La inspección del jueves

Libro 2 · Parte II · Capítulo 5. Anterior: El corralón de la ruta y la arquitecta de los planos a medias. Índice del libro: Seis dólares el kilo.

La inspectora Gauna tocó el timbre de la casa de Villa Tranquera un jueves de febrero del segundo año, a las nueve de la mañana, con una carpeta de cartón bajo el brazo y un chaleco de la municipalidad que le quedaba grande. Osvaldo estaba en el galpón del fondo, soldando las correas de un tinglado chico, y no escuchó el timbre. Escuchó, en cambio, a Norma, que lo llamó por su nombre completo desde la puerta de la cocina, cosa que hacía una vez por año.

—Osvaldo Quiroga.

La inspectora venía por una denuncia. Los vecinos de la otra medianera, los Ponce, una pareja joven que se había mudado en diciembre con un bebé de tres meses, habían presentado una nota en la municipalidad. Ruidos desde las siete de la mañana. Chispas que pasaban por arriba del tapial. Olor a pintura los sábados. Un camión de Hierros Paredes que bloqueaba la calle los lunes. La inspectora leyó la nota en voz alta, en el patio, con la soldadora todavía tibia, y después miró el galpón con una expresión que no era de enojo sino de trámite.

—Esta zona es residencial, señor Quiroga. Un taller metalúrgico no se puede habilitar acá. Le voy a labrar un acta de intimación: tiene treinta días para cesar la actividad industrial en este domicilio.

Osvaldo empezó a explicar que no era una industria, que era un taller, que lo había hecho con sus manos, que trabajaba solo. La inspectora anotaba. En ese momento se asomó por el tapial la señora Antúnez, que había seguido toda la escena desde su cocina con la atención de quien mira una novela.

—Disculpe, señorita. Yo vivo pegada a ese galpón y no me molesta nada. Al contrario: tengo la reja más linda de la cuadra.

La inspectora levantó la vista, miró a la señora Antúnez, miró la reja verde inglés que se veía desde el patio, y sonrió por primera vez.

—Es muy linda, señora. Pero la ley no habla de rejas lindas.

Firmó el acta. Osvaldo también, porque Norma le puso la birome en la mano.

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Esa noche fueron a ver a Aldo Funes, el contador que le hacía los papeles a la clínica donde trabajaba Norma. Aldo tenía sesenta años, una oficina en el primer piso de una galería del centro con una planta que nadie regaba y una forma de explicar las cosas que hacía que parecieran más simples y más graves al mismo tiempo.

Escuchó el relato del acta, pidió el cuaderno de tapas negras y el de tres columnas, los miró un rato largo, y dijo lo que había que hacer en cuatro puntos.

El primero, un lugar. Un taller metalúrgico va en una zona donde se lo pueda habilitar, que en Puerto Arenal era el parque industrial Arenal Norte. El segundo, papeles: inscribirse como negocio, con un régimen que dependía de cuánto facturara, que cambiaba de un país a otro y que Aldo le iba a explicar con detalle; poder facturar, porque las constructoras, las cooperativas y las empresas no pagan sin factura. El tercero, seguros: si iba a tener gente, el seguro de riesgos del trabajo, y si iba a montar en altura, otro. El cuarto lo dijo mirando a Norma, no a Osvaldo:

—Y desde el día que firmen el alquiler, van a tener gastos fijos. Hasta ahora, si no había trabajo, no gastaban nada más que la luz. Desde ahora, si no hay trabajo, igual se paga todo.

Osvaldo preguntó cuánto. Aldo hizo una lista en una hoja con membrete del estudio: alquiler, luz trifásica, seguro, contador, impuestos del régimen, teléfono, la camioneta que iba a necesitar porque ya no iba a poder pedirle la de su cuñado, el mantenimiento de las máquinas. Y una línea más, que escribió al final, en letra más grande: sueldo de Osvaldo.

—Si no te ponés un sueldo, el taller te está usando gratis —dijo Aldo—. Y la mujer que te lleva las cuentas también.

Sumó. Cuatro mil doscientos dólares por mes. Con el margen que Osvaldo estaba sacando desde que cotizaba con dos columnas, cerca del veintidós por ciento, había que vender diecinueve mil dólares por mes solo para pagar eso. En el galpón del fondo, Osvaldo vendía cuatro mil quinientos.

—Entonces no puedo —dijo Osvaldo.

—Entonces no podés con los trabajos que hacés ahora —dijo Aldo—. Con un galpón en el parque industrial, vas a poder hacer otros.

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El galpón de Arenal Norte tenía doscientos metros cuadrados, techo de chapa a seis metros, un portón por donde entraba un camión y una instalación trifásica que hubo que revisar entera porque el inquilino anterior fabricaba muebles de madera. El alquiler era de novecientos dólares por mes, con dos meses de garantía adelantados. La mudanza, la instalación eléctrica y una cabina de pintura improvisada con lonas costaron dos mil cuatrocientos más. Los papeles de la habilitación, seiscientos. De la indemnización de Larrea quedaban seis mil dólares. Después de la mudanza quedaban mil doscientos.

