Seis dólares el kilo

Libro 2 · Parte I · Capítulo 3. Anterior: La reja de la señora Antúnez. Índice del libro: Seis dólares el kilo.

La doctora Ibáñez era odontóloga, tenía el consultorio en la planta baja de su casa del centro y un altillo que nadie usaba porque para subir había que poner una escalera de pintor. Quería una escalera caracol. Había visto una en una revista, en una casa de playa, de chapa calada y caño negro, y le mostró la foto a Osvaldo en el teléfono un jueves de mayo, en el consultorio, entre dos pacientes, con el guardapolvo puesto.

Osvaldo miró la foto con la cabeza inclinada. Una columna central de caño de cuatro pulgadas, catorce escalones de chapa antideslizante en abanico, una baranda en espiral de caño redondo, los barrotes de la baranda soldados uno por uno a cada escalón. Calculó el peso como calculaba todo: la columna, tanto; cada escalón, tanto; la baranda, tanto. Ciento ochenta kilos, más o menos.

—Seis dólares el kilo —dijo—. Mil ochenta, colocada.

La doctora Ibáñez dijo que le parecía muy razonable, y era verdad: un herrero de la capital le había pedido el doble.

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El mismo mes, Pocho Giménez, el dueño del Corralón La Ruta, le pidió una viga. Pocho vendía ladrillos, cemento, arena y chapas sobre la ruta de salida de Puerto Arenal, y quería sacar una pared del depósito para que entraran los camiones de frente. Hacía falta una viga de perfil doble te de seis metros, con dos placas soldadas en las puntas y ocho agujeros para los bulones. Seiscientos kilos. Una viga es lo más simple que hay en el oficio: se corta el perfil a medida, se sueldan las placas, se agujerea, se pinta.

—Seis el kilo —dijo Osvaldo—. Tres mil seiscientos.

Pocho dijo que sí, porque Pocho sabía lo que costaba una viga y sabía que el precio estaba bien.

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La viga llevó dieciocho horas. Un día para cortar, presentar las placas y soldarlas; medio día para agujerear con la agujereadora de columna, que trabajaba como un buey con ese espesor; un día para limpiar, dar antióxido y pintar; unas horas para llevarla con un flete y ayudar a la cuadrilla de Pocho a presentarla. Osvaldo trabajó tranquilo, con la radio, sin un solo problema. El perfil le costó en Hierros Paredes mil doscientos dólares, porque los perfiles pesados se venden más baratos por kilo. Entre consumibles, pintura y el flete, otros doscientos treinta.

La escalera llevó sesenta y cuatro horas.

La columna central fue fácil. Los catorce escalones, no: cada uno se cortaba de la chapa con la amoladora, siguiendo una plantilla de cartón, porque no había otra forma en el galpón del fondo, y la chapa antideslizante se trababa en el disco y saltaba. Osvaldo rompió dos discos y una plantilla. Después cada escalón había que soldarlo a la columna en el ángulo exacto del abanico, con la altura exacta, y Osvaldo armó un gálibo de madera para que todos quedaran iguales, que le llevó una tarde entera. La baranda en espiral fue lo peor: el caño redondo había que curvarlo en una hélice, y en el galpón no había curvadora. Osvaldo la curvó a mano, en tramos, calentando con el soplete y empujando contra un caño clavado al piso, durante tres días, con Tobías los sábados sosteniendo la otra punta. Después vinieron los veintiocho barrotes, uno por escalón, soldados arriba y abajo, cada uno con su ángulo.

La doctora Ibáñez quería la escalera galvanizada, porque había leído que así no se oxidaba. Osvaldo no lo había cotizado. La galvanizadora del puerto cobraba por kilo y la escalera fue y volvió en un flete. Para colocarla hubo que usar anclajes químicos en el piso del consultorio, que era de mosaico, y cortar un borde del hueco del altillo que estaba quince centímetros más chico que lo que había dicho la doctora. Un día entero, con Tobías.

Cuando la escalera estuvo colocada, la doctora Ibáñez subió y bajó tres veces, sacó fotos, le dijo a Osvaldo que era la cosa más linda de su casa y le pagó el saldo con una sonrisa. Osvaldo bajó de esa casa con la espalda partida y una sensación que no sabía nombrar.

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La sensación tenía nombre, y se lo puso Norma un domingo a la noche, con el cuaderno de tres columnas y el cuaderno de tapas negras abiertos uno al lado del otro sobre la mesa de la cocina. Osvaldo, desde la reja de la señora Antúnez, anotaba sus horas por trabajo. Norma anotaba lo que se pagaba. Juntando los dos cuadernos, se podía hacer una cuenta que hasta ese día nadie había hecho en esa casa.

La viga. Cobrados, tres mil seiscientos. Acero, mil doscientos; consumibles, pintura y flete, doscientos treinta. Dieciocho horas de Osvaldo, que Norma valuó a diez dólares, lo que ganaba un oficial en cualquier taller de Puerto Arenal: ciento ochenta. Quedaban mil novecientos noventa.

