Los sueldos se pagan el cinco
Treinta y dos personas cobran el quinto día hábil de cada mes, sin excepción, porque Zulma sabe lo que es esperar un sueldo. Los clientes pagan cuando pagan: el abogado cuando se acuerda, los consorcios cuando cobran las expensas, la aseguradora a noventa días desde noviembre. Una tarde, Zulma hace la lista de cuánto le presta a cada cliente, y descubre que su mejor cliente es el que más le cuesta. Libro 10, capítulo 5.
Libro 10 · Parte II · Capítulo 5. Anterior: Los tres presupuestos del administrador. Índice del libro: Lo absorbemos.
En Atlántico, una vez, en el invierno del año en que Malvina nació, los sueldos se pagaron el día dieciocho en lugar del cinco. La empresa había tenido un problema con un banco en la capital, y durante trece días nadie supo cuándo iba a cobrar. Zulma tenía una hija de tres años y otra de dos meses, y pagó la leche de esos trece días con una libreta en el almacén de la esquina.
Por eso, cuando armó su empresa, la única regla que escribió antes que ninguna otra, en la primera hoja de su primer cuaderno, fue esa: los sueldos se pagan el cinco. El quinto día hábil de cada mes, a primera hora, antes de que nadie tuviera que preguntar.
En el segundo año, la regla se cumplía todos los meses. Insaurralde Servicios ya no funcionaba en la cocina de La Ribera: alquilaba un local con depósito en la calle Gaboto, a dos cuadras de la oficina de Amelia, con una cortina metálica, un escritorio, un armario de productos, cuatro pulidoras y un pizarrón con los sitios y las titulares. Tenía catorce sitios, treinta y dos personas y facturaba unos treinta mil dólares por mes. Y el quinto día hábil de cada mes, a las siete de la mañana, Zulma se sentaba frente a la computadora del local con un café y hacía treinta y dos transferencias, una por una, con el recibo de cada persona al lado.
A las siete y media, los teléfonos de treinta y dos personas vibraban, y en el local se escuchaba, a veces, desde la vereda, el grito de alguna operaria que pasaba a buscar productos.
Lo que no se cumplía en ninguna hoja era lo contrario: cuándo cobraba Zulma.
Insaurralde Servicios facturaba a mes vencido, como Atlántico, como todas las empresas de limpieza que Zulma conocía. El servicio de marzo se facturaba a fin de marzo, y cada cliente lo pagaba cuando lo pagaba. Zulma no lo tenía anotado en ningún lado; lo sabía de memoria, como sabía las baldosas del banco.
La escribanía pagaba el diez, sin falta, por transferencia, con un correo del escribano que decía abonado. El local de ropa pagaba en efectivo el primer sábado, en un sobre que la dueña le daba a la operaria de la mañana. Los consorcios pagaban cuando cobraban las expensas, entre el quince y el veinte. La Cámara de Comercio pagaba a fin de mes, después de la reunión de la comisión, con un cheque que firmaban dos personas.
Y el abogado Bertolini pagaba cuando se acordaba. Zulma le dejaba la factura el primer día del mes en la cocina del estudio, debajo de la taza que el abogado usaba todas las mañanas, y el abogado la veía, la doblaba, se la guardaba en el bolsillo del saco y la pagaba a los cuarenta días, o a los sesenta, o a los setenta, cuando su secretaria encontraba el bolsillo. Zulma nunca se lo reclamó. Era el abogado.
En noviembre, la aseguradora mandó una carta a todos sus proveedores. La firmaba el gerente de administración, el mismo que contestaba las cartas de la paritaria con dos líneas. Desde el primero de diciembre, en el marco de una política corporativa de optimización del capital de trabajo, todas las facturas de proveedores se pagaban a noventa días de la fecha de recepción.
La aseguradora era el sitio más grande de Zulma: tres personas, cuatro horas por noche, de lunes a viernes, y una limpieza a fondo por mes los sábados. Tres mil ochocientos dólares de abono. Hasta noviembre pagaba a treinta días.
Zulma leyó la carta en el local, a las cinco de la tarde, y no entendió del todo lo que significaba hasta que se la mostró a Amelia esa misma noche.
—Significa que vas a pagar tres meses de sueldos de esa gente antes de cobrar el primero —dijo Amelia—. Y que eso, de ahora en adelante, va a ser siempre así.
En diciembre, la aseguradora no pagó la factura de noviembre: la iba a pagar en febrero. En enero no pagó la de diciembre. El cinco de enero, Zulma hizo las treinta y dos transferencias como siempre, a las siete de la mañana, y la cuenta de la empresa quedó en rojo por primera vez. El banco tenía un acuerdo en descubierto que Amelia le había hecho pedir el año anterior por las dudas, y lo usó. A fin de mes, el banco le cobró los intereses. Ciento ochenta dólares.
