El edificio de la esquina
En el octavo año, Doña Etelvina Rocha pone en venta el edificio de la esquina de Colón y Pringles, y el mismo mes un grupo inversor de la capital le ofrece a Hugo la plata para abrir un segundo Lo de Hugo. No puede hacer las dos cosas. Hugo se acuerda de cómo terminó Los Faroles. Libro 7, capítulo 15.
Libro 7 · Parte IV · Capítulo 15. Anterior: Diez números y un flan. Índice del libro: La casa invita.
Doña Etelvina Rocha subió a avisarle en persona, como hacía todo, el cinco de marzo del octavo año, cuando Hugo le bajó el alquiler a su departamento del primer piso. Tenía ochenta y seis años, un bastón con mango de plata y la misma voz de la primera vez.
—Mi querido, voy a vender el edificio.
Hugo dejó el sobre del alquiler en la mesita del recibidor, al lado de una foto de Doña Etelvina y su marido en el puerto, cuarenta años más jóvenes. Doña Etelvina le explicó, sentada en el sillón de terciopelo verde, lo que ya había decidido con sus hijos. Las escaleras se le hacían largas. Su hija quería que se fuera a vivir con ella. Y sus nietos, que iban a heredar el edificio, preferían la plata. Una constructora de la capital, la misma que estaba levantando la torre de oficinas en el terreno de Los Faroles, había preguntado dos veces.
—Antes de hablar con ellos quería hablar con usted —dijo—. Usted es el que paga el alquiler el día cinco.
Hugo bajó la escalera de mármol despacio, como si la estuviera contando. En la planta baja, el salón de la esquina estaba armado para el mediodía. Desde la puerta se veía, a lo lejos, sobre la calle San Martín, la grúa amarilla de la torre que había reemplazado a Los Faroles.
El mismo mes, el diecinueve de marzo, almorzaron en la mesa 7 dos hombres de traje de la capital, que pidieron la milanesa para compartir y una botella del malbec más caro de la carta. Al final, uno de ellos pidió hablar con el dueño. Se llamaba Bertolotti, era socio de un grupo inversor que tenía dos restaurantes en la capital y buscaba un tercero, y le dijo a Hugo, sin rodeos, que querían abrir un Lo de Hugo en un barrio de restaurantes de la capital.
La propuesta llegó por escrito una semana después. El grupo ponía trescientos mil dólares para el local, la obra y los primeros seis meses. Hugo ponía el nombre, la carta, las fichas, el sistema y su trabajo: tres días por semana en la capital durante los dos primeros años. El grupo se quedaba con el setenta por ciento del local nuevo; Hugo, con el treinta y un sueldo de director.
Hugo leyó la propuesta en la mesa del rincón, dos veces. Después la dejó al lado del aviso de Doña Etelvina, que había pedido por el edificio cuatrocientos veinte mil dólares, y llamó a Mónica.
—No puedo hacer las dos cosas —le dijo.
—Entonces hacé las dos cuentas —dijo Mónica—. Y llamá a la Ibarguren.
La reunión fue un martes a las cuatro, en la mesa 1, con la pantalla del tablero apagada por primera vez en dos años. Estaban Hugo, Mónica, Aylén, Facundo y la contadora Ibarguren, que tenía sesenta y un años y venía a la esquina de Colón en horario de trabajo por primera vez en ocho años, porque Hugo siempre había ido a la oficina de ella.
La contadora hizo primero la cuenta del edificio, en una hoja, con una birome azul.
Lo de Hugo pagaba de alquiler, por los dos locales, cuatro mil doscientos dólares por mes, ajustados cada año: cincuenta mil por año. El restaurante tenía, entre la reserva del calendario de caja y lo que habían guardado desde el sexto año, noventa mil dólares. El banco provincial, que conocía a Lo de Hugo desde el crédito de la obra del segundo año, podía prestar el resto con el edificio en garantía, a diez años. La cuota del préstamo iba a ser parecida al alquiler: un poco más los primeros años, menos después, porque el alquiler subía y la cuota no.
—En diez años —dijo la contadora—, pagaste lo mismo que pagarías de alquiler, y el edificio es tuyo. Si no lo comprás, en diez años pagaste lo mismo y el edificio es de otro.
Después hizo la cuenta que nadie quería hacer.
—Si no lo comprás vos, lo compra la constructora. Tu contrato vence en dos años. La constructora no te lo renueva, o te lo renueva al doble. Y en el terreno de la esquina de Colón, como en el de Los Faroles, hay lugar para doce pisos de oficinas.
Nadie dijo nada durante un rato. Hugo miró por la ventana de la mesa 1 hacia la grúa amarilla.
La cuenta del segundo local la hizo Facundo, con el tablero.
