El corralón de la ruta y la arquitecta de los planos a medias

Libro 2 · Parte I · Capítulo 4. Anterior: Seis dólares el kilo. Índice del libro: Seis dólares el kilo.

El primer cliente que mandó Pocho Giménez llegó un miércoles de junio con un remito del Corralón La Ruta en la mano. Había comprado treinta chapas acanaladas para techar el patio de su casa y le faltaba quién le hiciera la estructura. En el dorso del remito, con la letra grande y redonda de Pocho, decía: Osvaldo, el de la viga. Villa Tranquera, y un número de teléfono.

Después llegaron otros. Un hombre que había comprado cemento para un quincho y necesitaba unas columnas. Una mujer que quería cerrar la cochera. Un señor del campo con una lista de arreglos para unas tranqueras. Todos con un remito y el mismo dorso. Pocho, sin que nadie se lo pidiera, había convertido el mostrador del corralón en una oficina de recomendaciones: cada vez que alguien compraba chapas, perfiles o cemento y preguntaba "¿y quién me lo arma?", Pocho daba vuelta el remito y escribía el teléfono de Osvaldo.

Osvaldo fue a verlo un sábado con un budín de limón de la señora Antúnez, que había aprendido que los favores se agradecen con budín. Pocho se lo comió en el mostrador y le dijo que no quería comisión.

—Lo único que te pido es que las chapas y el cemento me los compren a mí.

Era un trato que convenía a los dos, y lo escribieron, porque Norma insistió, en una hoja con el membrete del corralón: Osvaldo cotizaba las chapas y los materiales de obra con la lista de La Ruta, Pocho le hacía un cinco por ciento de descuento como instalador, y cada uno recomendaba al otro. Ninguno cobraba nada por recomendar. La hoja quedó pegada con cinta en la pared del galpón, al lado de la tabla de Tobías.

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La arquitecta Inés Correa llegó por otro camino. Había visto la escalera de la doctora Ibáñez, que la doctora mostraba a todo el que entraba a su consultorio como si fuera una obra de arte, y le pidió a la doctora el teléfono del herrero.

Inés tenía treinta y ocho años, un estudio chico en una casa reciclada del centro y clientes que querían locales comerciales "con estilo industrial". El primer trabajo que le mandó fue un entrepiso para un café que se iba a abrir en una esquina del puerto: una estructura de perfiles a la vista, con una escalera recta y una baranda de caño negro. Mandó los planos por correo un viernes a las once de la noche.

Osvaldo los imprimió en la librería el sábado a la mañana. Eran planos de arquitectura: lindos, con sombras y personitas dibujadas tomando café en el entrepiso. Tenían las medidas generales del local y la altura del entrepiso. No tenían el tamaño de los perfiles, ni la carga que tenía que soportar, ni cómo se apoyaba en las paredes, ni cálculo. Al lado de casi cada medida decía, en letra chica, a confirmar en obra. Osvaldo las contó con el lápiz: veintitrés.

Para cotizar eso hubo que hacerlo casi todo. Osvaldo fue dos veces al local a medir, con la cinta y el nivel, y descubrió que una de las paredes donde se iba a apoyar el entrepiso era de ladrillo hueco y no aguantaba nada: había que poner columnas. Tobías dibujó el plano de taller durante tres noches, después de la facultad, con los perfiles que le parecieron razonables y que después le hizo revisar a un profesor de estructuras, por las dudas. Hicieron el despiece, pidieron precio de acero a Paredes, calcularon las horas con las dos columnas del cuaderno. Dieciséis horas entre los dos antes de cortar un solo caño. El presupuesto salió en USD 7.800, con el plano de taller adjunto, para que la arquitecta viera exactamente lo que se iba a hacer.

Inés le contestó que estaba perfecto, que se lo pasaba al cliente.

Dos semanas después, Osvaldo pasó por la esquina del puerto y vio el entrepiso armándose. Lo estaba haciendo Herrería Del Valle, un taller grande de la avenida que cotizaba todo por kilo y más barato que nadie. Las columnas estaban exactamente donde Tobías las había dibujado. La escalera tenía el mismo ángulo. El cliente del café había llevado el plano de taller de Osvaldo a Del Valle y le había pedido precio "por esto". Del Valle había cotizado por kilo, sin una sola hora de dibujo, y había ganado.

Tobías, cuando se enteró, no habló en toda la cena. Osvaldo tampoco. Norma, que no sabía de planos pero sabía de cuentas, preguntó cuántas horas habían puesto en ese presupuesto. Dieciséis. Preguntó cuánto valía una hora de Tobías dibujando. Nadie supo contestar, porque nadie había pensado nunca que dibujar fuera un trabajo que se cobra.

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El segundo trabajo de Inés llegó en octubre: una escalera y una baranda para una casa en un barrio nuevo. Los planos tenían catorce a confirmar en obra. Osvaldo los contó, como la primera vez, y esta vez, en lugar de empezar a medir, llamó a la arquitecta.

