Peor es tenerlo parado
Vanesa consigue cargas para las vueltas del puerto y la cuenta mejora. En febrero, el mes más flojo, Galván no tiene viajes y le ofrecen uno al norte a noventa centavos el kilómetro, sin vuelta. Su padre le dice lo que decía siempre: peor es tenerlo parado. Vanesa hace dos viajes así. En marzo descubre que quedarse en su casa le habría salido más barato.
Libro 15 · Parte I · Capítulo 2. Índice del libro: Peor es tenerlo parado.
El acopio del norte se llamaba La Tranquera, y quedaba a ciento veinte kilómetros del puerto, sobre la ruta que Vanesa usaba para volver. Mandaba maíz a un engorde de novillos que estaba a cien kilómetros del Cruce, y siempre andaba corto de camiones porque los de su zona se iban al puerto con la cosecha y no volvían. El encargado de la báscula, un hombre flaco que se llamaba Aniceto y hablaba sin sacarse el cigarrillo de la boca, le preguntó cuánto quería por llevar treinta toneladas al engorde.
Vanesa no sabía cuánto pedir. Sabía, por Clemente, que cada kilómetro cargado le costaba uno con cuarenta y dos. Pero también sabía que ese viaje lo iba a hacer igual, cargada o vacía, porque tenía que volver al Cruce.
—Setenta y cinco centavos el kilómetro —dijo.
Aniceto se rió por primera vez.
—Los de acá me cobran uno con veinte, cuando vienen. Setenta y cinco te lo firmo ya.
Vanesa salió de La Tranquera con treinta toneladas de maíz y la sensación de haber regalado algo. En la ruta hizo la cuenta, esta vez con lo que había aprendido. El viaje al engorde le agregaba cuarenta kilómetros de desvío y dos horas de carga. Cargado, el Rojo gastaba unos diez litros más cada cien kilómetros que vacío, y gastaba un poco más de cubiertas y de frenos. Lo que le costaba volver cargada en lugar de vacía era eso: el gasoil de más, el desgaste de más, el desvío y las dos horas. Unos trece centavos por kilómetro, más el desvío. Y le pagaban setenta y cinco.
En la báscula del engorde le hicieron firmar el remito, le pagaron con transferencia en el día y le preguntaron si podía volver la semana siguiente.
Durante el invierno, Vanesa armó una libreta de vueltas. La Tranquera, con el maíz para el engorde. Un corralón del Cruce que traía cemento en bolsas desde la planta de la sierra, y que le daba una carga cada diez días. Una cooperativa de la zona del puerto que mandaba fertilizante a los campos de la de Los Molles. El número de un tal Fidel, que manejaba un grupo de mensajes de dadores de carga y fleteros, donde todos los días aparecían viajes: treinta toneladas de soja de A a B, se paga tanto, el que pueda que avise.
En julio, de cada diez kilómetros que andaba el Rojo, siete iban cargados. En agosto, casi ocho. Clemente rehízo la cuenta en septiembre y le mostró que el kilómetro cargado ya no le costaba uno con cuarenta y dos sino uno con veintiséis, porque había menos kilómetros vacíos que pagar. Con lo que cobraba en las vueltas, por primera vez el Rojo le dejaba su sueldo entero.
—Cincuenta dólares por mes por arriba de lo que ganabas con Galván —dijo Clemente—. No es nada para alguien que puso doce mil y carga con la caja. Pero es la primera vez que no es menos.
Vanesa salió del estudio de Clemente y se fue a lo de Celso a cambiar el aceite, y Celso le dijo que la tercera golpeaba un poco más que en marzo.
En diciembre y enero, con la cosecha de trigo, Galván tuvo viajes de sobra. En febrero, como todos los años, se terminaron. Febrero era el mes del medio: la fina ya se había levantado, la gruesa todavía no, y los camiones de granos se quedaban quietos en la playa, con los choferes tomando mate a la sombra de las tolvas.
El primer lunes de febrero, Eusebio le dijo que no tenía nada para ella hasta el veinte. El martes, el Rojo estaba en la vereda de su casa, lavado, con el tanque lleno. El miércoles, Vanesa empezó a hacer la cuenta de lo que se le iba en esos días: el seguro, la patente, el rastreo, el desgaste del camión, la cuota de mil ochocientos cincuenta que vencía el diez, y su propia comida. El jueves no aguantó más y escribió en el grupo de Fidel.
