Delgado y Vera pagan cuando pagan

Libro 8 · Parte II · Capítulo 5. Anterior: Los clientes de otros. Índice del libro: La última corrección.

El primer trabajo grande que Celina no podía imprimir llegó de la agencia en febrero del segundo año: tres mil catálogos de veinticuatro páginas para la mueblería del centro, con fotos de sillones en papel ilustración brillante y tapa con laca. En la digital, tres mil catálogos eran treinta y seis mil clics de hoja grande y una semana entera de máquina. En una offset eran dos días.

—Hacelo con Olivares —le dijo Vera—. Vos lo coordinás, revisás el archivo, controlás la prueba y nos lo facturás. Te quedás con una parte.

Celina fue a ver a Don Ismael Prado. Olivares le cotizó el trabajo en dos mil cuatrocientos dólares, a pagar a treinta días de la entrega, porque la conocía. Celina se lo facturó a la agencia en dos mil setecientos sesenta, un quince por ciento más, y la agencia se lo facturó a la mueblería en lo que la agencia sabía.

El trabajo salió perfecto. Celina revisó el archivo en la agencia, controló la prueba de color en Olivares con la lupa de Don Ismael, estuvo en la máquina cuando empezó la tirada y miró los primeros pliegos contra la prueba. La mueblería quedó encantada. Vera le mandó un mensaje con tres signos de exclamación.

En marzo, la agencia le mandó cuatro trabajos más de ese tipo. En abril, seis.

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Para entonces, Zárate tenía un poco más de espacio. En enero, Celina había alquilado el local de al lado en la calle Lamadrid, que había sido una mercería, y había abierto una puerta en la pared medianera con un permiso que tardó un mes. En la parte nueva estaba la mesa de corte, una guillotina eléctrica usada que había reemplazado a la de palanca, la hendidora de manivela y un depósito de papel con estanterías hasta el techo. Haydée seguía viniendo tres tardes por semana. Y desde febrero trabajaba ahí Paloma Rubio, una chica de veintiséis años que había estudiado administración de empresas y que entró a media jornada para facturar, cobrar y atender el teléfono, porque Celina ya no daba abasto.

Paloma fue la primera en ver lo que pasaba. No lo vio en las ventas, que crecían todos los meses. Lo vio en la cuenta del banco, que bajaba todos los meses.

—Le pagamos a Olivares a los treinta días de cada trabajo —le dijo a Celina un lunes de abril, con una planilla impresa en la mano—. A Don Ferraris, el papel de la digital, a los treinta. Al importador, los clics, el diez de cada mes. Y la agencia nos paga a los noventa. Algunas facturas, a los cien.

Celina miró la planilla. Tenía dos columnas de fechas, una de lo que había que pagar y otra de lo que había que cobrar, y entre las dos había un mes y medio en blanco.

—¿Cuánto nos debe la agencia?

—Diecinueve mil cuatrocientos —dijo Paloma—. La factura más vieja es de enero.

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El martes siguiente vencían tres cosas a la vez: los cuatro mil novecientos dólares de los catálogos de marzo de Olivares, los dos mil doscientos del papel de Don Ferraris y los mil ochocientos de los clics del importador. En la cuenta del banco había tres mil cien.

Celina llamó a Delgado.

—Les pagamos cuando nos paga la mueblería —le dijo Delgado, con la amabilidad de siempre—. Y la mueblería nos paga cuando le paga el banco, que le está renovando un crédito. Es así, Celina. Vos lo sabés, trabajaste acá diez años.

Lo sabía. Durante diez años, del otro lado del escritorio, había visto cómo la agencia pagaba a las imprentas cuando le pagaban sus clientes, y nunca había pensado en la imprenta. Ahora la imprenta era ella.

Esa tarde fue a Olivares con Paloma a explicarle a Don Ismael que le iba a pagar en dos semanas. Don Ismael la escuchó en su escritorio, con la calculadora de rollo apagada.

—Le voy a esperar dos semanas —dijo—. Pero le voy a decir una cosa, porque me cae bien. Usted me está pidiendo que yo financie a la mueblería. Ni siquiera la conozco.

Celina no contestó.

—Yo le cobro a treinta días porque usted me paga a treinta días —siguió Don Ismael—. Si usted cobra a noventa, alguien pone los sesenta del medio. Este mes lo pongo yo. El mes que viene no.

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El papel de Don Ferraris fue más fácil y más difícil a la vez. Don Ferraris tenía el depósito de papel más grande de Monte Olivo, en la avenida de circunvalación, un galpón con olor a celulosa y pilas de resmas envueltas en papel madera hasta el techo. Tenía setenta años, una gorra de lana todo el año y una forma de explicar el papel que Celina no había escuchado nunca en la facultad.