El grupo de Bertolotti ponía la plata, y eso era bueno. Pero el tablero de Lo de Hugo, mirado con los ojos de un inversor, decía algo que Facundo había descubierto el año anterior y que había guardado sin saber para qué: las mesas a las que invitaba Hugo volvían sesenta y ocho de cada cien; las mesas de los viernes y sábados a la noche, cuando Hugo estaba en la puerta, dejaban un doce por ciento más por cubierto que las de los días en que no estaba. La lista de clientes de Lo de Hugo tenía tres mil cuatrocientas personas, y la mitad de las que más volvían habían llegado por la libreta de tapas de cuero o por alguien de la libreta.
—Lo que el grupo compra es una parte de vos —dijo Facundo—. En la capital no te conoce nadie. Tres días por semana allá son tres días que no estás en la puerta acá. Y el setenta por ciento es de ellos.
Aylén, que hasta entonces no había hablado, dijo lo que pensaba desde la semana anterior.
—Yo puedo llevar Lo de Hugo sin vos tres días por semana. Lo hago desde el reposo. Lo que no puedo hacer es ser vos en la puerta.
Hugo la miró. Era la primera vez que alguien en el restaurante decía en voz alta que había algo que solo él hacía, y que eso valía plata.
La contadora Ibarguren terminó de escribir en su hoja y la dio vuelta hacia Hugo. Tenía dos columnas. En la del edificio: un activo propio en diez años, el alquiler convertido en cuota, el riesgo de Los Faroles eliminado, y la deuda con el banco. En la del segundo local: una ganancia posible, una parte chica de un negocio que dependía de un dueño que iba a estar la mitad del tiempo, y el riesgo de que la constructora se quedara con la esquina mientras Hugo estaba en la capital.
—No te voy a decir qué hacer —dijo la contadora—. Te digo que si hacés la segunda, primero asegurate la primera.
Hugo llamó a Bertolotti el viernes y le dijo que no. Por ahora, le dijo. Bertolotti le contestó que la oferta seguía en pie un año, y que si algún día quería hablar, lo llamara.
El lunes subió al primer piso con Mónica y le dijo a Doña Etelvina que quería comprar el edificio. Doña Etelvina lo escuchó, con las manos sobre el mango de plata del bastón, y le hizo una sola pregunta, que no tenía nada que ver con la plata.
—¿Usted me deja vivir acá arriba hasta que me vaya con mi hija? Unos meses, nada más. No quiero mudarme con los obreros de la constructora mirándome por la ventana.
Hugo le dijo que podía vivir arriba el tiempo que quisiera. Doña Etelvina habló con sus nietos y, contra la opinión de uno de ellos, bajó el precio a trescientos noventa mil. Para que no se lo lleven los de los doce pisos, le dijo a Hugo por teléfono.
La escritura se firmó en septiembre, en la escribanía Ortúzar, en la calle San Martín, a dos cuadras de la torre. Doña Etelvina firmó con una birome de tinta verde que trajo de su casa. Al salir, en la vereda, le agarró la mano a Hugo con las dos manos.
—Mi querido, no se lo venda nunca a una constructora.
Lo que hizo Hugo con el segundo local que no abrió fue crecer en el mismo lugar.
La cocina de Lo de Hugo, con la pantalla del pase, las fichas de Ezpeleta y el stock por receta, estaba ociosa de siete a once de la mañana. Facundo le mostró en el tablero que seis oficinas de la cuadra, las mismas cuyos empleados habían llenado el mediodía del primer año, pedían almuerzos de trabajo a otros lugares, en bandejas de plástico, para reuniones. Aylén fue a verlas una por una, con la carpeta de tapa transparente bajo el brazo: preguntó qué pedían, cuánto pagaban y qué les fallaba. Ezpeleta armó una carta corta de almuerzos para oficinas con los platos que viajaban bien, en bandejas de acero que se devolvían, con el mismo cupo y las mismas fichas. En diciembre, Lo de Hugo mandaba ciento ochenta almuerzos por día a seis oficinas, cocinados de nueve a once, sin una silla más y sin un alquiler más.
Ese año, Lo de Hugo vendió ciento cincuenta y cinco mil dólares por mes. Tenía cuarenta personas. El margen fue del once por ciento, con la cuota del banco adentro.
Quique se jubiló en diciembre, a los sesenta. La despedida fue en el salón de la zapatería, con el pozo de propinas de una semana entera, que el equipo votó regalarle. Dante, que ya tenía sesenta y seis, dijo que él se jubilaba el año siguiente y que no le regalaran nada, que le dejaran el talonario de papel.
Y en enero, cuando Doña Etelvina se fue a vivir con su hija, Hugo hizo algo que había pensado durante ocho años. Bajó el farol de Los Faroles, el que estaba colgado por dentro, sobre la puerta, desde la primera noche de la garrafa. Lo limpió, le cambió la lamparita y lo colgó afuera, en la fachada de la esquina de Colón y Pringles, amurado a la pared con cuatro tornillos de bronce.
—Adentro estaba prestado —le dijo a Mónica, que lo miraba desde la vereda de enfrente—. Ahora la pared es nuestra.
