El camión dedicado

Libro 15 · Parte III · Capítulo 9. Índice del libro: Peor es tenerlo parado.

Hipólito Garmendia había empezado con un molino de martillos en el galpón de su padre, moliendo maíz para los tambos de la zona, y cuarenta años después tenía la fábrica de alimento balanceado más grande del Cruce: dos líneas de producción, una ensacadora automática, ciento veinte clientes entre tambos, criaderos de cerdos, feedlots y productores de pollos, y un problema que le contó a Vanesa el primer día, en su oficina, con una bolsa de veinticinco kilos de alimento para terneros apoyada en el escritorio como si fuera un pisapapeles.

—El alimento lo hago bien —dijo—. Lo que no hago bien es llevarlo. Tengo dos camiones viejos, dos choferes que se pelean y un reparto que cambia cada semana según quién llame primero. Los clientes se quejan más del camión que del alimento. Quiero sacarme eso de encima.

Quería un camión con chofer solo para Alimentos Garmendia, todos los días de lunes a viernes, con su logo pintado en las lonas, para repartir las bolsas en cuarenta campos por semana dentro de un radio de ciento cincuenta kilómetros. Iba a vender sus dos camiones. Y tenía un número.

—Ocho mil dólares por mes —dijo—. Pase lo que pase. Si la fábrica para una semana porque se rompe la ensacadora, te pago igual. Si llueve y no se puede entrar a los campos, te pago igual. Vos ponés el camión, el chofer y el gasoil. Un año, y si anda, renovamos.

Era la primera vez en cinco años que alguien le ofrecía a Vanesa cobrar aunque el camión no anduviera. Le dijo que lo pensaba y le pidió la lista de los campos.

Antes de irse, Garmendia la llevó a ver la playa de carga de la fábrica. Eran las once de la mañana y había un solo camión cargando, a mano, con dos operarios que subían las bolsas desde una pila. El otro camión estaba en la calle, con el capot abierto. Un chofer discutía con el encargado del depósito porque le habían cargado alimento para cerdos y su lista decía terneros. Garmendia lo miró todo sin decir nada, con las manos en los bolsillos.

—La semana pasada un tambo recibió alimento de cerdos —dijo—. Lo descubrieron cuando las vacas no lo quisieron comer. Eso es lo que me cuesta el reparto. Los dólares no los sé.

Esa noche, en la cocina, le contó la oferta a Ovidio. Ovidio la escuchó con interés.

—Un cliente que te paga todos los meses aunque no andes —dijo—. En mi época, eso se llamaba un sueldo. Nunca nadie me lo ofreció. Pero fijate una cosa: si le das el camión entero, ese cliente es tu patrón. Que te pague como patrón.

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Antonela puso los cuarenta campos en un mapa, con las cantidades de bolsas que cada uno había pedido en los últimos seis meses. Los cuarenta se podían agrupar en cinco recorridos, uno por día, de unos trescientos kilómetros cada uno, con ocho campos por recorrido. Mil quinientos kilómetros por semana; unos seis mil quinientos por mes.

—No es como un viaje al puerto —dijo Antonela—. Son ocho paradas por día, y en cada una hay que bajar las bolsas a mano, porque en los campos no hay autoelevador. Doscientas bolsas por campo, a veces trescientas. Cuarenta minutos de descarga por campo, con dos personas. Una sola no llega.

Eso cambiaba la cuenta. Un camión de reparto con ocho paradas por día gastaba más que uno de ruta: más frenos, más embrague, más cubiertas en caminos de tierra. Celso lo calculó en sesenta y dos centavos por kilómetro, contra los sesenta del Blanco en la ruta. Y hacía falta un ayudante, alguien que bajara las bolsas con el chofer.

Vanesa se sentó con Clemente el sábado, y armaron la cuenta del mes entero del camión, no la de un viaje.

Lo que costaba tener el camión, ande o no ande: un tractor con semirremolque no servía para entrar a los campos, así que había que comprar un camión chasis de quince toneladas, usado, que Celso había visto en la provincia de al lado. Con su seguro, sus papeles, su desgaste y el costo de la plata, mil doscientos cincuenta por mes. El chofer, con el pago de todos y las cargas: dos mil cien. El ayudante, con el convenio y las cargas: mil quinientos. Mover el camión seis mil quinientos kilómetros por mes, a sesenta y dos centavos: cuatro mil treinta.

—Ocho mil ochocientos ochenta —dijo Clemente—. Garmendia te ofrece ocho mil. Perdés ochocientos ochenta por mes desde el primer día. Pase lo que pase.

—Me paga aunque no ande.

—Si no anda, gastás menos gasoil. Pero el chofer, el ayudante y el camión los pagás igual, y son seis de los ocho mil. Y hay otra cosa que no está en la cuenta. Un camión dedicado no hace otra cosa. Ese camión, si lo pusieras a trabajar suelto, con las rayas del parasol y las vueltas de la libreta, te dejaría unos seiscientos por mes arriba de todo. Si se lo das a Garmendia, Garmendia tiene que pagarte por lo menos eso. Si no, te conviene más tenerlo suelto.