Fidel le contestó en diez minutos. Tenía un viaje de bolsas de alimento balanceado para un acopio del norte, a mil cien kilómetros. Noventa centavos el kilómetro, pagado al descargar. Sin vuelta: en esa zona, en febrero, no había nada para cargar.
Vanesa se lo contó a Ovidio esa noche, en la mesa de la cocina. Le dijo que era poco, que con eso no cubría ni el kilómetro cargado de Clemente, y que no sabía si agarrarlo.
—Agarralo —dijo Ovidio—. Peor es tenerlo parado. El camión parado come igual: el seguro, la patente, todo. Andando, por lo menos, algo entra.
Dora dijo que en febrero hacía cuarenta grados en el norte. Milena preguntó si podía ir. Vanesa dijo que no y salió el viernes a la madrugada.
El viaje al norte fue largo y no fue malo. La ruta estaba tranquila, el Rojo anduvo bien, la tercera golpeó solo en una subida. Descargó el domingo a la tarde, en un acopio con un tinglado de chapa y dos perros, y cobró novecientos noventa dólares por transferencia. Se quedó dos días en la zona preguntando por una carga para volver, en la estación de servicio de la ruta, en dos acopios, en el grupo de Fidel. No había nada. El martes a la noche emprendió la vuelta vacía, mil cien kilómetros, y llegó al Cruce el jueves a la mañana.
El viernes, Fidel le ofreció otro viaje igual, a otro pueblo del norte, a ochenta y cinco centavos. Vanesa lo agarró. Esa vez consiguió una carga para volver, pero a trescientos kilómetros de donde había descargado, y por un precio que apenas pagaba el desvío. Llegó al Cruce el diecinueve, un día antes de que Eusebio volviera a tener viajes, con el Rojo cubierto de polvo rojo y la sensación de haber salvado el mes.
—¿Viste? —le dijo Ovidio—. Febrero sin parar. En mi época, febrero era el mes de los quebrados.
Clemente le mostró la cuenta de febrero a mediados de marzo. No le dijo nada antes: dio vuelta la pantalla y esperó.
El primer viaje al norte había cobrado novecientos noventa dólares. El Rojo había andado dos mil doscientos kilómetros, mil cien cargado y mil cien vacío. A sesenta y un centavos, lo que cuesta mover el camión, eran mil trescientos cuarenta y dos dólares de gasoil, cubiertas, aceite, reparaciones y peajes. Más los viáticos de cinco días en la ruta, ciento cincuenta.
—Mil cuatrocientos noventa y dos de gasto, novecientos noventa de cobro —dijo Clemente—. Quinientos dos dólares de pérdida. Y en esa cuenta no puse el seguro, ni la patente, ni el desgaste del camión por los años, ni tu sueldo. Esos los ibas a pagar igual, con el camión andando o en la vereda de tu casa. Esta es la plata que el viaje te sacó por andar.
—Pero algo entró. Novecientos noventa entraron.
—Entraron novecientos noventa y salieron mil cuatrocientos noventa y dos. Si te quedabas en tu casa, el seguro y la patente te costaban lo mismo, y no gastabas los mil cuatrocientos noventa y dos. Te salía quinientos dólares más barato quedarte en tu casa. El segundo viaje, con la vuelta de trescientos kilómetros de desvío, te dejó doscientos veinte de pérdida. Febrero te costó setecientos veinte dólares más que no hacer nada. Y el Rojo tiene casi cinco mil kilómetros más de caja.
Vanesa no contestó. Clemente siguió, más despacio.
—No es que nunca convenga un viaje barato. Las vueltas de La Tranquera te pagan setenta y cinco centavos y te convienen, porque esa vuelta la hacías igual, vacía: lo único que te cuesta es lo que el camión gasta de más por ir cargado, el desvío y las horas de carga. Un viaje de ida, en cambio, tiene que pagar todo lo que el camión gasta en ir y en volver. Si no paga eso, el camión parado gana más que el camión andando.
—Mi viejo dice que peor es tenerlo parado.
—Tu viejo tiene razón a veces. Cuando un viaje paga lo que gasta andando y un poco más, aunque no pague todo, conviene más que la vereda: ese poco más ayuda a pagar el seguro. Pero cuando no paga ni lo que gasta andando, es peor tenerlo andando. Hay que saber dónde está la raya.