Zulma vio la línea en el extracto, entre una transferencia a una suplente y la compra de cuatro bidones de desengrasante: intereses deudores. La leyó dos veces, en voz alta, sola en el local, con la cortina metálica a medio bajar. En dieciséis años de Atlántico y casi dos de empresa propia, nunca había pagado un interés. No tenía tarjeta de crédito, no había pedido un préstamo en su vida, y la heladera de La Ribera la había comprado en efectivo, ahorrando un año. Ahora un banco le cobraba por haberle prestado plata a una aseguradora que tenía un edificio entero de oficinas en la avenida.
Zulma pagó los sueldos el cinco de febrero, el cinco de marzo y el cinco de abril, siempre a las siete de la mañana. Cada mes, el descubierto era un poco más grande, y los intereses también.
En abril, una tarde de lluvia sin trabajo en el local, Zulma hizo algo que nunca había hecho. Sacó del armario el bibliorato de las facturas y el de los extractos del banco y armó, en una hoja, una lista de sus catorce clientes. Al lado de cada uno escribió lo que facturaba por mes, lo que pagaba en sueldos y cargas por ese sitio, y cuántos días pasaban, en promedio, entre el día cinco en que ella pagaba los sueldos de ese sitio y el día en que el cliente le pagaba ese mismo mes.
Fue la primera vez que vio a sus clientes de esa manera: no como sitios limpios, sino como gente a la que le prestaba plata.
La escribanía, que pagaba el diez, le devolvía la plata cinco días después del sueldo. El local de ropa, al día siguiente. Los consorcios, a los diez o quince días. La Cámara, a los veinticinco.
El abogado, en promedio, a los cincuenta y cinco días.
Y la aseguradora, que pagaba a noventa días de la fecha de recepción de la factura, recibida a fin de mes, le devolvía los sueldos de un mes ciento quince días después de que ella los pagara. Casi cuatro meses. Zulma tenía siempre, prestados a la aseguradora, casi cuatro meses de sueldos de tres personas: once mil dólares, más o menos. A lo que le cobraba el banco por el descubierto, eran trescientos treinta dólares por mes.
—La aseguradora es mi mejor cliente —le dijo a Amelia al día siguiente, en la oficina de la calle Gaboto, con la hoja sobre el escritorio—. Y me cuesta trescientos treinta por mes que me pague.
—Y el abogado, que además lo tenés a seis la hora, te cuesta los intereses de cincuenta y cinco días —dijo Amelia, mirando la hoja—. Tus dos clientes más queridos.
Lo que hizo Zulma después tuvo tres partes, y la segunda fue la que más le costó, porque había que pedir.
La primera fue la factura por adelantado. Desde mayo, todos los sitios nuevos se facturaron el primer día hábil del mes que se iba a limpiar, con vencimiento el diez de ese mismo mes, como un abono. El servicio de mayo se pagaba en mayo, antes del cinco de junio en que se pagaban los sueldos de mayo. Amelia le redactó la línea para los presupuestos: El abono se factura por mes adelantado y vence el día diez. Ningún cliente nuevo lo discutió. Los consorcios, que cobraban las expensas por adelantado, lo entendieron enseguida. La escribanía, que pagaba el diez de todos modos, pidió pasar al sistema nuevo para ordenarse.
La segunda fue la aseguradora. Zulma pidió una reunión con el gerente de administración, que la recibió diez minutos en una sala de reuniones del segundo piso que ella misma limpiaba todas las noches. Zulma llevó la hoja.
—No le vengo a pedir que me pague antes —le dijo—. Le vengo a contar cuánto me cuesta que me pague a noventa días. Trescientos treinta dólares por mes, que es lo que me cobra el banco por esperarlos. Le puedo ofrecer dos precios: el de ahora, a treinta días, o el de ahora más un nueve por ciento, a noventa. Usted elige.
El gerente miró la hoja un rato largo. Le preguntó cómo había calculado los ciento quince días, y Zulma le mostró el día cinco de los sueldos, la fecha de recepción de la factura y los noventa días de la política. Después el gerente dijo que la política de noventa días tenía una excepción para servicios esenciales de mantenimiento, que la limpieza nunca había sido incluida porque nadie lo había pedido, y que él lo iba a pedir.
La aseguradora volvió a pagar a treinta días en julio. Los once mil dólares prestados volvieron en dos meses, y el descubierto se cerró.
La tercera parte fue el abogado, y fue la que Zulma no hizo. Pensó en pedirle que pagara el diez, como la escribanía. Pensó en dejarle la factura en la mano, no debajo de la taza. Al final, no hizo nada. Mirta, que se enteró de los cincuenta y cinco días por Amelia, abrió el cuaderno de tapa dura en la última página y, al lado de los palitos de Lo absorbemos, dibujó uno distinto, con una pequeña curva al final.
—Ese es de plata prestada —le dijo a Zulma—. También cuenta.
