Don Paredes fía a treinta días

Libro 2 · Parte II · Capítulo 6. Anterior: La inspección del jueves. Índice del libro: Seis dólares el kilo.

Los lunes a las ocho de la mañana, en el mostrador de Hierros Paredes, había una hoja nueva. La lista de precios de la semana, impresa en una impresora de matriz que Don Paredes se negaba a cambiar, con los perfiles en la columna izquierda y los precios por kilo en la derecha, y una fecha arriba escrita a mano. Los clientes de la casa la leían de pie, con el café de la máquina en un vaso de plástico, como otros leen el diario.

Don Paredes tenía sesenta y tres años, un mostrador de madera gastado por cuarenta años de codos, un lápiz atado a un piolín y un cuaderno de hojas cuadriculadas donde anotaba lo que le debía cada cliente. No usaba computadora para eso. Decía que la computadora sabía cuánto le debían, pero que el cuaderno sabía a quién.

Osvaldo entró en el cuaderno en mayo del segundo año, con el acero de los Ruiz, y ya no salió. Desde entonces, cada compra se anotaba en su hoja con la fecha, y se pagaba a los treinta días. No había que firmar nada. Don Paredes miraba a la gente a los ojos, decía "treinta días" y escribía. Cuando alguien no pagaba a los treinta, Don Paredes no llamaba: esperaba que viniera a comprar otra vez, y entonces le decía, con la misma voz con la que leía la lista de precios, que primero había que poner al día la hoja. Nadie discutía con Don Paredes, porque Don Paredes tenía el acero.

En junio del segundo año faltaron perfiles doble te en toda la provincia. La acería había parado un horno, los distribuidores grandes de la capital no tenían, y los talleres de Puerto Arenal se llamaban entre ellos preguntando quién tenía. Osvaldo necesitaba doce barras para un entrepiso. Llegó al mostrador sin esperanza un lunes, y Don Paredes, sin decir nada, le hizo una seña para que pasara al depósito. En un rincón, detrás de unas chapas, había doce barras atadas con alambre y un cartón con una sola palabra escrita con fibra: Quiroga.

—Las guardé en mayo —dijo Don Paredes—. Vos pagás a los treinta.

Osvaldo le dio la mano. Le costó soltarla.

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El Gringo Sartori empezó a trabajar en abril. Fue el primer empleado del taller, y con él llegaron cosas que Osvaldo no había previsto. Un recibo de sueldo, que preparó Aldo Funes, con una columna de cosas que se descontaban y otra de cosas que se pagaban además del sueldo. Un seguro de riesgos del trabajo. Un registro en no sé qué organismo. Y una conversación, la primera semana, en la que el Gringo, que había sido delegado en Larrea durante doce años, le preguntó a Osvaldo cuándo iba a ser el aguinaldo.

—Igual que en Larrea —dijo Osvaldo, que nunca había pensado en el aguinaldo desde el otro lado.

El Gringo trajo también un orden. En la segunda semana pintó en una tabla de fibrofácil, colgada en la pared del galpón, la silueta de cada herramienta: la amoladora grande, la chica, las llaves, el martillo de bolita, la escuadra, el nivel. Cada herramienta tenía su lugar y su sombra pintada, y si faltaba una, la sombra quedaba a la vista como un reproche. Brian, el ayudante que entró en mayo, sobrino de un amigo del Gringo, veinte años y una curiosidad sin fin, se acostumbró en un mes. Osvaldo, en tres. Tobías le sacó una foto a la tabla y la puso de fondo de pantalla.

El Gringo soldaba como Osvaldo, o mejor, según a quién se le preguntara. Hablaba con los cordones en voz baja mientras los hacía, como quien acompaña a un animal en el campo, y cuando un cordón le salía mal, lo amolaba entero y lo volvía a hacer sin que nadie se lo pidiera.

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En mayo había aparecido un cliente nuevo, que es la historia del capítulo siguiente: la Constructora Bermúdez, que construía un barrio cerrado en las afueras y necesitaba tinglados, escaleras y estructuras de techos. Ernesto Bermúdez le pidió precio para tres tinglados chicos y le dijo, con una sonrisa de hombre que sabe cerrar negocios, que Herrería Del Valle se los hacía más baratos.

Osvaldo hizo lo que hace cualquiera la primera vez que un cliente grande le dice que hay otro más barato. Bajó el precio. No el del acero, que era el de Paredes y no se podía tocar, sino el de las horas. Desde la escalera de la doctora Ibáñez cotizaba la hora a doce dólares. Para Bermúdez la cotizó a diez. Hizo la cuenta en el cuaderno, convencido de que estaba bien: al Gringo le pagaba mil cien dólares por mes, y el mes tiene ciento setenta y seis horas de trabajo. Seis dólares con veinticinco la hora. Cobrándola a diez, ganaba casi cuatro por hora. Ganó los tres tinglados.