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Vanesa armó el número que le iba a dar a Garmendia con lo que Clemente le había explicado, y con una cosa que había aprendido en la fila del puerto: que el precio tenía que decir qué incluía.

El precio fijo por mes cubría lo que costaba tener el camión, el chofer, el ayudante, los seis mil quinientos kilómetros de los cinco recorridos y un margen: nueve mil ochocientos dólares. Si en un mes el camión andaba más de seis mil quinientos kilómetros, cada kilómetro de más se pagaba setenta centavos. Si se necesitaba repartir un sábado, como pasaba en la cosecha, el sábado se pagaba aparte, doscientos ochenta. El logo en las lonas lo pagaba Garmendia. Y el contrato se podía terminar con sesenta días de aviso, de los dos lados.

Garmendia leyó la hoja en su oficina, con la bolsa de alimento todavía en el escritorio.

—Nueve mil ochocientos es mucho más que ocho mil.

—Ocho mil es menos de lo que cuesta —dijo Vanesa—. Si le cobro ocho mil, en seis meses le digo que no puedo seguir, o le mando un camión peor, o un chofer que no conoce los campos. Y usted vuelve a tener el problema que tiene ahora.

—¿Y los kilómetros de más? Yo no sé cuántos kilómetros va a andar.

—Por eso. Si agrega campos, el camión anda más, y el kilómetro de más lo paga el que lo pide. Si no agrega, no paga nada. Es lo que le cuesta a usted que yo no me funda.

Garmendia se rió por primera vez. Llamó a su hija, que llevaba las cuentas de la fábrica, y le pidió que hiciera la cuenta de lo que les costaban sus dos camiones viejos. La hija volvió a la media hora con una planilla: con los choferes, el gasoil, los arreglos y las quejas de los clientes, más de diez mil por mes.

—Firmamos —dijo Garmendia—. Pero el camión, impecable. Con mi logo, los clientes van a pensar que es mío.

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El camión chasis llegó en mayo del quinto año, Celso lo puso a punto, y un pintor del Cruce le pintó en las lonas el logo de Alimentos Garmendia, una espiga y un ternero. El chofer fue Porfirio. Había pedido el puesto él mismo cuando se enteró: el camión dedicado dormía en el Cruce todas las noches, y Porfirio tenía dos hijas chicas que veía dos veces por semana desde que había vuelto del sur. Con el camión dedicado, las iba a ver todos los días.

El ayudante se llamaba Eliseo, tenía veinte años, era hijo de un tambero de uno de los campos del recorrido del jueves y bajaba doscientas bolsas de veinticinco kilos en media hora sin despeinarse. Los clientes lo conocían de toda la vida.

Antonela armó los cinco recorridos con el orden de los campos, el horario aproximado de llegada a cada uno, el teléfono del encargado y una nota: en lo de Leocadia, entrar por la tranquera de atrás, la de adelante tiene el puente roto. Porfirio llevaba en la cabina una carpeta con los remitos del día, uno por campo, que cada encargado firmaba al recibir las bolsas. A la noche, Antonela los escaneaba y se los mandaba a la hija de Garmendia, que facturaba al día siguiente.

La primera semana llovió dos días. El miércoles, el camión se quedó enterrado hasta los ejes en el camino de un criadero, y lo sacó un tractor del vecino con una cadena. El jueves, los caminos de tierra estaban cerrados y el camión no salió. En otro contrato, ese día habría sido un día sin cobrar. En este, Porfirio y Eliseo ordenaron el depósito de Garmendia, separando por fin las bolsas de terneros de las de cerdos con carteles pintados a mano, y la factura de mayo salió entera.

Al mes, las quejas de los clientes de Garmendia sobre el reparto habían desaparecido. Al segundo mes, tres clientes nuevos le dijeron a Garmendia que lo habían elegido porque su camión llegaba siempre el mismo día.

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En agosto, el camión anduvo ocho mil cien kilómetros. Garmendia había agregado doce campos nuevos, la mayoría por el boca a boca del camión, y no le había dicho nada a nadie: los agregaba a la lista que mandaba los lunes, y Antonela los metía en los recorridos como podía. El recorrido del martes había pasado de trescientos kilómetros a cuatrocientos veinte, y Porfirio volvía al Cruce a las nueve de la noche en lugar de a las siete.

Antonela lo vio en el rastreo y facturó la cláusula: mil seiscientos kilómetros de más, a setenta centavos, mil ciento veinte dólares. La hija de Garmendia llamó al día siguiente para preguntar qué era eso. Antonela le mandó la hoja del contrato, el mapa de los recorridos de mayo y el de agosto, y la planilla del rastreo.

Garmendia la llamó a Vanesa esa tarde.

—Me cobraste mil ciento veinte de más.

—Le cobré mil seiscientos kilómetros que usted le pidió al camión —dijo Vanesa—. Los doce campos nuevos. Si no se los cobro, me los paga Porfirio, que vuelve a las nueve de la noche, y en seis meses el que se va es él.

Garmendia se quedó callado.

—Mi hija dice que tenés razón —dijo al final—. Y que si los doce campos siguen, me sale más barato un recorrido más. ¿Cuánto me cobrás por un sexto día?

