La planilla del láser
La vendedora de una equipadora le muestra a Débora una planilla con un equipo de depilación láser en leasing: sesenta sesiones por semana, recupero en catorce meses. Débora firma en septiembre del tercer año. Las sesiones nunca pasan de veintidós, la planilla no tenía la médica responsable, la cabina ni el cabezal, y para llenar la agenda se venden paquetes con descuento que hay que dar igual. En dos años, el láser cuesta unos treinta y un mil dólares.
Libro 13 · Parte II · Capítulo 8. Índice del libro: No pasa nada.
Ivonne llegó a Lencina un jueves de septiembre del tercer año con una valija de aluminio, un bronceado que no era de esa estación y una computadora portátil con una calcomanía de Dermatek, la equipadora para la que vendía en media provincia. Pidió diez minutos con la dueña. Se quedó una hora y media.
Primero le mostró el equipo en fotos: un láser de diodo para depilación, blanco, con una pantalla táctil y un brazo con el cabezal, igual al que tenían, según Ivonne, las mejores clínicas de la capital. Después le mostró los videos: piernas, axilas, el bozo de una chica que sonreía. Y al final abrió la planilla.
La planilla tenía tres pestañas y unos colores que Débora no olvidó nunca. En la primera, el equipo: cuarenta y dos mil dólares, en leasing a treinta y seis meses, una cuota de mil trescientos cincuenta dólares por mes, con la opción de compra al final. En la segunda, los ingresos: sesenta sesiones por semana, a un precio promedio de treinta y cinco dólares, nueve mil dólares por mes. En la tercera, el resultado: recupero en catorce meses, en letras verdes, y una frase de Ivonne escrita en un recuadro: el láser es la máquina de hacer plata de la estética.
—Sesenta por semana es poco —dijo Ivonne—. Son doce por día. Hay centros que hacen el doble.
—¿Y quién lo opera?
—Cualquiera de tus chicas, con el curso. Lo damos nosotros, tres días, incluido en el leasing.
Débora le preguntó a Mayra, que estaba en el rincón del fondo depilando con cera a una clienta, si le interesaba hacer el curso. Mayra dijo que sí antes de que terminara la pregunta. Hacía tres años que depilaba con cera, ocho o diez clientas por día, y tenía las muñecas cansadas.
Débora lo habló con Caruso el viernes. Caruso le pidió la planilla, y Débora se la mandó por correo, con la frase del recuadro y todo.
—Te hago una sola pregunta —le dijo Caruso el lunes—. ¿De dónde salen las sesenta?
Débora no lo sabía. Ivonne había dicho que era poco. Caruso le explicó que la planilla no era una cuenta sino un deseo con fórmulas: las sesenta sesiones no salían de la clientela de Lencina sino de un promedio de los clientes de Dermatek, que eran clínicas y centros grandes en ciudades más grandes. Le pidió que hiciera la cuenta al revés: cuántas clientas de Lencina, de verdad, se iban a hacer láser.
Débora no la hizo. Ese fin de semana fue a una feria de estética en la capital, invitada por Dermatek, con el pasaje pago, y vio el equipo funcionando en un stand lleno de gente. Volvió el domingo a la noche con un folleto, un llavero y la decisión tomada.
Firmó el leasing el veinte de septiembre. Pujol le dijo, cuando se enteró, que era una gran idea. Ornella no dijo nada, pero esa semana Débora la vio mirar el equipo, ya instalado, con la cara con la que miraba un balayage hecho en otro lado.
Las cosas que no estaban en la planilla aparecieron en el orden en que aparecen siempre: primero las que cuestan plata una vez, después las que cuestan todos los meses, y al final las que no se ven hasta que se rompen.
La primera fue la cabina. El equipo no podía ir en el rincón del fondo, al lado del lavacabezas, con cortinas. La norma de la ciudad pedía un ambiente cerrado, con lavamanos, ventilación, una puerta y un cartel. Débora usó la pieza de atrás, la que tenía la camilla de cera de Mayra, y Mayra pasó a depilar con cera en un biombo, al lado del baño. La obra salió dos mil ochocientos dólares.
La segunda fue la médica. La planilla decía que cualquiera de tus chicas podía operar el equipo, y era cierto en la capital de la planilla, que era una capital genérica. En Arroyo Plateado, la norma provincial pedía una profesional de la salud responsable del equipo, que firmara los protocolos, viera a cada clienta en una primera consulta y estuviera disponible. La doctora Villafañe, una dermatóloga de cuarenta años con consultorio a seis cuadras, aceptó ser la responsable por quinientos dólares por mes, más una consulta paga de cada clienta nueva, que la clienta abonaba aparte y que a muchas las espantó. También hacía falta un seguro de responsabilidad profesional, ochenta dólares por mes.
La tercera fueron las sesiones.
Mayra hizo el curso de tres días y empezó en octubre. La primera semana hubo nueve sesiones, todas de clientas de cera de Mayra que se pasaron al láser. La segunda, once. En diciembre, con las fiestas y el calor, diecisiete. Débora miraba el número en el cuaderno de la cabina, que llevaba Mayra, y le parecía que en cualquier momento iba a arrancar.