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Tobías hizo la cuenta de verdad una noche de junio, en la cocina, con el recibo de sueldo del Gringo, el calendario del año y una calculadora de la facultad que tenía más botones de los que Osvaldo había visto en su vida.

Empezó por lo que el taller le pagaba al Gringo de verdad. El sueldo, mil cien. Las cargas sociales y el seguro, que en el recibo de Aldo sumaban un treinta y cinco por ciento más: trescientos ochenta y cinco. Mil cuatrocientos ochenta y cinco por mes. Por doce meses, y un aguinaldo, que era un sueldo más: diecinueve mil trescientos cinco dólares por año.

Después contó las horas. No las que el Gringo estaba en el galpón, sino las que se podían cobrar. El año tenía cincuenta y dos semanas de cuarenta y cuatro horas: dos mil doscientas ochenta y ocho horas pagadas. Menos dos semanas de vacaciones. Menos los feriados, que en ese país eran muchos. Menos los días de enfermedad, que el Gringo, a los cincuenta y ocho, iba a tener. Quedaban unas dos mil cincuenta horas en el galpón. Y de esas, no todas eran de soldar una obra: había que ordenar, limpiar, cargar acero, descargar acero, esperar que llegara el acero, mover piezas, afilar, reparar la sensitiva, ayudar a Brian. Tobías, que había cronometrado al Gringo dos sábados enteros sin que el Gringo supiera para qué, calculó que de cada diez horas en el galpón, casi ocho eran de trabajo en una obra. Mil seiscientas horas por año que se podían vender.

Dividió. Diecinueve mil trescientos cinco por mil seiscientos.

—Doce dólares con siete centavos —dijo—. Eso cuesta una hora del Gringo que le podés cobrar a un cliente.

Osvaldo miró el número.

—Yo la cobro a diez.

—Desde mayo —dijo Tobías—. A Bermúdez. Cada hora que el Gringo trabaja en un tinglado de Bermúdez, le pagás dos dólares para que trabaje para Bermúdez.

Norma, que estaba lavando los platos, cerró la canilla. Osvaldo se quedó callado un rato largo, y después preguntó lo único que importaba.

—¿Y la mía?

—La tuya no la cobrás a costo —dijo Tobías—. La tuya la pusiste en los gastos fijos, con el sueldo que te dijo Aldo. Por eso el margen tiene que pagar tu sueldo, el alquiler y todo lo demás. Si encima regalás las horas del Gringo, el margen no alcanza para nada.

Esa noche, el cuaderno de tapas negras tuvo una regla nueva, en la hoja de cotizar, al lado de la columna de las horas: La hora se cotiza a lo que cuesta una hora que se vende, no a lo que dice el recibo dividido por 176. Hoy: 12,10. Y abajo, más chico: Lo que se negocia es el margen, y se negocia sabiendo.

Los tres tinglados de Bermúdez llevaron cuatrocientas horas entre los tres. Dos dólares con diez por hora: ochocientos cuarenta dólares regalados. No era una fortuna. Era, como dijo Norma secando el último plato, un mes de alquiler del galpón.

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A fin del segundo año, Osvaldo fue a pagar a Hierros Paredes el último lunes de diciembre y pidió ver su hoja del cuaderno. Don Paredes se la dio vuelta sobre el mostrador. Osvaldo le debía nueve mil ochocientos dólares, todo a menos de treinta días, todo en regla.

Tobías, que lo acompañaba, le pidió permiso a Don Paredes para sacarle una foto a la hoja. A la noche, en la cocina, puso al lado de cada factura de Paredes la obra para la que se había comprado ese acero. Mil novecientos eran de obras que ya estaban cobradas. Dos mil setecientos, de obras en curso cuyos clientes habían pagado un anticipo. Y cinco mil doscientos, más de la mitad, eran acero de las obras de Bermúdez: tinglados terminados, montados, certificados, y todavía sin cobrar.

—Don Paredes le está prestando plata a Bermúdez —dijo Tobías—. Por medio tuyo.

Osvaldo no contestó. Tenía en la cabeza las doce barras atadas con alambre, con su apellido escrito en un cartón.

Lo que Nova vio

Don Paredes es un gran proveedor, y por eso este capítulo es delicado. Su crédito de palabra es generoso, su lista de los lunes es honesta y las doce barras guardadas en el depósito en medio de un faltante son un gesto que en el rubro vale más que cualquier descuento. Nada de lo que pasa después es culpa de Don Paredes. El problema no es el crédito: es para qué se usa.