Clemente le dibujó tres rayas en una hoja, una arriba de la otra, y le pidió que las escribiera ella, con sus números.
La de abajo era el precio de una vuelta: lo que le cuesta llevar carga en un viaje que el camión hace igual. El gasoil de más, el desgaste de más, el desvío, las horas de carga y descarga. En el Rojo, unos trece centavos por kilómetro, más cada kilómetro de desvío a sesenta y uno, más una hora de su tiempo y del camión por cada hora de espera. Cualquier vuelta que pagara más que eso le convenía.
La del medio era el piso de un viaje de ida: lo que gasta el camión en todos los kilómetros del viaje, los cargados y los vacíos, dividido por los cargados, más los viáticos. Para un viaje sin vuelta, como los del norte, ciento veintidós centavos por kilómetro cargado, más los viáticos. Debajo de esa raya, el viaje le sacaba plata. Arriba, empezaba a ayudar a pagar los fijos.
La de arriba era el precio para vivir: lo que tiene que pagar un kilómetro cargado para cubrir todo, lo fijo, el camión que se gasta, su sueldo y algo por la plata que puso y el riesgo. Con tres de cada cuatro kilómetros cargados, como en el invierno, uno con veintiséis más un margen. Si todos los viajes del año se cobraran entre la raya del medio y la de arriba, el Rojo andaría siempre y ella nunca cobraría su sueldo entero.
—Los viajes de ida, del medio para arriba —dijo Clemente—. Las vueltas, de abajo para arriba. Y si en un mes flojo un viaje de ida está entre la raya del medio y la de arriba, lo podés agarrar sabiendo que es para pasar el mes, no para vivir. Pero no le podés cobrar a nadie todo el año como en febrero.
Vanesa se llevó la hoja. La pegó con cinta en el parasol del Rojo, del lado del conductor, donde Ovidio había tenido siempre la foto de Dora.
Esa noche le mostró la hoja a su padre. Le explicó las tres rayas, el viaje del norte, los setecientos veinte dólares de febrero. Ovidio la escuchó sin decir nada, con la hoja en la mano, y cuando ella terminó la dejó en la mesa.
—Eso lo hacen los contadores —dijo—. En la ruta no se hace así. El que deja el camión parado pierde los clientes.
—Papá, me costó setecientos dólares más que quedarme acá.
Ovidio se levantó, puso la pava, y se quedó de espaldas un rato largo mirando el fuego. Cuando volvió a sentarse, habló de otra cosa: del camión que había tenido, un camión con acoplado que compró en los ochenta con la plata de veinte años de manejar para otros. Le contó que en esos dos años había agarrado todo lo que le ofrecían, a cualquier precio, porque había crisis y había que andar, y que había andado más que nunca, doscientos mil kilómetros por año. Que el motor se había fundido en el segundo año, en la ruta, y que no tenía con qué hacerlo, y que lo había vendido con el motor fundido a la mitad de lo que valía para pagar las cuotas.
—Yo siempre dije que lo perdí por la crisis —dijo—. Que me quedé sin carga. Pero carga tenía. Nunca lo tuve parado.
Vanesa no supo qué decir. Ovidio agarró la hoja de nuevo y la miró otra vez, la raya del medio.
—Yo no lo perdí parado —dijo—. Lo perdí andando.
En los días que siguieron, Vanesa anotó en la libreta de vueltas, al lado de cada cliente, cuánto pagaba y de qué raya estaba arriba. La Tranquera, muy arriba de la de abajo. El corralón, también. Los viajes de Galván, en la raya de arriba solo cuando la vuelta venía cargada. Los de Fidel, de todo un poco: algunos le convenían, otros eran como los del norte.
El veinte de febrero del año siguiente, cuando volvió a llegar el mes flojo, le volvieron a ofrecer un viaje al norte, a noventa centavos. Esa vez preguntó si había carga de vuelta, y como no había, pidió ciento treinta. El dador de carga le dijo que había diez fleteros esperando que lo hacían a noventa. Vanesa le dijo que entonces que lo hiciera uno de los diez, y dejó el Rojo en la vereda, con el tanque lleno, tres días. Al cuarto, Fidel le consiguió un viaje con vuelta que pagaba las dos rayas.
Pero eso fue un año después. Aquel marzo, al cumplir un año con el Rojo, Vanesa tenía otra cosa en la cabeza: Eusebio le había avisado que la cosecha gruesa venía grande, que iba a haber viajes al puerto todos los días, y que la fila de la terminal iba a ser la peor en diez años.