Vanesa le cotizó el sábado de todas las semanas, con el precio de la cláusula, y Antonela reorganizó los recorridos: seis días, ocho o nueve campos por día, nadie volvía después de las siete. Porfirio y Eliseo trabajaban un sábado sí y uno no, y en los otros salía Dalmacio, que conocía los caminos de tierra mejor que nadie desde que había vuelto a manejar.

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En diciembre, Clemente le mostró a Vanesa los números del camión dedicado en los ocho meses. Había facturado ochenta y cuatro mil dólares, con los kilómetros de más y los sábados. Había costado setenta y seis mil quinientos. Ocho mil quinientos de margen, algo más de mil por mes: más que los seiscientos que habría dejado suelto, y sin una sola fila de puerto, una sola vuelta vacía ni un solo mes flojo. Porfirio no había faltado un día. Eliseo había pedido aprender a manejar.

—Es el mejor camión que tenés —dijo Clemente—. Y no porque pague mucho. Porque paga lo que cuesta, todos los meses, y lo que cambia se paga aparte.

En enero, Garmendia renovó el contrato por dos años. Le pidió a Vanesa un segundo camión dedicado, para los clientes del otro lado de la ruta. Vanesa le cotizó el segundo con la misma hoja. Esa vez, Garmendia no discutió el número.

Lo que Nova vio

Garmendia le ofreció a Vanesa algo que parecía un regalo: cobrar aunque el camión no anduviera. Y era un regalo, a medias. Lo que no decía la oferta es que ocho mil dólares no alcanzaban para tener el camión, el chofer y el ayudante, y que pase lo que pase también quería decir que si Garmendia agregaba campos, el camión los hacía por el mismo precio.

Lo que más me sirve del capítulo es la forma de la cuenta. Un viaje se cotiza por kilómetro; un camión dedicado se cotiza por mes, como un empleado. Primero lo que cuesta tenerlo, después las personas, después los kilómetros esperables, y arriba, por lo menos, lo que ese camión dejaría si trabajara para otros. Si el cliente se queda con el camión entero, se queda también con todo lo que el camión podría haber hecho en otro lado, y eso se paga.

Y la cláusula de los kilómetros de más, que fue la que salvó el contrato. Sin ella, los doce campos nuevos se los habría pagado Vanesa en gasoil y Porfirio en horas, y el contrato se habría roto en el peor momento. Con ella, la conversación con Garmendia no fue una pelea: fue un mapa, una planilla y un sábado nuevo.

Lo que hay que saber

Cotizar el mes entero de un recurso. Cuando un cliente se queda con un recurso completo, un camión, una persona, una máquina, el precio se arma por período: lo que cuesta tener el recurso aunque no trabaje, las personas que lo operan, el uso esperable y un margen. A eso se le compara lo que el recurso dejaría trabajando para otros. Si el precio es menor, conviene no dedicarlo. Cómo se pone un precio con una política escrita, que diga qué incluye y qué no, en fijar precios.

El precio dice qué incluye. Un precio fijo por mes tiene que decir cuánto uso cubre: cuántos kilómetros, cuántos días, cuántas paradas. Lo que excede se paga con una tarifa escrita de antemano. Así el cliente puede pedir más sin negociar cada vez, y el proveedor no paga en silencio lo que el cliente agrega.

El reparto con muchas paradas. Un recorrido con muchas entregas por día gasta más por kilómetro que un viaje de ruta, necesita más personas y más organización: el orden de las paradas, los horarios, el remito firmado en cada una. Cómo se planifica la entrega para que deje de ser un agujero negro entre el depósito y el cliente, en el ERP de la Escuela, logística y expedición.

Para tu negocio

Si un cliente te pide un recurso solo para él, un vehículo, una persona o una máquina, armá hoy el precio del mes entero. Contestá por escrito: ¿cuánto te cuesta ese recurso por mes aunque no trabaje, cuánto las personas que lo operan, cuánto uso esperás y cuánto cuesta cada unidad de uso, cuánto te dejaría ese recurso trabajando para otros, qué cubre tu precio y qué no, y cuánto cobrarías por cada unidad de más que el cliente agregue?

Qué registrar desde hoy

• Por cada contrato mensual: lo que incluye en kilómetros, días y paradas.
• El uso real de cada mes, contra lo incluido.
• Las paradas de cada recorrido, con su horario y su remito firmado.
• Las horas de cada chofer y ayudante en los recorridos.
• Lo que deja cada camión dedicado, contra lo que dejaría suelto.

La enseñanza

Un camión dedicado se cotiza como lo que es, un mes entero de un camión y de dos personas que no pueden hacer otra cosa; el precio dice cuánto incluye, y lo que el cliente agrega se paga con una tarifa escrita antes de que lo agregue.

Lo que sigue

En el capítulo 10, en el sexto año, varios clientes chicos le piden a Vanesa que les lleve cargas que no llenan un camión: veinte pallets de una ferretería, una máquina de un taller, cajas de una fábrica de pastas. Vanesa alquila un galpón en el Cruce para juntar las cargas, y aprende que en un camión no solo pesa lo que pesa.