Doña Blanca, que tenía setenta y dos años y vivía a cinco cuadras, pasó esa tarde a verlo. Se quedó un rato en la vereda, con los anteojos colgados de la cadena. Después entró, se sentó en la mesa 1 y pidió un bife de chorizo. Cuando Hugo se lo llevó, le preguntó lo mismo que le había preguntado ocho años antes, en la mesa 1 de otro restaurante.
—¿Sabés cuánto te queda de cada bife?
—Dos con veinte, Doña Blanca —dijo Hugo—. Con el edificio pagándose.
Doña Blanca asintió, cortó el bife y lo probó.
—Está bien de punto —dijo.
Lo que Nova vio
Este capítulo cierra el libro con la misma pregunta con la que empezó: de quién es el edificio. En la primera noche, Doña Blanca le mostró a Hugo que Los Faroles ganaba porque no pagaba alquiler, y que cerró porque el edificio se vendió. Ocho años después, la misma historia le pasa por la puerta, con la misma constructora. Hugo la reconoce. Esa es la diferencia entre un dueño que aprendió y uno que tuvo suerte.
Lo que me interesa de la decisión es cómo se toma. Hugo no elige el edificio por miedo ni el segundo local por ambición: hace las dos cuentas, con la contadora y con su tablero, y deja que cada una diga lo que dice. La del edificio dice que el alquiler de diez años y la cuota de diez años son casi lo mismo, y que la diferencia es quién se queda con la pared. La del segundo local dice algo más incómodo: que lo que el inversor quiere comprar es una parte de Hugo, la puerta de los viernes y la libreta de tapas de cuero, y que eso no se reparte entre dos ciudades.
Y la frase de la contadora, si hacés la segunda, primero asegurate la primera, es la mejor regla de crecimiento que conozco para un negocio que depende de un lugar. Crecer no es siempre abrir otro local. A veces es asegurar el que funciona, y después usar lo que sobra en él: una cocina ociosa de siete a once, seis oficinas de la cuadra, ciento ochenta almuerzos sin una silla más.
Hugo no dijo que no para siempre: dijo por ahora. La prueba y error no termina. Pero ahora, cuando la oferta vuelva, la va a mirar desde un edificio propio.
Lo que hay que saber
Alquilar o comprar el local. Cuando un restaurante funciona en un lugar alquilado, el alquiler es uno de sus costos más grandes y su mayor riesgo: si el dueño vende, el contrato puede no renovarse. Comprar el local convierte el alquiler en una cuota y, con los años, en un activo. Pero inmoviliza plata y suma una deuda. La cuenta se hace a diez años, comparando lo que se paga en cada caso, lo que se tiene al final y qué pasa si las cosas salen mal. Cómo se mide si un negocio gana lo suficiente sobre lo que tiene invertido está en el capítulo de la Escuela sobre rentabilidad; cómo se usa un crédito sin poner en riesgo la empresa, en la guía sobre bancos, crédito y riesgo.
Lo que depende del dueño. Antes de abrir un segundo local, conviene saber qué parte del primero depende de la persona del dueño y qué parte depende del sistema. Lo que depende del sistema (fichas, procesos, tablero, pronóstico) se puede llevar a otro lugar. Lo que depende de la persona (la relación con los clientes, el criterio, la puerta) no se duplica, y un socio que pone la plata está comprando, en parte, eso.
Crecer en el mismo lugar. Un restaurante tiene capacidad ociosa en algunas horas: la cocina de la mañana, el salón de la tarde, la noche del martes. Usarla con productos que aprovechan lo que ya existe (almuerzos para oficinas, delivery en horas tranquilas, eventos chicos fuera de hora) suma venta sin sumar alquiler ni sillas.
Para tu negocio
Si tenés un restaurante, escribí cuánto pagás de alquiler por año, cuándo vence tu contrato y qué pasaría si el dueño del local lo vendiera mañana. Después hacé una lista de lo que en tu restaurante depende de vos en persona y lo que depende de cómo está armado. Contestá por escrito: ¿qué crecimiento te conviene más, otro local o asegurar y aprovechar mejor el que tenés, y en qué horas está ociosa tu cocina?
Qué registrar desde hoy
- El alquiler pagado por año y lo que habría costado la cuota de comprar el local.
- La fecha de vencimiento del contrato y las condiciones de renovación.
- Las horas en que la cocina y el salón están ociosos.
- Los números que cambian cuando el dueño está y cuando no está.
- Cada oferta de crecimiento que llegue, con su cuenta, aunque se diga que no.
La enseñanza
Un restaurante que funciona en un local ajeno tiene un socio que nunca vio: el dueño de la pared; antes de abrir el segundo, conviene asegurarse el primero, y crecer primero en las horas en que la cocina ya está pagada y vacía.
Lo que sigue
Con este capítulo termina la historia de Hugo Escalante. En los apéndices están los números de un restaurante, las plantillas que usó Lo de Hugo, el mapa del sistema, el glosario del oficio y las lecturas para seguir.