La primera noche en el galpón nuevo, Osvaldo se quedó solo después de que se fueran todos, con las luces del techo prendidas y el piso de cemento vacío alrededor de sus cuatro máquinas. Doscientos metros. En el fondo de su casa le sobraban los brazos para todo; acá las máquinas parecían de juguete. Pensó que para llenar ese galpón hacían falta obras que todavía no tenía, y apagó las luces de a una.

Ayudó a mudarse un hombre que no estaba en los planes: el Gringo Sartori. Había trabajado con Osvaldo veinte años en Larrea, en la misma línea, y desde el cierre de la planta hacía changas de soldadura en el campo, cuando lo llamaban. Apareció un sábado en el galpón del fondo, sin avisar, con su careta bajo el brazo, porque se había enterado de la intimación por un primo de los Ponce. Cargó la soldadora en el flete, desarmó la mesa de trabajo, ayudó a bajar todo en Arenal Norte, y a la tarde, sentado sobre un rollo de alambre en el galpón vacío, dijo lo que había venido a decir.

—Si necesitás un oficial, avisame.

Osvaldo le dijo que todavía no podía pagar un oficial. El Gringo dijo que ya iba a poder. Tenía cincuenta y ocho años y la costumbre de hablar con los cordones de soldadura en voz baja, como si fueran personas. Lo contrataron en abril. Eso es el capítulo siguiente.

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El primer trabajo grande del galpón nuevo fue un tinglado para la familia Ruiz, productores de soja y socios de la Cooperativa La Unión, que querían guardar una cosechadora bajo techo. Dos mil kilos de estructura: el mismo tinglado del trabajo práctico de Tobías, como si el destino tuviera sentido del humor.

Osvaldo lo cotizó en marzo, en el galpón del fondo, todavía con la intimación pegada en la heladera. Lo hizo con las dos columnas, como había aprendido: el acero a precio de Paredes de esa semana, las horas tarea por tarea, el galvanizado de las correas, el montaje. Diez mil dólares. El presupuesto no decía hasta cuándo valía. A Osvaldo nunca se le había ocurrido que un precio pudiera vencer.

Los Ruiz contestaron en mayo. Habían tenido que esperar a vender la cosecha. Dijeron que sí al precio de marzo, porque era el precio que tenían escrito, y ofrecieron pagar la mitad al empezar y la mitad al terminar.

Entre marzo y mayo, el acero había subido un dieciocho por ciento. Osvaldo se enteró en el mostrador de Hierros Paredes, cuando Don Paredes le pasó la factura del perfil y Osvaldo hizo la cuenta con el lápiz del piolín. El acero que había cotizado en tres mil novecientos le costaba cuatro mil seiscientos. Setecientos dólares de diferencia, que salían directamente del margen.

Llamó a los Ruiz para explicarlo. El señor Ruiz le dijo, con amabilidad de hombre de campo, que el precio era el precio, que él también había vendido la soja más barata que en marzo y no le había pedido a nadie que le pagara la diferencia. Osvaldo no supo qué contestar, porque era verdad. Hizo el tinglado al precio de marzo.

Y la mitad al empezar llegó en dos partes: tres mil dólares el día que empezaron, y los dos mil restantes cuando el tinglado ya estaba armado en el galpón, porque los Ruiz esperaban el pago de la cooperativa. El acero, que hubo que pagar entero el día que se compró, lo pagó Osvaldo con los mil doscientos que quedaban de la indemnización y con un crédito que Don Paredes le ofreció sin que lo pidiera: treinta días, de palabra, "porque sos un hombre de la casa".

El tinglado quedó lindo, el montaje salió en dos días, y los Ruiz pagaron el saldo una semana después de terminar. Norma hizo la cuenta en el cuaderno de tres columnas. El margen, que en el presupuesto era de mil ochocientos dólares, había quedado en mil cien. Y durante seis semanas, el taller había financiado el acero de los Ruiz con la plata de la indemnización y la de Don Paredes.

Esa noche, en el cuaderno de tapas negras, abajo de la hoja de cotizar con dos columnas, Osvaldo agregó dos líneas. La primera: Este presupuesto vale siete días. El acero se cotiza al precio del día en que se acepta. La segunda, que le dictó Norma desde la otra punta de la mesa: El anticipo es el acero. Sin anticipo no se compra.

Lo que Nova vio

La inspectora Gauna no fue mala suerte. Era el aviso que tenía que llegar. Un taller con soldadora, sensitiva y camión de acero los lunes no puede funcionar en una cuadra residencial, y Osvaldo lo sabía, aunque no lo quisiera saber. Lo interesante es lo que la intimación obligó a hacer: pasar de un oficio sin gastos fijos a una empresa con gastos fijos, y eso cambió la pregunta. Ya no era "cuánto cobro por este trabajo", sino "cuánto tengo que vender por mes para que el taller exista".

