La harina sube los lunes

Libro 3 · Parte II · Capítulo 6. Anterior: La libreta sanitaria y la primera caja del día. Índice del libro: La receta no dice cuánto cuesta.

Germán llamaba los lunes. Era el vendedor del molino Santa Rita, el que estaba sobre la ruta a la salida de Villa Ceibal, con sus silos de chapa que se veían desde la plaza en los días claros, y atendía a las panaderías de la ciudad y de los pueblos de alrededor con una puntualidad de reloj de estación: los lunes a las ocho y media, antes de que los panaderos se acostaran a dormir la siesta de la madrugada, sonaba el teléfono.

—Buen día, señora Arce. Germán, del molino. ¿Cómo andan esas medialunas?

Las medialunas andaban bien. La harina, no tanto. El primer lunes de julio, Germán avisó que la bolsa de veinticinco kilos de harina 000 pasaba de catorce dólares a catorce con ochenta y cuatro, un seis por ciento, por el precio del trigo. El primer lunes de septiembre avisó otro cuatro por ciento: quince con cuarenta y tres. Germán lo decía siempre con la misma voz, sin dramatismo y sin disculpas, como quien da el pronóstico del tiempo.

Mercedes no cambió los precios de la panadería. Lo pensó en julio y en septiembre, y las dos veces se encontró con la misma resistencia, que no venía de ningún cliente sino de adentro: la de su madre. Delia, que atendía el mostrador los domingos, opinaba que a los clientes del barrio no se les sube, que la gente de Los Paraísos y de Ombú había ido a la panadería desde el primer día porque era buena y barata, y que si subían los precios se iban a ir a La Moderna. Celeste, que no opinaba de precios, ponía cara de miedo cada vez que el tema aparecía. Y Mercedes, que no había subido nunca un precio en su vida, porque en la escuela los sueldos los subía el ministerio, encontraba cada vez una razón para esperar un mes más.

En la reunión de octubre, Elena Brizuela abrió la libreta de tapa dura y le mostró un número.

—En marzo, las materias primas eran el treinta por ciento de lo que vendías —dijo—. En septiembre son el treinta y cuatro. Subió la harina, subió la manteca, subió el azúcar. Tus precios están igual que el día que abriste. Esos cuatro puntos son trescientos ochenta dólares por mes que dejaste de ganar. Desde julio, unos mil cien.

—No quiero perder clientes.

—Los clientes no te pagan la harina, Mercedes. La harina la pagás vos.

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El tercer lunes de octubre, Germán llamó con una noticia distinta.

—Le aviso con tiempo, porque usted es buena clienta —dijo—. El primero de noviembre la bolsa sube nueve por ciento. Pero si me compra esta semana, se lo dejo al precio de hoy, quince con cuarenta y tres. Lo que quiera. Pagando a siete días, eso sí.

Mercedes hizo la cuenta en el momento, con el teléfono en el hombro. La panadería usaba unas ochenta y cinco bolsas por mes. Nueve por ciento de quince con cuarenta y tres era un dólar con treinta y nueve por bolsa. Si compraba doscientas bolsas, más de dos meses de harina, ahorraba doscientos setenta y ocho dólares.

—Doscientas —dijo.

Hubo un silencio corto del otro lado. Germán vendía harina desde hacía quince años y sabía cuánto entraba en la cuadra de los Ríos.

—¿Tiene dónde ponerlas?

—Tengo.

Tenía, más o menos. En la cuadra, sobre las tarimas de plástico que había pedido la licenciada Quinteros, entraban cuarenta bolsas, que era lo que se compraba normalmente cada dos semanas. Las otras ciento sesenta fueron al pasillo del fondo, el que daba al patio, un pasillo angosto con techo de chapa y una pared que en invierno se manchaba de humedad. Don Aníbal las vio llegar en el camión del molino el jueves a la madrugada y no dijo nada, que era su manera de decir mucho. Ignacio, que todavía trabajaba en la distribuidora pero ya ayudaba con el reparto los fines de semana, ayudó a descargarlas y apilarlas, en pilas de diez, sobre unos pallets de madera que consiguió en un corralón.

