Enero, cuarenta grados
Ignacio consigue veintidós almacenes en tres meses ofreciendo lo que nadie ofrece: lo que no vendés, me lo devolvés. Llega enero, el termómetro de la plaza marca cuarenta grados, el mostrador vende la mitad, el pan vuelve en cajones y un almacenero cierra debiendo tres semanas. Libro 3, capítulo 7.
Libro 3 · Parte II · Capítulo 7. Anterior: La harina sube los lunes. Índice del libro: La receta no dice cuánto cuesta.
Ignacio dejó la distribuidora de bebidas un viernes de fines de octubre, siete meses después de la apertura, con una indemnización chica, una caja de cartón con sus cosas y una lista. La lista estaba escrita en el reverso de un catálogo de gaseosas y tenía cuarenta y tres almacenes, kioscos y despensas de Villa Ceibal y de los dos pueblos más cercanos, con el nombre del dueño, el día que le convenía la visita y una palabra al lado de cada uno: pan, no pan, quizás. Ignacio la había ido armando durante seis meses, en cada visita de la distribuidora, preguntando a cada almacenero, entre el pedido de gaseosas y el de cervezas, de dónde sacaba el pan y qué le molestaba de su panadero.
Con la indemnización compró una camioneta utilitaria usada, blanca, con ciento ochenta mil kilómetros y un portón de atrás que había que cerrar con un golpe de cadera. Le pintó a mano, en la puerta, La Tana · pan de masa madre, con una letra que Bruno juzgó indigna de la marca. El lunes siguiente salió a vender.
Ignacio vendía como respiraba. Entraba al almacén, saludaba por el nombre, preguntaba por el hijo, dejaba una bolsa de muestra y no hablaba de precio hasta que el almacenero había probado. Cuando el almacenero decía que ya tenía panadero, Ignacio preguntaba qué le molestaba de ese panadero, y casi siempre la respuesta era la misma: que lo que no se vendía se lo tenía que comer él. Entonces Ignacio decía la frase que le había visto usar durante diez años a los repartidores de la distribuidora con los productos nuevos.
—Probá un mes. Lo que no vendés, me lo devolvés.
En tres meses consiguió veintidós almacenes. Para diciembre, lo que la camioneta entregaba a los almacenes sumaba cinco mil doscientos dólares por mes, y el total, con el mostrador de las fiestas, el pan dulce y las tortas de Navidad, pasó de dieciocho mil. Don Aníbal tuvo que traer a un sobrino para que lo ayudara a la madrugada. Mercedes pensó que el problema de la panadería iba a ser, durante mucho tiempo, cómo hacer todo lo que se vendía.
El primer síntoma estaba en la camioneta, todas las tardes, y nadie lo miró hasta que fue grande. Ignacio salía a la mañana con los cajones de pan llenos y volvía a la tarde con algunos cajones de vuelta: el pan del día anterior que los almaceneros no habían vendido y que le devolvían, como se había acordado, cuando Ignacio les dejaba el del día. Al principio eran dos o tres bolsas por almacén. En diciembre, Mercedes, que llevaba la cuenta en una columna nueva de la planilla, sumó las devoluciones del mes y las comparó con lo entregado.
Dieciocho por ciento.
De cada cien panes que salían en la camioneta, dieciocho volvían. El pan devuelto, de un día, no se podía vender como fresco. Una parte se vendía en el mostrador a mitad de precio, como pan del día anterior, con un cartel; otra parte se rallaba para pan rallado, que nadie compraba en cantidad; el resto se lo llevaba Don Ramírez, que criaba chanchos en las afueras y pasaba los jueves con una chata a buscar el pan viejo de tres panaderías, a diez centavos el kilo.
Novecientos treinta y seis dólares de pan, en diciembre, volvieron en la camioneta.
Ignacio no lo veía como un problema. En la distribuidora, las devoluciones eran parte del negocio: una gaseosa vencida volvía a la fábrica y la fábrica la absorbía.
—Es el costo de entrar —dijo—. Cuando nos conozcan, devuelven menos.
—Una gaseosa vence en seis meses —dijo Mercedes—. Un pan vence a la tarde.