Treinta días de crédito del distribuidor sirven para comprar el acero de una obra y pagarlo con el cobro de esa misma obra, si la obra se cobra en menos de treinta días. Cuando la obra se cobra a ciento veinte, como las de Bermúdez, el crédito de Paredes se convierte, sin que nadie lo decida, en un préstamo del distribuidor a la constructora, con el taller en el medio poniendo la firma. La foto de la hoja de Paredes con las obras al lado es la herramienta más simple que conozco para verlo.

La cuenta de Tobías es la otra mitad del capítulo, y es una de las más importantes de este libro. Un recibo de sueldo dividido por ciento setenta y seis no es el costo de una hora: es el precio de una hora que no se puede vender entera. Entre cargas, aguinaldo, vacaciones, feriados y las horas que se van en ordenar y esperar, la hora vendible de un oficial cuesta casi el doble de lo que parece mirando el recibo. Muchos talleres bajan el precio de la hora para ganar un cliente grande sin saber que la están poniendo por debajo de su costo. Osvaldo lo hizo con el mejor argumento: "si gano casi cuatro por hora, puedo bajar". No ganaba cuatro. Perdía dos.

Lo que hay que saber

El crédito del proveedor no es capital de trabajo para prestar. Los distribuidores de acero suelen dar crédito a treinta días a los talleres que conocen. Ese plazo sirve para comprar el material de una obra y pagarlo con su cobro. Si las obras se cobran a más de treinta días, el taller paga al proveedor antes de cobrar, y la diferencia la cubre con plata propia o con más crédito. La regla sana: el acero de una obra se paga con el anticipo de esa obra; el crédito del proveedor cubre el desfase de unos días, nunca el plazo de pago de un cliente. Cómo se organizan las compras y la relación con proveedores está en el capítulo 22 de Administrar una empresa, y su versión con sistema, en Compras y proveedores.

La cuenta corriente con el proveedor, obra por obra. Saber cuánto se le debe al proveedor no alcanza: hay que saber de qué obra es cada factura y si esa obra ya se cobró. La deuda que corresponde a obras cobradas se paga tranquila; la que corresponde a obras sin cobrar es plata que el taller está adelantando por un cliente.

El costo de una hora vendible. Se calcula con lo que el taller paga por año a una persona, sueldo, cargas, seguro y aguinaldo, dividido las horas que esa persona dedica de verdad a trabajos que se pueden cobrar. Las horas pagadas por año son unas dos mil doscientas noventa; menos vacaciones, feriados y enfermedad quedan unas dos mil cincuenta en el taller; y de esas, en un taller chico, entre el 70 y el 80 % son de obra. El resto es ordenar, cargar, esperar, mantener. Ese es el costo mínimo al que se puede cotizar una hora; por debajo, el taller pierde en cada hora que vende.

Lo que se negocia es el margen. Cuando un cliente compara con otro taller más barato, lo que se puede discutir es el margen, sabiendo cuánto es, y las condiciones: plazo, anticipo, alcance. El precio del acero y el costo de la hora no se negocian, porque no son del taller: son del proveedor y de la gente.

El primer empleado cambia el negocio. Con el primer oficial llegan el recibo de sueldo, las cargas, el seguro, el aguinaldo, las vacaciones y una persona que necesita trabajo todos los meses, haya obras o no. Las obligaciones laborales y sus costos varían por país y conviene armarlas con un contador desde el primer día. La liquidación y la legislación laboral están en el capítulo 30 de Administrar una empresa.

Para tu negocio

Si tenés empleados, calculá el costo de una hora vendible de cada uno: lo que pagás por año, con cargas y aguinaldo, dividido las horas que de verdad dedica a trabajos que se cobran. Si no lo sabés, cronometrá dos días. Compará ese número con la tarifa a la que cotizás las horas. Después pedile a tu proveedor principal el detalle de lo que le debés y poné al lado de cada factura la obra a la que corresponde. Contestá por escrito: ¿cuánto de esa deuda es material de obras que todavía no cobraste?

Qué registrar desde hoy

• El costo anual de cada persona del taller, con cargas, seguro y aguinaldo.
• Las horas de obra de cada persona por semana, separadas de las horas de taller que no se cobran.
• La tarifa horaria con la que se cotiza, y la fecha en que se revisó por última vez.
• Cada factura del proveedor con la obra a la que corresponde, y si esa obra ya se cobró.
• Los favores del proveedor, como el acero guardado en un faltante. También son parte de la relación, y conviene que alguien más que el dueño sepa que existen.

La enseñanza

La hora de un oficial no cuesta lo que dice el recibo dividido por las horas del mes: cuesta lo que se paga por año dividido por las horas que se pueden vender. Y el crédito del distribuidor sirve para comprar el acero de una obra, no para prestarle al cliente.

Lo que sigue

En el capítulo 7, Constructora Bermúdez: certificados de avance, cheques a noventa días, un fondo de reparo que se cobra un año después, un invierno de silos y un martes de julio con un sello violeta.