Pagarlas fue más difícil que guardarlas. Tres mil ochenta y seis dólares a siete días no estaban en ninguna caja. El colchón se había ido entre la habilitación y los primeros meses; la panadería ganaba, pero lo que ganaba se iba en la cuota del crédito, en la devolución del préstamo de Ignacio y en las compras de cada semana. Mercedes pagó la harina con la plata que había empezado a separar para el aguinaldo de diciembre y con las compras de noviembre de los otros proveedores, que pidió pagar a treinta días en vez de a quince. Pensó que en noviembre, sin comprar harina, la caja se recuperaba sola.

Se recuperó casi. En diciembre, el aguinaldo de Don Aníbal y de Celeste se pagó una semana tarde. Celeste dijo que no importaba. Don Aníbal no dijo nada, pero el lunes siguiente, mientras sacaba los panes del horno, comentó al pasar, sin mirar a nadie, que en La Moderna el aguinaldo se pagaba el quince de diciembre desde hacía treinta años.

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La segunda semana de diciembre empezaron las lluvias de primavera tardía que en Villa Ceibal llegan siempre de golpe, con calor y viento norte. El techo de chapa del pasillo del fondo tenía una gotera que nadie conocía, porque en ese pasillo nunca había habido nada que se mojara.

Don Aníbal lo descubrió un martes a las tres de la mañana, al ir a buscar harina. Las bolsas de las pilas del fondo, las que habían quedado contra la pared, estaban manchadas y blandas en una esquina. Abrió una. La harina tenía grumos y un olor agrio, a sótano. Abrió otra, más seca, y vio moverse unos puntitos marrones, del tamaño de una cabeza de alfiler.

—Gorgojo —dijo, cuando llegó Mercedes, a las seis—. Con la humedad y el calor, nacen. Esas no se pueden usar. Y hay que revisar todas.

Revisaron todas, bolsa por bolsa, durante una mañana entera, con Ignacio y con Bruno, que tenía vacaciones y doce años y encontraba los gorgojos con una precisión que daba miedo. Dieciocho bolsas fueron a la basura. El resto, las que estaban secas y limpias, se pasaron a la cuadra, a las tarimas, aunque hubiera que trabajar apretados. La licenciada Quinteros no se enteró, y Mercedes se pasó la semana pensando qué habría dicho, y la respuesta le parecía tan obvia que le daba vergüenza: habría dicho por qué las tarimas existían.

Había otra cosa, que Mercedes vio recién al revisar las pilas. Don Aníbal, como cualquier persona que va a buscar algo a un pasillo angosto a las tres de la mañana, sacaba siempre las bolsas de adelante. Las de adelante eran las últimas que se habían apilado. Las del fondo, las primeras que llegaron, contra la pared húmeda, eran las que habían esperado más, y eran las que se habían echado a perder.

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Esa noche, Mercedes hizo la cuenta en el cuaderno de tapas verdes, con la letra más chica de lo habitual, como cuando se anota un resultado que a uno no le gusta.

Ahorro por comprar antes del aumento: doscientas bolsas por un dólar con treinta y nueve, doscientos setenta y ocho dólares.

Pérdida por las bolsas tiradas: dieciocho bolsas por quince con cuarenta y tres, doscientos setenta y ocho dólares.

Lo miró un rato largo y se rió sola, en la cocina, con una risa que despertó a Bruno. Dieciocho bolsas eran exactamente el nueve por ciento de doscientas. El aumento que había querido esquivar era el mismo porcentaje de harina que la humedad le había cobrado. Lo que ganó por un lado lo tiró por el otro, al centavo, y en el medio había pagado un aguinaldo tarde, había atrasado a dos proveedores y había tenido dos meses de harina ocupando un pasillo que no estaba hecho para guardarla.