Nancy hizo la cuenta que Caruso había pedido en septiembre, y la hizo sin que nadie se la pidiera, con el fichero de clientas y una birome. Lencina tenía unas novecientas clientas activas. Las que se hacían depilación con cera con Mayra, unas ciento veinte. Las que habían preguntado por el láser desde que estaba el cartel, cincuenta y tres. Y una depilación láser no era un servicio que se repetía para siempre, como un color: eran entre ocho y diez sesiones por zona, una cada cinco o seis semanas, y después la clienta no volvía o volvía una vez por año. Para hacer sesenta sesiones por semana todo el año, hacían falta unas trescientas clientas en tratamiento al mismo tiempo, y un flujo de clientas nuevas que reemplazara a las que terminaban.
—Trescientas, de novecientas que tenemos, que además son de peluquería —dijo Nancy—. La planilla supone que una de cada tres clientas que entran a cortarse se va a depilar con láser. Y que no hay nadie más en la ciudad que lo haga.
Había. En noviembre, Fiore Salones lanzó en el shopping una promoción de láser a mitad de precio para las clientas nuevas. En febrero, abrió en la Alameda, a cuatro cuadras, un centro de depilación de una cadena, Depilarte, con tres equipos y un cartel luminoso que decía axilas a nueve dólares.
Para llenar la agenda de la cabina, Débora hizo lo que le recomendó Ivonne por teléfono: paquetes. Diez sesiones de piernas enteras, pagadas por adelantado, con un cuarenta por ciento de descuento. En diciembre vendió treinta y cuatro paquetes. Entraron once mil dólares en tres semanas, la caja más alta de la historia de Lencina, y por un mes la planilla pareció tener razón.
En febrero, Caruso le pidió que miraran juntos lo que habían vendido.
—Esos once mil no son una ganancia —le dijo—. Son trescientas cuarenta sesiones que le debés a tus clientas. Las vas a tener que dar durante todo este año, con la médica cobrando todos los meses, con el gel, con la luz del equipo, con el tiempo de Mayra, y con la cuota del leasing corriendo igual. Cobraste en diciembre lo que vas a trabajar hasta el diciembre que viene. Y lo cobraste con descuento.
Cada sesión de paquete había quedado a veintiún dólares. Lo que costaba darla, contando la parte de la cuota del leasing, la médica, el seguro, el mantenimiento, el gel y el tiempo de Mayra, con las sesiones que de verdad había por semana, eran casi treinta y cinco.
Y las clientas de los paquetes, que ya habían pagado, faltaban más que ninguna. Pedían turno, no venían, pedían otro. Débora les decía lo de siempre: no pasa nada, ya está pago. Era verdad que estaba pago. Lo que no estaba era la hora de la cabina, que la médica cobraba igual.
En agosto del cuarto año, Ivonne volvió a Lencina con la misma valija de aluminio y una planilla nueva: un equipo de radiofrecuencia facial, más chico, el complemento ideal del láser, cuarenta sesiones por semana, recupero en once meses, en letras verdes. Débora la escuchó entera, sin apuro, con un café. Cuando Ivonne terminó, le hizo la única pregunta que había aprendido.
—¿De dónde salen las cuarenta?
Ivonne le dijo que era un promedio de los centros de Dermatek. Débora le preguntó cuántas de esas sesiones venían de clientas de peluquería y cuántas de clínicas. Ivonne no lo sabía. Débora le agradeció el café y le pidió que, la próxima vez, le trajera la planilla con las sesiones del láser de Lencina en la primera pestaña.
Lo último fue el cabezal. En el contrato de leasing, en la página siete, decía que el cabezal tenía una vida útil de una cantidad de disparos, y que su reemplazo no estaba incluido. En el segundo año, Mayra notó que el equipo tardaba más en cada zona. El técnico de Dermatek vino desde la capital, cobró la visita, midió y dijo que al cabezal le quedaban unos meses. El nuevo costaba seis mil dólares.
Débora no lo compró. En marzo del quinto año, veintiséis meses después de firmar, se sentó con Caruso, con la doctora Villafañe y con un papel donde Nancy había escrito, a mano, todo lo que había entrado y todo lo que había salido por la cabina desde septiembre del tercer año.
Entraron unos treinta y cuatro mil dólares en sesiones, contando los paquetes. Salieron, en cuotas de leasing, treinta y cinco mil cien; en la médica y el seguro, quince mil cien; en la obra de la cabina, dos mil ochocientos; en mantenimiento, visitas del técnico y gel, tres mil cien; en la comisión de Mayra por las sesiones, unos seis mil. Faltaban veintiocho mil para cerrar las cuentas, y quedaban diez cuotas de leasing por pagar. Y había algo que Nancy anotó en un renglón aparte, sin sumarlo, porque no sabía cómo: la cera que Mayra había dejado de hacer en la pieza de atrás, y que en el biombo, al lado del baño, hacía a la mitad.