—El papel es el único costo de la imprenta que se compra para un trabajo —le dijo, sentado en una banqueta entre dos pilas—. La máquina, la gente, el local, los tenés igual. El papel lo comprás porque alguien te encargó algo. Si ese alguien no te paga, el papel lo pagaste vos.

Le esperó el papel tres semanas, sin recargo. Y le hizo una propuesta: si Zárate le compraba todo el papel a él, le daba cuarenta y cinco días. Celina aceptó esa misma tarde.

El importador no esperó: los clics se debitaban de la cuenta el diez de cada mes. Haydée volvió a abrir su plazo fijo, por segunda vez en un año, para cubrirlo. Celina le firmó un papel con la fecha en que se lo iba a devolver, y Haydée lo guardó en la cartera sin leerlo.

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Lo que armaron Celina y Paloma en las semanas siguientes cambió la forma de aceptar trabajos en Zárate, y a la agencia no le gustó.

Primero, el anticipo. Ningún trabajo con papel especial de más de trescientos dólares, o con una parte impresa afuera de más de quinientos, empezaba sin un anticipo del cincuenta por ciento. El anticipo pagaba el papel y el trabajo de Olivares; el saldo, a la entrega o al plazo acordado. Celina lo escribió en la hoja del mostrador y en cada presupuesto, en el mismo tamaño de letra que el precio.

Segundo, un techo para la agencia. Delgado y Vera podía deber, como máximo, doce mil dólares. Si la deuda pasaba ese número, los trabajos nuevos esperaban. El primer día de cada mes, Paloma le mandaba a la agencia un resumen de cuenta, con cada factura, su fecha y sus días. A los cuarenta y cinco días de cada factura, un recordatorio. Era lo que Celina había visto hacer en la agencia con los clientes que pagaban tarde, nada más.

Tercero, los trabajos grandes de Olivares. Celina dejó de revenderlos con un quince por ciento si no había anticipo. Para la agencia, ofreció otra cosa: coordinar el trabajo, revisar el archivo y controlar la prueba en Olivares por un honorario fijo, y que Olivares le facturara directamente a la agencia. Ganaba menos por trabajo. No financiaba a nadie.

Y cuarto, el calendario. Paloma armó una planilla con las semanas en columnas y, en cada renglón, lo que entraba y lo que salía en su fecha real: el débito de los clics el diez, el papel de Don Ferraris a los cuarenta y cinco, los anticipos, los saldos, el alquiler de los dos locales. La miraban juntas los lunes a la mañana, antes de abrir.

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La regla del anticipo tuvo su primera prueba antes de que la conociera la agencia. Un jueves de mayo entró por la vidriera un hombre de traje claro que se presentó como el gerente comercial de una bodega nueva de la zona, con un pedido de cuatro mil etiquetas en papel texturado, con oro, para la primera cosecha. Celina hizo el presupuesto con Paloma, con el papel especial que Don Ferraris tenía que traer de la capital y el dorado que se hacía en un taller de afuera: mil ochocientos dólares, con un anticipo de novecientos.

El hombre leyó el presupuesto, sonrió y dijo que la bodega pagaba siempre a sesenta días, sin anticipos, porque era una bodega. Celina le dijo que el papel texturado se compraba para él y que, si después no lo pagaba, nadie más iba a usar cuatro mil etiquetas con el nombre de su vino. El hombre se fue sin firmar.

En agosto, Don Ferraris le contó a Celina, entre dos pilas de resmas, que la bodega le debía a una imprenta de la capital todas las etiquetas de la primera cosecha, y que la imprenta había mandado a un abogado. Celina no dijo nada. Esa noche, en el calendario de Paloma, agregó una columna que se llamaba trabajos que no aceptamos, con el monto al lado. La primera línea decía: bodega, etiquetas, USD 1.800.

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Vera había llamado a fines de abril, cuando le llegó el primer presupuesto con anticipo.

—Celina, somos nosotros. ¿Nos vas a pedir anticipo a nosotros?

—Les pido a todos —dijo Celina—. Ustedes me enseñaron a pedirlo.

Hubo un silencio largo en el teléfono.

—Es verdad —dijo Vera—. Te mando la transferencia.

No todos los trabajos se quedaron. Delgado y Vera mandó dos catálogos grandes directamente a Olivares, sin pasar por Celina, en mayo. La agencia siguió mandando los trabajos chicos y urgentes a la calle Lamadrid, que eran los que la digital hacía mejor, y pagó el resumen de cuenta de junio a los cincuenta y cinco días, por primera vez en un año.

En julio, la deuda de la agencia era de ocho mil seiscientos. En agosto, Celina le devolvió a Haydée la plata del plazo fijo, en la fecha que decía el papel. Haydée lo sacó de la cartera, lo leyó por primera vez y lo rompió.