Debajo de la cuenta escribió: reacción con rendimiento cero. Y al lado, porque era profesora de química y no podía evitarlo, la ecuación: doscientas bolsas + humedad + calor + bolsas de adelante → la misma plata, menos sueño.

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En enero, Mercedes hizo dos cosas que no había hecho nunca.

La primera fue armar, en una planilla de la computadora vieja de la escuela, las fórmulas de los catorce productos que más se vendían, con los gramos de cada ingrediente y una celda arriba de todo con el precio de cada insumo. Cuando la harina cambiaba, se cambiaba una celda y la planilla recalculaba el costo de ingredientes de cada producto. Con eso escribió una regla, que pegó al lado de la planilla y le leyó a Delia: cuando el costo de ingredientes de un producto sube más de un tres por ciento desde el último ajuste, se ajusta su precio, el primer día del mes siguiente, y se avisa en el mostrador con una semana de anticipación.

La primera lista con la regla salió el primero de febrero. La harina había subido veinte por ciento desde la apertura; la manteca, quince. Los precios de la Tana subieron ocho. Mercedes puso un cartel chico en el mostrador que lo decía así, con los dos números, y lo escribió ella, con letra de pizarrón. Los clientes leyeron el cartel, algunos hicieron un comentario, nadie se fue a La Moderna, que había subido doce el mes anterior. Don Cuevas protestó por los treinta centavos del pan de los viernes, se comió una medialuna y pagó. Delia, el domingo, despachó con la cara de alguien que tenía razón pero había decidido no decirlo.

La segunda fue llamar a otro molino. Molinos del Sur estaba a ochenta kilómetros y tenía un vendedor que no llamaba los lunes ni ningún otro día, pero que pasaba por Villa Ceibal los jueves. Mercedes le pidió precio y condiciones, y desde ese mes le pidió precio a los dos molinos el primer jueves de cada mes, para comparar. No cambió de proveedor: la harina de Santa Rita le gustaba más para el pan de la Tana, y Germán la había avisado de cada aumento con tiempo. Pero cuando Germán llamó en marzo para avisar otro cuatro por ciento, Mercedes le contestó por primera vez con un número de otro.

—Molinos del Sur me la deja dos por ciento abajo —dijo.

Germán se quedó callado un segundo.

—Déjeme ver qué puedo hacer —dijo, y el aumento de marzo, para Panadería La Tana, fue de dos por ciento.

Lo que Nova vio

Este capítulo tiene dos errores que se esconden uno detrás del otro. El primero es el de no subir los precios: cuatro puntos de materias primas que se comieron el margen durante cinco meses, sin que nadie lo decidiera, porque la decisión de no decidir parecía la más amable con los clientes. La frase de Delia, a los clientes del barrio no se les sube, es una frase de cariño, y es también la que más plata le costó a la panadería en su primer año. La de Elena es más dura y más cierta: la harina la paga el que hornea.

El segundo error es el más interesante. Comprar por adelantado antes de un aumento es una decisión razonable, y muchas veces conviene. Mercedes la tomó en un minuto, por teléfono, mirando un solo número, el ahorro, y sin hacerse las otras preguntas: dónde se guarda, en qué condiciones, en qué orden se usa y con qué plata se paga. Las cuatro respuestas estaban en la cuadra, y las cuatro eran malas: el lugar era húmedo, las bolsas no estaban sobre tarimas ni separadas de la pared, se usaban las últimas primero y se pagaron con la plata del aguinaldo. El resultado fue exacto como una ecuación: lo que se ahorró se tiró.

Me importa mucho el aguinaldo pagado una semana tarde. No porque haya sido grave, sino por quién lo notó. Don Aníbal no reclama: compara. En una empresa chica, la persona que más sabe del oficio suele ser también la que tiene más opciones para irse, y esas opciones se miden en cosas así.

