El grupo de las madres y el almacén de Don Cuevas

Libro 3 · Parte I · Capítulo 4. Anterior: La torta de fondant a veinticinco dólares. Índice del libro: La receta no dice cuánto cuesta.

El grupo se llamaba Madres 5° A aunque había dos padres, tenía cuarenta y siete integrantes y un promedio, que Mercedes contó una semana por curiosidad científica, de doscientos once mensajes por día. Por el grupo pasaban las fotos del acto del 9 de julio, los buzos perdidos, la discusión sobre si la excursión al Museo de Ciencias valía lo que costaba el micro, los cumpleaños, los piojos, una cadena sobre una vacuna, cuatro audios de una madre que se mudaba y, en el medio de todo eso, los pedidos de la Tana.

¿Mer, me guardás dos panes para el sábado? Mer, docena de medialunas para el domingo, ¿se puede? Mercedes, una consulta, ¿la torta de un piso con crema para el 14 cuánto sale? Mercedes contestaba desde la sala de profesores, en los recreos, con el teléfono debajo del escritorio. Anotaba lo que podía en un papel. Lo que no podía anotar, lo recordaba. Lo que no recordaba, se perdía.

Se perdieron dos pedidos en una semana de octubre. El primero era una docena de medialunas para un domingo, que Gisela Ávalos había pedido el jueves a la noche en un mensaje que quedó enterrado entre las fotos de un acto. El domingo a las nueve, Gisela tocó el timbre de la casa de Los Paraísos con su hija de la mano. No había medialunas. Mercedes, en pijama, le hizo un café y le dio un pan de la Tana de regalo; Gisela fue amable, la hija lloró. El segundo era una torta, que Mercedes sí había visto y sí había anotado, en un papel que se fue con la ropa al lavarropas.

El lunes compró un pizarrón blanco chico, de los que se pegan con imanes, y lo puso en la puerta de la heladera. Le dibujó seis columnas con un marcador: día de entrega, quién, qué, cuánto, seña, entregado. Y mandó al grupo de las madres un mensaje, el último que mandó por ese canal sobre pan: desde ese día, los pedidos se hacían por mensaje privado a un número aparte, el de un teléfono viejo que Ignacio le había dado, y no se tomaba ningún pedido sin anotarlo en el pizarrón en el momento.

El teléfono viejo tenía la pantalla rajada y sonaba con una musiquita de los años noventa que Bruno detestaba. Mercedes lo bautizó, en honor al grupo, la secretaria.

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Ignacio había tenido razón en diciembre: Don Cuevas compraba.

El almacén de Don Cuevas estaba en la esquina de Los Paraísos, a media cuadra de la casa, y era el tipo de almacén que tiene de todo en un espacio donde no entra nada: fideos sueltos, querosén, cuadernos, una heladera de helados que hacía un ruido de motor de lancha y, sobre el mostrador, una lata de galletitas de agua de la que Don Cuevas convidaba a todos los chicos del barrio desde hacía cuarenta años. Tenía setenta años, un guardapolvo gris y una memoria de libreta: sabía lo que le debía cada vecino sin anotarlo, y nunca se equivocaba.

En septiembre, después de probar el pan que Bruno le había llevado de muestra, Don Cuevas le hizo a Mercedes una propuesta de una sola oración: quince panes los viernes y quince los sábados, a tres dólares, pagados en efectivo cada viernes.

—Los vendo a cuatro con veinte —dijo—. Lo que no vendo, me lo como yo.

Mercedes se lo pensó una noche entera, con la receta de costo. Desde la torta del sistema solar, había pasado el pan de los sábados por los mismos renglones. Ingredientes, con la harina, la sal y la comida de la Tana: cuarenta y ocho centavos por pan. Horno, con la factura de febrero y el segundo horno: dieciséis centavos. La bolsa de papel: cinco centavos. Y las horas: cuarenta panes le llevaban unas nueve horas entre amasar, esperar, formar, hornear y embolsar, contando por cada pan una parte de las esperas que no se podían evitar. Trece minutos y medio de su trabajo por pan, que a cinco dólares la hora daban un dólar con trece. El pan de campo, completo, costaba un dólar con ochenta y dos.