—Ahora sí —dijo.

Lo que Nova vio

Lo que le pasa a Celina en abril no es que la agencia sea mala pagadora. Es que entre lo que Celina paga y lo que Celina cobra hay un mes y medio, y nadie decidió quién lo financiaba. Lo financiaba Olivares sin saberlo, lo financiaba Don Ferraris, y al final lo financiaba Haydée con su plazo fijo. La frase de Don Ismael lo dice mejor que cualquier explicación: usted me está pidiendo que yo financie a la mueblería.

Me interesa mucho la cadena de pagamos cuando nos pagan. La mueblería espera al banco, la agencia espera a la mueblería, Celina espera a la agencia, Olivares espera a Celina. Cada uno le pasa el problema al de atrás, y el último de la fila es siempre el que tiene menos espaldas. En una imprenta, además, hay un costo que hace la cadena más pesada: el papel, que se compra específicamente para cada trabajo y que, si el cliente no paga, ya está impreso con su logo.

Las decisiones que toma son las de cualquier proveedor que deja de financiar a otros sin querer. El anticipo para el papel, que es el pedido más razonable del mundo en una imprenta. Un techo de deuda para el cliente grande, con un resumen de cuenta cada mes. Dejar de revender trabajos de terceros cuando lo único que agrega es plata prestada. Y un calendario para ver venir los martes como el de abril.

Y no es gratis. La agencia se lleva dos catálogos grandes a Olivares. Celina gana menos por trabajo coordinado. Pero lo que deja de ganar es plata que no tenía.

Lo que hay que saber

El papel se compra para cada trabajo. A diferencia de las máquinas, el local y el personal, que están igual haya o no trabajo, el papel especial se compra porque alguien encargó algo. Es el costo más grande de un trabajo y el primero que hay que pagar. Por eso, en las imprentas, el anticipo para el papel es una costumbre razonable y no una desconfianza: el cliente adelanta lo que la imprenta compra para él.

La cuenta corriente con techo. A un cliente que compra seguido se le puede dar plazo, pero con un límite de deuda, un resumen de cuenta mensual, un recordatorio antes del vencimiento y una regla escrita para cuando el límite se pasa. Cómo se lleva la cuenta de lo que debe cada cliente y se cobra a tiempo sin perder la relación está en la guía de la Escuela sobre cuentas corrientes y cobranzas; por qué crecer pide plata para cubrir lo que todavía no se cobró, y cómo se consigue, en el capítulo sobre capital de trabajo y financiamiento.

Revender lo que imprime otro. Coordinar trabajos que imprime otra imprenta puede ser un buen negocio si se cobra el trabajo que se agrega (revisar el archivo, controlar la prueba, responder por el resultado) y si los plazos de cobro y de pago coinciden. Si la imprenta paga a treinta y cobra a noventa, lo que gana con el recargo lo pone dos veces en financiación.

Facturar todo. Las reglas de facturación, de impuestos sobre las ventas y de retenciones de los clientes grandes varían según el país y la provincia, y en una imprenta que trabaja con agencias y empresas casi todo se factura con comprobante electrónico. Los plazos de pago que importan son los reales, los que muestra la cuenta del banco, no los que dice la factura.

Para tu negocio

Si tenés una imprenta o un taller, hacé una lista de todo lo que pagás en el mes con su fecha real (papel, terceros, contratos, alquiler, sueldos) y de todo lo que cobrás con su fecha real, no con la de la factura. Sumá lo que te deben hoy tus tres clientes más grandes y cuántos días tiene la factura más vieja de cada uno. Contestá por escrito: ¿cuántos días hay entre que pagás el papel de un trabajo y cobrás ese trabajo, quién financia esos días, y en qué trabajos deberías pedir anticipo?

Qué registrar desde hoy

• El anticipo de cada trabajo con papel especial o con impresión de terceros.
• Lo que debe cada cliente, con la antigüedad de cada factura.
• Un resumen de cuenta mensual para los clientes con plazo, y la fecha en que se mandó.
• Los plazos de pago de cada proveedor, por escrito.
• Un calendario semanal de lo que entra y lo que sale en su fecha real.

La enseñanza

En una imprenta, el papel se paga antes de que el cliente pague el trabajo; quien no pide anticipo y cobra a noventa lo que paga a treinta está financiando a sus clientes y a los clientes de sus clientes, y el último de esa fila siempre es el más chico.

Lo que sigue

En el capítulo 6, Celina compra su primera offset, una máquina de dos colores con veinte años de uso, y con ella llega Lucio Olmos, un maquinista de sesenta y un años que no habla mucho y que le enseña lo que es un arranque de verdad.