Doce por ciento de nuestro bolsillo
En marzo del segundo año, el convenio de limpieza sube un doce por ciento. Zulma tiene cinco clientes y tiene que llamarlos a todos. Llama primero al abogado que le dio su primer trabajo, y el abogado le cuenta que perdió un cliente grande. Zulma le contesta con una frase que Mirta empieza a contar con palitos en el cuaderno. Libro 10, capítulo 3.
Libro 10 · Parte I · Capítulo 3. Anterior: El polvo de la obra nueva. Índice del libro: Lo absorbemos.
Amelia Leguizamón llamó un lunes de marzo del segundo año, a las nueve de la mañana, cuando Zulma acababa de dormirse.
—Salió la paritaria —dijo—. Doce por ciento desde abril. Y otro siete en septiembre, ya firmado.
Zulma se sentó en la cama. Sabía qué era una paritaria: en Atlántico, dos o tres veces por año, el recibo de sueldo traía un número más grande, y en la oficina de la capital alguien se ocupaba de todo lo demás. Ahora la oficina de la capital era ella.
—¿Y qué hago?
—Les avisás a tus clientes que el precio sube lo mismo —dijo Amelia—. Hoy, por escrito. Así lo cobran en abril, que es cuando pagás.
Zulma tenía cinco clientes. El estudio jurídico de Leopoldo Bertolini y la Cámara de Comercio del Puerto, los dos todavía a seis dólares la hora. La aseguradora de la avenida, a nueve con veinte. Una escribanía que había empezado en febrero, también a nueve con veinte. Y el local de ropa de la peatonal, el del final de obra de diciembre, que después de la inauguración la había contratado para una limpieza diaria antes de abrir, dos horas por la mañana, de lunes a sábado, a nueve.
Esa tarde, en la cocina de La Ribera, con la hoja de Amelia pegada en la heladera, Zulma hizo la cuenta por primera vez para una paritaria. El salario de convenio pasaba de cuatro dólares a cuatro con cuarenta y ocho. Todo lo que colgaba del salario subía con él: las cargas, el seguro, las vacaciones, el aguinaldo, los feriados, las suplencias. La parte de la hora que dependía del convenio, seis con noventa, pasaba a siete con setenta y tres. Los productos y el remís quedaban igual. La hora trabajada ya no costaba siete con noventa: costaba ocho con setenta y tres.
En el estudio y en la Cámara, donde cobraba seis, cada hora iba a perder dos dólares con setenta. En la aseguradora y en la escribanía, donde cobraba nueve con veinte, el margen de cada hora, que con su sueldo de supervisora repartido era de un dólar con treinta, iba a bajar a cuarenta y siete centavos si el precio se quedaba quieto.
El primero al que llamó fue el abogado.
No porque fuera el más fácil, sino porque era el primero. Leopoldo Bertolini le había dado su primer trabajo, la había recomendado a la aseguradora y a la constructora del final de obra, y todas las semanas le dejaba en la cocina del estudio, sobre la mesada, una caja de facturas para las chicas del turno noche. Zulma le pidió una reunión, y el abogado la recibió el miércoles a las siete de la tarde en su oficina del tercer piso, la de los expedientes en el piso, recién encerado.
Zulma había ensayado lo que iba a decir. Que el convenio subía un doce por ciento. Que ella, además, se había equivocado al cotizar el primer año y estaba cobrando la hora a seis cuando le costaba casi ocho. Que lo justo era pasar a nueve con veinte, más el doce. Que lo sentía.
No llegó a decir la mitad. Apenas dijo el convenio sube un doce por ciento, el abogado se sacó los anteojos y se frotó los ojos.
—Zulma, no sabés el mes que tengo —dijo—. Se nos fue el cliente más grande del estudio, una naviera, a un estudio de la capital. Estamos viendo si achicamos un piso. Si me subís ahora, no sé qué voy a tener que hacer.
Zulma miró los expedientes del piso, la pinotea brillante, la taza de café que ella misma había lavado la noche anterior. Pensó en las facturas de los viernes. Pensó en el primer trabajo.
—Quédese tranquilo, doctor —dijo—. El aumento lo absorbemos nosotras.
El abogado le dio las gracias tres veces y le dijo que en cuanto se recuperara, en unos meses, lo hablaban.
Mirta se enteró esa misma noche, a la una de la mañana, en la escalera de pinotea, cuando Zulma se lo contó mientras cambiaban el disco de la pulidora.
Mirta no dijo nada. Terminó de cambiar el disco, se secó las manos en el delantal, sacó del bolsillo el cuaderno de tapa dura donde había escrito la hoja del final de obra, y en la última página, arriba de todo, escribió con letra grande Lo absorbemos. Debajo hizo un palito.
—¿Qué es eso? —preguntó Zulma.
—Para acordarnos —dijo Mirta.
