pared donde iban los caños, un agujero del tamaño de una mano, y otro en el piso, al lado de la rejilla. Diez minutos con una maza y un cortafrío, y un rato para tapar. Lo que se veía en esos agujeros no lo decía todo, pero decía si los caños eran de los nuevos o de los de antes.

Segundo, el presupuesto tenía una parte nueva, en una hoja aparte, con un título que Horacio copió de los contratos de Lamberti y que después escribió con sus palabras: Lo que puede aparecer al romper. No eran precios de cosas que se iban a hacer seguro. Eran precios unitarios de las que podían hacer falta: el metro de caño de agua, el metro de cloaca con su excavación, el metro cuadrado de contrapiso, el punto de electricidad. Si aparecía algo, el cliente sabía de antemano cuánto costaba, y lo decidía antes de que se hiciera.

Tercero, el precio cerrado era cerrado para lo que estaba escrito. Horacio lo decía así, en voz alta, al entregar el presupuesto, mirando al cliente a los ojos: este precio es por esto; si aparece algo detrás de la pared, le aviso, le muestro y usted decide, con el precio de esta otra hoja.

Y cuarto, el ya que está. Horacio todavía no sabía qué hacer con eso. Decidió, por ahora, algo chico: cada vez que un cliente le pidiera algo de más, iba a contestar sí, y se lo anoto con su precio, y lo iba a anotar en una libreta que llevaba en el bolsillo de la camisa. No sabía todavía que una libreta en el bolsillo no alcanzaba.

A la semana de la entrega, la hija de Ofelia llamó a Horacio. Se llamaba Matilde, tenía cuarenta años, trabajaba en una escribanía del centro y hablaba rápido, como quien tiene la hora contada.

—Mi mamá me contó lo de los caños —dijo—. Que no le cobró nada. Quiero pagarle la mitad.

Horacio dijo que no. Que había dicho precio cerrado. Matilde insistió dos veces. A la tercera, Horacio le dijo que, si quería hacer algo, le contara a la gente que el baño lo había hecho él. Matilde se rió y le dijo que eso ya lo estaba haciendo su mamá con todo el barrio, y que en la escribanía había dos compañeras que querían arreglar la cocina.

El primer baño después del de Ofelia fue el de un matrimonio joven del barrio nuevo de la zona oeste. Horacio picó con su permiso. Los caños eran de los de antes. Los puso en la hoja de lo que puede aparecer, con su precio, y les explicó que, con caños así, conectar una grifería nueva era invitar a una gotera. El matrimonio eligió cambiarlos antes de empezar. El baño salió mil cien dólares más caro que el presupuesto base, y nadie se sorprendió de nada. Al tercer día de obra, cuando Celestino abrió la pared, los caños estaban tal como se veían en la foto del picado, y Horacio se la mostró al marido en el teléfono, al lado de la pared abierta. El marido dijo que era la primera vez que un albañil le mostraba lo que había adentro de su casa antes de cobrárselo.

Lo que Nova vio

El presupuesto del baño de Ofelia está bien hecho. Cada ítem está, con sus cantidades y sus rendimientos. Lo que falta no está en la planilla: está detrás de los azulejos y debajo del contrapiso. Horacio venía de veinte años de edificios nuevos, donde debajo del piso no hay nada, y presupuestó una casa de cuarenta años como si fuera nueva.

Me interesa mucho la frase de Renata: le diste un precio por un baño que no habías visto. Una reforma a precio cerrado es una apuesta sobre lo que no se ve. Si el constructor no mira antes, apuesta a ciegas, y cuando pierde, tiene dos opciones malas: cobrarle al cliente algo que no le avisó, o pagarlo él. Horacio elige la segunda, que es la honesta dado lo que dijo, y pierde mil setecientos dólares.

Lo que cambia después es lo correcto: mirar antes (un agujero del tamaño de una mano), escribir antes (los precios de lo que puede aparecer) y decir antes qué cubre el precio cerrado. Con eso, el cliente decide con información, y lo que aparece al romper deja de ser una pelea o un regalo.