Enero llegó como llega a Villa Ceibal: de golpe, el dos, con un viento norte caliente que no paró en tres semanas y un termómetro en la farmacia de la plaza que marcó cuarenta grados durante once días seguidos. La ciudad se vació. Los que podían se fueron a la costa; los que no, se quedaron adentro con los ventiladores, o se fueron al balneario del río, y en ninguno de los dos casos comían pan. Nadie compraba facturas con crema a las once de la mañana con cuarenta grados. Las medialunas de los domingos, que en diciembre se vendían de a sesenta docenas, bajaron a veinticinco.
El mostrador de la calle Ombú, que en diciembre había vendido un promedio de cuatrocientos veinte dólares por día, vendió en enero doscientos diez.
Don Aníbal, el dos de enero, hizo lo que había hecho todos los dos de enero de su vida: la misma producción que la última semana de diciembre, sin el pan dulce. Así se había hecho siempre en esa cuadra, con los Ríos, hasta Reyes; después de Reyes se bajaba un poco. Mercedes lo dejó hacer la primera semana, porque Don Aníbal tenía cuarenta años de eneros y ella tenía uno, y porque en diciembre había aprendido a no discutir con él a las tres de la mañana.
La segunda semana de enero, el pan sobraba en la vitrina a las ocho de la noche, en cajones en la cuadra y en los cajones de vuelta de la camioneta. Los almaceneros devolvían más que en diciembre, porque también vendían menos: el veintiséis por ciento. Don Ramírez, que tenía chanchos y no hacía preguntas, empezó a pasar dos veces por semana.
Y el diecisiete de enero, Ignacio llegó a la panadería a las cinco de la tarde, bajó de la camioneta sin cerrar el portón de un golpe de cadera, y le dijo a Mercedes que el almacén El Progreso, el de Coco Medrano, en el barrio de la estación, estaba cerrado con una faja. Coco se había ido. Debía tres semanas de pan: seiscientos cuarenta dólares.
—¿Cómo tres semanas? —preguntó Mercedes—. ¿No pagan todos los viernes?
Ignacio se miró las zapatillas.
—Don Cuevas paga los viernes. Los otros, cuando pueden. Coco me decía que la semana que viene, y como devolvía poco, le creía.
Elena Brizuela cerró enero en la primera semana de febrero, con la libreta de tapa dura y los cierres de caja, y le mostró a Mercedes el resultado con la misma voz con la que le había mostrado el punto de equilibrio en la batea de los Ríos.
Las ventas de enero habían sido diez mil cuatrocientos dólares, contra dieciocho mil de diciembre. Pero los gastos fijos no sabían que era enero: el alquiler, los sueldos de Don Aníbal, del sobrino, de Celeste, de Ignacio y de Mercedes, la cuota del crédito, la devolución del préstamo, la nafta de la camioneta. Seis mil cuatrocientos dólares. Con la camioneta y el sueldo de Ignacio, el punto de viraje ya no era ocho mil trescientos: era doce mil cien. Enero había quedado mil setecientos por debajo, y además el pan que se tiraba y se devolvía se había llevado una parte más grande de cada dólar que entró. La panadería perdió mil trescientos dólares en enero. Y seiscientos cuarenta más se fueron con Coco Medrano.
—Febrero no va a ser mucho mejor —dijo Elena—. Marzo, sí. Es así todos los años en las panaderías de acá. La diferencia es si lo sabés antes o te enterás en febrero.
Mercedes pasó la segunda semana de febrero con el cuaderno de tapas verdes y la planilla de los cierres de caja, y salió con tres decisiones. Las tres le costaron una discusión.
La primera fue con Ignacio, y fue la más larga. Desde marzo, cada almacén tendría un papel de una carilla con sus condiciones, firmado por el almacenero y por Ignacio. Un cupo por día, armado con lo que ese almacén había vendido de verdad, es decir, lo entregado menos lo devuelto, en las últimas cuatro semanas. Una devolución máxima del ocho por ciento de lo entregado en la semana; lo que pasara de ese ocho, el almacenero lo pagaba. El cobro, todos los viernes, como Don Cuevas, en la misma visita. Y un límite: si un almacén debía dos semanas, la camioneta no le dejaba pan hasta que pagara.