Y la escena con Germán en marzo muestra para qué sirve un segundo proveedor aunque no se le compre. Mercedes no amenazó a nadie ni cambió de molino: tenía un precio comparable, escrito, de un proveedor real, y eso alcanzó para que la conversación fuera otra. Comparar no es desconfiar del proveedor de siempre; es saber cuánto vale lo que se compra.

Lo que hay que saber

La lista de precios necesita una regla escrita. Si los precios se ajustan cuando el dueño se anima, no se ajustan nunca, o se ajustan tarde y de golpe. Una regla simple funciona mejor: se recalcula el costo de ingredientes de cada producto cuando cambia un insumo, y cuando sube más de un porcentaje fijado desde el último ajuste, se ajusta el precio en una fecha conocida, con aviso. La regla saca la decisión del humor del día. Cuando el sistema tiene las fórmulas y los precios de los insumos, recalcula solo y propone el precio por margen objetivo; cómo funciona eso, en Costos y márgenes en tiempo real.

Comprar por adelantado es una decisión de inventario, no de precio. Antes de comprar más de lo habitual para esquivar un aumento hay que contestar cuatro preguntas: ¿hay lugar en condiciones (seco, sobre tarimas, separado de la pared, protegido de plagas)? ¿Se va a consumir antes de que se deteriore? ¿Se va a usar en orden, lo primero que entró antes? ¿Se paga sin tocar la plata de los sueldos ni atrasar a otros proveedores? Si alguna da no, el ahorro es teórico. El stock como plata inmovilizada, y lo que cuesta tenerlo, está en El inventario como caja inmovilizada.

Primero en entrar, primero en salir. En materia prima perecedera, lo que llega primero se usa primero. Parece obvio y casi nunca pasa solo, porque lo más fácil de agarrar es lo último que se apiló. Se resuelve con dos cosas: etiquetar cada bolsa o cada lote con la fecha de llegada, y ordenar el depósito para que lo más viejo quede adelante. Los métodos para manejar el stock, con sus números, en Inventarios.

Un segundo proveedor, aunque no se le compre. Pedir precio y condiciones a otro proveedor todos los meses permite saber si el precio de siempre es razonable y negociar con un dato. Un buen proveedor que avisa con tiempo y cumple vale más que dos por ciento, y está bien quedarse con él; pero hay que saber cuánto más vale. Cómo se eligen, se evalúan y se negocian los proveedores, en Compras y proveedores.

Para tu negocio

Buscá cuánto pagabas hace seis meses por tus tres insumos principales y cuánto pagás hoy. Recalculá el costo de ingredientes de tus cinco productos más vendidos con los precios de hoy y compará con lo que cobrás. Después revisá tu depósito con las cuatro preguntas de la figura 2. Contestá por escrito: ¿cuántos puntos de margen perdiste desde tu último ajuste de precios, y qué regla vas a usar para el próximo?

Qué registrar desde hoy

• El precio de cada insumo principal, con la fecha de cada cambio y el proveedor.
• El costo de ingredientes de cada producto, recalculado cuando cambia un insumo.
• La fecha de llegada de cada bolsa o lote de materia prima, escrita en la bolsa.
• El precio y las condiciones de un segundo proveedor, una vez por mes.

La enseñanza

Un aumento se esquiva con una regla de precios, no con un pasillo lleno de bolsas. Y lo que se compra antes para ahorrar hay que guardarlo, usarlo en orden y pagarlo, o el ahorro se va por la misma puerta por la que entró.

Lo que sigue

En el capítulo 7, Ignacio deja la distribuidora, compra una camioneta usada y en tres meses consigue veintidós almacenes; llega enero con cuarenta grados, el mostrador vende la mitad, los almaceneros devuelven el pan que no venden, y uno cierra debiendo tres semanas.