A fin del tercer año, la lista de clientes de Zulma tenía una columna nueva, que Liliana, la administrativa que había entrado en marzo, actualizaba cada viernes: los días que le debía cada cliente, contados desde el día en que vencía su factura. La lista estaba pegada al lado del pizarrón de los sitios. Cuando un cliente pasaba de los quince días, Liliana lo llamaba. Cuando pasaba de los treinta, lo llamaba Zulma.
El abogado nunca pasó de los quince días después de julio del tercer año, cuando Liliana empezó a llamar a su secretaria el día once de cada mes, con mucha amabilidad, para preguntar si la factura había aparecido en algún bolsillo. La secretaria se reía y la pagaba en el día.
Los sueldos se siguieron pagando el cinco, a las siete de la mañana, sin una sola excepción.
Lo que Nova vio
Zulma tenía una regla sagrada, los sueldos se pagan el cinco, y ninguna regla para lo que tenía que pasar del otro lado para que esa regla se pudiera cumplir. Es una asimetría muy común en las empresas de servicios con mucho personal: el sueldo tiene una fecha fija, por ley y por respeto, y el cobro tiene la fecha que decide cada cliente. La diferencia entre esas dos fechas la pone la empresa. Siempre.
Lo que más me interesa del capítulo es la hoja de abril: los clientes vistos como gente a la que se le presta plata. Con esa hoja, la aseguradora dejó de ser el mejor cliente para ser el cliente al que le presto once mil dólares sin interés, y el abogado de las facturas en el bolsillo del saco pasó a costar dos veces: por el precio a seis y por los cincuenta y cinco días. Ninguno de los dos clientes lo sabía, y ninguno lo había pedido. La aseguradora, cuando se lo contaron con números, encontró una excepción en su propia política en diez minutos.
Y fíjense en la forma en que Zulma habló con el gerente: no le vengo a pedir que me pague antes, le vengo a contar cuánto me cuesta. Es la misma lección del capítulo 3, la de la paritaria, dicha de otra manera: un costo explicado con números no es un favor que se pide.
Lo que hay que saber
Quién financia a quién. En una empresa de limpieza que factura a mes vencido, los sueldos de cada mes se pagan antes de cobrar ese mes. La plata que falta entre una fecha y la otra es capital de trabajo, y casi siempre la pone la empresa o su banco. Se calcula, por cliente, con lo que cuesta el personal de su sitio y los días entre el pago de los sueldos y el cobro. Cuánta plata necesita una empresa para funcionar entre lo que paga y lo que cobra, y de dónde puede salir, en el capítulo de la Escuela sobre capital de trabajo y financiamiento.
Facturar por adelantado. Un abono que se factura el primer día del mes que se va a limpiar y vence el diez se cobra antes de pagar los sueldos de ese mes. Para el cliente es lo mismo que una cuota; para la empresa de limpieza es no tener que financiar el sitio.
El plazo como precio. Un cliente que paga a noventa días cuesta más que uno que paga a diez, y la diferencia se puede calcular: los sueldos del sitio por los días de espera por la tasa del banco. Se puede cobrar, se puede negociar o se puede aceptar sabiendo cuánto cuesta.
La cuenta de cada cliente. Lo que cada cliente debe, desde cuándo y quién lo llama a los quince y a los treinta días. Cómo se lleva la cuenta corriente de cada cliente y cómo se cobra sin perderlo, en la guía sobre cuentas corrientes y cobranzas.
Para tu negocio
Si tenés una empresa de limpieza o de servicios con personal propio, hacé la lista de tus clientes y, al lado de cada uno, anotá cuánto pagás por mes en sueldos y cargas de la gente que trabaja en su sitio y cuántos días pasan, en promedio, entre el día en que pagás esos sueldos y el día en que ese cliente te paga ese mes. Contestá por escrito: ¿cuánta plata le estás prestando a cada cliente, cuánto te cuesta en intereses, cuál de tus mejores clientes es el que más plata te pide prestada, y a cuál no le reclamaste nunca porque te daba vergüenza?
Qué registrar desde hoy
- El día en que se pagan los sueldos y el día en que paga cada cliente, cada mes.
- Los días entre una fecha y otra, por cliente, y la plata que eso significa.
- Lo que cuesta el descubierto o el crédito que cubre esa diferencia.
- Qué abonos se facturan por adelantado y cuáles a mes vencido.
- Lo que debe cada cliente y desde cuándo, todas las semanas.
La enseñanza
En una empresa de limpieza, los sueldos tienen fecha y el cobro tiene la fecha que elige cada cliente; la diferencia es un préstamo sin interés que la empresa le hace a cada uno, y se achica facturando por adelantado y contándole al cliente, con números, cuánto cuesta esperarlo.
Lo que sigue
En el capítulo 6, un lunes de mayo faltan cinco titulares en cinco sitios distintos, y a las cinco y media de la mañana Zulma tiene cuatro suplentes y un teléfono que no para de sonar.