Lo que Nova vio
Vanesa no hizo una mala cuenta en febrero: no hizo ninguna. Tenía una frase, y la frase decía que cualquier viaje era mejor que ninguno. Las frases así se heredan con el oficio y casi siempre tienen algo de verdad: un camión parado sigue costando el seguro, la patente y el desgaste de los años. Lo que la frase no dice es que un camión andando también cuesta, y que hay viajes que cuestan más de lo que pagan.
Lo que más me interesa del capítulo son las vueltas de La Tranquera, porque muestran que el problema no es el precio bajo. Setenta y cinco centavos era un precio bajísimo, y le convenía, porque esa vuelta la hacía igual. Noventa centavos era más, y le sacaba plata, porque el viaje del norte la obligaba a volver vacía. El mismo precio puede ser bueno o malo según lo que el camión tenga que hacer para ganarlo. Por eso no alcanza con un número: hacen falta las tres rayas.
Y la historia de Ovidio, que es la de muchísimos fleteros y de muchísimos dueños de cualquier rubro que trabajan mucho y no entienden por qué no les alcanza. Un equipo que anda a pérdida se gasta, y el día que se rompe no hay con qué arreglarlo. No se pierde de golpe. Se pierde andando.
Lo que hay que saber
Lo que deja un trabajo por encima de lo que cuesta hacerlo. Para decidir si un trabajo conviene en el corto plazo, se resta a lo que se cobra lo que ese trabajo hace gastar: combustible, desgaste, horas, materiales. Lo que queda se llama margen de contribución, y es lo que ayuda a pagar lo fijo. Si es positivo, el trabajo conviene más que no hacerlo, aunque no pague todo; si es negativo, quedarse quieto sale más barato. Lo fijo no entra en esa cuenta, porque se paga igual. La Escuela le dedica un capítulo a separar esos costos y a llegar desde ahí a un precio que, además, deje ganar: costos, precio y margen.
Una vuelta no es un viaje. Cuando el camión tiene que volver de todos modos, una carga en la vuelta solo cuesta lo que se agrega: el combustible de más por ir cargado, el desgaste de más, el desvío y las horas de carga. Por eso las vueltas se pueden cobrar mucho menos que un viaje de ida y, aun así, convenir. Lo que no se puede es cobrar como vuelta un viaje que obliga a volver vacío.
Tres rayas, no un precio. Una política de precios escrita evita decidir cada viaje con la angustia del mes: el precio de una vuelta, el piso de un viaje de ida y el precio para vivir. Debajo del piso, no; entre el piso y el precio para vivir, solo en un mes flojo y sabiendo por qué; arriba, siempre. Cómo se arma una política de precios por escrito, con costo, valor y competencia, en fijar precios.
Para tu negocio
Si en tu negocio hay meses flojos y la tentación de agarrar cualquier trabajo, hacé hoy tus tres rayas. Contestá por escrito: ¿cuánto te hace gastar de verdad un trabajo, sin contar lo que pagás igual, cuánto tiene que pagar para que te convenga más que no hacerlo, cuánto para cubrir todo y dejarte tu sueldo, qué trabajos de los últimos tres meses estuvieron debajo de la raya del medio, y cuáles de tus trabajos baratos te convienen porque los hacés aprovechando algo que ibas a hacer igual?
Qué registrar desde hoy
- Cada viaje con lo que cobró y con todos los kilómetros que hizo andar, incluida la vuelta.
- Lo que gasta el camión por kilómetro cargado y vacío, por separado.
- Las tres rayas, escritas, y en qué raya quedó cada viaje.
- Los clientes de vuelta, con lo que pagan y el desvío que piden.
- Los días que el camión estuvo parado y por qué.
La enseñanza
Un camión parado pierde lo que cuesta tenerlo; un camión que anda a pérdida pierde eso y además lo que gasta andando; la frase que dice que cualquier viaje es mejor que ninguno necesita una raya, y la raya se escribe antes del mes flojo, no durante.
Lo que sigue
En el capítulo 3 llega la cosecha gruesa del segundo año. Hay viajes al puerto todos los días y el Rojo anda cargado como nunca. Pero en la terminal, la fila de camiones tiene once kilómetros, y Vanesa pasa más horas esperando para descargar que manejando.