—Para cotizar esto tengo que ir a medir, dibujar el plano de taller y hacer el despiece. Son unas doce horas. El relevamiento y el plano los cobro doscientos cincuenta dólares. Si la obra me la dan a mí, se descuentan del precio. Si no, el plano es del cliente y lo puede usar con quien quiera.

Inés se quedó callada unos segundos del otro lado del teléfono, el silencio de una persona que nunca había escuchado esa frase de un herrero.

—Nadie me cobra por cotizar.

—Nadie le cobra por cotizar porque nadie le dibuja el plano —dijo Osvaldo, que había ensayado la frase con Tobías—. Los demás cotizan por kilo sobre lo que usted les manda. Si quiere, le cotizo por kilo sobre lo que me mandó, sin ir a medir. Pero no le garantizo que entre.

Inés dijo que lo tenía que consultar con su cliente. Llamó al día siguiente: el cliente pagaba el relevamiento. Osvaldo midió, Tobías dibujó, salió un presupuesto de USD 4.300, y esta vez la obra fue de ellos, con doscientos cincuenta dólares descontados al final, como habían dicho. Inés fue a ver la escalera colocada, subió y bajó dos veces, y en la vereda, antes de irse, dijo algo que a Osvaldo le sonó a disculpa:

—La próxima te mando los planos con las medidas.

La próxima los mandó con las medidas, con las cargas que le había pasado un ingeniero y con el detalle de cómo se apoyaba cada viga. Tenían dos a confirmar en obra. Osvaldo los contó igual, por costumbre, y se rió solo en el galpón.

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La página de la red social la había abierto Tobías en agosto, con fotos de los portones, la viga del corralón y la escalera de la doctora Ibáñez, que salía en todas las fotos porque era la más linda. Los mensajes llegaban de noche y casi siempre empezaban igual.

"Hola, ¿precio?"

Tobías contestaba lo que había aprendido a contestar: que dependía de la medida, del material y de la terminación, y que si le pasaban esos datos le mandaba un número. La mitad no contestaba más. La otra mitad contestaba "pero más o menos". Una noche, un señor escribió a las dos de la mañana preguntando cuánto costaba "una escalera como la de la foto, pero más barata". Tobías le contestó que una escalera como la de la foto, pero más barata, era otra escalera. El señor le mandó un pulgar para arriba y nunca más escribió. Osvaldo, cuando Tobías se lo contó en el desayuno, se rió tanto que se le cayó el mate.

En diciembre del primer año, Tobías hizo una cuenta que nadie le había pedido, con el cuaderno de tapas negras y los mensajes del teléfono de su padre. Desde junio habían entrado cuarenta y seis pedidos de cotización. Catorce del corralón de Pocho, de los que se habían hecho nueve trabajos. Seis del barrio, de los que se habían hecho cinco. Veintidós de una página que Tobías había abierto en una red social con fotos de los portones, que traía muchos mensajes que decían "¿precio?" y pocos trabajos: tres. Y cuatro de arquitectos, de los que se había ganado uno, el de la escalera.

Después anotó al lado de cada fuente las horas que habían puesto en cotizar. El corralón: una hora por pedido, porque eran trabajos chicos y claros. El barrio, igual. La red social, media hora por mensaje, contestando precios que no cerraban. Los arquitectos: dieciséis horas por pedido, que era lo que llevaba entender un plano a medias.

Dividió las horas por los trabajos ganados. Un trabajo del barrio costaba una hora de cotización; uno del corralón, una hora y media; uno de la red social, casi cuatro. Uno de arquitecto, si se cotizaba como el primero de Inés, sesenta y cuatro horas: dieciséis por cuatro pedidos, para ganar uno.

Le mostró la cuenta a su padre sin decir nada, que en esa casa era la forma de decir las cosas. Osvaldo la leyó dos veces.

—Los arquitectos traen las obras grandes —dijo.

—Y las más caras de cotizar —dijo Tobías—. Por eso el relevamiento se cobra.

Lo que Nova vio

Pocho Giménez es el mejor socio que puede tener un taller que empieza, y no le cobra nada. El corralón y el taller se necesitan: el que compra chapas necesita a alguien que las coloque, y el que coloca necesita que las chapas se compren en algún lado. La hoja con el membrete del corralón, que Norma insistió en escribir, convirtió una costumbre en un acuerdo, y un acuerdo entre dos negocios que se complementan dura más que cualquier favor.

La historia del café es la más dura del capítulo, y la más común del rubro. El plano de taller es el trabajo más valioso que hace un taller antes de cortar: ahí se decide qué perfil va, dónde se apoya, cómo se arma. Si se regala, se lo puede llevar cualquiera, y lo va a aprovechar justamente el que cotiza más barato porque no dibuja. No es mala fe del cliente: es que nadie le dijo que ese papel valía algo.