La Cámara de Comercio fue más rápida. Zulma no llamó. Pensó que la Cámara cobraba cuotas a comerciantes que estaban pasando un mal año, que su presidente era amigo del abogado, que el sitio era chico, cuatro horas por noche, y que una llamada para subir un precio a una Cámara de Comercio podía salir en la reunión de comisión directiva. Le dijo a Yolanda, que limpiaba la Cámara, que no había novedades.
Mirta hizo el segundo palito al día siguiente, cuando Yolanda le contó.
La aseguradora fue lo contrario de lo que Zulma esperaba. Le mandó una carta, como le había dicho Amelia, con el número de la paritaria, el porcentaje y el precio nuevo desde abril. El gerente administrativo le contestó por correo en dos días: recibido, se aplica desde abril, por favor adjuntar la escala salarial con la factura. Nada más. La escribanía hizo lo mismo.
—Las empresas grandes tienen un renglón para esto —le explicó Amelia, cuando Zulma le contó, sorprendida—. Todos sus proveedores de servicios les mandan la misma carta dos o tres veces por año. Lo raro, para ellos, es que no se la mandes.
El local de ropa fue el del medio. La dueña, una mujer joven que había abierto con un crédito y vendía menos de lo que había calculado, le dijo por teléfono que un doce por ciento era mucho, que el local recién empezaba, que si no había forma. Zulma le ofreció la mitad.
—El seis lo pagan ustedes, y el otro seis lo absorbemos nosotras.
Medio palito, escribió Mirta en el cuaderno. Lo dibujó más corto.
En septiembre llegó el siete por ciento que ya estaba firmado. La aseguradora y la escribanía lo pagaron con la misma carta y el mismo correo de dos líneas. El local de ropa pagó la mitad otra vez. Y al abogado y a la Cámara, Zulma no los llamó. El abogado ya no hablaba de achicar un piso, porque había entrado un cliente nuevo, una cadena de supermercados, pero Zulma pensó que no era el momento de recordarle lo que habían hablado en marzo.
Una noche de ese mismo septiembre, a las doce y media, Yolanda encontró sobre la mesa grande de la sala de reuniones de la Cámara el borrador del acta de la comisión directiva, que alguien había dejado entre las tazas. No lo leyó entero; leyó el renglón subrayado, porque tenía su nombre de empresa. El tesorero destaca que, en un año de aumentos generalizados, el servicio de limpieza mantiene su precio desde su contratación, y propone dejar constancia del agradecimiento de la comisión. Yolanda le sacó una foto con el teléfono, lavó las tazas, pasó el trapo por la mesa y dejó el acta exactamente donde estaba.
Zulma vio la foto a las seis de la mañana. Se rió un rato largo, sola, en la cocina, y después se le fueron las ganas de reírse.
A fin de septiembre, el cuaderno de Mirta tenía cuatro palitos y dos medios palitos.
Amelia hizo la cuenta en octubre, en la oficina de la calle Gaboto, cuando Zulma le llevó los números del año para el balance. La hizo en la misma hoja cuadriculada de la primera vez, con una columna por cliente.
Lo que perdía cada mes el estudio Bertolini, que seguía a seis dólares con la hora a nueve con veintisiete después de las dos paritarias: cuatrocientos veinticinco dólares. La Cámara: doscientos ochenta y cuatro. Lo que se había dejado de cobrar en el local de ropa por las dos mitades absorbidas: cuarenta y ocho por mes. Setecientos cincuenta y siete dólares por mes que Zulma ponía de su bolsillo para que tres clientes no pagaran lo que costaba limpiarlos.
—Es más de lo que ganás vos —dijo Amelia—. Es más de lo que deja la aseguradora.
Esa noche Zulma no fue a supervisar. Se quedó en la cocina con la hoja de Amelia, con la calculadora de Ignacia, que estaba en cuarto año del secundario, y con un cuaderno nuevo, y por primera vez hizo algo que no era limpiar ni cotizar un sitio. Escribió cómo iba a decidir los precios de ahí en adelante.
Lo escribió en cuatro renglones, porque más no le salían.
El precio de cada sitio sale de la hora trabajada, no del precio de otro.
La hoja de la hora tiene arriba un solo número, el salario de convenio. Cuando cambia ese número, cambia todo lo de abajo.
Todo contrato nuevo lleva escrito que el precio sube el mismo porcentaje que el convenio, desde el mismo mes.
Los contratos viejos se pasan a la hoja cuando se renuevan.
Los tres primeros renglones los cumplió desde el día siguiente. Amelia le armó en la computadora de la oficina una planilla con la hoja de la hora, con el salario de convenio en una celda amarilla: se cambiaba el número de la celda y la planilla recalculaba el costo de la hora y el precio de cada sitio. Y todos los presupuestos que salieron desde octubre llevaron, al pie, una línea que Amelia redactó y que Zulma copió letra por letra: El precio se ajustará en el mismo porcentaje y desde el mismo mes en que se modifique el salario básico del convenio colectivo de la actividad.