—Me voy a quedar con la mitad —dijo Ignacio.
—Te vas a quedar con los que venden pan —dijo Mercedes.
Se quedó con diecisiete de los veintidós. Los cinco que se fueron eran los que más devolvían. En marzo, las devoluciones bajaron al siete por ciento, y el pan que salía en la camioneta, aunque era menos, dejaba más.
La segunda decisión fue con Don Aníbal, y fue la más corta. Mercedes le mostró la planilla de los cierres de caja separada por día de la semana, y le propuso hacer algo que en esa cuadra no se había hecho nunca: producir cada día lo que se había vendido el mismo día de la semana anterior, más o menos un poco según el pronóstico del tiempo y las fechas. Si el martes pasado se habían vendido cien panes de campo y sobraron quince, el martes siguiente se hacían noventa. Don Aníbal miró la planilla un rato largo, con los anteojos en la punta de la nariz.
—Con los Ríos se tiraba igual —dijo—. Se tiraba y nadie contaba.
Lo probó. En febrero, lo que se tiraba en el mostrador bajó de catorce a ocho por ciento. No contó el porcentaje, pero dejó de quejarse del pan de los martes.
La tercera decisión fue con Delia, y fue la más divertida. Si en enero la gente no comía pan, había que vender en enero lo que la gente sí comía. Mercedes armó en la cocina de Los Paraísos un laboratorio de verano: once productos en cuatro semanas, cada uno con su prueba, su costo y su vida útil anotados. Tortas heladas de dulce de leche y de frutilla, que necesitaron un freezer horizontal usado. Budines de limón, de naranja y de banana, que duraban una semana en una bolsa cerrada. Alfajores de maicena en cajas de seis, para llevar al balneario. Pan de molde para sándwiches. Un pan de semillas que nadie pidió y que no volvió a hacer. Delia probó los once y opinó de los once, y acertó con nueve. Quedaron cuatro: las tortas heladas, los budines, los alfajores y el pan de molde. El febrero siguiente, en el balneario del río había un puesto de Panadería La Tana con una heladera de telgopor y un cartel que pintó Bruno, esta vez con una letra que él consideró digna.
Hubo una cuarta decisión, que no le costó ninguna discusión porque la propuso Celeste: las vacaciones del personal, desde ese año, se tomaban en enero y febrero, de a uno, y no en julio, cuando la panadería vendía más. Lo que en enero no se vendía, al menos no se pagaba dos veces.
El último viernes de febrero, en la oficina de Elena Brizuela, Mercedes e Ignacio firmaron el contrato de una sociedad nueva, Panificadora Arce, que desde ese día fue la dueña de la marca La Tana, del local y de la camioneta. Ignacio puso la camioneta y lo que le quedaba por cobrar del préstamo, y quedó con el treinta por ciento. Estaba escrito qué decidía cada uno, cuánto cobraba cada uno por su trabajo, aparte de las ganancias, qué decisiones se tomaban entre los dos y qué pasaba si uno quería irse. Elena había insistido en cada renglón.
—Es la parte más aburrida del negocio —dijo Ignacio, al firmar.
—Es la que más plata ahorra —dijo Elena, y guardó el contrato en un sobre.
Lo que Nova vio
La frase de Ignacio, lo que no vendés me lo devolvés, es una buena frase para entrar a un almacén y una pésima condición para quedarse. Ignacio la trajo de un rubro donde funciona, el de las bebidas, porque una gaseosa dura meses y la fábrica absorbe lo que vuelve. Un pan dura un día. Cuando el riesgo de que sobre lo corre el que lo hizo, el almacenero no tiene ningún motivo para pedir lo justo: pide de más, porque le sale gratis, y devuelve lo que sobra. El dieciocho por ciento de diciembre no era un problema de los almaceneros; era el resultado lógico de la condición que se les había ofrecido.
Me interesa que Mercedes arme el cupo con lo que cada almacén vendió de verdad, lo entregado menos lo devuelto, y no con lo que pedía. Es la misma idea que le propone a Don Aníbal para la producción del mostrador: el dato que manda es la venta, no el pedido ni la costumbre. Y en los dos casos el resultado es el mismo: se produce menos, se tira menos y queda más.