La escalera. Cobrados, mil ochenta. Acero y chapa, cuatrocientos veinte; galvanizado, ciento sesenta y dos; consumibles y discos, noventa y cinco; el disco que se rompió, cuarenta; anclajes químicos, cuarenta y ocho; fletes, cuarenta y cinco. Sesenta y cuatro horas de Osvaldo, seiscientos cuarenta; ocho horas de Tobías como ayudante, cuarenta. Total, mil cuatrocientos noventa. Faltaban cuatrocientos diez.

Norma escribió los dos resultados uno abajo del otro, con un más adelante del primero y un menos adelante del segundo, y los subrayó.

—Mismo precio por kilo —dijo—. Uno te pagó el mes. El otro te lo cobró.

Osvaldo miró los números un rato largo.

—La escalera era más linda.

—La escalera era más linda —dijo Norma—. Y la pagaste vos.

Tobías, que había bajado a buscar agua y se había quedado escuchando desde la puerta de la cocina, no dijo "te lo dije". Agarró el cuaderno de tapas negras, buscó una hoja en blanco y trazó una raya vertical en el medio. A la izquierda escribió kilos. A la derecha, horas.

—Por kilo cobrás el acero —dijo—. Por hora cobrás tu trabajo. Una viga pesa mucho y lleva poco. Una escalera pesa poco y lleva mucho. Si cobrás las dos cosas juntas en un solo número, una de las dos te sale regalada.

Hizo una cuenta más, en el margen: horas por tonelada. La viga, dieciocho horas por seiscientos kilos, treinta horas por tonelada. La reja y el portón de la señora Antúnez, sin contar lo que hubo que rehacer, doscientas cuarenta. La escalera, sesenta y cuatro horas por ciento ochenta kilos: trescientas cincuenta y cinco.

—Doce veces más trabajo por kilo —dijo Tobías—. Y la cobraste igual.

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Esa noche, el cuaderno de tapas negras tuvo, por primera vez, una hoja de cotizar con dos columnas, y la letra de Osvaldo la llenó con una regla que iba a usar, con cambios, durante los siguientes cinco años: el acero, por kilo, al precio de Paredes del día, con un diez por ciento de recargo por los retazos y el manejo; el trabajo, por hora, a doce dólares, con las horas estimadas tarea por tarea; los terceros, aparte; la colocación, aparte; y al final, el margen. Y abajo, en letra más chica, una línea que escribió pensando en la doctora Ibáñez: escaleras, barandas y curvas: contar las horas dos veces.

El sábado siguiente, en la ferretería de la avenida, Osvaldo se cruzó con Ramón, el herrero que le había dado el número de los seis dólares. Ramón tenía setenta y un años, las manos llenas de quemaduras viejas y un taller que no había cambiado de lugar ni de precio en cuarenta años. Estaba comprando discos. Osvaldo le contó lo de la escalera, sin los números, y le preguntó cómo cobraba él las escaleras caracol.

—No las hago —dijo Ramón, y siguió eligiendo discos.

—¿Nunca?

—Hice una, en el ochenta y cuatro. Para un cura. Me llevó un mes y el cura no me pagó porque decía que Dios me lo iba a devolver. —Puso dos cajas de discos sobre el mostrador—. Desde entonces hago rejas y portones. Por kilo. Siempre lo mismo, siempre el mismo precio. Si alguien me pide una escalera, le doy tu teléfono.

Osvaldo se rió por primera vez en una semana. Después, caminando de vuelta, entendió que Ramón no cobraba por kilo porque no supiera cobrar de otra manera. Cobraba por kilo porque había elegido hacer solamente los trabajos en los que el kilo funcionaba. Era una estrategia, aunque Ramón nunca la hubiera llamado así. Osvaldo no quería esa estrategia. Le gustaban las escaleras.

A la semana siguiente, otro cliente del barrio le pidió una baranda para el balcón. Osvaldo la cotizó con las dos columnas. Le dio el doble de lo que habría cobrado por kilo. El cliente dijo que lo iba a pensar y se fue con Ramón, el herrero de la avenida, que la cobró por kilo. Osvaldo lo vio pasar con la baranda en el techo de un auto y sintió, por primera vez desde que había abierto el taller, que perder un trabajo podía ser una buena noticia.

Lo que Nova vio

La viga y la escalera pesaban distinto y llevaban distinto trabajo, y Osvaldo las cobró con el mismo número porque el número del oficio no distingue. Seis dólares el kilo era un precio pensado para rejas y portones, donde las horas por kilo se parecen. Aplicado a una viga, le regaló a Osvaldo una ganancia que no se había ganado por cotizar bien, sino por casualidad. Aplicado a una escalera caracol, le regaló al cliente una semana de trabajo. Lo peligroso de ese precio no es que esté mal: es que a veces da bien, y entonces parece que funciona.

Me interesa mucho la reacción de Osvaldo cuando pierde la baranda. Un taller que empieza a cotizar con el costo real pierde algunos trabajos, y son justamente los que le hacían perder plata. Ramón cobró la baranda por kilo y la hizo en su taller, con sus horas, y probablemente perdió plata sin saberlo, como Osvaldo con la escalera. Perder ese trabajo fue la primera ganancia del cuaderno de dos columnas.