Hay un detalle del final que me parece importante: el matrimonio joven elige gastar mil cien dólares más antes de empezar, sin discutir. No porque sean más ricos que Ofelia, sino porque lo deciden con la foto del agujero y el precio de la hoja delante. La misma plata que en la obra de Ofelia fue una sorpresa y una pérdida, en esta obra fue una decisión del cliente.

Y el ya que está de Ofelia es la segunda aparición del hilo del libro, después de la parrilla de los Rufino. La canilla, el toallero, el espejo: cosas chicas, pedidas con un café en la mano, que Horacio hace con gusto y no cobra. La libreta en el bolsillo es un primer paso, y el capítulo avisa que no va a alcanzar.

Lo que hay que saber

El precio cerrado y lo que no se ve. En una obra nueva, casi todo lo que hay que hacer se ve en el plano. En una reforma, una parte está escondida: caños, cloacas, cables, humedades, estructuras debilitadas. Un precio cerrado para una reforma tiene que decir qué cubre y qué no, y acompañarse de precios unitarios para lo que puede aparecer. Cómo se arma un precio que cubra lo que cuesta y diga qué incluye está en el capítulo de la Escuela sobre fijar precios; cómo se cotiza con los costos de verdad y se ajusta con lo que pasó en los trabajos anteriores, en cotizar con el costo real.

El picado de prueba. Antes de cotizar una reforma, con el permiso del cliente, se abre un agujero chico donde están los caños y otro en el piso cerca de un desagüe. No dice todo, pero dice si la instalación es nueva o vieja, y eso cambia el presupuesto. Cuesta diez minutos y una reparación chica.

Los precios unitarios de lo que puede aparecer. Una hoja aparte del presupuesto con el precio por metro de caño, por metro de cloaca, por metro cuadrado de contrapiso o de revoque, por punto eléctrico. Si aparece algo, el cliente ya conoce el precio, ve lo que apareció y decide. La obra no se para para negociar.

Mostrar lo que se encontró. Cuando algo aparece al romper, se le muestra al cliente: en la obra, con la pared abierta, o con una foto. Lo que el cliente ve con sus ojos se decide sin desconfianza; lo que se le cuenta por teléfono, con la obra parada y un precio nuevo, se discute.

Los adicionales de palabra. Lo que el cliente pide con la obra empezada, ya que estás, es un adicional: tiene un costo y un precio. Contestar sí, y te lo anoto con su precio es el primer paso; el capítulo 8 cuenta por qué hace falta más que eso.

Para tu negocio

Si sos constructor o hacés reformas, tomá las últimas tres reformas que hiciste y anotá, para cada una, qué apareció al romper que no estaba en el presupuesto, cuánto costó y quién lo pagó. Anotá también cada cosa que el cliente pidió de más con la obra empezada. Contestá por escrito: ¿cuánto te costó lo que no viste antes de presupuestar, cuánto lo que te pidieron de palabra, y qué hoja le darías al próximo cliente antes de empezar?

Qué registrar desde hoy

• Lo que se ve en el picado de prueba de cada reforma, con una foto.
• Los precios unitarios de lo que puede aparecer al romper.
• Lo que apareció en cada obra, cuánto costó y quién lo decidió.
• Cada pedido de más con la obra empezada, con su precio, aunque no se cobre.
• Qué cubre el precio cerrado de cada presupuesto, escrito en una línea.

La enseñanza

En una reforma, el precio cerrado es una apuesta sobre lo que no se ve; quien pica antes de presupuestar y escribe el precio de lo que puede aparecer no tiene que elegir, al romper, entre cobrar una sorpresa o pagarla.

Lo que sigue

En el capítulo 4, de dónde salen los clientes de una constructora chica: los vecinos que vieron una obra, el corralón que recomienda, los arquitectos que buscan quien construya, y una carpeta con fotos que Horacio arma una noche de domingo.