A cuatro dólares, en la puerta de las vecinas, dejaba dos con dieciocho. A tres, en el almacén de Don Cuevas, sin bolsa, uno con veintitrés. Poco más de la mitad.

Pero el pan de Don Cuevas no lo repartía Bruno puerta por puerta, no iba en bolsa individual, no sobraba nunca, porque lo que no se vendía se lo comía Don Cuevas, y se cobraba todos los viernes sin que nadie tuviera que acordarse. Treinta panes por semana, seguros, con un solo cliente y un solo cobro. Mercedes dijo que sí.

Don Cuevas pagó el primer viernes con dos billetes de veinte y uno de cinco, contados dos veces sobre el mostrador, y le dio a Bruno una galletita de agua de la lata.

—Es para el repartidor —dijo.

Bruno la comió despacio, como un sueldo.

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En noviembre, con el pizarrón de la heladera, la receta de costo y el cuaderno de tapas verdes, Mercedes tenía por primera vez un año de números. Las ventas del mes rondaban los mil ochocientos dólares: el pan de los sábados, el de Don Cuevas, las medialunas de los domingos, las tortas de la lista. Después de pagar ingredientes, horno, envases y traslados, quedaban unos mil cincuenta. Era exactamente lo que necesitaba la casa, y era más del doble de lo que le pagaba la escuela.

Lo que no estaba en los números era el sueño. Los viernes se acostaba a la una, los sábados se levantaba a las tres. Daba clase de lunes a jueves a la mañana, horneaba para los encargos los miércoles a la tarde y corregía pruebas los domingos a la noche. En la última semana de clases, una alumna de tercer año le preguntó si estaba enferma, porque tenía ojeras de profesora de matemática.

Y en noviembre apareció la calle Ombú.

En la esquina de Ombú y Lavalle, a seis cuadras de la plaza del tilo grande, había una panadería cerrada desde hacía dos años: la de los Ríos, que habían sido panaderos de padre a hijo durante cincuenta años hasta que el hijo se fue a vivir a la costa. El local tenía la vidriera tapada con papel de diario, un cartel que decía Se alquila y, al fondo, la cuadra: un cuarto largo con azulejos blancos, piletas de acero, una batea de madera y un horno de piso de ladrillo refractario de dos bocas que nadie se había llevado porque pesaba cuatro toneladas.

Ignacio, que pasaba por esa esquina todas las semanas con el auto de la distribuidora, le mandó una foto del cartel con un solo signo de pregunta.

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Mercedes fue a ver el local un sábado a la tarde, con Ignacio y con la contadora que le había recomendado una compañera de la escuela, Elena Brizuela, una mujer de cincuenta y cinco años, con anteojos colgados de una cadenita, que hacía preguntas cortas y anotaba las respuestas en una libreta de tapa dura.

El horno funcionaba, pero había que cambiarle el quemador y los ladrillos de una boca: dos mil cuatrocientos dólares, según el técnico que había trabajado para los Ríos. Hacía falta una amasadora; había una usada, de una panadería de un pueblo vecino, en dos mil ochocientos. Mesas, bateas, una heladera, una vitrina para el mostrador y las latas para el horno: cuatro mil doscientos. La habilitación iba a pedir obras: una pileta para lavarse las manos separada de la de lavar, mosquiteros en las ventanas, un extractor nuevo, pintura sanitaria, el baño del personal. Elena calculó cinco mil quinientos. El alquiler eran seiscientos cincuenta por mes, con dos meses de depósito y uno adelantado: mil novecientos cincuenta. Y un colchón para los primeros meses, para comprar harina y pagar sueldos mientras las ventas llegaban: cuatro mil.

Elena sumó en la libreta. Veinte mil ochocientos cincuenta.

—Ahora lo otro —dijo—. ¿Cuánto vas a gastar por mes, vendas o no vendas?