Ramón merece un párrafo aparte, porque tiene razón a su manera. Un taller puede elegir hacer solo los trabajos que su precio de siempre paga bien, y vivir tranquilo cuarenta años. Es una estrategia legítima, y es la que siguen muchos herreros de barrio sin escribirla en ningún lado. Lo que no funciona es la mezcla: aceptar cualquier trabajo y cobrarlos todos con el número de los trabajos fáciles. Osvaldo tenía que elegir entre hacer solo lo que el kilo paga o aprender a cobrar lo que el kilo no ve, y eligió lo segundo porque le gustaban las escaleras.

Y la frase de Norma, la escalera era más linda y la pagaste vos, es la mejor descripción que conozco del orgullo del oficio cuando no tiene cuenta al lado. A Osvaldo le gustan los trabajos difíciles, como a todo buen oficial. Está bien que le gusten. Lo que no puede pasar es que los pague él.

Lo que hay que saber

Cada trabajo es una orden, con su propio costo. En un taller a pedido no hay dos trabajos iguales. Por eso cada trabajo lleva su propia cuenta, con su acero, sus horas, sus terceros y su colocación, y la cuenta se cierra cuando el trabajo se entrega, poniéndola al lado de lo cobrado. Los libros de costos le dicen costeo por órdenes. Para compararlo con el costeo por procesos, el estándar y el de actividades, conviene el séptimo capítulo del libro de administración de la Escuela, Administrar una empresa; y para la cuenta de costo, precio y margen con ejercicios, Costos, precio y margen.

Horas por tonelada. Es el número que dice cuánto trabajo lleva cada kilo, y cambia muchísimo según el tipo de trabajo. Una estructura pesada y repetitiva, como una viga o las columnas de un galpón, lleva entre 18 y 30 horas por tonelada en un taller con práctica. Un entrepiso, entre 35 y 45. Un portón, entre 50 y 70. Una escalera o una baranda, entre 80 y 150, y mucho más la primera vez que se hace. A igual peso, el trabajo puede cambiar diez veces.

La cotización con dos columnas. El acero se cotiza por kilo, al precio del día, con un recargo para cubrir retazos, manejo y la plata que queda inmovilizada en el acopio. El trabajo se cotiza por hora, estimando las horas tarea por tarea: corte, armado, soldadura, amolado, preparación y pintura. Los terceros y la colocación van aparte. El margen se suma al final. En una línea: precio = kilos × precio del acero con recargo + horas × tarifa + insumos + terceros + colocación + margen. Si después se quiere dar un precio por kilo, se divide el total por los kilos: el número sale distinto para cada trabajo, y está bien que salga distinto.

Las horas que no se ven. En los trabajos con curvas, ángulos o piezas repetidas que tienen que quedar iguales, hay horas que no son de soldar: hacer plantillas y gálibos, probar, corregir. Son las que se olvidan al cotizar y las que más pesan en los trabajos chicos y lindos. Por eso la regla de Osvaldo, contar las horas dos veces en escaleras, barandas y curvas, es menos exagerada de lo que parece: es una forma de reconocer que la primera estimación siempre se queda corta.

Cobrar lo que el cliente pide de más. El galvanizado, el anclaje químico, el hueco más chico que lo dicho: todo lo que aparece después de cotizar se cotiza aparte, por escrito, antes de hacerlo. El cliente de una escalera de revista entiende que galvanizar cuesta; lo que no entiende es enterarse cuando ya está colocada. En la Escuela, el cotizador como sistema, con sus versiones y su costo real abajo, está en el capítulo 7 de El ERP completo.

Para tu negocio

Tomá tres trabajos que hayas cobrado al mismo precio por kilo o por metro, y para cada uno calculá las horas por tonelada, o por metro, con las horas reales que te llevó. Después cotizá de nuevo el que te llevó más horas por kilo, con dos columnas: acero por un lado, horas por otro. Contestá por escrito: ¿cuánto tendrías que haber cobrado, y qué tipo de trabajo es el que, con tu precio de siempre, te está saliendo regalado?

Qué registrar desde hoy

• Kilos y horas de cada trabajo, siempre los dos, en el mismo renglón.
• Las horas por tonelada de cada trabajo terminado, con su tipo: viga, portón, reja, escalera, baranda, estructura.
• Lo que el cliente pidió después del presupuesto, con su precio, aprobado por escrito antes de hacerlo.
• Los trabajos que perdiste por cotizar con dos columnas, y con quién se fueron.

La enseñanza

El kilo mide el acero; la hora mide el trabajo. Una viga y una escalera del mismo peso no valen lo mismo, y la que parece más linda suele ser la que paga el taller.

Lo que sigue

En el capítulo 4, de dónde salen las obras de un taller que empieza: un corralón sobre la ruta que manda clientes con un papel en la mano, una arquitecta que manda planos sin medidas, y las horas de dibujo que nadie pensaba pagar.