La salida la encontró la doctora Villafañe. Su clínica de dermatología, a seis cuadras, quería un equipo así, con médicos propios y pacientes que llegaban derivados por los dermatólogos de la ciudad. Le propuso a Débora tomar el leasing por las diez cuotas que quedaban, con el cabezal a su cargo, si Dermatek aceptaba la cesión. Dermatek aceptó, cobrando tres mil dólares por el trámite. Las clientas de los paquetes que no habían terminado se pasaron a la clínica, con sus sesiones respetadas, y Lencina les pagó a la clínica las que faltaban, a precio de costo. Mayra volvió a la cera, en la pieza de atrás, y empezó a hacer pestañas.
La cuenta final de Caruso, con los tres mil de la cesión y las sesiones pagadas a la clínica, fue de unos treinta y un mil dólares, sin el renglón de la cera. Débora la escribió en la primera página de un cuaderno nuevo, el de las inversiones, y abajo escribió, con su letra: Ninguna inversión con la planilla del vendedor. La cuenta, con mis clientas y mi agenda.
Lo que Nova vio
Débora no compró un equipo malo. El láser de Dermatek funcionaba, y en la clínica de la doctora Villafañe, con dermatólogos que derivaban pacientes, terminó haciendo más sesiones que las de la planilla. Lo que Débora compró fue un número: sesenta sesiones por semana, que no venía de su clientela sino de un promedio ajeno. La planilla del vendedor no mentía en ninguna celda. Mentía en lo que no tenía.
Lo que más me interesa es la cuenta que hizo Nancy, la que Caruso había pedido en septiembre y nadie hizo hasta diciembre. Es la cuenta al revés: no cuántas sesiones podría hacer el equipo, sino cuántas clientas propias lo iban a usar, cuántas veces y por cuánto tiempo. Un servicio que se termina, como una depilación de diez sesiones, necesita un flujo de clientas nuevas todo el tiempo. Una peluquería tiene clientas que vuelven cada seis semanas para siempre. No son el mismo negocio, aunque estén en el mismo local.
Y los paquetes, que fueron el error dentro del error. Once mil dólares en tres semanas se sienten como una salvación. Son una deuda en sesiones, cobrada con descuento, que se paga con un año de costos que siguen corriendo. Una venta por adelantado no mejora un negocio que pierde: le adelanta la caja y le posterga la pérdida.
Lo que hay que saber
La cuenta al revés. Antes de comprar un equipo, se calcula la demanda desde la clientela propia: cuántas clientas podrían usarlo, cuántas sesiones necesita cada una, cada cuánto, y qué pasa cuando terminan. Si la demanda de la planilla es más grande que la que sale de la agenda propia, la diferencia es el riesgo. Cómo se mira el riesgo de una deuda o un leasing en dólares, y qué mira un banco antes de prestar, en el capítulo de la Escuela sobre bancos, crédito y riesgo.
Lo que la planilla no tiene. La profesional responsable que pide la norma de cada lugar, el ambiente que hay que adaptar, el seguro, el mantenimiento, las visitas del técnico, los repuestos que se gastan, el tiempo de quien lo opera y lo que esa persona deja de hacer. Se escribe la lista completa antes de firmar, con un número al lado de cada renglón, y se pregunta por escrito qué incluye el contrato y qué no.
Los paquetes prepagos son una deuda. Lo que se cobra por adelantado se debe en servicios. Con descuento, cada sesión queda por debajo de lo que cuesta darla si el equipo no está lleno. Antes de vender paquetes, se calcula cuánto cuesta cada sesión con la ocupación real, y se anota la deuda en sesiones como lo que es. Cómo se mide si una inversión rinde de verdad, y la diferencia entre ganar plata y tener caja, en el capítulo sobre rentabilidad.
Para tu negocio
Si estás por comprar o alquilar un equipo caro, pedile al vendedor la planilla y hacé la tuya al lado. Contestá por escrito: ¿cuántas de tus clientas actuales lo usarían, cuántas sesiones necesita cada una y qué pasa cuando terminan, quién lo puede operar según la norma de tu ciudad y cuánto cuesta, qué hay que adaptar en el local, qué no incluye el contrato, cuánto te cuesta cada sesión con la ocupación que de verdad esperás, y qué pasa si en seis meses abre un competidor a cuatro cuadras?
Qué registrar desde hoy
- La demanda esperada de cada equipo, calculada desde las clientas propias.
- Todos los costos mensuales del equipo, incluidos los de la norma.
- Las sesiones reales por semana, contra las de la planilla.
- Los paquetes vendidos, con las sesiones que se deben y su vencimiento.
- El costo de cada sesión con la ocupación real.
La enseñanza
Un equipo se evalúa con la agenda propia, no con la planilla del vendedor; lo que la planilla no tiene es lo que hace la pérdida, y los paquetes con descuento no la arreglan: la cobran por adelantado.
Lo que sigue
En el capítulo 9 empieza la Parte III. Lencina Estudio sube a la planta de arriba, donde estaba una escuela de inglés, y tiene diecisiete personas y mil cuatrocientas clientas. Una mañana de abril, Débora se queda sin voz y con fiebre, y nadie en el local sabe la fórmula del color de la señora Zárraga.