Lo armaron sentados en la batea de madera de los Ríos. El alquiler. La luz y el gas, que con un horno de piso de dos bocas no iban a ser los de la cocina de Los Paraísos: unos cuatrocientos. Un panadero para la madrugada, porque una persona sola no podía hornear, atender el mostrador y repartir: mil cien, con las cargas. Una empleada para el mostrador: setecientos cincuenta. El sueldo de Mercedes, que ya no iba a tener el de la escuela: novecientos. La cuota del crédito, la contadora y los gastos chicos: seiscientos. Cuatro mil cuatrocientos por mes.

—Y de cada dólar que vendas, ¿cuánto te queda después de la harina, la manteca, las bolsas, el gas del horno y lo que se tira?

Mercedes lo tenía en el cuaderno. Las materias primas eran un poco menos de un tercio de lo que vendía; los envases, tres centavos de cada dólar; el horno, unos seis; lo que se tiraba, en una panadería con mostrador, Elena dijo que contara ocho. Le quedaban cincuenta y tres centavos de cada dólar.

—Cuatro mil cuatrocientos dividido cincuenta y tres centavos —dijo Elena—. Ocho mil trescientos por mes. Es lo que tenés que vender para no perder. Hoy vendés mil ochocientos.

Mercedes miró el número y pensó, sin poder evitarlo, en las titulaciones de cuarto año: el ácido en el erlenmeyer, la base en la bureta, gota a gota, y el momento en que el indicador cambia de color y la solución pasa de un lado al otro. Los químicos le dicen punto de viraje. Hasta ocho mil trescientos, la panadería iba a estar del lado incoloro.

—Necesito vender cuatro veces y media lo que vendo —dijo.

—En un local con vidriera, en una esquina, con un horno de piso y un panadero —dijo Ignacio—, y con alguien que salga a vender a los almacenes.

—¿Quién?

—Yo. No ahora. El año que viene. —Ignacio se encogió de hombros—. Te presto ocho mil, que los tengo en el banco sin hacer nada. Y si en seis meses esto anda, dejo la distribuidora.

Elena Brizuela anotó algo en su libreta y levantó la vista.

—El préstamo se escribe —dijo—. Monto, plazo, cuota, qué pasa si no se puede pagar. Y si después entra a trabajar, otro papel, aparte. Entre hermanos, sobre todo.

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Lo escribieron esa misma semana, en la oficina de Elena: ocho mil dólares, a tres años, sin interés el primero y con una tasa baja después, con dos meses de gracia si las ventas no llegaban. Mercedes ponía seis mil de sus ahorros, los que tenía guardados para la universidad de Bruno y que se prometió devolver a esa cuenta. Los siete mil restantes los pidió en un crédito para emprendedores de la municipalidad, a cuatro años.

El último día de clases de diciembre, un año exacto después de la conversación con la señora Godoy, Mercedes presentó la renuncia a sus catorce horas. Los alumnos de quinto le regalaron un frasco de vidrio con un moño, vacío, con una etiqueta escrita a mano que decía Para la próxima Tana. Mercedes lo puso en la vitrina del local de la calle Ombú el día que abrió, y nunca lo usó para otra cosa.

Lo que Nova vio

El grupo de las madres es el canal de ventas más eficaz que tuvo Mercedes en su primer año, y también el más desordenado. Los clientes estaban ahí, se recomendaban solos y pedían; lo que no había era un lugar donde un pedido quedara escrito con su fecha. El pizarrón de la heladera y el teléfono aparte parecen una solución casera, y lo son, pero hacen lo mismo que hace un sistema de pedidos: un solo punto de entrada, cada pedido anotado en el momento, con fecha, cantidad, seña y estado. Gisela Ávalos con su hija en la puerta es el costo de no tenerlo.

Me interesa mucho cómo decide Mercedes el precio de Don Cuevas. No lo acepta porque le guste Don Cuevas, aunque le guste: lo acepta porque mira el canal entero. El pan del almacén deja casi la mitad por unidad, pero no tiene bolsa, ni reparto puerta por puerta, ni sobrantes, ni cobranza que perseguir. Un mayorista que compra en firme y paga cada semana vale más de lo que dice su precio. Esa condición, la de comprar en firme, es la que Mercedes va a perder con otros almaceneros en la Parte II, y entonces se va a acordar de Don Cuevas.