La lista de Aldo con la línea sueldo de Osvaldo al final es la que más me importa. Muchos talleres calculan el punto de equilibrio sin el sueldo del dueño, y entonces el punto de equilibrio dice que el taller gana, cuando en realidad el dueño trabaja gratis. Y la frase sobre Norma, que también trabajaba gratis llevando las cuentas, es la que casi ningún contador dice en voz alta.

El tinglado de los Ruiz enseña la otra mitad de la economía del rubro, la que el cuaderno de dos columnas todavía no tenía. En un taller, la plata sale antes de entrar: el acero se paga cuando se compra y la obra se cobra cuando se termina, o después. Si el presupuesto no vence y el anticipo no alcanza para el acero, el taller financia dos cosas que no le corresponden: el cambio de precio del acero y la espera del cliente. El señor Ruiz tenía razón en lo que dijo. La respuesta no era discutirle: era haber escrito antes hasta cuándo valía el precio.

Lo que hay que saber

Formalidad y habilitación. Un taller metalúrgico se habilita en una zona donde la actividad está permitida, que casi siempre es un parque o una zona industrial. Ser formal implica inscribirse como negocio, poder facturar, tener los seguros que corresponden al personal y al trabajo en altura, y cumplir las normas de seguridad e higiene. Todo eso cambia de un país a otro y conviene armarlo con un contador. Lo que no cambia es la consecuencia: sin factura no hay constructoras, ni cooperativas, ni empresas, que son los clientes de las obras grandes. Las formas jurídicas y sus obligaciones están en el capítulo 5 de Administrar una empresa.

Gastos fijos y punto de equilibrio. Desde que hay un lugar alquilado, hay gastos que se pagan aunque no haya trabajo: alquiler, energía, seguros, contador, impuestos, vehículo, mantenimiento y el sueldo del dueño. El punto de equilibrio de un taller se calcula en ventas: ventas necesarias por mes = gastos fijos ÷ margen bruto porcentual. Con USD 4.200 de fijos y un margen del 22 %, hacen falta unos USD 19.000 por mes. Si el taller vende menos, pierde, aunque cada trabajo esté bien cotizado.

Vigencia del presupuesto y precio del acero. El acero cambia de precio con frecuencia, y en épocas de inflación, todas las semanas. Un presupuesto de taller dice hasta cuándo vale, en días, y aclara que el acero se cotiza al precio del día de la aceptación o del pago del anticipo. Si el cliente tarda, se actualiza ese renglón y solo ese. Es la forma de no regalarle al cliente la diferencia ni pelearse con él después.

El anticipo es el acero. En una obra de taller, el anticipo no es una seña: es la plata con la que se compra el material de esa obra, el mismo día, al precio del día. Por eso se calcula sobre el acero y los terceros, no sobre el total: entre el 30 y el 50 % del precio, según cuánto pese el material. Comprar el acero de una obra con el anticipo de esa obra, apenas entra, se llama acopiar, y protege a la vez del cambio de precio y de la falta de stock. Comprarlo con plata propia o con el crédito del proveedor es financiar al cliente. El flujo de fondos de un negocio con ganancias que igual se queda sin plata está en Flujo de caja.

El sueldo del dueño y el de quien lleva las cuentas. Van en los gastos fijos desde el primer día, aunque al principio no se cobren enteros. Si no están, el punto de equilibrio miente.

Para tu negocio

Hacé la lista de tus gastos fijos del mes, con tu sueldo escrito y el de quien te lleva las cuentas aunque sea de tu familia. Dividila por tu margen bruto porcentual y escribí cuánto tenés que vender por mes para no perder. Después buscá tus últimos tres presupuestos y fijate si dicen hasta cuándo valen y cómo se paga el material. Contestá por escrito: ¿cuánto pagaste de acero, o de tu material principal, antes de cobrar el anticipo de esa misma obra?

Qué registrar desde hoy

• Los gastos fijos del mes, renglón por renglón, con el sueldo del dueño.
• La fecha de cada presupuesto, su vigencia y la fecha en que se aceptó.
• El precio del acero de cada semana, del proveedor principal. Con tres meses ya se ve hacia dónde va.
• El anticipo de cada obra y la fecha en que se compró el material de esa obra. Si la compra es anterior al anticipo, el taller está financiando.

La enseñanza

Un presupuesto de taller vence, porque el acero no espera. Y el anticipo no es para el taller: es para comprar el acero de esa obra el mismo día, al precio de ese día.

Lo que sigue

En el capítulo 6, Don Paredes y su crédito de palabra a treinta días, el Gringo Sartori con su careta y su sueldo, y la cuenta que hizo Tobías una noche de junio: cuánto cuesta de verdad una hora de soldadura que se puede vender.