El cuarto renglón tenía una trampa, y Mirta la vio enseguida, cuando Zulma le mostró el cuaderno en la escalera del estudio.
—El abogado no tiene contrato —dijo—. Firmó una hoja hace un año y medio. No vence nunca.
Zulma no contestó. Mirta abrió su cuaderno en la última página y lo dejó abierto sobre el escalón, al lado del balde, con los cuatro palitos y los dos medios a la vista. No hizo ningún palito nuevo. No hacía falta.
Lo que Nova vio
Zulma dijo la frase por primera vez delante de un hombre al que le debía mucho, en un mes en que a él le iba mal, y la dijo de verdad: no fue un error de cuenta, fue una decisión. Es lo que hace casi todo dueño de una empresa chica de servicios con sus primeros clientes: los cuida como a socios. El problema es que el cliente no sabía que estaba siendo cuidado. El abogado no pidió que Zulma absorbiera nada; contó que tenía un mal mes. La que decidió pagarle la diferencia, todos los meses, sin fecha de fin, fue ella.
Lo que me interesa de este capítulo es lo que pasó con la aseguradora y la escribanía. Zulma esperaba la discusión más dura con los clientes más grandes, y fue al revés: los que tienen un área de compras reciben la carta de la paritaria de todos sus proveedores, la esperan y tienen dónde ponerla. Los que más le costaron fueron los chicos y los que ella quería, porque con ellos la conversación no era sobre un precio sino sobre una relación. Un aumento de convenio no es una decisión de la empresa de limpieza: es un cambio en el costo de lo que se vende, igual para todas las empresas del rubro. Decirlo así, con la escala en la mano, no es pedir un favor.
Y el cuaderno de Mirta. Los palitos no son una burla: son la única contabilidad que existía de una decisión que no figuraba en ningún lado. Lo que se absorbe no aparece en ninguna factura, porque es justamente lo que no se factura.
Lo que hay que saber
El costo de la hora después de una paritaria. Cuando sube el salario de convenio, sube en la misma proporción todo lo que cuelga de él: cargas, seguro, vacaciones, aguinaldo, feriados y suplencias. En una hora de limpieza, eso es casi nueve de cada diez dólares del costo. Un doce por ciento de convenio es, para la empresa, casi un doce por ciento de costo; con márgenes de entre cuatro y ocho por ciento, un aumento sin trasladar se come el margen entero.
La política de precios escrita. Decidir de antemano, por escrito, cómo se fija el precio de cada sitio y qué pasa cuando cambia el costo, antes de estar sentada frente al cliente que tuvo un mal mes. Cómo se arma un precio mirando a la vez el costo, el valor para el cliente y la competencia, y por qué conviene tener una política comercial escrita, lo desarrolla el capítulo de la Escuela sobre fijar precios.
La cláusula de ajuste. Una línea en cada contrato que ata el precio al salario de convenio: mismo porcentaje, mismo mes. No hay que negociar cada aumento; hay que avisarlo con la escala adjunta. Un contrato sin esa línea, o una hoja firmada sin vencimiento, deja el precio quieto mientras el costo sube.
Un precio que se recalcula. El precio de un abono depende de pocas variables: horas por semana, salario de convenio, insumos y supervisión. Cuando las variables están en una hoja, cada paritaria se convierte en cambiar un número. La guía de la Escuela sobre cómo cotizás hoy explica en qué nivel de cotizador está un negocio que cotiza por variables y qué le pide eso al sistema.
Para tu negocio
Si tenés una empresa de limpieza o de servicios con personal de convenio, buscá la última paritaria de tu actividad y, cliente por cliente, anotá si le trasladaste el aumento entero, una parte o nada. Para los que no lo pagaron entero, multiplicá las horas por mes por la diferencia de costo por hora. Contestá por escrito: ¿cuánto estás poniendo por mes para que esos clientes no paguen el aumento, desde cuándo, cuántos de tus contratos tienen una cláusula de ajuste atada al convenio, y a cuál de tus clientes no le avisaste porque le tenías cariño?
Qué registrar desde hoy
- Cada paritaria: porcentaje, mes desde el que rige y escala salarial.
- El costo de la hora trabajada antes y después de cada paritaria.
- Por cliente: aumento trasladado entero, en parte o absorbido, y desde cuándo.
- Lo que cuesta por mes cada aumento absorbido, sumado.
- Qué contratos tienen cláusula de ajuste y cuáles vencen nunca.
La enseñanza
En limpieza, casi todo el costo cuelga del salario de convenio; cada paritaria que no se traslada al precio sale entera del margen, y el cliente al que se le absorbe ni siquiera sabe que alguien le está pagando la diferencia.
Lo que sigue
En el capítulo 4, de dónde salen los sitios de una empresa de limpieza: las recomendaciones del abogado, los porteros que hablan entre ellos y un administrador de consorcios, Ezcurra, que pide tres presupuestos para cada edificio y siempre elige el más barato.