Enero, en sí, no fue un error. El calor del verano y la caída de la venta de pan son tan previsibles en Villa Ceibal como la Navidad. El error fue enterarse en febrero. Con los cierres de caja de un año, la panadería podía haber visto la caída venir, y no la vio porque nadie había armado un presupuesto mes por mes. Elena lo dice con una frase que vale para casi cualquier rubro estacional: la diferencia es si lo sabés antes.
Y está el laboratorio de verano, que es mi parte preferida del capítulo. Once pruebas, cuatro productos que quedan, un puesto en el balneario. Persistir no es seguir haciendo lo mismo con más esfuerzo cuando la gente no compra pan: es buscar, con método, lo que la gente compra cuando no compra pan. Mercedes lo hace como hizo las medialunas: de a una variable, anotando, y dejando morir sin pena al pan de semillas.
Lo que hay que saber
La estacionalidad se presupuesta. Una panadería vende distinto cada mes: en las zonas calurosas, el verano baja la venta de pan y facturas; diciembre la multiplica; las fechas especiales la cambian. Los gastos fijos, en cambio, se pagan igual todos los meses. Un presupuesto mes por mes, armado con la venta de cada mes del año anterior, muestra los meses que van a estar por debajo del equilibrio con tiempo para actuar: ajustar la producción, mover las vacaciones, sumar productos de temporada, guardar plata de los meses buenos. Cómo se arma y cómo se controla contra lo real, en Presupuesto y control presupuestario.
Ganancia y caja en un mes flojo. En enero, la panadería perdió plata porque vendió por debajo de su punto de equilibrio, y además perdió caja por un cliente que no pagó. Son dos cosas distintas que se suman: el resultado del mes y lo que entra y sale de la caja. Por qué una empresa puede ganar en el año y quedarse sin caja en un mes, y cómo se ve con una previsión semanal, en Flujo de caja.
Las condiciones de cada mayorista, por escrito. Cupo por día armado con la venta real del almacén, devolución máxima en porcentaje de lo entregado, día de cobro, y límite de deuda a partir del cual no se entrega. Escritas en una carilla y firmadas por las dos partes. Lo que no está escrito se negocia todos los días en la puerta del almacén, y el que negocia cansado a las cinco de la tarde es el repartidor. Las cuentas corrientes con límites, vencimientos y recordatorios, en Cuentas corrientes y cobranzas.
Producir por la venta del mismo día de la semana. El pronóstico más simple que existe, y uno de los más útiles en una panadería: cada día se produce lo que se vendió el mismo día de la semana anterior, ajustado por lo que sobró y por lo que se sabe (el pronóstico del tiempo, un feriado, un acto, un partido). No es perfecto, pero es muchísimo mejor que producir lo mismo todos los días, y es el punto de partida de los pronósticos más finos que vienen después.
Para tu negocio
Si vendés a mayoristas, calculá para cada uno, en las últimas cuatro semanas, lo entregado, lo devuelto y lo cobrado. Marcá los que devuelven más del ocho por ciento y los que deben más de una semana. Después armá tu presupuesto de los próximos doce meses con la venta de cada mes del año anterior. Contestá por escrito: ¿qué meses van a quedar por debajo de tu punto de equilibrio, y qué vas a hacer en cada uno antes de que llegue?
Qué registrar desde hoy
- Por cada mayorista: entregado, devuelto y cobrado, cada semana.
- Las condiciones de cada mayorista, en una carilla firmada.
- La venta de cada mes, para armar el presupuesto del año siguiente.
- Lo que sobra cada día y adónde va: mostrador a mitad de precio, pan rallado, donación o descarte.
La enseñanza
Si el que hornea corre con todo el riesgo de que sobre, el que compra pide de más. Y el verano llega todos los años en la misma fecha: el que lo presupuesta lo pasa; el que se entera en febrero lo paga.
Lo que sigue
En el capítulo 8, el error caro, en tres partes: un supermercado que quiere pan con su marca y paga solo lo que vende, el horno de piso que se apaga el 20 de diciembre en plena semana de pan dulce, y Don Aníbal que se va a La Moderna llevándose el punto de las medialunas en la cabeza.