La tarde en la batea de los Ríos es el mejor momento de la Parte I. Mercedes llega con un año de números, y eso le permite hacer una pregunta que pocos se hacen antes de abrir un local: cuánto tengo que vender para no perder. La respuesta, cuatro veces y media lo que vendía, asusta, y está bien que asuste. Lo que sigue no es una decisión a ciegas: es una apuesta con el tamaño escrito, con financiamiento escrito y con un hermano que se compromete a salir a vender.

Y Elena Brizuela dice la frase que más plata le va a ahorrar a esta familia: entre hermanos, sobre todo. Un préstamo de familia sin papel es una fuente de conflictos que aparece justo cuando las cosas van mal, que es cuando menos se la necesita.

Lo que hay que saber

Tres canales, tres economías. El mostrador paga el mejor precio, pero lleva envase, atención, horario y lo que sobra al final del día. El encargo paga bien si se costea bien y se confirma con seña. El mayorista paga menos por unidad, y a cambio puede dar volumen previsible, menos envase y un solo cobro; si compra en firme, sin devoluciones, también saca el riesgo de que sobre. Cada canal se costea por separado. Cómo se piensan los segmentos y qué compra cada uno, en Mercado, segmentos y propuesta de valor.

Un solo lugar para los pedidos. Todo pedido que entra por cualquier canal se anota en un solo lugar, en el momento, con fecha de entrega, cliente, producto, cantidad, seña y estado. Si los pedidos viven en conversaciones, en papeles y en la memoria, se pierden, y cada pedido perdido cuesta un cliente. El proceso de ventas completo, con sus registros, está en El proceso de ventas.

El punto de equilibrio de un local. Se suman los gastos que hay que pagar se venda o no (alquiler, sueldos, servicios fijos, cuotas, honorarios) y se dividen por lo que queda de cada peso de venta después de los costos que suben y bajan con la producción (materias primas, envases, energía del horno, lo que se tira). El resultado es la venta mínima mensual para no perder. Mercedes lo calcula antes de firmar el alquiler, y esa es toda la diferencia.

Evaluar una inversión antes de hacerla. Cuánto hay que poner, cuánto tiempo tarda en volver, qué pasa en el peor caso. Un local nuevo no se evalúa con la venta del mejor sábado, sino con el punto de equilibrio y con cuántos meses aguanta el colchón si las ventas tardan en llegar. Para hacer la cuenta con repago y riesgo, explicada sin fórmulas de más, está Evaluar una inversión.

La plata de la familia, por escrito. Ahorros propios, un préstamo de un familiar y un crédito son tres fuentes con condiciones distintas, y las tres se escriben: monto, plazo, costo, qué pasa si no se puede pagar. Si el familiar además va a trabajar en la empresa, eso va en otro papel. De dónde sale la plata para funcionar y qué cuesta cada fuente, en Capital de trabajo y financiamiento.

Para tu negocio

Separá tus ventas del último mes por canal: mostrador, encargos y mayoristas. Para cada canal, calculá cuánto te deja una unidad típica después de ingredientes, horno, envase, horas, traslado y lo que sobra. Después sumá tus gastos fijos del mes y calculá tu punto de equilibrio. Contestá por escrito: ¿qué canal te deja más por unidad, cuál te deja más por hora de trabajo, y cuánto tenés que vender por mes para no perder?

Qué registrar desde hoy

• Cada pedido en un solo lugar, en el momento, con fecha, cantidad, seña y estado.
• Las ventas separadas por canal, cada semana.
• Las condiciones de cada mayorista: precio, días de entrega, si compra en firme o devuelve, cuándo paga.
• Los gastos fijos del mes, en una lista que se revisa cuando algo cambia.

La enseñanza

Antes de abrir un local hay que saber cuánto se tiene que vender para no perder, y el número asusta. Mejor que asuste en una libreta, sentados en una batea, que en la caja del sexto mes.

Lo que sigue

En el capítulo 5, empieza la Parte II: la licenciada Quinteros inspecciona la cuadra de la calle Ombú, Don Aníbal Ferraro llega a las tres de la mañana con cuarenta años de oficio, y la primera caja del día no cierra por catorce dólares.