Lo que me gusta de la segunda llamada a Inés es que Osvaldo no le cobra por cotizar: le ofrece dos caminos. Uno, cotizar por kilo sobre lo que ella mandó, sin garantía de que entre. El otro, relevar y dibujar, con un precio que se descuenta si gana. Dar a elegir es más honesto que imponer, y casi siempre el cliente elige bien cuando entiende qué está eligiendo. Inés eligió bien, y desde entonces manda los planos con medidas.

La cuenta de diciembre de Tobías es el primer embudo de ese taller, y tiene una columna que muchos embudos no tienen: las horas de cotizar. Sin esa columna, los arquitectos parecían la mejor fuente porque traían las obras más grandes. Con la columna, se ve que eran la más cara, y que se podía cambiar.

Lo que hay que saber

De dónde salen los trabajos de un taller. Seis fuentes, que pesan distinto en cada etapa: los proveedores de materiales, como corralones y distribuidores, que mandan clientes que ya compraron el material; el barrio y el boca a boca, que traen trabajos chicos y confianza; los arquitectos y estudios, que traen obras más grandes y planos incompletos; las constructoras, que traen volumen, plazos de pago largos y certificaciones; el campo y la industria, con mantenimiento y reparaciones por temporada; y las redes, que traen muchas preguntas de precio y pocos trabajos. Un taller que empieza vive de las dos primeras; uno que crece, de las cuatro últimas.

Cotizar cuesta, y se mide por trabajo ganado. Cada pedido de cotización consume horas: medir, entender el plano, dibujar, hacer el despiece, pedir precios, calcular. Esas horas se pagan con los trabajos que se ganan. La cuenta útil es horas de cotización de una fuente ÷ trabajos ganados de esa fuente. Cuando una fuente cuesta muchas horas por trabajo ganado, hay tres salidas: cobrar el relevamiento, cotizar con un método más rápido y menos preciso, o dejar de cotizarle.

El plano de arquitectura no es un plano de taller. El de arquitectura dice cómo se ve y dónde va; el de taller dice qué perfil, qué medida, qué unión, cómo se apoya y cómo se fija. Pasar de uno al otro es ingeniería, y cuando la estructura soporta cargas, el cálculo lo firma un profesional. Ese trabajo tiene horas y responsabilidad, y se cotiza como una línea propia: relevamiento, plano de taller y, si corresponde, cálculo. Lo que se puede ofrecer es descontarlo si se adjudica la obra.

Qué tiene que traer un pedido para cotizarlo bien. Medidas con cotas y sin "a confirmar"; cargas o uso previsto; cómo se apoya y cómo se fija; terminación (pintura, galvanizado); quién coloca; plazo; y si hay cálculo, quién lo firma. Una lista así, mandada al cliente o al arquitecto antes de cotizar, ahorra horas y discusiones. Un caso completo de cotización por proyecto en una metalúrgica está en la guía Caso: una metalúrgica que cotiza por proyecto.

Un acuerdo con quien recomienda. Con un proveedor que manda clientes, como el corralón de Pocho, el acuerdo se escribe aunque sea en una hoja con membrete: quién recomienda a quién, si hay comisión o descuento, de dónde se compran los materiales, quién le habla al cliente. Quién es el cliente de un taller, por qué le compra y cómo se ordena la venta se estudia en la parte de comercialización del libro de administración de la Escuela, Administrar una empresa.

Para tu negocio

Juntá tus pedidos de cotización de los últimos tres meses, aunque sea de memoria, y armá una tabla con cuatro columnas: de dónde vino, si se ganó, cuántas horas te llevó cotizarlo y cuánto valía. Calculá las horas de cotización por trabajo ganado de cada fuente. Contestá por escrito: ¿qué fuente te cuesta más horas de las que paga, y cuál de las tres salidas vas a probar con el próximo pedido que llegue de ahí?

Qué registrar desde hoy

• Cada pedido de cotización, con su fuente, la fecha, el monto y el resultado.
• Las horas de cotización de cada pedido, incluidas las visitas y el dibujo.
• Los planos que se entregan con un presupuesto, y a quién, con la condición escrita de uso.
• Los "a confirmar en obra" de cada plano recibido. El número dice cuánto trabajo de ingeniería hay escondido.
• Los acuerdos con quienes recomiendan: qué da cada uno y qué recibe.

La enseñanza

El plano de taller es el trabajo más valioso que se hace antes de cortar, y lo que se regala se lo lleva el que cotiza más barato. El relevamiento se cobra, y se descuenta si se gana la obra.

Lo que sigue

Así se cierra la primera parte. La segunda arranca cuando el galpón del fondo ya no alcanza: el capítulo 5 empieza un jueves a las nueve de la mañana, con un inspector municipal en la vereda de Villa Tranquera y la señora Antúnez mirando por el tapial.